도서요약

도서정보

■ 책 소개

64가지의 검증된 심리 법칙으로 인생을 주도한다!

마음을 다스리고 나와 세상 바라보기

생각대로 일이 잘 풀리지 않을 때가 있다. 계획하지 않은 행동을 자꾸 반복하고 마음에도 없는 말을 할 때도 있다. 자신의 마음이 왜 원래 의도와는 다른, 생각지도 않은 방향으로 자꾸 자신을 이끄는지 그 이유를 알 수 없다면 계속 끌려다닐 수밖에 없다. 사회생활에서도 마찬가지다. 매끄럽게 대화를 풀어가고 상대방에게 원하는 바를 얻어내고 싶지만, 뜻대로 되지 않는다. 오히려 자꾸 상대방의 말에 따라가는 자신을 발견한다. 상대방은 인간 심리의 비밀과 근본 원리를 잘 이해한 상태에서 접근하는데 순진하게 마음이 가는 대로 대응했다가는 자신이 원하는 바와 상관없이 휘둘리기만 할 뿐이다.

저자는 몇 가지 분야에 편중된 심리만 집중적으로 다루는 것이 아닌 자기계발부터 인간관계, 상대방을 설득하는 법, 금융투자 시스템 속에 숨어있는 심리적 함정, 직장에서 살아남는 법, 행복을 찾는 법까지 다양한 내용을 폭넓게 다룬다. 내면의 방향을 잃은 사람들에게 나침반과 같은 역할을 하며 살면서 직면하는 다양한 문제에 솔직하게 답변해준다. 책장을 넘기다 보면 연신 고개를 끄덕여가며 자신의 마음은 물론 세상이 돌아가는 이치까지 흥미진진하게 깨닫게 되는 자신을 발견할 것이다. 복잡한 세상과 사람의 마음을 꿰뚫어 보고 싶은 독자들을 위해 자신 있게 이 책을 추천한다.

■ 저자 장원청

중국 최초 국립 종합대학인 런민대학에서 사회학과 석사 학위를 받았다. 심리와 경제 분야 도서를 저술하고 번역해 왔다. 저장(浙江)에서 태어나 현재는 베이징에 살고 있다. 사회가 복잡해질수록 사람의 마음도 세상도 이해하기 힘들 때가 많다. 수많은 문제 앞에서 막막해하는 사람들을 위해 복잡한 세상과 사람을 이해하는 인식의 지평을 넓히고자 이 책을 쓰게 됐다. 수많은 심리 법칙은 무엇보다 재미가 있을 뿐만 아니라 세상 물정을 이해하는 데 크나큰 도움을 준다. 어디에나 존재하고 당신의 삶을 좌우할 수 있는 심리학적 효과를 의심하지 마라. 『마음을 꿰뚫는 일상의 심리학』은 당신을 괴롭히는 인생의 문제들을 잘 설명해줄 것이다. 이 책으로 나와 타인, 그리고 세상을 좀 더 깊이 있게 이해하여 행복한 삶에 한 발 더 다가가기를 바란다.

■ 역자 김혜림

이화여자대학교에서 중어중문학과 경영학을 전공하며 학사 학위를 취득했다. 평소 책 읽기를 즐겨해, 좋은 책을 발굴해 소개하고 우리말로 옮기는 일에 관심이 많다. 졸업 후 경영 관리 및 고객 관리 부서에서 일하며 심리학에 대한 흥미가 생겼다. 특히 경영과 심리학의 심층적 관계에 대해 관심이 많으며, 현재 전문번역가로 활동하고 있다.

■ 차례

옮긴이의 말 _ ‘당신을 귀찮게 하는 모든 삶의 문제를 설명한다’

