Çؿܼ­Àû
°æ¿µÀÚ
¸®´õ½Ê
°æ¿µÀü·«
Çؿܼ­Àû
¸¶ÄÉÆÃ
Æ®·»µå
°æÁ¦
Çؿܼ­Àû
ÀçÅ×Å©
â¾÷/Ãë¾÷
e-ºñÁî´Ï½º
Çؿܼ­Àû
ÀÚ±â°è¹ß
Á¤Ä¡/±âŸ
ÀϺ»¼­Àû
Çؿܼ­Àû
Áß±¹¼­Àû
Àüü¸ñ·Ï



The Essential Advantage

¿ª·® ÁÖµµ(Capabilities-Driven) Àü·«À¸·Î ½ÂºÎÇ϶ó!


The Essential Advantage
Àú   ÀÚ | Paul Leinwand ¿Ü
ÃâÆÇ»ç | Harvard Business Press
°¡   °Ý | $29.95
ÃâÆÇÀÏ | 2010³â 12¿ù


¿ª·® ÁÖµµ(Capabilities-Driven) Àü·«À¸·Î ½ÂºÎÇ϶ó!

¿ÀǸ¶ÄÏÀÇ °ÅÀÎ ¿Á¼Ç°ú Áö¸¶ÄÏÀÇ ¼ÒÀ¯ÁÖÀÎ À̺£ÀÌ(eBay)ÀÇ °­Á¡Àº ¹«¾ùÀϱî? ´Ù¼ö °ø±ÞÀÚ ¶Ç´Â Á¤º¸¿øµéÀÌ ¿ø½ºÅé¼¥(One-stop shop), Áï ÀÏÀÏÀÌ Ã£¾Æ´Ù´Ò ÇÊ¿ä ¾øÀÌ ÇÑ°÷¿¡ ¸ðµç °ÍÀÌ ÀÖ´Â ¡®Æí¸®¼º¡¯À» °í°´µé¿¡°Ô Á¦°øÇϵµ·Ï ÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù. °£´ÜÈ÷ ¿ä¾àÇϸé À̺£ÀÌ´Â ¡®ÁýÇÕÀÚ¡¯ ¸ðµ¨ÀÌ´Ù.

ÄÚÄ«Äݶó¿Í ÀÎÅÚÀº ¾î¶³±î? À̵éÀº ¡®Ä«Å×°í¸® ¸®´õ¡¯, Áï, 1À§ÀÇ ½ÃÀåÁ¡À¯À²À» À¯ÁöÇϸ鼭 ±× À§Ä¡¸¦ È°¿ëÇØ ½ÃÀåÀ» Çü¼ºÇÑ´Ù. ½Ã½ºÄÚ¿Í ¸¶ÀÌÅ©·Î¼ÒÇÁÆ®´Â ¡®ÅëÇÕÀÚ¡¯·Î M&A¿Í Áö¼ÓÀûÀÎ ¿¬±¸°³¹ßÀ» ÅëÇØ ¾÷°è¸¦ Àå¾ÇÇÑ´Ù. µ¨°ú ¹ö°ÅÅ·Àº? ¡®Æ¯º° ÁÖ¹®ÀÚ¡¯´Ù. À̵éÀº ÅëÂû·Â°ú ½ÃÀåÁ¤º¸¸¦ È°¿ëÇØ ¸ÂÃãÇü Á¦Ç°À̳ª ¼­ºñ½º¸¦ Á¦°øÇÑ´Ù. ³ªÆÄ(NAPA)³ª ÇÁ¶óÀ̽º¶óÀÎÀº °¡Ä¡ üÀÎ ÀÌ¿Ü¿¡ ¹üÁ¢ÇÒ ¼ö ¾ø´Â ºÎºÐÀÇ Á¢±ÙÀ» Á¦°øÇÏ´Â ¡®Áß°³ÀÎ Á¦°ÅÀÚ¡¯ ¸ðµ¨ÀÌ´Ù.

¿äÁò ÇÑâ Àß ³ª°¡´Â ¾ÖÇÃÀº? °í°´¿¡°Ô dzºÎÇÑ °æÇèÀ» Á¦°øÇϸ鼭 Âü¿©¿Í Áñ°Å¿òÀ» Á¦°øÇÏ´Â ¡®°æÇè Á¦°øÀÚ¡¯ÀÌÀÚ ½ÃÀå¿¡ »õ·Ó°í âÀÇÀûÀÎ Á¦Ç° ¶Ç´Â ¼­ºñ½º¸¦ ¼±º¸ÀÌ´Â ¡®Çõ½Å°¡¡¯, ±×¸®°í ¿À·ÎÁö °í°¡ Á¦Ç°À̳ª ¼­ºñ½º¸¸À» Á¦°øÇÏ´Â ¡®ÇÁ¸®¹Ì¾ö Ç÷¹À̾ÀÌ´Ù.

