하버드 í˜‘ìƒ ê°•ì˜
Àú   ÀÚ : 하버드 공개강ì˜ì—°êµ¬íšŒ(ì—­:송ì€ì§„)
ÃâÆÇ»ç : ë¶ì•„지트
ÃâÆÇÀÏ : 2018ë…„ 09ì›”

µµ¼­Á¤º¸

■ 책 소개

 

“비즈니스ë„, ì¼ìƒìƒí™œë„ 매 ìˆœê°„ì´ í˜‘ìƒì˜ 장ì´ë‹¤â€
ë” ë‚˜ì€ ì¸ìƒì„ 살게 하는 ë‚˜ë§Œì˜ í˜‘ìƒë ¥ì„ ê°–ì¶°ë¼!

 

세계 ê°ì§€ì˜ 리ë”ë“¤ì„ ë°°ì¶œí•˜ë©° 100ì—¬ ë…„ì˜ ì—­ì‚¬ë¥¼ ì´ì–´ 가고 있는 하버드 ê²½ì˜ëŒ€í•™ì›, 그곳ì—서 중요하게 ìƒê°í•˜ëŠ” êµìœ¡ê³¼ì •ì´ ë°”ë¡œ 협ìƒì´ë‹¤. ìƒëŒ€ì˜ 심리와 ì „ëžµì„ íŒŒì•…í•˜ê³ , ê°ì¢… ìƒí™©ì— 유연하게 대처해 ì¢‹ì€ ê²°ê³¼ë¥¼ ì´ëŒì–´ë‚´ëŠ” 것ì´ì•¼ë§ë¡œ 리ë”ì˜ í•„ìˆ˜ 능력ì´ê¸° 때문ì´ë‹¤.


í•˜ë²„ë“œì‹ í˜‘ìƒì€ ìƒëŒ€ë¥¼ ê°ë™ì‹œí‚¬ 줄 알고, 때로는 긴장시키며, ì ì ˆí•˜ê²Œ 유머를 ì´ìš©í•˜ê³ , 필요한 ìˆœê°„ì— ê±°ì§“ë§ë„ 하ë¼ê³  한다. 무조건 최고를 외치거나 쉽사리 ì–‘ë³´í•˜ì§€ë„ ì•ŠëŠ”ë‹¤. ê²½ìŸê³¼ 대치를 통해 서로ì—게 최ìƒì˜ ì¡°ê±´ì„ ì„ ì‚¬í•˜ëŠ” ê²ƒì´ ë°”ë¡œ ì§„ì§œ 협ìƒì˜ 힘ì´ë‹¤.


ì´ ëª¨ë“  ê²ƒì´ í˜‘ìƒë ¥ì´ë©°, ë°°ìš°ê³  ìµí˜”ì„ ë•Œ 비로소 ë‚˜ì˜ ê¸°ìˆ ì´ ë  ìˆ˜ 있다. 15가지 주제로 í•˜ë²„ë“œì‹ í˜‘ìƒì˜ ê¸°ìˆ ì„ ìµížˆê³ , 세계ë¼ëŠ” 무대ì—서 당당히 ì›í•˜ëŠ” ê²ƒì„ ì†ì— ì¥ëŠ” ìžì‹ ê°ì„ 갖추어 ë³´ìž.

 

â–  ì €ìž í•˜ë²„ë“œ 공개강ì˜ì—°êµ¬íšŒ
하버드 공개 ê°•ì˜ë¥¼ 연구 ë° ì „íŒŒí•˜ëŠ” 전문협력기구다. 주로 하버드 공개강ì˜ì˜ 핵심 ë‚´ìš©ì„ ì„ ë³„, 정리하고 다양한 형ì‹ìœ¼ë¡œ ë„리 알리는 ë° íž˜ì“°ê³  있으며 하버드 공개강ì˜ëŠ” ì´ë¯¸ 잘 알려진 정설, ë³´íŽ¸ì  ì¼ë°˜ë¡  í˜¹ì€ ë³¸ë³´ê¸°ê°€ ë  ë§Œí•œ ë‚´ìš©ì„ ì´ì•¼ê¸°í•˜ì§€ 않는다. 반대로 서로 ì˜ê²¬ì„ êµí™˜í•˜ê³  ê¹Šì€ ì‚¬ê³ ì™€ ë…¼ìŸì„ 거치며 천천히 받아들ì´ê²Œ 하는 ë°©ì‹ìœ¼ë¡œ ê°•ì˜ê°€ ì§„í–‰ëœë‹¤. ê·¸ ì•ˆì— ë‹´ê¸´ 학술, 사ìƒ, ì˜ˆìˆ ì˜ ë‚´ìš©ì€ ëª¨ë“  ì‚¬ëžŒì´ ì£¼ëª©í•˜ê³  ê¹Šì´ ìŒë¯¸í•  만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회ì—는 경제부 기ìž, êµìœ¡ 종사ìž, 마케팅 전문가 등 다양한 ë¶„ì•¼ì˜ ì „ë¬¸ê°€ê°€ 참여하고 있다. ëª¨ë‘ ì‚¶ì— ëŒ€í•œ ì—´ì •ê³¼ ì• ì •ì„ ë°”íƒ•ìœ¼ë¡œ 하버드 공개강ì˜ë¥¼ 연구하고 있다.


하버드 공개수업 연구회는 2012년부터 중국철ë„ì¶œíŒì‚¬ì™€ ì†ìž¡ê³  하버드 ê³µê°œê°•ì˜ ì‹œë¦¬ì¦ˆ ë„서 15ì¢…ì„ íŽ´ëƒˆìœ¼ë©°, ì´í›„ 몇 차례 ìˆ˜ì •ì„ ê±°ì¹˜ë©´ì„œ ë…ìžë“¤ì˜ ë§Žì€ ì‚¬ëž‘ì„ ë°›ê³  있다.

 

â–  ì—­ìž ì†¡ì€ì§„
í•œêµ­ì™¸êµ­ì–´ëŒ€í•™êµ ì¤‘êµ­ì–´ê³¼ë¥¼ 졸업하고 ë™ ëŒ€í•™ì›ì—서 중국 정치학 ì„사 학위를 ì·¨ë“했다. ìƒí•˜ì´ 복단대학과 ë² ì´ì§• 대외경제무역대학ì—서 수학했다. 책임질 수 있는 ë²ˆì—­ì„ ìœ„í•´ 모든 ìž‘í’ˆì— ìµœì„ ì„ ë‹¤í•œë‹¤. 현재 중국어 통역가, 강사로 ì¼í•˜ëŠ” ë™ì‹œì— 번역 ì—ì´ì „시 엔터스코리아ì—서 ì¶œíŒê¸°íš ë° ì¤‘êµ­ì–´ 전문 번역가로 활ë™í•˜ê³  있다.


주요 역서로는 ã€Žë‹¹ì‹ ì€ ë¬¸ì œí•´ê²°ì— ì–¼ë§ˆë‚˜ íƒì›”한가?〠,『하버드 ê°•ì˜ ë…¸íŠ¸ã€ ,ã€Žë§ˆìœˆì˜ ë‚´ë¶€ 담화〠,『스탠í¼ë“œ ëŒ€í•™ì˜ ë””ìžì¸ 씽킹 ê°•ì˜ë…¸íŠ¸ã€ ë“±ì´ ìžˆë‹¤.

 

■ 차례
PART1. 협ìƒì˜ 매력

“세 치 혀로 세ìƒì„ 정복하다â€


│첫 번째 수업│협ìƒì´ëž€ 무엇ì¸ê°€?
1…모든 ìˆœê°„ì´ í˜‘ìƒì´ë‹¤
2…ëˆì´ ì—†ì–´ë„ ëˆì„ 버는 방법
3…협ìƒì˜ 강력한 무기, 매력
4…ì€ê·¼ìŠ¬ì© ë¶€ë¦¬ëŠ” ë§ìž¬ì£¼
5…엉ë©ì´ì— ë” ë§Žì€ í˜‘ìƒ ì¹´ë“œë¥¼ 깔고 앉아ë¼
6…무조건 ‘최고’가 늘 ì¢‹ì€ ê²ƒì€ ì•„ë‹ˆë‹¤
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 루스벨트 ì„ ê±° ìº í”„ì˜ ë‚œì œ


â”‚ë‘ ë²ˆì§¸ 수업│협ìƒì˜ 고수, ê·¸ë“¤ì´ ì•Œê³  싶다
1…진정한 협ìƒê°€ì˜ 10가지 개성
2â€¦ê·¸ë“¤ì€ ì‰½ê²Œ 양보하지 않는다
3â€¦ì²˜ì¹ ì„ ê°ë™ì‹œí‚¨ 보디랭기지?
4…IBMê¸°ì—…ì˜ PC사업 ì¸ìˆ˜ 작정
5…ìƒëŒ€ì˜ ì‹œê°„ì„ ë¹¼ì•—ëŠ” 기술
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ë§ì»¨ì€ 어떻게 노예를 해방시켰나


