어떻게 마음을 움직일 것인가

심리적 장벽을 넘어서

도와 달라고 부탁하기가 왜 이리 힘들까

도와 달라고 말할 때 우리 뇌는 진짜 고통을 느낀다

사람들은 종종 어떻게 해서든 타인에게 부탁을 하거나 도움을 요청하는 일을 피하려 할 때가 있다. 정말 진심으로 도움이 절실한 상황에서도 마찬가지다.

남에게 도움을 요청하는 것이 왜 그렇게 고통스러운지를 이해하려면 먼저 인간의 두뇌가 연결돼 있는 내막을 살펴봐야 한다. 우리는 “그가 내 가슴을 찢어 놨다”거나 “거절당하니까 바늘로 찌르는 듯 아팠다” 같은 표현에 익숙하다. 또는 타인의 비난이 “명치를 한 대 얻어맞은 듯한 기분”을 느끼게 한다고 말하기도 한다.

상대적으로 아직 생소한 학문인 사회신경과학(Social Neuroscience)의 가장 흥미로운 주장은 타인과의 상호 관계에서 비롯되는 불편한 감정을 받아들이는 방식이 근육통이나 경련 등의 육체적 고통을 받아들이는 방식과 상당히 유사하다는 것이다.

UCLA의 신경과학자인 나오미 아이젠버거(Naomi Eisenberger)의 연구는 사회적 고통과 육체적 고통의 경험은 모두 두뇌의 배측전방 대상피질(dorsal Anterior Cingulate Cortex), 즉 dACC 영역과 관련되어 있다는 점을 밝혀냈다.

누군가에게 거절을 당하거나 불공평한 대우를 받게 되면 바로 dACC가 자극을 받아 두통과 같은 증상이 나타나게 된다.

아이젠버거는 동료 연구자인 심리학자 네이선드월(Nathan DeWall)과 함께, 3주에 걸쳐 매일 1000밀리그램의 타이레놀을 복용한 집단이 실제로는 효과가 없는 속임약을 복용한 통제집단과 비교했을 때 ‘사회적 고통’을 훨씬 적게 경험했다는 사실을 밝혀냈다.

진통제를 복용함으로써 두통이나 숙취를 해결하는 것은 물론이고 매일 겪는 거절에 덜 민감하게 반응할 수 있었다는 이야기다.

인간의 두뇌는 대체 왜 이별의 아픔을 팔이 부러지는 아픔과 똑같이 인지하고 대응하는 것일까? 그것은 사회적이든 육체적이든 고통 그 자체가 인간의 생존에 중요한 신호 역할을 하기 때문이다. 고통은 우리에게 뭔가가 잘못되었음을 경고해 준다. 육체든 타인과의 관계든, 우리가 상처를 입었다는 점을 알아차리는 것은 인류 역사 내내 살아남기 위한 필수적 요소였다.

인간은 다른 포유류의 새끼들과 비교해 훨씬 더 의존적이며 무기력한 상태로 태어난다. 그리고 성인 역시 뛰어난 지능에도 불구하고 친척이라 할 수 있는 영장류들과 비교하면 육체적인 역량이 몹시 뒤떨어진다.

우리는 언제나 다른 인간들과의 협력과 협동을 필요로 해 왔으며 그 덕분에 이 세상에서 생존할 수 있었다. 사회적 고통의 체험은 우리가 다른 인간들과의 협력 및 협동관계에서 내쳐질 수도 있다는 경고를 두뇌가 미리 알려 주는 것이라고 볼 수 있다.

거절당할 걱정부터 하게 되는 이유

누군가에게 도움을 요청할 때 우리가 느끼는 고통의 크기는, 상대방이 우리 요구를 거절할 가능성과 큰 관련이 있다. 그리고 그 가능성을 제대로 파악하고 난 뒤에는 그동안 얼마나 오해하고 있었는지 깨닫고 깜짝 놀라게 된다.