Àß ³ª°¡´Â ±â¾÷µéÀ» À§¿Í °°ÀÌ ´Ù¾çÇÑ À̸§À¸·Î ±¸ºÐÇßÁö¸¸, À̵éÀ» °üÅëÇÏ´Â ÇϳªÀÇ °øÅëÁ¡ÀÌ ÀÖ´Ù. óÀ½ºÎÅÍ À̵éÀº ÁÖµµ¸é¹ÐÇÏ°Ô ½ÃÀåÀ» ºÐ¼®ÇÏ°í ÀÌÇØÇÑ µÚ »ç¾÷ ÃʱâºÎÅÍ ¸íÈ®ÇÑ ¹æÇâÀ» °¡Áö°í Á¢±ÙÇß´Ù´Â Á¡ÀÌ´Ù. ¸ðµç °æ¿µÀÚµéÀÌ ºÎ·¯¿ö¸¶Áö ¾Ê´Â ¡°°æÀïÀÚ°¡ °¨È÷ ´ëÀûÇÒ ¼ö ¾ø´Â ÇʼöºÒ°¡°áÇÑ ÀåÁ¡À» ȹµæÇÏ°í À¯ÁöÇÏ´Â ÀÏ¡±¿¡ ¼º°øÇÑ °ÍÀÌ´Ù.

¿©±â¿¡´Â ÀÏ°ü¼º(Coherent)À̶ó´Â ¿ä¼Ò°¡ ÇÙ½ÉÀÌ´Ù. ÀÏ°ü¼ºÀ̶õ ¡®µµ¿òÀÌ µÇ´Â Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º¿¡ ÁýÁßÇÏ¸ç ¿ª·® ÁÖµµÀû Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º¸¦ º¸À¯ÇÏ°í ÀÖ´Â °Í¡¯, ¡®°è¼Ó ÀǵµÀûÀ¸·Î ¿ª·®À» ½ÉÈ­½ÃÅ°´Â ÀçÅõÀÚ·Î °æÀïÀÚµéÀÌ Àý´ë·Î µû¶ó¿Ã ¼ö ¾øµµ·Ï ÇÏ´Â °Í¡¯, ±×¸®°í ¡®ÀÚ½ÅÀÌ ¼±ÅÃÇÑ °ÔÀÓ°ú ¸¶ÄÏ Æ÷Áö¼Å´×ÀÇ °á°ú¿¡ ´ëÇØ ´ÜÈ£ÇÏ°í ³ÃöÇØÁø´Ù´Â °Í¡¯ÀÇ ÃÑÇÕÀÌ´Ù. ÀÌ°ÍÀ» Ç¥·Î ³ªÅ¸³»¸é ´ÙÀ½°ú °°´Ù.


[ÀÏ°ü¼º - W (Way to Play, ½ÇÇà ¹æ½Ä), C (Capabilities System, ¿ª·® ½Ã½ºÅÛ), P (Product & Service Fit, Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½ºÀÇ Á¶È­)]

Áï, ¼º°øÇÏ°í ¼±µÎ¿¡ À§Ä¡ÇÏ·Á¸é, öÀúÇÏ°Ô Áö¼ÓÀûÀ¸·Î 100% ÀÏ°ü¼ºÀ» Áö´Ï±â À§ÇØ ³ë·ÂÇØ¾ß ÇÑ´Ù. W´Â ½ÃÀå¿¡ Á¢±ÙÇÏ´Â ¹æ½Ä, Áï ¡®½ÇÇà ¹æ½Ä¡¯À» ¼±ÅÃÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù. ÀÌ´Â ÀڽŸ¸ÀÇ À¯ÀϹ«ÀÌÇÑ ¿ª·®¿¡ ÀûÇÕÇÏ¸ç °æÀïÀÚµéÀÌ °¨È÷ ´ëÀûÇÒ ¼ö ¾ø´Â ¹æ½ÄÀ» ¸»ÇÑ´Ù. C´Â ºñÁî´Ï½º¸¦ ÁÖµµÇϸç ÀÚ½ÅÀÌ ¼ÓÇÑ Æ¯Á¤ ºÐ¾ß¿¡¼­ ¼¼°è ÃÖ°í°¡ µÇ´Â 3°¡Áö ȤÀº 6°¡Áö ¿ª·®À» ºÐ¸íÈ÷ Á¤ÀÇÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù. P´Â ±×·¯ÇÑ ¿ª·®À» È°¿ëÇÏ´Â Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º Æ÷Æ®Æú¸®¿À¸¦ ¸¸µå´Â °ÍÀÌ´Ù.

W+C+P = ¿ª·® ÁÖµµ Àü·«!
ÀÏ°ü¼ºÀ» À§ÇÑ W+C+PÀÇ Àü·«ÀÌ ¹Ù·Î ¿ª·® ÁÖµµ(Capabilities-Driven) Àü·«ÀÌ´Ù. ½ÃÀåÀ» ºÐ¼®Çϸé Ç×»ó ÀÏ°ü¼º°ú À繫 ½ÇÀû »çÀÌ¿¡´Â ºÐ¸íÇÑ Åë°èÇÐÀûÀÎ »ó°ü°ü°è°¡ ÀÖ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ µ¥ÀÌÅÍ´Â ´Ù¾çÇÑ »ê¾÷°ú ½ÃÀåÀ» ¸··ÐÇÏ°í ³ªÅ¸³ª´Â ÇÑ°á°°Àº ¡®°ü¼º ÇÁ¸®¹Ì¾ö¡¯À» º¸¿©Áִµ¥, ÀÏ°ü¼ºÀÇ Àü·«, Áï ¿ª·® ÁÖµµ Àü·«Àº °¡Àå ÀûÀýÇÑ ¿ª·® Çâ»óÀ» ÀÏ°ü¼º ÀÖ°Ô Áö¼ÓÀûÀ¸·Î °­Á¶Çϱ⠶§¹®¿¡ ´õ¿í È¿°úÀûÀ̱⠶§¹®ÀÌ´Ù. ´õ¿íÀÌ ÀÌ Àü·«Àº Áö¼ÓÀû Çâ»óÀÇ ¼±¼øȯ¿¡ °¡Àå ÇÊ¿äÇÑ ºÎºÐ¿¡ ½Ã°£°ú µ·ÀÌ ´õ ÁýÁßÀûÀ¸·Î ÅõÀڵǵµ·Ï ¸¸µé¾î ÁÖ°í, Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º ¶ÇÇÑ ´õ ¸¹Àº °¡Ä¡¸¦ ¹ß»ý½ÃŲ´Ù. ÀÇ»ç °áÁ¤µµ ÀÌ Àü·«À» ÅëÇØ ¸ðµÎ°¡ µ¿ÀÇÇÏ°í ÀÌÇØÇÏ´Â ¹æÇâÀ¸·Î Èê·¯°¡°Ô µÈ´Ù.