│세 번째 ìˆ˜ì—…â”‚í•˜ë²„ë“œì‹ í˜‘ìƒì˜ 기술(ICON 모ë¸)
1…ì´ìµì— 주목하ë¼(Interests)
 2…모ë‘ê°€ ì´ê¸°ëŠ” ì „ëžµ(Criteria)
 3…ê°ì •ì„ ëº€ ê°ê´€ì  기준(Option)
 4â€¦ìµœê³ ì˜ BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)
 [하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ì˜êµ­ ê´‘ì‚°ê¸°ì—…ì˜ ìœˆ-윈 ì „ëžµ

 

PART2. 협ìƒì˜ 단계
“듣기부터 ë§í•˜ê¸°ê¹Œì§€â€
 
│네 번째 수업│ì ê²Œ ë§í•˜ê³  ë§Žì´ ë“£ê¸°
1…협ìƒì˜ ì‹œìž‘ì€ ê²½ì²­ì´ë‹¤
2â€¦í•˜ë²„ë“œì˜ ê¸°ìˆ ì  ê²½ì²­ë²•
3…ë¡íŽ ëŸ¬ë¥¼ 설ë“한 입장 ë°”ê¾¸ê¸°ì˜ íž˜
4…먼저 ë§í•˜ëŠ” ì‚¬ëžŒì´ ì§„ë‹¤
5â€¦ì¹¨ë¬µì€ ìƒëŒ€ë¥¼ 긴장시킨다
6â€¦ë§ ì†ì— ìˆ¨ì€ ëœ»
7â€¦í˜‘ìƒ ìƒëŒ€, 그를 파악하ë¼
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ë¯¸êµ­ì´ íŒŒë‚˜ë§ˆ 운하 ë…ì  ì‚¬ìš©ê¶Œì„ ì°¨ì§€í•œ ì „ëžµ


│다섯 번째 수업│가짜 정보를 ì´ìš©í•˜ëŠ” 법
1…가짜 정보를 ë°œê²¬í–ˆì„ ë•Œ
2…ì†ìž„ìˆ˜ë„ í˜‘ìƒì˜ ì¼ë¶€ì´ë‹¤
3…거짓ë§ì„ 다루는 법
4…참ì¼ê¹Œ, ê±°ì§“ì¼ê¹Œ?
5â€¦ë³¸ì§ˆì— ì§‘ì¤‘í•œ í¬ë¼ì´ìŠ¬ëŸ¬ì˜ ì „ëžµ
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ë‹ˆë Œë²„ê·¸ì˜ ì—­ë°œìƒ í˜‘ìƒë²•


│여섯 번째 ìˆ˜ì—…â”‚ì‹¬ë¦¬ì  ë°©ì–´ 무너뜨리기
1…여러 ê°œì˜ ìž‘ì€ ì´ìµê³¼ í•˜ë‚˜ì˜ ì»¤ë‹¤ëž€ ì†ì‹¤
2…정보가 가장 중요하다
3…유머로 ìƒëŒ€ë¥¼ 제압하ë¼
4…설ë“ì˜ ê³ ìˆ˜ê°€ ë˜ëŠ” 법
5…정보는 ë§ë°œë³´ë‹¤ 중요하다
6â€¦ì„±ê³µì˜ ì²­ì‚¬ì§„ì„ ì œì‹œí•˜ë¼
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 루스벨트를 설ë“한 삭스

 

PART3. 협ìƒì˜ 심리
 ì§€í”¼ì§€ê¸°ë¡œ ìƒëŒ€ë¥¼ 요리하ë¼


│ì¼ê³± 번째 수업│꿰뚫어보기
1…협ìƒì˜ 승패는 디테ì¼ì— 있다
2â€¦íŠ¸ì§‘ì„ ìž¡ì•„ë¼
3…ë§ë¡œ ìƒê°ì„ 만든다
4…ìƒëŒ€ë¥¼ 불편하게 하ë¼
5…조바심 유발 전략
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 조바심 유발 전략으로 ë‚¡ì€ ì°¨ 팔기


â”‚ì—¬ëŸ ë²ˆì§¸ 수업│카리스마로 ì••ë„하ë¼
1…ì¼ê³¼ ì‚¬ëžŒì„ ë¶„ë¦¬í•˜ë¼
2…훌륭한 ì¸ê²©ì€ í˜‘ìƒ ê·¸ ìžì²´ë‹¤
3…ê°ì •ì„ ì œì–´í•˜ëŠ” 5가지 방법
4…기세 ì¢‹ì€ ì‚¬ëžŒì´ í˜‘ìƒ ê¸°ìˆ ë„ ì¢‹ë‹¤
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 마가렛 ëŒ€ì²˜ì˜ í˜‘ìƒ


│아홉 번째 수업│결국 ì¸ë‚´ë ¥ 싸움ì´ë‹¤
1…ìƒëŒ€ê°€ 먼저 양보하게 만드는 법
2â€¦ê±°ì ˆì€ ìš°í˜¸ì ì¼ 때만 통한다
3…먼저 절충하지 마ë¼
4…첫 번째 ê°€ê²©ì„ ê±°ë¶€í•˜ë¼
5â€¦ì „ì§„ì„ ìœ„í•œ í›„í‡´ì˜ ê¸°ìˆ 
6…충ë™ì ì¸ 사람과 웃으며 ì´ì•¼ê¸°í•˜ê¸°
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ë¯¸êµ­ì˜ â€˜ë‚˜ì¤‘ì— ì´ì•¼ê¸°í•˜ê¸°â€™ ì „ëžµ

 

PART4. 협ìƒì˜ 기êµ
“우회 전략으로 ëŒíŒŒêµ¬ë¥¼ 찾아ë¼.†


│열 번째 수업│협ìƒì„ 추진하는 힘
1…ìƒëŒ€ê°€ ë†€ë¼ ìžë¹ ì§ˆ 만한 요구 ì¡°ê±´
2…하버드가 만든 파워 협ìƒ
3…ìƒëŒ€ì˜ ë„ë°œì— ê¿ˆì© ì•Šê³  버티기
4â€¦ì¢‹ì€ ë¶„ìœ„ê¸° 만들기
5…박력 넘치는 태ë„
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ê²½ìŸ ë¶€ì¶”ê¸°ê¸° 전술


│열한 번째 수업│ì¼ë³´ 후퇴, ì´ë³´ ì „ì§„
1…ì´ê¸°ëŠ” ì–‘ë³´ì˜ ê¸°ìˆ 
2…변하지 않는 3가지 ì–‘ë³´ì˜ ì›ì¹™
3…중국 ì´ë¦¬ì˜ 품위 있는 공격
4…한 ëª…ì´ ì—´ ëª…ì„ ì–´ë–»ê²Œ ì´ê²¼ì„까?
5…측면 공격으로 빠르고 융통성있게
6…ìƒëŒ€ì—게 ì–‘ìžíƒì¼ì„ 유ë„하ë¼
7…“3ë¶„ì´ë©´ ë©ë‹ˆë‹¤â€
8…ìƒëŒ€ì˜ 분노를 ì´ìš©í•˜ë¼
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 파나소닉 ì°½ì‹œìž ë§ˆì“°ì‹œíƒ€ ê³ ë…¸ìŠ¤ì¼€ì˜ í˜‘ìƒë²•


â”‚ì—´ë‘ ë²ˆì§¸ 수업│ê°ê´€ì  기준으로 협ìƒí•˜ë¼
1…협ìƒì˜ ë„ë•성
2…ìƒëŒ€ì˜ ì˜¬ê°€ë¯¸ì— ë‚šì´ì§€ 마ë¼
3…페르시아 왕ìžì˜ 지혜
4…ê°ê´€ì  ê¸°ì¤€ì´ í•„ìš”í•œ ì´ìœ 
5â€¦ì¹­ì°¬ì€ ì–¸ì œë‚˜ ìµœê³ ì˜ ë¬´ê¸°ë‹¤
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ì¹´ë„¤ê¸°ì˜ í˜‘ìƒ

 

PART5. 협ìƒì˜ 목표
 ê²½ìŸì—서 합작으로, í•©ìž‘ì—서 윈-윈으로


│열세 번째 ìˆ˜ì—…â”‚ìž…ìž¥ì´ ì•„ë‹ˆë¼ ì´ìµì„ ë°”ë¼ë³´ë¼
1…협ìƒê³¼ ë³€ë¡ ì˜ ì°¨ì´ì 
2…물고 늘어지지 ë§ì•„ë¼
3â€¦í˜‘ìƒ ì¤‘ ê°ì •ì  ìš”ì†Œì— ëŒ€ì‘하기
4…무ì—서 유를 창조하ë¼
5…ìƒíŠ¸ì§‘ë„ í•„ìš”í•˜ë‹¤
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] ì´ì§‘트와 ì´ìФë¼ì—˜ì˜ 캠프ë°ì´ë¹„드 협정


│열네 번째 수업│함께 문제를 해결하고, 함께 ì´ìµì„ 취하ë¼
1…윈-ìœˆì„ ìœ„í•œ í•´ê²°ì±…ì„ ì°¾ì•„ë¼
2…강ì ê³¼ 약ì ì„ ìƒí˜¸ 보완하ë¼
3…협ìƒì„ 마무리하는 법
4â€¦ë‹¹ì‹ ì˜ BATNA를 확정하ë¼
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 파나소닉과 í•„ë¦½ìŠ¤ì˜ í•©ìž‘


│열다섯 번째 수업│금기사항 피하기
1…ë§ì´ 화를 부른다
2…해서는 안 ë˜ëŠ” ë§
3…부정행위를 막아ë¼
[하버드 í˜‘ìƒ ì‚¬ë¡€] 미국과 ì¼ë³¸ì˜ 기술저작권 협ìƒ

µµ¼­¿ä¾à
하버드 í˜‘ìƒ ê°•ì˜


협ìƒì˜ 매력 _ “세 치 혀로 세ìƒì„ 정복하다â€

협ìƒì´ëž€ 무엇ì¸ê°€?