PART 1 나조차도 몰랐던 나를 만나다

. 잘되면 내 덕분, 잘못되면 너 때문 - 이기적 편향

. 심연을 파고들어 침몰하는 사고의 닻 - 앵커링 효과

. 실패에 집중할수록 실패할 수밖에 없는 이유 - 월렌다 효과

. 당신을 보고 있는 것은 눈이 아닌 나의 마음 - 쿨레쇼프 효과

PART 2 지혜를 무기로 세상을 만나다

. 어수선한 머리를 비우는 산책의 효과 - 브루잉 효과

. ‘내가 장담하건대’라는 말만큼 멍청한 직감도 없다 - 통제의 환상

. 무리 속에 있으면 현명한 개인도 바보가 된다 - 양떼 효과

. 나는 결국 다중인격이란 말일까? - 바넘 효과

. 머릿속 불필요한 군살 빼기 - 오컴의 면도날

PART 3 마음을 다스려 고요한 마음을 만나다

. 감정 오염의 연결고리를 끊어라 - 걷어차인 고양이 효과

. 고혈압 환자가 화를 잘 내는 이유 - 야생마 엔딩

. 분노의 자루 함부로 차지 마라 - 헤라클레스 효과

. 생산성을 높이는 화풀이 방의 마력 - 호손 효과

. 걱정을 해서 걱정이 없다면 걱정이 없을 것이다 - 카렐 공식

PART 4 나를 끌어올려 성공과 만나다

. 잘할 가능성을 두려워 하는 이상한 심리 _ 요나 콤플렉스

. 뛰어오를 수 있을 만큼의 목표를 세워라 - 로크 법칙

. 사랑하는 것을 선택하고, 선택한 것을 사랑하라 - 발라흐 효과

. 만족은 결국 죽음을 향한다 - 퇴행 효과

PART 5 난관을 뚫고 탁월함을 만나다

. 성공이 성공의 어머니다! - 마태 효과

. 왜 그 좋은 스트레스를 제거하려 하는가? - 말파리 효과

. 망설이는 바보, 후회하는 멍청이 - 뷔리당의 당나귀

. 실패해서 정말 다행이야! - 킬리의 법칙

. 능력자는 버티는 자를 넘어설 수 없다 - 베르나르 효과

PART 6 관계의 달인을 만나다

. ‘제 눈에 안경’이 벗겨지는 순간 - 헤일로 효과

. ‘첫인상’이 ‘인상깊은 끝인상’이 되지 못하는 이유 - 고정관념

. 세상 가장 강력한 무기는 얼굴에 있다 - 미소 효과

. ‘소인의 마음’으로 군자를 헤아리다 - 허위 합의 효과

PART 7 숨겨진 호감을 만나다

. 있는 그대로의 칭찬으로 자존감을 만족시켜라 - 자존감 효과

. 네가 나를 좋아하니까 나도 네가 좋아 - 서로를 좋아하는 법칙

. 좌절과 상실을 거부하라는 뻔하지 않은 뻔한 이야기 - 애런슨 효과

. 비호감형 인간일수록 더 자주 봐야 하는 이유 - 단순노출 효과

. 호감을 사고 싶다면 일단 반박하라 - 개변 효과

. 어딘가 어수룩한 면이 매력적인 당신 - 엉덩방아 효과

PART 8 인생 게임의 승자를 만나다

. 찰나의 순간, 나도 악인이 될 수 있다 - 루시퍼 효과

. 나는 그저 스위치를 올리라는 명령에 따랐을 뿐 - 밀그램 실험

. 극도의 이기심을 자극하는 잔인한 게임 한 판 - 죄수의 딜레마

. 누워만 있어도 배가 부른 작은 돼지의 편승 작전 - 돼지 게임

. 코카콜라와 펩시의 전쟁에 제3자가 등장하지 않는 이유 - 사격수 게임

PART 9 반감을 넘어 설득을 만나다

. 적군이 건넨 빵 한 조각의 호의 - 호혜의 법칙

. 나 자신을 설득하면 설득 못 할 것이 없다 - 대답 일관성의 원리

. 한 발짝씩 상대의 마음속으로 들어가라 - 문간에 발 들여놓기 효과

. 무리수를 던진 뒤 본심을 드러내는 기막힌 전술 - 문간에 머리 들여놓기 효과

. 로미오와 줄리엣 사랑의 동력은 반감? - 금지된 과일 효과

. 백번 말해도 듣지 않는 것은 백번 말했기 때문 - 한계초과 효과

PART 10 소비에 숨어 있는 함정을 만나다

. ‘비싸니까 품질도 좋다’는 착각의 심리 - 베블런 효과

. 대체할 수 없는 필수품, ‘기펜재’를 아시나요? - 기펜의 역설

. 당신이 수용한 가장 높은 소비 가격은 얼마인가? - 소비자 잉여