(»ðÀÔ¹®)
W(½ÇÇà ¹æ½Ä) - ¡°½ÃÀå¿¡¼­ ¾î¶»°Ô °¡Ä¡¸¦ Æ÷ÂøÇÒ °ÍÀΰ¡?¡±
C(¿ª·® ½Ã½ºÅÛ) - ¡°°¡Ä¡ Àü´ÞÀ» Â÷º°È­Çϱâ À§ÇØ ¹«¾ùÀ» ÇÏ°í Àִ°¡?¡±
P(Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½ºÀÇ Á¶È­) - ¡°¹«¾ùÀ» ´©±¸¿¡°Ô ÆǸÅÇÒ °ÍÀΰ¡?¡±

±×·¸´Ù¸é ¿ª·® ÁÖµµ Àü·«ÀÇ ±¸Ã¼ÀûÀÎ ½ÇÇàÀº ¾î¶°ÇØ¾ß ÇÒ±î? ¸ÕÀú W¸¦ º¸ÀÚ. ¾Õ¼­ À̺£ÀÌ, ÄÚÄ«Äݶó, ¾ÖÇÃÀ» ¾ð±ÞÇßµí, ¼º°ø ±â¾÷µéÀº µÎ °¡Áö ȤÀº ±× ÀÌ»óÀÇ ÀϹÝÀûÀÎ ¹æ½ÄÀ» ÀڽŸ¸ÀÇ µ¶Æ¯ÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ¸·Î °áÇÕÇÏ´Â °æÇâÀÌ ÀÖ´Ù. ¿¹¸¦ µé¾î Çö´ë ÀÚµ¿Â÷³ª ¸®±Û¸®(Wrigley)´Â ŸÀÎÀÇ ¹ß¸íÀ» »õ·Î¿î ¹æ½ÄÀ¸·Î ¼º°ø¸®¿¡ »óÇ°È­ÇÒ ¹æ¹ýÀ» ã´Â ¡®ºü¸¥ ÃßÁ¾ÀÚ¡¯°¡ ±×µéÀÇ WÀÌ´Ù.

ÀÌ·¯ÇÑ ÀڽŵéÀÇ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» ±¸»óÇÏ·Á¸é ¾î¶»°Ô ÇØ¾ß ÇÒ±î? µÎ °¡Áö °úÁ¦°¡ ÀÖ´Ù. ù°´Â ÀÎÅͺä, ¿öÅ©¼¥, °æ¿µ ÅëÂû·ÂÀ» Åä´ë·Î ÃÖÀûÀÇ ½ÇÇà ¹æ½Ä¿¡ ´ëÇÑ Ãʱ⠰¡¼³À» ±¸»óÇÏ´Â °Í, µÑ°´Â °¡¼³ÀÌ ½ÃÀå¿¡ ÃÊÁ¡À» ¸ÂÃß°í ÀÖ´ÂÁö, ÀÚ½ÅÀ» Â÷º°È­ÇÏ´ÂÁö, Á¶È­¸¦ ÀÌ·ç¸ç Ÿ´ç¼ºÀÌ ÀÖ´ÂÁö Å×½ºÆ®ÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù.

¿©±â¿¡´Â ±× ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» ³ôÀÌ Æò°¡ÇÒ ½ÃÀåÀÌ ÀÖ´ÂÁö, ¼±ÅÃÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀÌ ÃæºÐÈ÷ °æÀïÀÚ¿Í Â÷º°È­µÇ´ÂÁö, º¯È­°¡ ¹ß»ýÇÒ °æ¿ì ¶Ç´Â ¾÷°è¿¡¼­ ¹ß»ýÇÒÁöµµ ¸ð¸¦ º¯È­¿¡ °ü·ÃµÈ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀÎÁö, ±×¸®°í ÇöÀçÀÇ ¿ª·®ÀÌ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» Áö¿øÇÏ´ÂÁö ±×¿¡ µû¸¥ Ÿ´ç¼ºÀÌ ÀÖ´ÂÁö¸¦ °í·ÁÇÏ´Â ÀÏÀÌ Æ÷ÇԵȴÙ.