모든 ìˆœê°„ì´ í˜‘ìƒì´ë‹¤

협ìƒì´ëž€ 모든 ì´ì˜ ì‚¶ì— í•„ìˆ˜ 불가결한 요소다. 좋아하든 좋아하지 않든 협ìƒì€ ë‹¹ì‹ ì˜ ì‚¶ì— ë¬´ì‹œí•  수 없는 ì˜í–¥ì„ 미친다. 그렇다면 어떻게 협ìƒì„ ì´í•´í•˜ê³  다루어야 할까?


ìš°ì„  협ìƒì˜ ì •ì˜ë¥¼ 살펴보ìž. 협ìƒì´ëž€ ì´í•´ 관계ìžë“¤ì´ 해결해야 하는 중요한 ë¬¸ì œì— ëŒ€í•´ ì˜ê²¬ì„ 나누는 행위다. 좀 ë” ìžì„¸ížˆ ë§í•˜ìžë©´ ê°œì¸ì˜ 정보와 ì—­ëŸ‰ì„ ì´ë™ì›í•´ ê°ìžì˜ íž˜ì´ ê· í˜•ì„ ì´ë£¬ ìƒíƒœì—서 ìƒëŒ€ë°©ì˜ í–‰ë™ì´ë‚˜ ë°˜ì‘ì— ì˜í–¥ì„ 미치는 것ì´ë‹¤.


ìš°ë¦¬ì˜ ìƒê°ê³¼ 행위는 ëª¨ë‘ ì£¼ë³€ 사람ì—게 ì˜í–¥ì„ 미치고 있으며 ì´ ì˜í–¥ì€ 다시 여러 ì¢…ë¥˜ì˜ ë¬´ì˜ì‹ì ì¸ 협ìƒìœ¼ë¡œ 변화한다. ì´ì™¸ì—ë„ í˜‘ìƒì€ 우리 ìƒí™œ ì–´ë””ì—나 있다. 집주ì¸ì´ 기본ì ì¸ ìƒí™œ ì‹œì„¤ì„ ì œê³µí•˜ì§€ 않거나 집세를 올리려고 í•  때, 서비스를 제공한 기술ìžê°€ ë¹„ìš©ì„ ì²­êµ¬í•  때, ìžë™ì°¨ 딜러가 íŒë§¤ë¥¼ 시ë„í•  때, ì•„ì§ ì˜ˆì•½ì´ ê°€ëŠ¥í•œ 걸 알고 ìžˆëŠ”ë° í˜¸í…” ì§ì›ì´ ë°©ì´ ì—†ë‹¤ê³  ë§í•  때……. 심지어 가정ì—ì„œë„ ëŠ˜ 협ìƒì´ 벌어진다. 특히 부모와 ìžì‹ì€ 협ìƒì„ 통해 해결해야 í•  문제가 무척 많다.


하지만 í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ë“¤ì— ë”°ë¥´ë©´ 단순히 ì´í•´, 존중, í¬ìš©ë§Œìœ¼ë¡œëŠ” 협ìƒì—서 ê³µë™ì˜ ì¸ì‹ì´ë‚˜ í•©ì˜ë¥¼ ì´ëŒì–´ë‚¼ 수 없다. ê·¸ë“¤ì€ í˜‘ìƒì˜ 가장 í° íŠ¹ì§•ìœ¼ë¡œ ‘경ìŸê³¼ 대치’를 꼽았다. 협ìƒì„ ë²Œì¼ ë•ŒëŠ” 전략과 심리ì ì¸ ë©´ì—서 ëª¨ë‘ ê¸´ìž¥ê³¼ ì´ì™„ì„ ì ì ˆížˆ 조절할 줄 알아야 한다. ì˜ì™¸ì˜ ìƒí™©ì— 부딪혀 몹시 당황하ë”ë¼ë„ í¬ì»¤íŽ˜ì´ìŠ¤ë¥¼ 유지하ìž. ë¯¸êµ­ì˜ ì „ 대통령 ì¡´ F.케네디가 “ë‘려움 ë•Œë¬¸ì— í˜‘ìƒí•´ì„œëŠ” 안 ëœë‹¤. 그리고 협ìƒí•˜ëŠ” ê²ƒì„ ë‘ë ¤ì›Œí•´ì„œë„ ì•ˆ ëœë‹¤.â€ë¼ê³  ë§í•œ ê²ƒì„ ê¸°ì–µí•˜ë©´ì„œ.


사실 우리가 ì‚´ê³  있는 ì´ ì„¸ìƒ ìžì²´ê°€ í•˜ë‚˜ì˜ ê±°ëŒ€í•œ í˜‘ìƒ í…Œì´ë¸”ì´ë¼ê³  í•  수 있다. ì›í•˜ë“ , ì›í•˜ì§€ 않든, 좋아하든 좋아하지 않든 ì´ í˜‘ìƒ í…Œì´ë¸”ì„ ë²—ì–´ë‚  수ë„, 다른 ì‚¬ëžŒê³¼ì˜ í˜‘ìƒì„ 거부할 ìˆ˜ë„ ì—†ë‹¤. 다른 사람, 예를 들어 가족, ë™ë£Œ, 친구, ê²½ìŸìž 등과 접촉하지 않고는 ì‚´ì•„ê°ˆ 수 없기 때문ì´ë‹¤. ê·¸ 안ì—서 ë°œìƒí•˜ëŠ” ìžìž˜í•œ ì¶©ëŒì´ë‚˜ 관계를 얼마나 잘 처리하ëŠëƒê°€ ë‹¹ì‹ ì˜ ì„±ê³µ 여부를 결정하며 나아가 ì›í•˜ëŠ” ì‚¶ì„ ì‚´ ê°€ëŠ¥ì„±ì„ ë†’ì—¬ì¤€ë‹¤.


í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ë“¤ì€ ë‹¤ë¥¸ 기술ì´ë‚˜ 능력처럼 협ìƒë„ ê°œì¸ì˜ ë…¸ë ¥ì„ í†µí•´ 열심히 연마해야 한다고 ì§€ì í–ˆë‹¤. 잘 단련한다면 협ìƒì„ 통해 필요한 ë„ì›€ì„ ì–»ì„ ìˆ˜ë„ ìžˆê³ , 유리한 ìƒí™©ì„ ì„ ì í•  ìˆ˜ë„ ìžˆë‹¤. 기억하ìž. 협ìƒì€ 언제 어디서나 늘 존재한다. 어쩌면 ë‹¹ì‹ ì´ ìƒìƒí•˜ì§€ 못한 ì •ë„로 엄청난 ì´ìµê³¼ 혜íƒì„ ì•ˆê²¨ì¤„ì§€ë„ ëª¨ë¥¸ë‹¤.