최근 발표한 논문에서 바네사 본스는 동료 연구자들과 함께 수행해 온 연구들에 대해 설명했다. 이 연구의 참가자들은 모두 합쳐 1만 4000명 이상의 낯선 사람과 접촉해 다양한 종류의 도움을 요청했다. 그리고 본스는 실제로 도움을 받은 수치가 예상 수치에 비해 평균 48퍼센트 정도 더 높다는 점을 발견했다.

다시 말해, 사람들은 우리의 예상보다 대략 2배는 더 많이 우리의 부탁을 들어주려 한다는 뜻이다.

심지어 도와줘야 하는 일의 규모가 크거나, 번거롭거나, 혹은 불법 가능성이 있는 경우에도 이런 결과는 마찬가지다.

한 연구 참가자들은 대학교 도서관에서 낯선 사람에게 도서관 소장 도서의 한 페이지에 ‘피클’이라는 단어를 써 달라고 부탁하라는 지시를 받았다. 부탁을 받은 사람들 중 64퍼센트가 그 요청에 따랐다! 도서관 책을 훼손하라는 부탁을 해야 했던 불운한 참가자들이 예상했던 수치는 단 28퍼센트였지만 말이다.

자, 이게 도대체 어떻게 된 일일까? 베네사 본스와 동료 연구자들은 대체적으로 이른바 ‘조망수용(眺望受容, Perspective Taking’ 능력이 제대로 발휘되지 못한 결과라고 주장한다.

도움을 구하는 사람이 실제로 도움을 받을 수 있는 가능성을 계산할 때, 일반적으로 상대의 입장에서 그 요청이 얼마나 불편하고 부담스러운지에 대해서만 초점을 맞추기 마련이다. 그 불편함이 클수록 도와줄 가능성은 낮아진다고 보는 것이다.

충분히 그럴듯하게 들리겠지만 이 계산에는 대단히 중요한 뭔가가 빠져 있다. 바로 요청받는 상대방이 부탁을 거절했을 때 치러야 하는 대가를 계산에 넣지 않았다.

반대의 입장에서, 당신이 누군가의 부탁을 거절했던 기억을 떠올려 보자. 그때 어떤 기분이 들었는가? 상대가 당신이 싫어하는 사람이 아니었다면, 아마 대단히 미안하고 찜찜한 기분이 들었을 것이다.

간단히 말해 도와 달라는 요청을 승낙해야 한다는 심리적이고 상호 관계적인 압박이 작용한다는 이야기다. 그리고 이런 중압감은 도움을 청하는 쪽보다 도움을 줘야 하는 쪽에게 훨씬 더 크게 작용한다.

그런데 일반적으로 대부분의 사람은 타인의 행동을 예측하는 데 그리 뛰어나지 못하다. 조망 수용 능력은 선천적으로 타고나는 게 아니기 때문이다. 우리 모두가 기꺼이 도움을 주려는 사람이라고 해도, 우리가 도움이 필요할 때는 ‘타인들’을 ‘도와줄 사람’이라고 생각하지 못하는 것이다.

삶의 무기가 되는 도움 청하기 기술

도움 요청에 숨겨진 본질적인 모순

부탁은 어떻게 불편한 강요가 되는가

사람들은 어떨 때 도움 요청을 강요나 압박으로 느끼게 될까?

사람들은 누군가의 도움 요청을 거절할 때 심리적으로 상당히 불편한 감정을 느끼게 된다. 우리는 이미 ‘좋은 사람이라면 남을 도와야 해’라고 생각하고 있기 때문에 요청을 거절하기로 선택하면 불편한 기분이 드는 것은 너무나 당연하다.

또한 어려움에 처한 사람을 거절한다면, 아무리 그럴 만한 정당성과 변명거리가 있다 해도 쉽게 풀리지 않는 어색하고 불편한 분위기를 조성하게 될 수밖에 없다. 사실 이런 상황이라면 재빨리 그 자리를 벗어나는 것이 유일한 해결책인지 모른다.