1995³â ¾Æ¸¶Á¸´åÄÄ(Amazon.com)Àº ¡®¼¼°è ÃÖ´ëÀÇ ¼­Á¡¡¯À¸·Î ½ÃÀÛÇßÁö¸¸ µµ¼­´Â ´ÜÁö ÃÖÃÊ ÁøÀÔÁ¡¿¡ ºÒ°úÇß´Ù. À½¹Ý CDÀÇ µÚ¸¦ À̾î ÀÇ·ù, ÀÚÀü°Å, ÀüÀÚÁ¦Ç°, ½Ä·áÇ° µîÀÌ µû¶ú´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ ÀÏÀÌ °¡´ÉÇß´ø ÀÌÀ¯´Â ¾Æ¸¶Á¸ÀÇ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀÌ °æÇè Á¦°øÀÚÀÌÀÚ ÃÖ°íÀÇ ÁýÇÕÀÚ ¿ªÇÒ¿¡ ÃÊÁ¡À» ¸ÂÃè±â ¶§¹®ÀÌ´Ù. ¾Æ¸¶Á¸ÀÌ ¼±ÅÃÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀº ´ÙÀ½°ú °°´Ù.

▪°í°´¿¡°Ô ¸Å·ÂÀûÀÎ ¿Â¶óÀÎ ¿ø½ºÅé ¼¥(One-Stop Shop) °æÇèÀ» ÀüÇÑ´Ù.
▪ÆǸÅÀÚ Á¦Ç°¿¡ Àü ¼¼°è ¼ö¹é¸¸ ¸íÀÇ °í°´ÀÌ Á¦°øÇÏ´Â Çǵå¹éÀ» º¸ÃæÇÑ´Ù.
▪¸¶ÂûÀÌ ¾øÀ¸¸ç ÀüÀûÀ¸·Î ½Å·ÚÇÒ ¼ö ÀÖ´Â Á¦Ç° ¹è´Þ ¼­ºñ½º¸¦ Á¦°øÇÑ´Ù.

±×¸®°í ÀÌ·¯ÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» ÁöÁöÇϱâ À§ÇØ, ¾Æ¸¶Á¸Àº ±ä¹ÐÇÏ°Ô ÅëÇÕµÈ 5°¡Áö ¿ª·®À» È®º¸Çß´Ù. ÀÌ°ÍÀÌ ¹Ù·Î C´Ù. ¾Æ¸¶Á¸Àº ¸®Å×ÀÏ ÀÎÅÍÆäÀ̽º µðÀÚÀÎ(Retail Interface Design), ÈÄ¹æ °ø±Þ üÀÎ(Back-end Supply Chain), »óÇ° ±âȹ ³ëÇÏ¿ì(Merchandising Know-how), °í°´°ü°è °ü¸®(CRM), ±â¼úÇõ½Å(Technological Innovation)ÀÇ 5°¡Áö ¿ª·®À» ±¸ÃàÇß´Ù.

ÇʼöºÒ°¡°áÇÑ °­Á¡À» È®º¸ÇÑ´Ù´Â Ãø¸é¿¡¼­, ¿ª·® ½Ã½ºÅÛÀº ±â¾÷À» Â÷º°È­ÇÏ°í Áö¼ÓÀûÀ¸·Î ÅõÀÚÇÏ´Â 3°¡Áö ³»Áö 6°¡Áö ¿ª·®À¸·Î ±¸¼ºµÇ¾î ÀÖ´Ù. ¾Æ¸¶Á¸ÀÇ »ç·Ê°¡ º¸¿©ÁÖµí, ÀÌ»óÀûÀ¸·Î ÀÌ·¯ÇÑ ¿ª·®Àº ¼±ÅÃÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» Ãß±¸Çϸ鼭 ¼­·Î º¸¿ÏÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù. ¸ðµç À§´ëÇÑ ±â¾÷µéÀº ±âÃÊ°¡ Æ°Æ°ÇÏ°í »ó´çÈ÷ ÁýÁßµÈ ¿ª·® ½Ã½ºÅÛÀ¸·Î µÞ¹ÞħµÈ´Ù. ¿ª·®Àº ´ÜÁö °æ¿µ ±â´É ¶Ç´Â °æ¿µ ¹æ½ÄÀÌ ¾Æ´Ï¶ó È®½ÇÇÏ°í ÀÏ°ü¼º ÀÖ°Ô ±¸Ã¼ÀûÀÎ ¼º°ú¸¦ À̲ø¾î³»´Â ´É·ÂÀÌ´Ù. Áï, Àڻ길À» ±â¹ÝÀ¸·Î ÇÏ´Â °ÍÀÌ ¾Æ´Ï¶ó, ¼±ÅÃÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» ½ÇÇö½ÃÅ°´Â ¡®Å¹¿ùÇÑ¡¯ ÀÏÀÌ Æ÷ÇԵǾî¾ß ÇÑ´Ù. µû¶ó¼­ ¿ª·® ü°è¸¦ °í·ÁÇÒ ¶§ Áß¿äÇÑ ÇÙ½ÉÀº ¡®ÇÊ¿äÇÑ ¿ª·®°ú ÇöÀç º¸À¯ÇÏ°í ÀÖ´Â ¿ª·® °£ÀÇ °ÝÂ÷¡¯¸¦ ÀÌÇØÇÏ°í ÀÌ °£°ÝÀ» ÁÙÀÌ´Â ÀÏÀÌ´Ù. ¸¸¾à ÀÌ °ÝÂ÷¸¦ ¸Þ¿ï ¼ö ¾ø´Ù¸é, »õ·Î¿î ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» ã±â À§ÇØ ´Ù½Ã óÀ½À¸·Î À¯ÅÏÇØ¾ß ÇÑ´Ù.