. ‘리미티드’가 붙는 순간 고가가 되는 저가 상품 - 희귀성 법칙

. 1+1 제품을 사도 늘 손해 보는 소비자 - 할인 효과

. 최고로 멍청한 행동만 안 하면 된다 - 더 큰 바보 이론

PART 11 삶과 일의 균형을 만나다

. 첫 직장, 첫 업무, 첫 휴가 처음이라 좋은 것들 - 경로 의존성 법칙

. 늦었다고 생각할 땐 정말 늦을 수 있다 - 자이가르닉 효과

. 너의 스승이 아닌 진리에 복종하라 - 권위 효과

. 침묵할 줄 알아야 좋은 소통을 할 수 있다 - 굿맨 효과

. ‘워커홀릭’은 명백한 질병이다 - 일 중독 증후군

PART 12 삶을 지지하는 성공을 만나다

. 회사에는 왜 늘 무능력한 상사만 있는 걸까? - 피터의 원리

. 외적 대가와 내적 대가의 균형을 유지하라 - 예고된 대가

. 구글 CEO에게 성공을 조공해도 구글을 택하는 이유 - 무가치 법칙

. 어쩌면 월급보다 더 중요할 사무실 전경 - 레이니어 효과

. 당신이 기대한 그대로 그러한 사람이 된다 - 로젠탈 효과

PART 13 누구에게도 없는 별난 행복을 만나다

. 불행의 또 다른 이름, ‘별난 행복’ - 슈와르츠의 논단

. 세상 가장 맛있는 음식은 ‘배고픔’이다 - 베버의 법칙

. 잡동사니를 버리면 행복해지는 이유 - 디드로 효과

. 가장 멋지고 근사한 것 버리기 - 악어 법칙

도서요약

마음을 꿰뚫는 일상의 심리학

나조차도 몰랐던 나를 만나다
잘되면 내 덕분, 잘못되면 너 때문 - 이기적 편향

오스트레일리아의 한 심리학자가 회사에 재직 중인 임원을 대상으로 각자 ‘자신을 어떻게 평가하고 있는지’ 조사했다. 그 결과, 90%의 임원이 자기 자신에 대한 성과평가를 다른 동료에 대한 평가보다 높게 측정했다. 그중 86%의 사람들은 자신의 사업 실적을 실제 평균보다 높게 평가했고, 오직 1%만이 평균보다 낮게 평가했다.

그 후, 심리학자는 전체 회사의 평균 임금 수준을 파악해 임원들이 평가한 자신의 보수와 능력의 연관성을 조사했다. 그 결과, 그들의 임금이 평균보다 높을 때는 당연한 것으로 여겼다. 즉, 그들의 노력, 뛰어난 성과에 대한 ‘합당한 보답’이라고 생각했다. 반면 그들의 임금이 평균보다 현저히 낮을 때는 자신들의 노력에 비해 정당한 대우를 받지 못한다고 생각했다. 그들 중 자신이 사실 남들보다 못하다는 현실을 태연하게 받아들이는 사람은 거의 없었다. 그들은 모두 다른 원인을 생각하며 하늘을 원망하거나 이런저런 핑계를 대며 책임을 회피했다.

왜 이런 결과가 나왔을까? 이는 모든 사람이 지닌 일반적인 결점이며, 심리학에서는 이것을 두고 ‘이기적 편향’이라 부른다.『사회심리학』을 쓴 심리학자 데이비드 마이어스는 이기적 편향에 대해 이렇게 정의했다. “자아와 관련한 정보를 만들어낼 때 일종의 잠재적 편견이 나올 수 있다. 우리는 자신의 실패는 쉽게 벗어던지면서 성공의 찬사는 달게 받아들인다.”

한마디로 자신에게 유리한 쪽으로 사고한다는 것이다. 대부분은 타인이 자신을 좋은 사람이라고 여긴다고 믿는다. 이러한 자기 미화 감정은 자신의 훌륭한 면에 스스로 도취하게 하고, 어두운 면은 간간이 흘려넘기게 한다. 성공하면 내 실력이 출중한 덕분이고, 실패하거나 잘못되면 세상이나 남의 잘못 때문이다.

우리는 기억 속에서 자신도 모르게 자기에게 유리한 정보는 과장되게 말하고, 불리한 부분은 무시해 버린다. 따라서 ‘이기적 편향’을 다른 말로 ‘자기 본위적 편견’이라고도 부른다. 이기적 편향은 사람들과의 관계에서 갑자기 일어나기도 한다. 팀이 함께 협력할 때 이기적 편향을 가진 사람은 자신이 팀에서 가장 중요한 공헌을 했다고 생각한다. 반면, 협력이 순조롭지 않을 때는, 다른 협력자를 비판한다. 그러면 결국 팀워크는 깨지기 시작한다.