게다가 누가 도움을 요청하든 무조건 거절하겠다는 마음을 이미 굳힌 상황이라 해도, 당신은 이내 불편한 마음이 들게 될 거라는 사실을 잘 알고 있다.

그것은 마치 일종의 형벌과도 같다. 그 형벌을 피할 수 있는 유일한 방법은 오직 상대의 요청을 들어주는 것뿐이라는 사실도 알 것이다. 이로 인해 결국 당신은 강제로 통제받는 기분을 느끼게 되는 것이다.

그야말로 어떻게 해도 빠져나갈 수 없는 진퇴양난의 형국이 아닌가. 도와주겠다고 승낙하자니 강요당하는 기분이 들 테고, 도움을 거절하자니 나쁜 놈이 될 것만 같다. 어느 쪽을 선택해도 불편할 수밖에 없다. 그리고 상황이 이래서 어쩔 수 없이 도와야 한다는 의무감이 더 강해지기도 한다.

필요한 도움을 얻기 위한 4단계

상대방에게 당신을 도와줄 여력이 있어야 한다

-유의 사항: 상충되는 우선순위끼리는 충돌할 수밖에 없다

당신은 의심할 나위 없이 바쁜 사람이다. 당신이 책임져야 할 일들의 숫자만 떠올려도 온몸이 부르르 떨릴 정도라서, 되도록 아예 그런 생각을 안 하려고 노력한다. 이러니 누군가 어떤 도움이나 지원을 요청해 오면 기꺼이 돕고 싶긴 하지만 선뜻 승낙하지 못하고 머뭇거릴 수밖에 없다.

바쁘고 분주한 사람들은 추가적인 부탁을 들으면 우선순위를 재조정하거나 시간을 쥐어짜 낼 수 있을지 고민하지도 않은 채 아예 즉석에서 거절하는 데 익숙하다. 이들이 게으르거나 이기적이기 때문이 아니다. 바쁘고 분주한 상황이 말 그대로 우리 뇌에 과부하가 걸리게 만들기 때문이다.

일상적인 도움이 늘 필요한 당신이라면 도움을 요청받는 사람들이 매우 바쁜 삶을 영위하고 있다는 사실을 꼭 기억해야 한다. 그들에게는 머리 아픈 목표들과 당면 과제들이 산적해 있다.

이렇듯 바쁜 사람으로부터 도움을 받고자 한다면 다음을 명심해야 한다.

당신을 도와주기 위해서는, 먼저 당신의 후원자가 당신에게 도움이 필요하다는 사실을 알아야 하고, 당신이 정말로 도움을 바라고 있다는 확신을 가져야 한다. 직접적이고 분명하게 도움을 요청하면 이 단계가 한층 수월해질 수 있다. 변죽을 울리며 요점을 피해서는 안 된다.

또한 당신을 도와줄 사람에게는 일종의 책임감도 필요한데, 그룹 내의 여러 사람에게 요청하기보다 특정 개인에게 직접 요청해야 문제 해결이 쉬워진다.

마지막으로, 도움을 주려는 사람에게도 자신만의 인생이 있다. 그러니 최대한 합리적이고 명확하게 요청하되, 어떤 도움을 얻게 되더라도 기쁘게 받아들여라.

서로 돕는 문화를 어떻게 만들 것인가

남을 돕는 게 이렇게 기분 좋을 줄이야: 긍정적 정체성

우리는 자신을 어떻게 판단하는가

자신의 세상을 형성하는, 자기 이해의 두 번째 측면은 자신의 정체성에 대한 ‘느낌’이다. 흔히 하는 말로 바꾸면 ‘당신은 자신이 마음에 드는가? 자신에게 장점이 더 많다고 생각하는가, 단점이 더 많다고 생각하는가?와 같은 평가들이 스스로에 대한 자존감에 영향을 끼친다.