¿ª·® ÁÖµµ Àü·«ÀÇ ¸¶Áö¸·Àº P·Î Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½ºÀÇ Á¶È­¿¡ ÀÖ´Ù. ÀϹÝÀûÀ¸·Î ±â¾÷À̳ª Á¶Á÷µéÀº ¡®Àڽſ¡ ´ëÇÑ Á¤ÀÇ¡¯¸¦ ¡®Á¦Ç°À̳ª ¼­ºñ½º¿¡ ´ëÇÑ Á¤ÀÇ¡¯·Î º¸´Â °æÇâÀÌ ÀÖ´Ù. ±×µé ½º½º·Î ¡°¿ì¸®´Â Åë½Å ȸ»çÀÔ´Ï´Ù¡± ȤÀº ¡°ºñÁî´Ï½º ÄÁ¼³Æà ¼­ºñ½º¸¦ ÆǸÅÇÕ´Ï´Ù¡±¿Í °°Àº ¹æ½ÄÀ¸·Î Á¤Àdz»¸®´Â °ÍÀÌ´Ù. ÇÏÁö¸¸ ½º½º·Î¸¦ Á¦Ç°À̳ª ¼­ºñ½º¸¦ ÅëÇØ Á¤ÀÇÇÑ´Ù¸é, °á±¹ µ¿Á¾ ¾÷°èÀÇ ´Ù¸¥ ±â¾÷µé°ú µ¿ÀÏÇÑ ±¸Á¶¸¦ °®°Ô µÇ°í, ´Ù¸¥ ±â¾÷µéÀÌ °íÀüÀ» ¸éÄ¡ ¸øÇÏ´Â ¶È°°Àº ºñ¿ë ºñÈ¿À²¼º¿¡ ºÀÂøÇÏ°Ô µÉ °ÍÀÌ´Ù. ¶ÇÇÑ Àü·«À» ±âÁ¸ Á¦Ç° Æ÷Æ®Æú¸®¿À¿¡ ¸ÂÃç ¼³°èÇ϶ó´Â ¾Ð·ÂÀÌ ÀÖÀ» °ÍÀÌ°í, ÃÖ¾ÇÀÇ °æ¿ì ½ÃÀå¿¡¼­ ÁÖ·Â »óÇ°ÀÌ ¹Ù²î¸é, °¥ °÷ÀÌ ¾Æ¹«µ¥µµ ¾ø´Â Áú°î¿¡ µé¾î¼­°Ô µÉ »ÓÀÌ´Ù.

´äÀº Á¦Ç°À̳ª ¼­ºñ½º¸¦ ¿ª·®¿¡ ÀÏÄ¡½ÃÅ°°Ú´Ù´Â ¸ñÇ¥¸¦ °¡Áö´Â °ÍÀÌ´Ù. Á¤ÇØÁø ½ÇÇà ¹æ½Ä°ú ¿ª·® ½Ã½ºÅÛÀ¸·Î ½º½º·Î¸¦ Á¤ÀÇÇÑ´Ù¸é, Â÷º°È­¿Í ÀÏ°ü¼ºÀÖ´Â ÇÁ¸®¹Ì¾ö È®º¸°¡ °¡´ÉÇØÁø´Ù. ¶ÇÇÑ Á¤Ã¼¼º¿¡ ºÎÁ¤Àû ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ¡Áö ¾ÊÀ¸¸é¼­µµ ½ÃÀå º¯È­¿¡ ÀûÀÀÇϱⰡ ´õ¿í ¼ö¿ùÇØÁø´Ù. Áï, Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º¿¡ ´ëÇÑ ÀνÄÀ» ¹Ù²ã¾ß ÇÑ´Ù. »ó¾÷¼ºÀ¸·Î Àü·«ÀÇ Å¸´ç¼ºÀ» °áÁ¤ÇÏÁö ¸»°í, Àü·«¿¡ ´ëÇÑ Å¸´ç¼ºÀ¸·Î »ó¾÷¼ºÀ» °áÁ¤ÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù. ¿ª·® ½Ã½ºÅÛ ¹× ¼±È£ÇÏ´Â ½ÇÇà ¹æ½Ä°ú Àü·«Àû Á¶È­¸¦ ÀÌ·ç¸é¼­ Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º ±¸¼ºÀ» ÆÇ´ÜÇØ¾ß ÇÑ´Ù´Â ÀǹÌÀÌ´Ù.

¡°¿ª·® ÁÖµµ Àü·«Àº Àå±âÀû ¼º°øÀ» Èñ»ýÇÏ´Â ´Ü±âÀûÀÎ °á°ú¸¦ À§ÇÑ °ø½ÄÀÌ ¾Æ´Ï´Ù. ÀÏ°ü¼ºÀ» Áö´Ñ ±â¾÷µéÀº ºü¸¥ Çâ»ó°ú ±Þ¼ºÀåÀ» °æÇèÇÏ´Â °æÇâÀÌ ÀÖÁö¸¸, ¸ñÇ¥´Â ºü¸¥ ½ÇÀû Çâ»óÀÌ ¾Æ´Ï´Ù. ¸ñÇ¥´Â Áö¼Ó °¡´ÉÇÏ°í, ½ÇÇà °¡´ÉÇϸç, °è¼ÓµÇ´Â °¡Ä¡ âÃâÀÌ´Ù.¡± - Æú ·¹Àοøµå(Paul Leinwand)¿Í ü»ç·¹ ¸¶À̳ª¸£µð(CEsare Mainardi)