심연을 파고들어 침몰하는 사고의 닻 - 앵커링 효과

앵커링 효과의 ‘앵커(Anchor)’는 ‘배의 닻’을 말한다. 닻을 내리면 배가 아무리 멀리 움직인들 닻에 묶인 밧줄의 거리만큼 맴돌 뿐이다. 첫 번째 얻은 정보는 바다 밑바닥에 잠겨 있을 수 있으며 우리의 사고 역시 어딘가에 고정되어 왜곡된 선입견이 생길 수 있다.

예를 들어, 피실험자는 처음 얻은 숫자가 무작위이며 진짜 숫자와 전혀 관련이 없다는 점을 알더라도 진짜 숫자를 추측할 때, 여전히 무의식적으로 자기가 예측한 진짜 숫자가 무작위 숫자의 일정 범위 내에 있다고 생각한다.

그러면 왜 사고의 왜곡을 ‘닻을 내리다’라고 표현한 것일까? 이는 닻을 내리는 지점이 의식의 깊은 곳에 묻혀 있고 심지어 자신이 이미 닻을 내리는 지점에 묻혀 있다는 것을 깨닫지 못하고 있기 때문이다. 자신은 독립적인 사고를 통해 의사결정을 내렸다고 생각하지만, 실은 자신도 모르는 사이에 각종 정보로 인한 선입견에 따라 잘못 인도되는 것이다.

물론 닻에 갇힌 사고를 극복하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 우리는 어떻게 해야 할지 잘 모를 때 자신도 모르게 일단 많은 정보를 받아들여 사고 패러다임을 만든다. 이러한 정보는 우리의 사고에 도움이 되기도 하지만 또 다른 면에서는 ‘닻을 내리는 것’이 될 수 있어 오히려 사고를 편중시킬 수 있다.

그렇다면 어떻게 앵커링 효과를 피하거나 감소시킬 수 있을까? 먼저, 우리는 시야를 가능한 한 넓게 하여 끊임없이 학습하고 실천해야 한다. 또한, 생각을 모으고 다른 사람의 견해와 방법을 귀담아들어야 한다. ‘선입견에 치우친다는 것’은 사실 받아들이는 정보의 양이 너무 적다는 것을 의미하기 때문이다.

특이하게도 우리의 뇌는 처리하는 정보가 적으면 적을수록 이를 분별하는 능력이 약해진다. 반대로, 많은 정보를 처리할 때는 뇌가 빠르게 회전해 정보의 가치 여부를 판단한다. 결국 ‘사고에 닻을 내리는’ 것을 무력하게 만든다.

예를 들어, 어떤 사람을 처음 봤을 때 우리는 이전에 들었던 말은 모두 무시하고 오직 자신의 시선으로만 그 사람을 판단한다. 혹은 먼저 이 사람에 대한 정보를 대량으로 수집하여 그 사람을 판단하는 보조 장치로 사용하기도 한다.

일에 대해서도 마찬가지이다. 어떤 일을 마주했을 때 우리는 이전의 정보를 완전히 무시하든, 그 자리에서 즉시 본질을 분석하여 결정하든, 여러 사람의 의견을 모아 결정하든, 깊이 그리고 포괄적으로 생각해야 한다.

마음을 다스려 고요한 마음을 만나다
감정 오염의 연결고리를 끊어라 - 걷어차인 고양이 효과

한 기사가 저녁 연회에서 주인에게 꾸중을 들었다. 그는 매우 화가 난 채 자신의 집으로 돌아왔고 제시간에 자신을 맞이하지 못한 관리에게 한바탕 화를 냈다. 관리는 마음속에 울화가 치밀어 집으로 돌아온 후 별것 아닌 이유로 자신의 아내에게 한바탕 욕을 했다. 그러자 억울한 아내는 아들이 침대에서 깡충깡충 뛰는 것을 보고 아들의 엉덩이를 한 대 때렸다. 그 후 엉덩이를 맞은 아이는 기분이 극도로 나빠져 옆에서 뒹굴고 있던 고양이를 발로 찼다. 이것이 바로 ‘걷어차인 고양이 효과’이다.