자존감은 내적 정체성을 측정하는 일종의 온도계와 같다. 성공해서 칭찬을 들으면 올라가고 실패하고 비판을 들으면 내려가는 것이다. 그렇지만 대부분의 사람에게 그 온도의 편차는 그리 심하지 않다.

자존감이 높은 사람들은 쉽게 기운이 빠지거나 좌절하지 않으며, 자존감이 낮은 사람들은 자기 비하로부터 벗어나있는 시간을 오래 누리지 못한다.

자존감이 중요한 이유는 ‘내가 지금 어떤 상태인가?’에 대한 결정적 정보를 제공해 주기 때문이다. 연구에 따르면 자존감이 높은 사람들은 전반적으로 긍정적인 감정을 더 많이, 부정적인 감정은 더 적게 경험한다.

이들은 상황이 어려워져도 보다 효과적인 전략을 짜내고 더 오래 버틴다. 또한 인생의 심각한 상처들로부터 스스로를 심리적으로 훨씬 더 강력하게 보호한다. 게다가 질병이나 수술로부터의 회복 속도를 포함한 전반적 건강 지표도 더 우수하다.

자기 이해의 2가지 측면, 즉 자신을 정확히 아는 것과 자신을 좋아하는 것의 중요성을 깨닫게 된 심리학자들은 논리적인 수순에 의해 마침내 다음과 같은 질문에 이르게 되었다. “어느 쪽이 더 중요할까?” 사람들은 ‘스스로를 제대로 아는 것’과 스스로를 높이 평가하는 것‘중 어느 쪽을 더 중시할까?

여러 증거에 따르면 ‘자기 자신을 아는 것’이 더 높은 우선순위를 차지한다. 자신에 대해 잘 모르거나 혹은 스스로를 잘못 판단할 수 있다는 가능성에 직면했을 때 사람들은 상당히 당황스러워하고, 때로는 생각지도 못한 반응을 내보이기도 한다.

이런 반응은 당신 주변에서도 얼마든지 쉽게 찾아볼 수 있다. 친구나 연인에게 진심 어린 칭찬을 건넸음에도 불구하고 상대가 탐탁지 않아 하는 반응을 보이거나 오히려 화를 내는 모습을 본 적이 있는가?

“와, 당신은 정말 훌륭한 요리사야.”

“아니, 사실 내 요리는 형편없어. 당신이 틀렸어. 내가 만든 음식을 먹고 사람들이 토하지나 않으면 다행이지.”

이런 말을 들으면 상대의 마음이 도무지 이해가 안 되고, 배신감이 들거나 마음의 상처를 받을 수도 있다. 하지만 그만큼 자기 자신을 정확하게 알고 싶다는 욕구의 강도가 강력하다는 것을 보여주는 사례다.

만약 이 사례의 상대방이 스스로 요리 실력이 형편없었다고 여긴다면, 늘 자기 자신에게 그렇게 이야기해 왔다면, 그 사람의 입장에서 당신의 칭찬은 완전히 이해하기 어려운 위협일 수 있다. 그리고 사람들은 어떤 식으로든 위협을 느끼면 거칠게 반응하게 된다.

왼손이 한 일을 오른손이 알게 하라: 유효성 확인

사람들은 자신의 영향력을 확인하길 원한다

B. F. 스키너 이후 ‘동기의 과학’에 가장 많은 업적을 쌓은 심리학자는 단연 에드워드 토리 히긴스(Edward Tory Higgins)일 것이다. 컬럼비아 대학교 심리학 교수인 토리 히긴스는 나의 멘토이며 우리는 함께 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》라는 책을 쓰긴 했지만, 그런 일들과는 별개로 그는 정말 최고의 학자다.

최근에 펴낸 《쾌락과 고통을 넘어서(Beyond Pleasure and Pain》에서 히긴스 교수는 실질적인 효과를 확인하고 싶은 욕망, 즉 실제로 무슨 일이 일어나는지 이해하고, 그 일어나는 일을 관리하며, 자신이 원한 결과를 달성하고자 하는 마음이야말로 우리에게 인생을 살아갈 의미를 부여해 준다고 주장한다.