협ìƒì˜ 고수, ê·¸ë“¤ì´ ì•Œê³  싶다

ê·¸ë“¤ì€ ì‰½ê²Œ 양보하지 않는다

ìš”êµ¬ì‚¬í•­ì„ ë까지 주장하는 ì¼ì„ 어려워하는 ì‚¬ëžŒì´ ë§Žë‹¤. 하지만 협ìƒì„ 시작했다면 반드시 ì¼ê´€ë˜ê²Œ ìžì‹ ì˜ ì£¼ìž¥ì„ ì´ì•¼ê¸°í•  줄 알아야 한다. 그래야만 ì›í•˜ëŠ” ê²ƒì„ ìƒëŒ€ì—게 정확하게 설명해 설ë“ì˜ ê°€ëŠ¥ì„±ì„ ë” ë†’ì¼ ìˆ˜ 있기 때문ì´ë‹¤. 협ìƒê°€ëŠ” ‘나와 ìƒëŒ€ë°©ì€ ëª¨ë‘ ì›í•˜ëŠ” ê²ƒì„ íšë“í•  권리가 있다’ë¼ê³  확고하게 믿어야 한다. ê²°êµ­ 협ìƒì´ëž€ ì›í•˜ëŠ” ê²ƒì„ ìµœëŒ€í•œ 만족시키기 위한 행위다. 문제는 ë‚˜ë¿ ì•„ë‹ˆë¼ ìƒëŒ€ë°©ë„ 그렇다는 사실ì´ë‹¤. ì´ëŸ° ì´ìœ ë¡œ 협ìƒì—는 반드시 ‘ì ë‹¹í•œ 양보’가 필요하다. ìƒëŒ€ë°©ê³¼ ë‚´ê°€ ëª¨ë‘ ì›í•˜ëŠ” ê²ƒì„ íšë“í•  권리가 있ìŒì„ ì•Œê¸°ì— ì–‘ë³´ë„ í•  수 있는 법ì´ë‹¤. 


ë˜í•œ í˜‘ìƒ ê³¼ì • ì¤‘ì— ë“±ìž¥í•˜ëŠ” â€˜ê±°ì ˆâ€™ì´ í˜‘ìƒì„ ë내기 위한 ìˆ˜ë‹¨ì´ ì•„ë‹˜ì„ ëª…ì‹¬í•˜ìž. 오히려 ê·¸ 반대로 ê±°ì ˆì€ í˜‘ìƒì˜ 새로운 시작ì´ìž ë°©í–¥ì´ë‹¤. 그러므로 ì ìž¬ì ì†Œì— 필요한 거절하는 기술 역시 협ìƒì˜ 중요한 ê¸°êµ ì¤‘ 하나다. 협ìƒì—서 ìžì‹ ì˜ 정당한 ì´ìµì„ 보호하고 요구하는 ì¼ì€ 당연하다. ì´ì¹˜ì™€ ë…¼ë¦¬ì— ë”°ë¼ ì´ìµì„ 지키고, 강하게 요구하며, ìµœì„ ì„ ë‹¤í•´ ìŸì·¨í•˜ëŠ” ê²ƒì´ ë°”ë¡œ 협ìƒì˜ 본질ì´ë¼ í•  수 있다.


‘확고한 믿ìŒâ€™ì€ 협ìƒì—서 가장 중요한 요소다. í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ëŠ” í˜‘ìƒ ê³¼ì • ì¤‘ì— í™•ê³ í•œ 믿ìŒì„ 잃지 않는 ë™ì‹œì— ì•½ê°„ì˜ ì–‘ë³´ë‚˜ 기êµë¥¼ 구사해서 í˜‘ìƒ ê²°ë ¬ì´ë¼ëŠ” ìµœì•…ì˜ ìƒí™©ì„ 피하ë¼ê³  조언한다. 그래야만 효과ì ìœ¼ë¡œ 협ìƒí•  수 있으며, 나아가 모ë‘ê°€ 받아들ì´ëŠ” 결과를 ë„출할 수 있기 때문ì´ë‹¤.



협ìƒì˜ 단계 _ “듣기부터 ë§í•˜ê¸°ê¹Œì§€â€

ì‹¬ë¦¬ì  ë°©ì–´ 무너뜨리기

설ë“ì˜ ê³ ìˆ˜ê°€ ë˜ëŠ” 법

한 번ì´ë¼ë„ 협ìƒí•´ 본 사람ì´ë¼ë©´ ìƒëŒ€ë°©ì„ 설ë“하는 ì¼ì´ 얼마나 어려운지 잘 안다. 설ë“ì´ ì‰½ë‹¤ë©´ ì• ì´ˆì— í˜‘ìƒì´ë¼ëŠ” 행위가 ì¡´ìž¬í•˜ì§€ë„ ì•Šì•˜ì„ ê²ƒì´ë‹¤. ì´ìµê³¼ ì†í•´ë¥¼ 마주하면 ê°ì„±ì´ë‚˜ ì¶©ë™ì´ ì•„ë‹ˆë¼ ì´ì„±ì´ ë” í™œë°œí•˜ê²Œ 작용하기 때문ì´ë‹¤. ì´ëŸ´ 때는 아무리 ì–¸ë³€ì´ ì¢‹ì•„ë„ ì„¸ 치 혀만으로는 부족하다. 협ìƒì€ ê²°êµ­ ìƒëŒ€ë°©ì„ 설ë“하는 과정ì´ë¯€ë¡œ ‘어떻게 설ë“í•  것ì¸ê°€?’를 중요하게 고려해야 한다. í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒí•™ ê°•ì˜ëŠ” 효과ì ì¸ 설ë“ì„ ìœ„í•œ 세 가지 ë°©ë²•ì„ í•™ìƒë“¤ì—게 전수한다.


첫째, ê³µë™ì˜ ì´ìµì€ ì–‘ì¸¡ì„ ìž‡ëŠ” 중요한 연결고리다. ì–´ë–¤ 협ìƒì´ë“  초기ì—는 ì˜ê²¬ ì°¨ì´ê°€ í¬ë‹¤. ì´ë•Œ ìƒëŒ€ë°©ì˜ 입장ì—서 ê·¸ë“¤ì´ ì›í•˜ëŠ” 바를 ìƒê°í•´ ë³´ìž. 그리고 ì–‘ì¸¡ì˜ ê³µí†µì ì„ 찾아 ì´ë¥¼ 위해 í•©ì˜ë¥¼ ë„출해야한다.


둘째, 반대 ì˜ê²¬ì„ ê¼­ ë°©í•´ 요소ë¼ê³  ë³¼ 필요는 없다. ìƒëŒ€ë°©ì´ 강경한 태ë„로 반대 ì˜ê²¬ì„ 밀어 ë¶™ì¸ë‹¤ê³  해서 í•©ì˜ì— 실패할 ê±°ë¼ê³  단정하지 ë§ìž. 오히려 ê·¸ 반대로 협ìƒì˜ 기í­ì œ ì—­í• ì„ í•  ìˆ˜ë„ ìžˆë‹¤. ìš°ì„  마ìŒì„ 비우고 ìƒëŒ€ë°©ì˜ ì˜ê²¬ì„ ë“¤ì€ í›„, 필요한 ë¶€ë¶„ì„ ë³´ì™„í•˜ìž. ë‹¹ì‹ ì´ í˜‘ìƒì— 얼마나 성ì˜ê°€ 있는지 ë™ì‹œì— ê³µë™ ì¸ì‹ì„ 달성하는 ë° ë°©í•´ê°€ ë˜ëŠ” 요소를 제거하는 과정ì´ë‹¤. ë˜ ë§Œì•½ ì´ìµë¶„ë°° 문제ì—서 ì˜ê²¬ì´ 다르다면 ìƒëŒ€ë°©ì—게 충분히 정보와 ìžë£Œë¥¼ 제공해서 실제 ìƒí™©ì„ 파악하ë„ë¡ ë•ìž.


셋째. 설ë“ì—ë„ ê¸°ìˆ ì´ ìžˆë‹¤. ìƒëŒ€ë°©ì´ 전혀 양보하지 ì•Šì„ ë•ŒëŠ” 설ë“ì˜ ê¸°ìˆ ì„ ì‹œë„해서 양보하지 ì•Šì„ ìˆ˜ 없게 만들어ë¼.



협ìƒì˜ 심리 _ 지피지기로 ìƒëŒ€ë¥¼ 요리하ë¼

카리스마로 ì••ë„하ë¼

ì¼ê³¼ ì‚¬ëžŒì„ ë¶„ë¦¬í•˜ë¼

협ìƒì€ ì‚¬ëžŒì´ ì•„ë‹ˆë¼ ì¼ì„ ì´ì•¼ê¸°í•˜ëŠ” ìžë¦¬ë‹¤. 비즈니스 협ìƒì—서 ì–‘ì¸¡ì€ ì‚¬ì—…ì˜ ëª©ì ì— 대한 입장과 ìƒê°ì„ ë§í•´ì•¼ì§€ 물불 가리지 않고 ë§žì€íŽ¸ì— ì•‰ì€ í˜‘ìƒê°€ë¥¼ 깔아뭉개려고 해서는 안 ëœë‹¤. 협ìƒì„ 잘 하려면 ê°œì¸ê°ì •ì„ ëˆ„ë¥´ê³  ê°ê´€ì ì´ê³  공정한 ìžì„¸ë¥¼ 유지해서 입장차가 ê°œì¸ì˜ ëŒ€ë¦½ì´ ë˜ì§€ 않ë„ë¡ í•´ì•¼ 한다.