ÀÏ°ü¼ºÀÖ´Â ¼ºÀå¿¡ ÇÊ¿äÇÑ ¼¼ °¡Áö
¨ç ž¶óÀÎ(Top Line) ¸ÅÃâ ¼öÀÍÀ» ³ô¿©¶ó
ÀÏ°ü¼º ÀÖ°Ô ¼ºÀåÇÏ´Â È®½ÇÇÑ ÇÑ °¡Áö ¹æ¹ýÀº ¸ÅÃâ ¼öÀÍÀ» ¿Ã¸®´Â °ÍÀÌ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ ¸ñÇ¥¸¦ ´Þ¼ºÇϱâ À§ÇÑ 4°¡Áö ´ë¾ÈÀº ÇÙ½É »ç¾÷ ¼ºÀå, ¿ª·® ±ÙÁ¢ºÐ¾ßÀÇ ¸ð»ö, Áö¸®Àû ¿µ¿ªÀÇ È®´ë, ±×¸®°í »õ·Î¿î ¿ª·®ÀÇ È®º¸ÀÌ´Ù. ÀØÁö ¸»¾Æ¾ß ÇÒ °ÍÀº °¡Àå Å« °¡Ä¡´Â ÀÌ·¯ÇÑ ¼ºÀå ¿É¼ÇÀÇ ÀϺΠȤÀº ÀüºÎ°¡ ÀÏ°ü¼º°ú ºÎÇÕµÉ ¶§ ¹ß»ýÇÑ´Ù´Â °ÍÀÌ´Ù. ¿øÇÏ´Â ½ÇÇà ¹æ½Ä°ú ¿ª·® ½Ã½ºÅÛÀ» ÀÌ·¯ÇÑ ¿É¼Ç°ú ÅëÇÕÇÑ´Ù¸é, ¼öÀͼº ÀÖ´Â ¼ºÀåÀÌ °¡´ÉÇØÁø´Ù.

¨è ÀμöÇÕº´¿¡ Âø¼öÇ϶ó
ÀüüÀûÀÎ ¼ºÀå °èȹÀÇ ÇÙ½É ¿ä¼Ò·Î ÀμöÇÕº´À» Æ÷ÇÔ½ÃÅ°´Â °ÍÀº Ÿ´çÇÑ ÀÏÀÌ´Ù. ÀÚ¿¬½º·¯¿î ¼ºÀåÀÌ ¹Ù¶÷Á÷Çϱä ÇÏÁö¸¸ ¸ÅÇØ ±×·¸°Ô ¼ºÀåÇϱâ´Â ¾î·Æ´Ù. Æò±ÕÀ» »óȸÇÏ´Â ¼öÀÍÀ» À¯ÁöÇÏ·Á¸é, ÀÎÀ§ÀûÀÎ ¼ºÀåÀ̶ó´Â ºÎ¾ç ÇüÅ°¡ ÇÊ¿äÇÒ ¶§µµ ÀÖ´Ù. Çö¸íÇÑ ±â¾÷µéÀº ¿À·ÎÁö Àڻ길À» ²ø¾î ¸ðÀ¸´Â °ÍÀÌ ¾Æ´Ï¶ó »õ·Î¿î ¿ª·®À» ȹµæÇϱâ À§ÇØ Àμö¸¦ ÇÏ°í ÀÏ°ü¼ºÀ» Çâ»ó½ÃŲ´Ù. ¾Æ¸¶Á¸(Amazon)Àº ÇÕº´À» ÅëÇÑ ÈǸ¢ÇÑ ¼ºÀå ±â·ÏÀ» º¸À¯ÇÏ°í ÀÖ´Ù. ¾Æ¸¶Á¸Àº ¿£µé¸®½º´åÄÄ(Endless.com)À̶ó´Â ¿Â¶óÀÎ ½Å¹ß ÆǸŠ»çÀÌÆ®¸¦ º¸À¯ÇÏ°í ÀÖ¾úÁö¸¸ ÀÚÆ÷½º(Zappos)¸¦ ÀμöÇÔÀ¸·Î½á ±×µéÀÇ ¿ª·®À» Èí¼öÇØ °í°´À» À¯Ä¡ÇÏ°í ¹Ì·¡¿¡ ½Å±Ô ½ÃÀå¿¡ ´õ¿í Àß ÁøÀÔÇÒ ¼ö ÀÖ´Â »õ·Î¿î ¿ª·®À» °®Ãß°Ô µÇ¾ú´Ù. ¶ÇÇÑ Áß°í¼­Àû Á¤º¸ »çÀÌÆ®ÀÎ ¿¡À̺êºÏ½º(AbeBooks)¸¦ ÀμöÇØ Áß°í, Èñ±Í¼­Àû, ÀýÆÇ ¼­Àû »ç¾÷¿¡ Á¢±ÙÇÒ ¼ö ÀÖ°Ô µÈ µ¿½Ã¿¡ ¾Æ¸¶Á¸°ú Á¦ÈÞÇÑ ¼­Àû»ó ³×Æ®¿öÅ©¸¦ È®´ëÇÒ ¼ö ÀÖ¾ú°í, Áß±¹ ÃÖ°íÀÇ ¿Â¶óÀÎ ¼­Á¡ Á¶¿ä´åÄÄ(Joyo.com)À» ÀμöÇÏ¿© ¹Ì·¡ÀÇ ½ÅÈï½ÃÀå´ë±¹ÀÎ Áß±¹ ³» ¹°·ù, À¯Åë, ±×¸®°í °áÁ¦ ÀýÂ÷¸¦ À§ÇÑ ¿ª·® ±¸Ãà¿¡ µµ¿òÀ» ¹ÞÀ» ¼ö ÀÖ¾ú´Ù. ¿À´õºí´åÄÄ(audible.com) Àμö´Â ¾î¶²°¡? À̸¦ ÅëÇØ ¾Æ¸¶Á¸Àº Ųµé(Kindle)¿ë µðÁöÅÐ ¿Àµð¿À-Àб⠱â´ÉÀ» ¸¸µå´Âµ¥ µµ¿òÀ» ¾ò¾ú´Ù.