심리학자들은 이 우화를 이용해 전형적인 감정의 전염을 묘사했다. 사람의 불만스럽고 불평스러운 감정은 사회관계에 따라 쇠사슬처럼 차례대로 전달된다. 사회적 지위가 높은 사람이 낮은 사람에게 또는 강자가 약자에게 전염시키는 것이다. 결국 감정을 발설할 곳이 없는 최약자가 희생자가 되는 셈이다.

우리의 생활 속에서 볼 수 있는 ‘걷어차인 고양이 효과’는 위 우화와 크게 다르지 않다. ‘감정 연쇄’는 보편적으로 일어나는 현상이다. 우리는 자신의 감정을 통제하고 조절하는 법을 배워야 한다. 다른 사람의 감정도 원활하게 하는 법을 배워 ‘걷어차인 고양이 효과’ 또는 ‘감정 오염’의 전염 고리를 끊어야 한다.

심리학자 랭스 랭든이 그의 블로그에 기록했던 이야기가 하나 있다. 어느 작은 식당에서 한 손님이 앞에 놓인 컵을 가리키며 종업원을 향해 큰 소리로 외쳤다. “거기 종업원 이리로 와봐! 이 우유 상했잖아, 내 홍차를 모두 망쳤어!” 종업원은 급히 말했다. “정말 죄송합니다! 바로 바꿔드리겠습니다.” 새로운 홍차는 빠르게 다시 준비되었고 접시 가장자리 옆에 신선한 레몬과 우유가 놓여 있었다. 종업원은 다시 준비한 음식을 고객 앞에 놓으며 작은 소리로 말했다. “선생님, 만약 홍차 안에 레몬을 넣으실 거면 우유는 넣지 마세요. 레몬의 신맛이 우유를 덩어리지게 만들 수 있거든요.” 손님은 이 말을 들은 후 작은 소리로 다시 말했다. “감사합니다.” 그의 말투 역시 부드러웠다.

마침 랭든은 곁에서 이 모든 걸 지켜보고 있었고 손님이 떠난 후 종업원에게 물었다. “사실 그 우유가 상한 게 아니라 그 손님이 두 가지를 같이 넣어서 그런 것인데 왜 당신은 솔직하게 말하지 않았습니까?” 그러자 종업원은 웃으며 대답했다. “그가 화를 낸다고 해서 저도 덩달아 화를 낼 수는 없지요. 만약 제가 화를 내면 그가 저에게 다시 화를 낼 거고, 저 역시 또 누군가에게 화를 내지 않겠어요?”

걱정을 해서 걱정이 없다면 걱정이 없을 것이다 - 카렐 공식

『걱정을 멈추고 즐겁게 사는 법』에서 카네기는 ‘카렐 공식’에 대해 정의했다. 가장 나쁜 상황에 직면했을 때 먼저 정신적으로 받아들이고 침착하게 집중하여 문제를 해결하면 걱정의 근원을 지울 수 있다고 말했다.

‘카렐 공식’의 사용법은 사실 매우 간단한 세 가지 절차가 있다. 첫 번째, 먼저 두려움을 없애고 이성적으로 전체적인 상황을 분석한다. 그 후 실패했을 때 발생할 수 있는 제일 나쁜 상황이 무엇인지 찾아낸다. 두 번째, 발생 가능성이 있는 제일 나쁜 상황을 찾아낸 후 그것을 받아들일 수 있어야 한다. 이렇게 하면, 비록 상황을 돌이킬 수 없더라도 우리는 빠르게 털어낼 수 있다. 세 번째, 최악의 상황을 받아들이면 우리는 생각보다 평화로운 마음을 갖게 되고 힘을 쏟을 수 있는 에너지도 생긴다. 그러면 최악의 상황을 개선할 수 있는 방법도 모색할 수 있다. 이렇게 적절히 대처한다면 우리는 빠르게 가장 나쁜 상황에서 벗어날 수 있다.

그러나 만약 우리가 계속 걱정만 한다면 아마도 문제는 영원히 해결되지 않을 것이다. 걱정의 안 좋은 점은 우리의 집중력을 망친다는 것이다. 우리가 걱정하고 우려할 때, 생각은 여기저기 흩어져 돌아다니고 결정 능력 또한 상실된다. 우리가 가장 나쁜 상황에 직면할 때 더 나아가 그것을 정신적으로 받아들이면, 발생 가능한 모든 상황을 고려할 수 있게 되고 집중해서 문제를 해결할 수 있는 위치에 자신을 놓을 수 있다. 즉, 더 이상 걱정하지 않을 때 비로소 많은 문제가 저절로 해결될 것이다.