ìš°ì„  ì¼ê³¼ ì‚¬ëžŒì„ ë¶„ë¦¬í•˜ëŠ” ë²•ì— ëŒ€í•´ ì´ì•¼ê¸°í•´ë³´ìž. 첫째, í˜‘ìƒ ì¸ì‹ì˜ ë°©ë©´ì´ë‹¤. 협ìƒì€ ì–‘ì¸¡ì´ ì„œë¡œ 다른 입장과 ê´€ì ì„ 드러내서 모ë‘ê°€ 만족할 만한 결과를 ë„출하는 행위다. 협ìƒì„ 통해 ì–‘ì¸¡ì´ ëª¨ë‘ ë§Œì¡±í•˜ëŠ” 윈-ìœˆì˜ ê²°ê³¼ë¥¼ 내야 한다는 ì¸ì‹ì´ 부족하면 ê°ì •ì„ ì¡°ì ˆí•˜ê¸° 어렵고, 바른 방향으로 사고하지 못한다.


둘째, 효과ì ì¸ 소통 ë°©ë©´ì´ë‹¤. 협ìƒê³¼ì • ì¤‘ì— í‘œí˜„ì˜ ì˜¤ë¥˜ë‚˜ 불명확성 íƒ“ì— ì˜¤í•´ê°€ ìƒê¸°ê³  심지어 í˜‘ìƒ ì˜ì œì™€ 무관한 ì´ì•¼ê¸°ê¹Œì§€ ëŒì–´ì™€ì„œ ë…¼ìŸì„ 벌ì´ëŠ” 경우가 잦다. 정확한 단어와 문장, ê°ê´€ì ì¸ ìžë£Œë¡œ ë§ì— ëª…í™•ì„±ì„ ë”하ìž. 협ìƒì˜ 목ì ì„ 잊지 ë§ê³  효과ì ìœ¼ë¡œ 협ìƒí•´ì•¼ì§€ ì˜ì œì™€ 무관한 ê°ì • ì„žì¸ ë§ì€ 삼가야 한다.


셋째, ìƒëŒ€ë°© ì´í•´ ë°©ë©´ì´ë‹¤. ì‚¬ëžŒì€ ë³´ê³  ì‹¶ì€ ì¼ë©´ë§Œ 보려는 ê²½í–¥ì´ ìžˆëŠ”ë° í˜‘ìƒ ìƒëŒ€ë¥¼ ë¶„ì„í•  때는 그러면 안 ëœë‹¤. 주관ì ì¸ ê°ì •ì„ ë²„ë¦¬ê³  ê°ê´€ì ì¸ ìžë£Œë¥¼ 통해 ê·¸ì˜ í˜‘ìƒ ìŠµê´€, ìƒê°, 가치관 ë“±ì„ íŒŒì•…í•˜ìž. ì´ ìž‘ì—…ì´ ìž˜ ë˜ì–´ì•¼ ìƒëŒ€ë°©ì˜ 입장ì´ë‚˜ ê°ë„ì—서 사고할 수 있으며 ì–‘ì¸¡ì˜ ê±°ë¦¬ë¥¼ 단축하고 ì˜ê²¬ ì°¨ì´ë¥¼ 줄여서 새로운 ì´ìµ ëª©í‘œì— ê°€ê¹Œì´ ê°ˆ 수 있다.


ì´ë²ˆì—는 ì¼ê³¼ ì‚¬ëžŒì„ ë¶„ë¦¬í•˜ëŠ” 구체ì ì¸ ë°©ë²•ì— ëŒ€í•´ì„œ ì´ì•¼ê¸°í•  차례다. 하버드 í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ë“¤ì€ ìˆ˜ë§Žì€ í˜‘ìƒ ê²½í—˜ì„ í† ëŒ€ë¡œ ì¼ê³¼ ì‚¬ëžŒì„ ë¶„ë¦¬í•˜ëŠ” 구체ì ì¸ ë°©ë²•ì„ ì œì‹œí–ˆë‹¤.


ê°ì • 제어하기

안타ê¹ê²Œë„ 협ìƒì—는 양해나 협력보다 질책, 비난, ì›ë§ì´ ë” ìžì£¼ 등장한다. ê°ì •ì„ ì œì–´í•˜ì§€ 못하고 급기야 ìžì¡´ì‹¬ 싸움으로 번지면 ì• ì´ˆì— ëª©ì ìœ¼ë¡œ ì‚¼ì•˜ë˜ ì´ìµì€ 안중ì—ë„ ì—†ë‹¤. 협ìƒê°€ë¼ë©´ ê°ì •ì„ ì œì–´í•˜ê³  조절할 줄 알아야 ì´ìµì„ ì†ì— 넣고 협ìƒìž¥ì„ ë– ë‚  수 있다.


넘겨짚지 않기

ì‚¬ëžŒë“¤ì€ ì¢…ì¢… ìžì‹ ì˜ 입장과 ìƒê°ì„ 기초로 타ì¸ì„ í•´ì„하곤 한다. ì´ëŸ° í•´ì„ì€ ëŒ€ë¶€ë¶„ ìž˜ëª»ëœ ë°©í–¥ìœ¼ë¡œ í르지만 아랑곳하지 않고 ì œ3ìžì—게 그가 얼마나 나ìœì§€ 떠벌ì´ê¸°ê¹Œì§€ 한다. ìƒëŒ€ë°©ì˜ ìƒê°ê³¼ ê°ì •ì´ ì–´ë– í•  ê±°ë¼ê³  섣불리 넘겨짚지 ë§ê³  설령 다르다고 í•´ë„ ë¹„ë‚œí•´ì„œëŠ” 안 ëœë‹¤. ì´ë ‡ê²Œ ìž˜ëª»ëœ ìžì„¸ë¡œ 타ì¸ì„ 마주해서는 ê·¸ 어떠한 í•©ì˜ë„ ì´ë£¨ì–´ë‚¼ 수 없다.


ê°ì •ì„ ì´ëŒì–´ë‚´ê¸°

í˜‘ìƒ ì¤‘ì— ìƒëŒ€ë°©ì´ 화를 ë‚´ê³  ì„±ì§ˆì„ ë¶€ë¦°ë‹¤ê³  ê°™ì´ ê³ ì„±ì„ ì§€ë¥´ë©° 싸우거나 ë¬¸ì„ ë°•ì°¨ê³  나가서는 안 ëœë‹¤. 화가 ë“어올ë¼ë„ ì¼ë‹¨ ê¾¹ 참고 ë¶ˆë§Œì„ ì „ë¶€ 토해내ë„ë¡ ë‚´ë²„ë ¤ ë‘어야 한다. ì´ë•Œ 한 마디ë¼ë„ 반박하면 ìƒí™©ì´ ì•…í™”ë  ë¿ì´ë‹¤. 다시는 안 ë³¼ 것 ê°™ì´ ì†Œë¦¬ì¹˜ê³  화를 ë‚´ë„ ê°ì •ì„ ì „ë¶€ ìŸì•„ë‚´ë©´ 언제 그랬ëƒëŠ” ë“¯ì´ ì˜¨ìˆœí•˜ê²Œ 다시 í˜‘ìƒ í…Œì´ë¸”ì— ì•‰ì„ ê²ƒì´ë‹¤.


입장 바꾸어 ìƒê°í•˜ê¸°

ê°ˆë“±ì€ ë¬¸ì œë¥¼ ë°”ë¼ë³´ëŠ” 시ê°ì´ ë‹¬ë¼ ë°œìƒí•œë‹¤. 그러니까 ê°ˆë“±ì˜ ì›ì¸ì€ ê°ê´€ì  ì‚¬ì‹¤ì´ ì•„ë‹ˆê³  ì£¼ê´€ì  ì¸ì‹ì¸ ì…ˆì´ë‹¤. 선입견과 íŽ¸ê²¬ì„ ì—†ì• ê³  문제를 ë°”ë¼ë³´ëŠ” ê°ë„를 바꾸어보ìž. 그러다보면 새로운 ì´ìµ í¬ì¸íŠ¸ê°€ ìƒê¸°ê³  윈-ìœˆì˜ ê¸°íšŒê°€ 온다.


존중하기

열세ë¼ê³  ëŠë¼ë©´ 심리ì ìœ¼ë¡œ 위축ë˜ê¸° 마련ì´ë‹¤. 그러므로 협ìƒí•  때는 ìƒëŒ€ë°©ì´ ì´ëŸ¬í•œ ê°ì •ì´ ë“¤ì§€ 않ë„ë¡ ì£¼ì˜í•´ì•¼ 한다. 그를 존중한다는 ì˜ë¯¸ë¡œ í¬ê²Œ 중요하지 ì•Šì€ ë¬¸ì œì—서는 ì ë‹¹ížˆ 양보하는 ìžì„¸ë¥¼ 취하ìž. ë˜ ìƒëŒ€ë°©ì˜ ìƒê¸‰ìžì—게 ë³´ê³ í•  때 필요한 ìžë£Œë¥¼ 수집, 정리하는 ì¼ì„ ë„와서 ê·¸ì˜ ì²´ë©´ì„ ì„¸ì›Œì£¼ìž.