¨é ´õ¿í °­ÇØÁö±â À§ÇØ ºñ¿ëÀ» »è°¨Ç϶ó
¸ðµç ºñ¿ëÀ» ±âº»ÀûÀÎ 4°³ÀÇ ±×·ì, »ç¾÷ À¯Áö¸¦ À§ÇØ ÇÊ¿äÇÑ ±âº»ÀûÀÎ ÃÖ¼ÒÇÑÀÇ ÁöÃâ(10¢¦20%)ÀÎ ÃÖ¼Ò À¯Áö ºñ¿ë(lights-on expense), ¾÷°è¿¡¼­ À§Ä¡¸¦ À¯ÁöÇϱâ À§ÇØ ÇÊ¿äÇÑ ÁöÃâ(20¢¦30%)ÀÎ Æ÷Áö¼Ç À¯Áö ºñ¿ë(table stakes), ½ÇÇà ¹æ½Ä°ú ¿ª·® ½Ã½ºÅÛÀ» Áö¿øÇÏ´Â ºñ¿ë(20¢¦30%)ÀÎ ¿ª·® ÁÖµµ ºñ¿ë, ±×¸®°í 3°¡Áö ¹üÁÖ¿¡ Æ÷ÇÔµÇÁö ¾Ê´Â ºñ¿ë(º¸Åë ÁöÃâÀÇ 30¢¦50%)ÀÎ ±âŸ ºñ¿ëÀ¸·Î ³ª´©°í, ¸ðµç ÀÓÀÇ °æºñ ¶Ç´Â ±× ¿ÜÀÇ ÁöÃâÀ» ºÐ¼®ÇØ ¾î¶² ÁöÃâÀ» À¯ÁöÇÏ°í ¾ø¾Ö¾ß ÇÒ °ÍÀÎÁö Â÷·Ê·Î °áÁ¤ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¾Æ¿ô¼Ò½ÌÀ» ÅëÇØ Àý°¨ÇÒ ¼ö ÀÖ´Â °æºñ°¡ ÀÖ´ÂÁö, ȤÀº ³·Àº ¼öÁØÀ¸·Î ÀçÁ¶Á¤ÇÒ ¼ö ÀÖ´ÂÁö ¸®½ºÆ®¸¦ ²Ä²ÄÇÏ°Ô »ìÆ캸¶ó. ÀÌÈÄ ¿ª·®À» Çâ»ó½ÃÅ°±â À§ÇØ °èȹÇÏ°í ÀÖ´Â ÅõÀÚ¸¦ °ËÅäÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ´õ¿í źźÇÏ°Ô ¼ºÀåÇϱâ À§ÇØ ÇØ¾ß ÇÒ ÀÏÀº À߸øµÈ °÷¿¡ ´ëÇÑ °úÀ×ÅõÀÚ¸¦ ¾ø¾Ö°í ¿ª·® ½Ã½ºÅÛ¿¡ ´ëÇÑ ÅõÀÚ¸¦ Áõ°¡½ÃÅ°´Â °ÍÀÌ´Ù. ¸ñÇ¥¸¦ ºÐ¸íÈ÷ ÇÏ¸é ¸ðµç ÀÏÀÌ ´Ù ¸íÈ®ÇØÁú °ÍÀÌ´Ù.

¿ª·® ÁÖµµ Àü·«À» ÃßÁøÇϸ鼭 ¿ÀÇØÇÏÁö ¸»¾Æ¾ß ÇÒ °ÍÀº ÀÌ·¯ÇÑ ¿ª·® ÁÖµµ Àü·«ÀÌ ´Ü¼øÈ÷ ¹Ì·¡¸¦ À§ÇÑ °Í¸¸ÀÌ ¾Æ´Ï¶ó´Â Á¡ÀÌ´Ù. ¿ª·® ÁÖµµ Àü·«Àº ¹Ì·¡¿¡ ´õ ¸¹Àº °¡Ä¡¸¦ âÃâÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ¹æ½ÄÀÌÀÚ ÇöÀç °¡Ä¡¸¦ °¡Àå ±ØÀûÀ¸·Î ´õ È¿°úÀûÀ¸·Î ¹ß»ý½ÃÅ°´Â °ÍÀ̱⠶§¹®ÀÌ´Ù. ÀÌ°ÍÀº Àý´ë ¿îÀ¸·Î´Â ÀϾ ¼ö ¾ø´Â ÀÏÀÌ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ Á¡À» ¾Ë¾ÆÂ÷¸®°í, ±ÔÁ¤ÇÏ°í, ÀüÇÏ´Â °Í, ±×°ÍÀÌ ¹Ù·Î °æ¿µÀÚÀÇ ¸òÀÌ´Ù.