관계의 달인을 만나다
첫인상’이 ‘인상깊은 끝인상’이 되지 못하는 이유 - 고정관념

‘고정관념’이란 하나의 심리학 관념으로, 주로 어떤 사물에 대한 잘 변하지 않는 견해를 말한다. 그리고 이러한 생각을 일반화하여 이 사물에는 이런 특징만 있다고 단정하며 개개인의 차이를 소홀히 여기는 것이다.

대체적으로 사람들은 정보를 부분별로 나누어 처리한다. 일정한 기준으로 사람을 분류하며 이 과정을 ‘카테고리화’라고 한다. 고정관념은 카테고리화가 만들어낸 산물이다. 한 개인의 개성이나 개인차 혹은 능력을 무시하고 단순히 그 개인이 특정 집단의 구성원이라는 이유만으로 특정 범주로 귀속시키는 관념이나 기대를 말한다. 같은 지역이나 문화 배경에 있는 사람들은 종종 유사성을 보이는데, 사람들은 이런 유사한 특징을 종합하고 요약하여 보편적 인식으로 받아들인 뒤 고정관념을 만들어낸다.

1933년 미국의 어느 사회심리학자가 한 실험을 살펴보자. 먼저 100명의 백인 대학생들에게 흑인과 백인 모두가 담겨 있는 인물 사진을 보여 준 후, 다시 그들에게 형용사 몇 개를 주며 이 형용사와 사진 속의 인물을 연결하게 했다. 조사 결과, 부정적인 단어의 상당 부분, 예를 들어 ‘미신’, ‘게으름’, ‘싸움을 좋아하는’ 등의 단어가 흑인에게 배치되었다.

2009년 흑인 혈통의 오바마가 미국 대통령이던 당시, 심리학자들은 다시 똑같은 조사를 시작했다. 이번엔 피실험자들을 두 조로 나눴다. 그중 한 조에 단어를 배치하기 전에 먼저 오바마를 한번 생각해 보라고 요청했다. 그 결과, 사전에 오바마의 격조 높은 이미지를 떠올린 피실험자들은 흑인의 사진을 평가할 때 좀 더 긍정적인 어휘를 뚜렷하게 배치하였다.

연구자들은 이러한 현상을 두고 ‘오바마 효과’라고 부르기 시작했다. 일단 개체 차원에서 생각해 보면 고정관념은 깨질 수 있다. 그러므로 다른 사람과 교류할 때 우리는 고정관념의 부정적 영향은 가능한 한 피해야 하고, 사건의 원인과 결과의 다양성, 그리고 ‘하나의 사물, 하나의 현상, 하나의 결과’가 아닌 복합성을 고려할 수 있어야 한다.

인생 게임의 승자를 만나다
코카콜라와 펩시의 전쟁에 제3자가 등장하지 않는 이유 - 사격수 게임

세 명의 사격수가 있었다. 그런데 그들 사이의 원한이 너무 깊어 화해가 어려운 상황이었고 결국 싸움에 이르렀다. 이 세 사람 중 갑의 사격 기술이 가장 뛰어나 10발 중 8발을 맞췄고, 을의 사격 기술은 보통으로 10발 중 6발을 맞췄다. 마지막으로 병의 사격 기술은 가장 떨어져 10발 중 4발만 맞췄다. 만약 세 사람이 동시에 총을 쏘는데 한 사람당 한 발만 쏘도록 허락한다면 과연 누가 살아남을 확률이 높을까?

성급히 결론 내리지 말고 먼저 우리는 사격수 각각의 최선책을 생각해 보자. 갑의 입장에서 가장 좋은 방법은 당연히 사격술이 자신보다 못한 을을 먼저 죽이는 것이다. 그러나 갑이 한 것처럼, 만약 을이 병을 먼저 제거하면 그는 반드시 갑에게 죽임을 당할 수밖에 없다. 그러므로 을의 최선책은 자신에게 가장 위협적인 갑을 먼저 제거하고 그 후 쉽게 병을 죽이는 것이다.