우리는 주변의 세계에 영향을 끼치고 싶어 하며, 또 아무리 대수롭지 않은 수준이라도 영향력을 갖고 싶어 한다. 솔직히 여기서 행복은 논외다. 사람들이 고통스럽고 자기희생이 필요한 삶을 계속 선택하는 이유는, 그 선택으로 인해 얻게 될 영향력이 그만큼 중요하기 때문이다.

기업가들은 사업에 매달려 밤낮을 가리지 않고 하루도 쉬지 못하고 일하는 것에 대해 ‘행복’을 느끼지 않는다. 올림픽 운동선수들은 오직 자신의 분야에서 최고가 되기 위해 사람들과 어울리는 평범한 삶을 포기하는 것에 대해 ‘재미’를 찾지 않는다. 갓난아기를 먹이고 돌보느라 밤새 잠을 설치는 데는 어떤 ‘쾌락’도 없다.

다만 여기에는 분명 어떤 ‘영향력’이 작용한다. 자신의 행동이 일정한 효과를 발휘한다는 믿음이 우리를 계속해서 움직이게끔 만드는 것이다.

연구에 따르면 자신이 얼마나 일을 잘했는지 어떤 식으로도 확인할 수 없는 경우, 사람들은 즉시 그 일에서 흥미를 잃어버리게 된다.

이는 우리 뇌의 동기 부여 시스템이 작동하는 방식 때문이다. 우리가 도달하려고 상정해 놓은 목표와 현재 상태 사이의 높인 간극을 뇌가 감지했을 경우에만 우리는 비로소 노력을 기울이고 행동을 개시하게 된다. 즉 자신이 하고 있는 일이 ‘효과가 있다’는 생각이 중요한 것이다.

한편 장기적으로 벌어질 수 있는 폐해는 임상적 치료가 필요한 수준의 무력감과 우울증이다. 연구에 의하면 우울증의 주된 특징 중 하나가, 인생에서 벌어지는 부정적인 결과를 자신이 통제할 수 없으면서도 비교적 안정적으로 잘 변하지 않는 요인의 탓으로 돌리는 경향이라고 한다.(“내 인간관계가 꽝인 것은 내가 사랑스럽지 않아서야.”)

자신이 삶에서 추구하는 영향력을 갖지 못하는 경우가 계속 반복되면, 결국 아무런 변화도 이뤄 내지 못할 것이라는 무력감과 우울증이 생겨 날 수 있다. 이런 무력감을 떨쳐 버리지 못하는 상황에서 동기 부여마저 부족하면 삶의 목적과 의미마저 잃어버릴 수 있는 것이다.

자신의 노력이 제대로 효과를 발휘하는지 확인하고 싶어 하는 욕구는, 남을 돕고자 하는 동기를 유지시키고 도움을 베풂으로써 심리적 보상을 얻는 데 당연히 중요한 역할을 담당한다.

만약 내가 신제품 출시를 위해 밤낮을 가리지 않고 일했는데 정작 일을 부탁하거나 맡긴 사람은 완전히 잊어버리고 있었다면, 과연 나는 앞으로 비슷한 상황이 벌어졌을 때 다시 적극적으로 일에 몰두 할 수 있을까?

취업을 위한 추천서를 써달라고 해서 열심히 써 줬건만 정작 그 결과에 대해서는 아무런 말도 듣지 못한다면, 추천서를 써 준 수고로움에 대해 나는 어떤 기분이 들겠는가? 그러면 나는 내 추천사가 가치가 있었는지 대체 어떻게 확인할 수 있다는 말인가?

차라리 내 시간, 돈, 혹은 노력을 다른데 쓰는 편이 더 나았겠다는 생각이 들지 않겠는가?

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