¿©±â¿¡´Â º¥Ä¡¸¶Æõµ Å« µµ¿òÀÌ µÈ´Ù. ½ÃÀå¿¡¼­ ¼º°øÇÒ °¡´É¼ºÀÌ ³ôÀº ´Ù¸¥ ±â¾÷µéÀ» ¸é¹ÐÈ÷ »ìÆì¶ó. ±×µéÀÌ °¡Áö°í ÀÖ´Â ¿ª·®ÀÌ ¹«¾ùÀÎÁö, ±×¸®°í ±×·¯ÇÑ ¿ª·®ÀÌ ±×µéÀÇ ¼º°ø¿¡ ¾î¶»°Ô ±â¿©ÇÏ´ÂÁö ±¸Ã¼ÀûÀ¸·Î ÆľÇÇ϶ó. ´õºÒ¾î ÀÚ½ÅÀÇ ¿ª·®À» Àû³ª¶óÇÏ°Ô Æò°¡Ç϶ó. ÇöÀç ´Ù¸¥ »ç¶÷µéº¸´Ù ´õ¿í ÀßÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ÀÏÀÌ ¹«¾ùÀÎÁö »ý°¢Ç϶ó. ´ÙÀ½Àº ¾ÕÀ¸·Î ±¸Ã¼ÀûÀÎ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» À§ÇØ Ãß°¡·Î ÇÊ¿äÇÑ ¿ª·®À» ÀÍÈú ¼ö ÀÖµµ·Ï Çö½ÇÀûÀÎ °è¹ß °èȹÀ» ±¸»óÇÏ´Â ÀÏÀÌ´Ù. ½Å±â¼úÀ» ÇÊ¿ä·Î ÇÒ °ÍÀΰ¡? Á÷¿ø °è¹ß ¹× ÈÆ·ÃÀÌ ÇÊ¿äÇÒ °ÍÀΰ¡? ÇÊ¿äÇÑ Àü¹®±â¼úÀ» ¾î¶»°Ô ¹ßÀü½Ãų °ÍÀΰ¡? ÀÌ ¸ðµç °ÍµéÀÌ ½ÇÇö °¡´ÉÇϸç Çö½ÇÀûÀΰ¡? ¸¶Áö¸·À¸·Î ÇöÀç ÃæºÐÇÏ°Ô È°¿ëÇÏÁö ¾Ê°í ÀÖ´Â ¿ª·®À» ã¾Æº¸¶ó. ±× ¿ª·®À» Á¶Á÷ ³» ´Ù¸¥ ºÎºÐ¿¡ È¿°úÀûÀ¸·Î ¹èÄ¡½Ãų ¼ö Àִ°¡? µ¿ÀÏÇÑ Àη°ú µ¿ÀÏÇÑ ºñÁî´Ï½º °úÁ¤ÀÌ ´õ ¸¹Àº Á¦Ç°¶óÀο¡ °ÉÃÄ ºÐ¹èµÇ¾î À繫ÁöÇ¥¸¦ Çâ»ó½Ãų ¼ö ÀÖÀ» °ÍÀΰ¡?

¿ª·® ÁÖµµ Àü·«¿¡ ÀÖ¾î ½ÇÇà ¹æ½ÄÀº ÀáÀç½ÃÀå¿¡ ´ëÇÑ Æò°¡¿¡¼­ ÆÄ»ýµÈ °ÍÀÌ ¾Æ´Ï¶ó ±âÁ¸ °í°´°ú ÀáÀç °í°´ÀÇ ´ÏÁî, ¼ºÀå¿¡ ´ëÇÑ ÀáÀçÀû ±âȸ, ±âÁ¸ ¿ª·® ¹× ÀÌµé ¿ä¼Ò¸¦ ÅëÇÕÇÏ´Â ¹æ¹ý¿¡ ´ëÇÑ ½Éµµ ±íÀº °üÂûÀ» ¹ÙÅÁÀ¸·Î ÇÑ´Ù´Â Á¡µµ ¸í½ÉÇ϶ó. ¿ª·®Àº ±âȸ ¹ß»ýº¸´Ù´Â ¼±ÅÃÇÑ ½ÇÇà ¹æ½ÄÀ» Åä´ë·Î Çü¼ºµÇ°í °­È­µÈ´Ù. ¶ÇÇÑ ¡®¼±ÅÃÇÑ ½ÇÇà ¹æ½Ä¡¯°ú ¡®¿¡³ÊÁö¸¦ ½ñÀ» ¼ö ÀÖ´Â ¿ª·®¡¯°ú ÀÏÄ¡½ÃÅ°±â À§ÇØ Á¦Ç°°ú ¼­ºñ½º ¶óÀξ÷À» Á¤±âÀûÀ¸·Î Á¶Á¤ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. Àü·«Àº ¸ðµç ¿ä¼Ò¸¦ Á¾ÇÕÇϱâ À§ÇÑ ÃÖ¼±Ã¥¿¡ ´ëÇÑ °æ¿µÀÚÀÇ ÆÇ´ÜÀÌ´Ù. µû¶ó¼­ Àü·«Àº °æÇèÀÌ ½×Àϼö·Ï Çâ»óµÉ °ÍÀÌ´Ù.