ì—둘러 표현하기

ìƒëŒ€ë°©ì˜ ì œì•ˆì„ ë°›ì•„ë“¤ì´ê¸° 어려워서가 ì•„ë‹ˆë¼ ì§€ê³  ì‹¶ì§€ 않아서 절대 양보하지 않는 ì‚¬ëžŒì´ ìžˆë‹¤. ì´ëŸ° ì‚¬ëžŒì„ ë§Œë‚˜ë©´ ê°™ì€ ì˜ë¯¸ì§€ë§Œ 단어와 ë§íˆ¬ë¥¼ 바꾸어 표현해보ìž. ì¸ì •받았다고 ëŠë¼ë©´ ìƒëŒ€ëŠ” ê¸°êº¼ì´ ë‹¤ì‹œ 협ìƒì— 임할 것ì´ë‹¤.


ë„ë°œì— ì‘하지 않기

ë‹¹ì‹ ì˜ íŒë‹¨ì´ 사실과 다르다고 여기면 ìƒëŒ€ë°©ì€ 당신ì—게 화풀ì´ë¥¼ 하거나 무시할 것ì´ë‹¤. ìƒëŒ€ë°©ì´ ìžì‹ ì˜ ê°ì •ì„ ë“œëŸ¬ë‚¸ë‹¤ê³  그를 질책할 í•„ìš” 없다. 그냥 ë‘ë©´ ë‚˜ì¤‘ì— ê°™ì€ ì •ë³´ë¥¼ ì „ë‹¬í•´ë„ ë°©ì–´ì ì¸ 태ë„로 ë‹¹ì‹ ì˜ ì˜ê²¬ì„ 거부하지 ì•Šì„ ê²ƒì´ë‹¤.


ì¢‹ì€ ê´€ê³„ë¥¼ 맺기

호ê°ì€ 협ìƒì— 분명히 ë„ì›€ì´ ëœë‹¤. ì‚¬ëžŒë“¤ì€ ì›ëž˜ 낯설고 구체화 ë˜ì§€ ì•Šì€ ìƒëŒ€ë°©ì—게 ë°˜ê°ì„ ë³´ì¸ë‹¤. 그러므로 ìƒëŒ€ë°©ì—게 ìµìˆ™í•œ 존재가 ë˜ë©´ 협ìƒì— ë” íž˜ì´ ì‹¤ë¦¬ê³  꽤 유ì˜ë¯¸í•œ ì •ë³´ë„ ì–»ì„ ìˆ˜ 있다.


ì£¼ê´€ì  íŒë‹¨ê³¼ ê°ì •ì„ ì–µëˆ„ë¥´ê³  ì¼ê³¼ ì‚¬ëžŒì„ ë¶„ë¦¬í•˜ë”ë¼ë„ 치열하게 ì „ê°œë˜ëŠ” 협ìƒì—서 ê°ˆë“±ì„ ì™„ì „ížˆ 해결하지 못할 ìˆ˜ë„ ìžˆë‹¤. 우리는 최대한 ì£¼ê´€ì  ê°ì •ì„ ë²„ë¦¬ê³  ì–‘ì¸¡ì˜ ì´ìµì„ 위해 ìµœì„ ì„ ë‹¤í•˜ëŠ” 기본 í‹€ 안ì—서 대립 관계를 ê³µë™ ìš°í˜¸, í•©ìž‘ì˜ ê´€ê³„ë¡œ 조정해야 한다. 그래야만 순조롭게 í•©ì˜ì— ë„달할 수 있다.



협ìƒì˜ ê¸°êµ _ “우회 전략으로 ëŒíŒŒêµ¬ë¥¼ 찾아ë¼.â€

협ìƒì„ 추진하는 힘

하버드가 만든 파워 협ìƒ

‘파워 협ìƒâ€™ì€ 하버드 ê²½ì˜ëŒ€í•™ì›ì´ 체계화한 í˜‘ìƒ ì´ë¡ ì´ë‹¤. 여기ì—는 ê¸°ì¡´ì˜ ë‹¤ì–‘í•œ í˜‘ìƒ ì´ë¡  ë¿ ì•„ë‹ˆë¼ ì°½ì˜ì ì´ë©´ì„œë„ ì‹¤ì œì— ì ìš© 가능한 ë§Žì€ í˜‘ìƒìˆ ì´ í¬í•¨ë˜ì—ˆë‹¤. 특히 ë‚˜ë‚ ì´ ê³ ë„í™”ë˜ëŠ” 비즈니스 협ìƒì— ì í•©í•˜ë¯€ë¡œ 협ìƒê°€ë¼ë©´ 시대 ë°œì „ì— ë°œë§žì¶° 반드시 ìµí˜€ì•¼ í•  학문ì´ë‹¤.


하버드가 제안한 파워 협ìƒì˜ 키워드는 다ìŒê³¼ 같다. 첫 번째 키워드는 가격ì´ë‹¤. ê°€ê²©ì€ ë¹„ì¦ˆë‹ˆìŠ¤ 협ìƒì—서 가장 중요한 부분, 아니 사실 비즈니스 협ìƒì˜ ì „ë¶€ë¼ê³  í•´ë„ ê³¼ì–¸ì´ ì•„ë‹ˆë‹¤. 가격 협ìƒìˆ ì˜ í•µì‹¬ì€ ë‹¤ìŒì˜ 세 가지다.


(1) ë†’ì€ ê°€ê²©ì„ ì œì‹œí•œë‹¤.

(2) ìƒëŒ€ë°©ì´ ì›í•˜ëŠ” ê°€ê²©ì„ ë¨¼ì € ë§í•˜ê²Œ 한다.

(3) ì›í•˜ëŠ” 대로 ê°€ê²©ì„ ì¡°ì •í•œë‹¤.


ë‘ ë²ˆì§¸ 키워드는 ìž ì‹ì´ë‹¤. 누ì—ê°€ ë½•ìžŽì„ ë¨¹ë“¯ì´ ì¡°ê¸ˆì”© 먹어 들어가는 ì „ëžµì´ë‹¤. ì–‘ì¸¡ì˜ ì˜ê²¬ì´ í¬ê²Œ 다르지 ì•Šì•„ë„ ì°¾ì•„ë³´ë©´ 여전히 ì´ìµì„ ì–»ì„ ìˆ˜ 있는 ë¶€ë¶„ì´ ë¶„ëª…ížˆ 있다. ìƒëŒ€ë°©ì´ í”쾌히 ì–‘ë³´í•  ì •ë„로 ìž‘ì€ ì´ìµì´ì§€ë§Œ ì´ë ‡ê²Œ 한 ë°œ, 한 ë°œ 나아가면 ì–´ëŠìƒˆ 꽤 멀리 ê°€ ìžˆì„ ê²ƒì´ë‹¤.


세 번째 키워드는 유ì¸ì´ë‹¤. ê³ ê°ì´ ë¬¼ê±´ì„ ëŒ€ëŸ‰ìœ¼ë¡œ 주문한 후, 반드시 3ì¼ ì•ˆì— ë°°ì†¡í•´ 달ë¼ê³  했다. 불가능하다고 íŒë‹¨í•œ ë‹¹ì‹ ì€ ë°°ì†¡ê¸°ê°„ì„ ëŠ˜ë¦¬ëŠ” 대신 í• ì¸ í˜œíƒì„ 제공했다. ì´ê²ƒì´ 바로 비즈니스 협ìƒì˜ ‘유ì¸â€™ì´ë‹¤. ìƒëŒ€ê°€ 혹할 만한 미ë¼ë¥¼ ë˜ì§„ í›„ì— ê³§ì´ì–´ 까다로운 ì¡°ê±´ì„ ìš”êµ¬í•˜ìž. 그러면 그는 미ë¼ë¥¼ 놓기 ì‹«ì–´ ìžë°œì ìœ¼ë¡œ ì–‘ë³´í•  것ì´ë‹¤.


네 번째 키워드는 우위다. 협ìƒì— 나서기 ì „ì— ìžì‹ ì´ ì–´ëŠ ë¶€ë¶„ì—서 유리한지 정확하게 파악해야 한다. 비즈니스 협ìƒì„ ì „ìŸì— 비유하ìžë©´ 우위는 ê³§ ë°©í–¥ì´ê³  ì „ëžµì´ë‹¤. ìžì‹ ì˜ 장단ì , 유불리를 명확하게 알아야 ì›í•˜ëŠ” 방향으로 협ìƒí•  수 있다.