병의 입장에서 보면 그의 최선책은 먼저 갑을 제거하는 것이다. 갑의 위협이 을보다 크기 때문이다. 결국 이 대결에서 가장 먼저 죽게 되는 사람은 사격술이 가장 좋은 갑이며, 사격술이 가장 떨어진 병이 살아남을 확률이 오히려 가장 높다. 이것이 바로 유명한 ‘사격수 게임’이다. 갑, 을, 병 모두 서로의 사격 수준을 아는 상황에서 사격 대결의 승부수는 의외로 사격술의 좋고 나쁨에 비례하지 않는다. 사격술이 가장 안 좋은 병의 생존 확률이 가장 높기 때문이다.

여러 명이 참가하는 대결에서 승리의 여부는 단순히 참가자의 실력에 달려 있지 않다는 것을 알 수 있다. 즉, 사격수 병과 을이 실질적으로 연맹 관계를 맺어 손을 잡아야만 생존의 희망이 생기는 것이다. 우리가 쉽게 이해할 수 있는 이치는 바로 가장 큰 위협을 먼저 제거해야 한다는 것이다. 서로 손을 잡고 가장 큰 위협을 제거하면 그들의 생존 확률은 높아진다. 경쟁 상대와 협력하여 다수의 대결에서 약자가 강자를 이기는 것은 산업 경쟁에서도 많이 쓰이는 책략이다.

펩시콜라와 코카콜라 두 회사 간의 게임은 ‘사격수 게임’의 아주 좋은 예시다. 음료 소비 시장에서 그들은 물과 불처럼 공존할 수 없는 경쟁 상대다. 서로 간의 치열한 경쟁은 잠시도 멈춘 적이 없다. 일단 한쪽에 변고가 생기면 다른 한쪽은 불난 틈을 타서 상대의 시장 점유율을 침범한다. 그러나 이상한 것은 여러 해 동안 두 회사 모두 큰 이익을 냈음에도 불구하고 지금까지 음료 시장에 제삼자가 등장하지 않았다는 것이다.

이것은 전체 음료 시장에서 코카콜라와 펩시콜라 두 거대한 회사가 사격수 을과 병 사이의 동맹처럼 줄곧 일종의 협력 경쟁 관계를 형성했기 때문이다. 만약 탄산음료 시장에 뛰어들고 싶은 기업이 있다면 그들은 이심전심으로 공세를 펼쳐 제삼자를 스스로 물러나게 만들거나 철저하게 패배시킨다. 두 거대한 회사는 서로 수차례 충돌을 일으키면서도, 한 번도 서로에게 해가 되는 상황을 만든 적은 없다. 또한, 두 회사가 진짜 대비하는 상대는 지금까지 나타나지 않은 사격수 갑이다.

소비에 숨어 있는 함정을 만나다
1+1 제품을 사도 늘 손해 보는 소비자 - 할인 효과

할인은 현대 소매업의 위대한 발명이라고 할 수 있다. 원가에 따라 구매자에게 일정 비율을 양보함으로써 가격에 적절한 혜택을 주고, 소비자들이 계속 소비할 수 있게 유인하는 것이다. 소비자들은 ‘하늘 아래 공짜는 없다’는 걸 알면서도 여전히 각종 할인 상품에 우르르 몰려드는데 이것이 바로 소비자 행동 중 하나인 ‘할인 효과’다.

일반적으로 할인을 이유로 자신에게 필요하지 않은 상품을 대량 구매하는 행동을 ‘감성적 소비’라고 한다. 그러나 사실 할인 효과는 소비자의 ‘이성적인 경제인’으로서의 특성, 즉 자신의 이익을 최대화하기 위해 상품을 구매하는 특성을 적절히 이용한 것이다. 판매자 역시 ‘이성적인 경제인’으로서 이익 최대화를 추구한다. 그렇다면 그들은 왜 할인을 마케팅 무기로 사용하는 것일까?

할인 혜택에 숨겨진 게임 논리는 아주 간단하다. 바로 잠재적인 미래 소비를 앞당기는 것이다. 일반적으로 말하면 소비자들은 할인 상품을 구매할 때 ‘지금 당장은 이 물건이 필요 없지만, 나중에 필요할 수도 있어. 지금 저렴할 때 빨리 사 놓는 게 나을 거야.’라는 심리를 갖는다. 한편 판매자는 ‘비록 당신이 나중에 살 수도 있지만, 사지 않을 수도 있으니 차라리 지금 바로 사는 게 나을 거야.’라는 심리를 갖는다.