다섯 번째 키워드는 심리다. ìµœì¢…ê²°ì •ê¶Œì´ ì—†ëŠ” ì‚¬ëžŒì€ ìž˜ëª»ëœ ê²°ì •ì„ ë‚´ë¦´ê¹Œ ë´ ì˜ë„ì ìœ¼ë¡œ ì‹œê°„ì„ ëŒê³  부가ì ì¸ 문제를 들먹ì¸ë‹¤. 반대로 ìµœì¢…ê²°ì •ê¶Œì´ ìžˆëŠ” ì‚¬ëžŒì€ ì´ìµì„ 최대한ë„로 키우기 위해 ê²°ì •ì„ ìœ ë³´í•œë‹¤. 협ìƒê°€ë¼ë©´ ìƒëŒ€ë°©ì˜ 미세한 변화로부터 ‘진짜’ í˜‘ìƒ ë‹¹ì‚¬ìžë¥¼ 파악한 후, 양측 모ë‘ì— ì´ë¡­ë‹¤ëŠ” í™•ì‹ ì„ ì£¼ê³  최대한 빨리 마무리해야 한다.


여섯 번째 키워드는 강온 전술ì´ë‹¤. 강해야 í•  때 주저하거나, 부드러워야 í•  때 ê³ ì§‘ì„ ë¶€ë ¤ì„œëŠ” 안 ëœë‹¤. ì ë‹¹í•œ ì •ë„로 강함과 ë¶€ë“œëŸ¬ì›€ì„ ìž˜ 오가는 ìª½ì´ í˜‘ìƒì„ ëŒê³  가는 법ì´ë‹¤. 강온 ì „ìˆ ì€ ìš°í˜¸ì ì¸ 분위기를 유지하면서 목ì ì„ 달성할 수 있는 ìµœê³ ì˜ ë°©ë²•ì´ë‹¤.


ì¼ê³± 번째 키워드는 밀고 당기기다. 강경한 태ë„로 압박하는 ìƒëŒ€ë¥¼ 만난다면 밀고 당기기 ì „ëžµì´ ì í•©í•˜ë‹¤. 공격과 후퇴를 반복하면서 ìƒëŒ€ë°©ì„ 지치게 만들ìž. 그는 ì´ë¯¸ ì „ì˜ë¥¼ ìƒì‹¤í–ˆìœ¼ë‹ˆ 협ìƒì˜ 주ë„ê¶Œì€ ë‹¹ì‹  차지다.


ì—¬ëŸ ë²ˆì§¸ 키워드는 ì¸ë‚´ë‹¤. ì ê³¼ 대치하는 ìž¥êµ°ì˜ ì‹¬ì •ìœ¼ë¡œ 참고 ë˜ ì°¸ìž. 비즈니스 협ìƒì—서는 ë” ë§Žì´ ì°¸ëŠ” ìª½ì´ ë” ë§Žì´ ê°€ì ¸ê°„ë‹¤. ì‹œê°„ì´ íë¥¼ìˆ˜ë¡ ìœ ë¦¬í•´ì§ˆ 테니 조급해하지 ë§ê³  ìƒëŒ€ë°©ì´ 무너질 때 까지 버텨야 한다. 마침내 ê·¸ì—게 틈새가 ë³´ì˜€ì„ ë•Œ, 놓치지 ë§ê³  공격해서 무너뜨려ë¼.



협ìƒì˜ 목표 _ ê²½ìŸì—서 합작으로, í•©ìž‘ì—서 윈-윈으로

ìž…ìž¥ì´ ì•„ë‹ˆë¼ ì´ìµì„ ë°”ë¼ë³´ë¼

협ìƒê³¼ ë³€ë¡ ì˜ ì°¨ì´ì 

í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ë“¤ì€ ì´ˆë³´ 협ìƒê°€ë“¤ì´ 오랫ë™ì•ˆ 협ìƒí•˜ë©´ì„œë„ ì´ë ‡ë‹¤ í•  성과를 ë‚´ì§€ 못하는 ì´ìœ ëŠ” 협ìƒê³¼ ë³€ë¡ ì„ êµ¬ë³„í•˜ì§€ 못했기 때문ì´ë¼ê³  ì§€ì í–ˆë‹¤. ë‘ ê°€ì§€ ëª¨ë‘ ì¼ì¢…ì˜ â€˜ì–¸ì–´ 예술’ì´ê³  매우 유사해 ë³´ì´ì§€ë§Œ 절대 혼ë™í•´ì„œëŠ” 안 ëœë‹¤. 사실 협ìƒê³¼ ë³€ë¡ ì€ ë§Žì€ ì°¨ì´ê°€ 난다.


협ìƒì„ ì˜ë¯¸í•˜ëŠ” 중국어 ‘탄íŒ(談’判)â€˜ì€ â€˜ì´ì•¼ê¸°â€™ë¼ëŠ” ëœ»ì˜ í•œìž â€˜ë‹´(談)’과 ‘íŒë‹¨â€™ì´ë¼ëŠ” ëœ»ì˜ â€˜íŒ(判)’으로 ì¡°í•©ëœ ë‹¨ì–´ë‹¤. 즉 ì–‘ì¸¡ì´ ì†Œí†µê³¼ êµë¥˜ë¥¼ 통해서 어떠한 ì¼ì„ 결정하다는 ì˜ë¯¸ë‹¤. 여기ì—서 알 수 ìžˆë“¯ì´ í˜‘ìƒì´ëž€ ì–‘ì¸¡ì´ íŠ¹ì •í•œ 목ì ì„ ì´ë£¨ê¸° 위해 ê°ì¢… ìˆ˜ë‹¨ì„ ì´ìš©í•´ 소통, êµë¥˜í•˜ëŠ” 과정ì´ë‹¤. ì´ì™€ 달리 ë³€ë¡ ì€ íŠ¹ì •í•œ 사물 í˜¹ì€ ë¬¸ì œì— ê´€í•œ ê°ìžì˜ ê´€ì ì´ë‚˜ ìƒê°ì„ ìƒëŒ€ë°©ì—게 설명하는 행위다. ê°ìž 그렇게 ìƒê°í•˜ëŠ” ì´ìœ ë¥¼ ì´ì•¼ê¸°í•˜ë©´ì„œ ì°¨ì´ì ê³¼ ì¼ì¹˜ì ì„ 확ì¸í•˜ëŠ” 과정ì´ë‹¤.


ìš°ì„  협ìƒì€ ê²°ë¡ ì— ë” ì´ˆì ì„ 맞춘다. 협ìƒê°€ëŠ” 소통과 êµë¥˜ë¥¼ 통해 ì–‘ì¸¡ì˜ ìš”êµ¬ì‚¬í•­ì„ ì´í•´í•˜ê³  서로 ë¬´ì—‡ì„ ì¤„ 수 있는지 파악한 ìƒí™©ì—서 ì´ìµì„ 최대화해야 한다. 그러므로 ìµœì„ ì˜ ê²°ê³¼ëŠ” 언제나 윈-윈ì´ê³ , 윈-ìœˆì„ ì´ë£¨ë ¤ë©´ 반드시 ì–‘ë³´ê°€ 필요하다. 정리하ìžë©´ 협ìƒì˜ 목ì ì€ 가능한 한 ìƒëŒ€ë°©ì˜ ìµœì €ì„ ì— ê·¼ì ‘í•´ì„œ 필요한 무언가를 íšë“하는 것ì´ë‹¤.


반면 ë³€ë¡ ì€ ê³¼ì •ì„ ë” ê°•ì¡°í•œë‹¤. ë³€ë¡ ì˜ ëª©ì ì€ 한 가지 ë¬¸ì œì— ëŒ€í•´ì„œ 서로 다른 ì˜ê²¬ì„ ë³´ì´ëŠ” ì–‘ì¸¡ì´ ì˜ê²¬ ì¼ì¹˜ë¥¼ ì´ë£¨ëŠ” 것ì´ë‹¤. ì–‘ì¸¡ì€ ìƒëŒ€ë°©ì´ ìžì‹ ì˜ ì˜ê²¬ì— ë™ì˜í•˜ë„ë¡ ì˜¨íž˜ì„ ë‹¤í•´ 설ë“하지만 결과가 어떻게 ë ì§€ëŠ” 알 수 없다.


협ìƒê°€ëŠ” ìƒëŒ€ë°©ì˜ ìµœì €ì„ ì´ ë¬´ì—‡ì¸ì§€ íƒìƒ‰í•´ì„œ 그가 ë¬´ì—‡ì„ ë°›ì•„ë“¤ì´ê±°ë‚˜ ë°›ì•„ë“¤ì¼ ìˆ˜ 없는지 파악해야 한다. 그리고 그가 가능한 한 ìµœì €ì„ ì— ê°€ê¹Œì´ ê°€ë„ë¡ ë§Œë“¤ ë°©ë²•ì„ ì°¾ì•„ 협ìƒí•´ì•¼ 한다. 반면 ë³€ë¡ ì€ ì´ë¯¸ ì–‘ì¸¡ì˜ ì˜ê²¬ ì°¨ì´ë¥¼ 확ì¸í•œ ìƒíƒœì—서 벌어지는 행위다. ì´ë•Œ 변론가는 온갖 ë°©ë²•ì„ ë™ì›í•´ì„œ ìƒëŒ€ì˜ í—ˆì ì„ 공격하고 ê°ˆë¼ì§„ í‹ˆì„ íŒŒê³ ë“ ë‹¤.


협ìƒì˜ 승패는 ìƒëŒ€ë°©ì´ 결정한다고 ë³¼ 수 있다. ë‹¹ì‹ ì€ ë‹¤ì–‘í•œ ë°©ì‹ìœ¼ë¡œ ìƒëŒ€ë°©ì—게 ‘현재 ìƒí™©ì—서 ë‚´ê°€ 제안한 협ìƒì•ˆì´ 최선ì´ë©° ì´ë¡œì¨ 윈-ìœˆì„ ì‹¤í˜„í•  수 있다’는 메시지를 전달해야 한다. ë‹¹ì‹ ì´ ë˜ì§„ 메시지가 ìƒëŒ€ë°©ì˜ ì¸ì •ê³¼ ë™ì˜ë¥¼ 얻으면 협ìƒì—서 승리를 ê±°ë‘었다고 í•  수 있다. ë°˜ë©´ì— ë³€ë¡ ì˜ ìŠ¹ë¦¬ë¥¼ 결정하는 요소는 ‘논리’다. ì£¼ìž¥ì˜ ê·¼ê±°ê°€ 명확하고 ì´ì¹˜ì— 맞으면 ë˜ì§€ ìƒëŒ€ë°©ì˜ ì¸ì •ì´ë‚˜ ë™ì˜ëŠ” í•„ìš” 없다. ìƒëŒ€ë°©ì´ ì•„ë‹ˆë¼ ì œ3ìžë¥¼ ë‹¹ì‹ ì˜ ê´€ì ê³¼ ìƒê°ì— ë™ì˜í•˜ê²Œ 만들면 승리할 수 있다.


협ìƒê³¼ ë³€ë¡ ì˜ ê°€ìž¥ 본질ì ì¸ ì°¨ì´ëŠ” ‘확고한 ìž…ìž¥ì˜ ìœ ë¬´â€™ë‹¤. 변론가는 ìžì‹ ì˜ 입장으로 ë” ë§Žì€ ì‚¬ëžŒì˜ ì§€ì§€ë¥¼ 받아 ìƒëŒ€ë°©ì„ 무너뜨리려고 하므로 반드시 확고한 ìž…ìž¥ì´ ìžˆì–´ì•¼ 한다. ë°˜ë©´ì— í˜‘ìƒê°€ëŠ” ìƒëŒ€ë°©ì˜ 소통, êµë¥˜í•˜ë©´ì„œ 윈-ìœˆì„ ì¶”êµ¬í•˜ê¸° ë•Œë¬¸ì— í™•ê³ í•œ 입장 따위는 없다. 있으면 오히려 ì–‘ë³´, 타협, 절충, í˜‘ì˜ ë“±ì„ ë°©í•´í•˜ê¸°ë§Œ 한다.


함께 문제를 해결하고, 함께 ì´ìµì„ 취하ë¼

협ìƒì„ 마무리하는 법

í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ë“¤ì€ â€œìµœê³ ì˜ ê²°ë§ì€ ê²°ì½” ìŠ¹ìž ë…ì‹ì´ 아니다.â€ë¼ê³  강조한다. 빈ì†ìœ¼ë¡œ 떠나는 패ìžê°€ 있는 협ìƒì€ ê²°ì½” 제대로 ëœ í˜‘ìƒì´ë¼ê³  í•  수 없다. 승ìžì™€ 패ìžê°€ 존재하지 않는 협ìƒ, ì–‘ì¸¡ì´ ëª¨ë‘ ìŠ¹ìžë¡œ ìµœëŒ€ì˜ ì´ìµì„ 얻는 협ìƒë§Œì´ 성공했다고 í•  수 있다. 어떻게 해야 협ìƒì„ 잘 마무리 í•  수 있ì„까? í•˜ë²„ë“œì˜ í˜‘ìƒ ì „ë¬¸ê°€ë“¤ì€ ë‹¤ìŒì˜ ë°©ë²•ì„ ì œì‹œí–ˆë‹¤.


첫째로, ìƒëŒ€ë°©ì˜ ë™ì˜í•œë‹¤ê³  ë§í–ˆì„ 때ì´ë‹¤.

(1) ‘사업 ì´ì•¼ê¸°ë¥¼ ë내는 ê²ƒâ€™ì— ëŒ€í•´ ìƒëŒ€ë°©ì˜ ì˜ê²¬ì„ 묻ìž.

(2) í•©ì˜ì˜ 구체ì ì¸ ë‚´ìš©ì„ êº¼ë‚´ìž.

(3) ì§ì ‘ì ì¸ í–‰ë™ìœ¼ë¡œ 드러내ìž.


둘째로, ìƒëŒ€ë°©ì´ ì•„ì§ ê²°ì •í•˜ì§€ ì•Šì•˜ì„ ë•Œì´ë‹¤.

(1) í•©ì˜ ë‹¬ì„±ì´ í˜„ëª…í•œ ì„ íƒìž„ì„ ë°˜ë³µí•´ì„œ 강조하고, ê·¸ 가치가 얼마나 높ì€ì§€ ë§í•˜ìž.

(2) 특별한 우대혜íƒì„ 제공해서 최대한 빨리 ê²°ì •ì„ ë‚´ë¦¬ë„ë¡ ìœ ë„하ìž.

(3) í•©ì˜ì— ì´ë¥´ì§€ 못하면 어떠한 ì†ì‹¤ì´ 있ì„ì§€ ì´ì•¼ê¸°í•˜ìž. í•©ì˜í•˜ì§€ 않으면 잃는 ê²ƒì´ ë§Žë‹¤ëŠ” ìƒê°ì´ 들게 해야 한다.

(4) ì–´ë–¤ ì‚¬ëžŒì€ ì£¼ì €í•˜ë‹¤ê°€ 기회를 놓ì³ì„œ í° ì†í•´ë¥¼ 보거나 ê³¤ê²½ì— ë¹ ì¡Œë‹¤ê³  알리ìž.

(5) í•©ì˜ë¥¼ 달성할 것처럼 í–‰ë™í•´ë„ 무방하다.

(6) 협ìƒì„ 마무리 í•  때 너무 ë§Žì´ ë§í•  í•„ìš” 없다. ë§ì´ 너무 많으면 ìƒëŒ€ë°©ì€ ë‹¹ì‹ ì´ ê¸´ìž¥ í˜¹ì€ ë¶ˆì•ˆí•´í•œë‹¤ê³  ìƒê°í•  수 있으니 조심하ìž.


셋째로, ìƒëŒ€ë°©ì´ ì•„ì§ ë™ì˜í•˜ì§€ ì•Šì•˜ì„ ë•Œì´ë‹¤.

(1) ìƒëŒ€ë°©ì´ 고민하게 만드는 ë¶€ë¶„ì´ ë¬´ì—‡ì¸ì§€ 반복해서 묻ìž. ì–´ë–¤ ë¶€ë¶„ì´ ë§ˆìŒì— 걸리는지 알아야 í•´ê²°ì˜ ì‹¤ë§ˆë¦¬ë¥¼ ì°¾ì„ ìˆ˜ 있다.

(2) ìƒëŒ€ë°©ì´ 여러 차례 거절한 ê²ƒì´ ì•„ë‹ˆë¼ë©´ 쉽게 í¬ê¸°í•˜ì§€ 마ë¼. ìƒí™©ì— ë”°ë¼ ìž…ìž¥ì„ ì² íšŒí•˜ê³  ì „ëžµì„ ë°”ê¾¸ëŠ” ê²ƒë„ ì¤‘ìš”í•˜ì§€ë§Œ ë™ì‹œì— ì ë‹¹í•˜ê²Œ 밀고 나갈 ì¤„ë„ ì•Œì•„ì•¼ 한다.

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본 ë„서 정보는 우수 ë„서 í™ë³´ë¥¼ 위해 저작권ìžë¡œë¶€í„° ì •ì‹ì¸ê°€ë¥¼ 얻어 ë„ì„œì˜ ë‚´ìš© ì¼ë¶€ë¥¼ 발췌 요약한 것으로, ì €ìž‘ê¶Œë²•ì— ì˜í•˜ì—¬ 저작권ìžì˜ ì •ì‹ì¸ê°€ ì—†ì´ ë¬´ë‹¨ì „ìž¬, 무단복제 ë° ì „ì†¡ì„ í•  수 없으며, ì›ë³¸ ë„ì„œì˜ ëª¨ë“  ì¶œíŒê¶Œê³¼ ì „ì†¡ê¶Œì€ ì €ìž‘ê¶Œìžì—게 있ìŒì„ 알려드립니다.