그렇다면 이렇게 두 가지가 공존하는 심리 게임에서 도대체 누가 누구를 속이는 것이고, 누가 손해를 보는 걸까? 사실 정답은 둘 다 아니다. 소비자 입장에서 보면, 만약 그가 미래에 반드시 이 상품을 구매해야 한다면 할인할 때 사는 것이 가장 이성적인 소비가 된다. 그러나 만약 그가 미래에 필요하리라는 예상이 틀린다면 그는 할인 함정에 빠진 셈이다.

같은 이치로 판매자 입장에서 보면 만약 미래에 이 상품이 필요하다고 생각한 소비자의 예상이 맞으면 틀림없이 판매자는 손해를 본다. 굳이 할인하지 않더라도 소비자는 미래 어느 시점에 반드시 이 상품을 살 것이기 때문이다. 이처럼 할인 그 자체는 함정이 될 수 없다. 진짜 함정은 소비자가 자기 소비 수요에 대해 어떻게 예측하는가에 달려 있다.

단순한 할인 혜택 외에도 현재 판매자들은 또 다른 변형된 할인 무기인 충전카드를 갖고 있다. 통상적으로 상품 자체는 할인되지 않지만, 충전카드를 현금화하고 캐시백되는 형식을 채택하여 소비자들을 유인한다. 특히 헬스장, 수영장, 교육 과정처럼 가격 변동에 영향을 받지 않는 서비스형 상품에서 충전카드는 자주 사용되는 마케팅 수단이다.

이 역시 일종의 심리 게임이라 할 수 있다. 소비자들은 ‘나는 앞으로도 계속 이곳에서 쇼핑할 거야. 충전을 많이 할수록 캐시백도 많이 받을 수 있으니 할인받는 셈이야.’라는 심리를 갖는다. 그러나 판매자들은 ‘당신이 앞으로 또 여기 와서 쇼핑할 거라고 확신할 수 없으니 먼저 5만 원을 채워서 충전하는 것이 좋을 거야.’라는 심리를 갖는다.

그렇다면 충전카드 같은 방식은 과연 수지타산이 맞을까? 아니면 누가 누군가를 함정에 빠뜨리는 걸까? 소비자들이 정말로 이곳에서 장기간 쇼핑하면 소비자들은 돈을 번다. 그리고 판매자도 돈을 번다.

대부분의 사람들은 할인을 함정이라고 생각한다. 사실 이는 매우 일방적인 견해다. 사실상 할인은 게임이라 할 수 있다. 다만 이 게임에서 판매자가 승리할 가능성은 소비자보다 훨씬 크다. 소비자 개인보다는 조직화된 판매자가 더욱 ‘이성적인 경제인’의 특성을 갖추고 있기 때문이다. 심지어 이러한 할인 게임에서 소비자는 질 수도 있고 이길 수도 있지만, 판매자는 많이 이기거나 적게 이기는 것의 차이밖에 없다. 판매자의 입장에서 볼 때 원가보다 높은 가격으로 고객의 소비를 끌어들이기만 하면 결코 손해는 보지 않기 때문이다.

누구에게도 없는 별난 행복을 만나다
불행의 또 다른 이름, ‘별난 행복’ - 슈와르츠의 논단

“모든 나쁜 일은 우리가 그것이 나쁘다고 생각하는 경우에만 진짜 나쁜 일이 된다.” 이것이 바로 유명한 ‘슈와르츠의 논단’으로 미국의 경영 심리학자인 슈와르츠가 제기한 개념이다.

슈와르츠는 다음과 같은 이야기를 한 적이 있다. 두 마리의 작은 새가 하늘을 날고 있는데 그중 한 마리가 조심성 없이 날다가 날개가 부러졌다. 어쩔 수 없이 그 새는 제자리에 머물며 상처를 치료할 수밖에 없었다. 또 다른 새는 혼자 날아다니면서 마음속으로 그 사실을 안타까워했고, 친구가 너무 불행하다고 생각했다. 그러나 그 새는 멀지 않은 곳에서 한 사냥꾼이 총을 들고 자신을 겨누고 있다는 것을 알아차리지 못했다. 결국 매우 운이 좋다고 생각한 이 작은 새는 사냥꾼의 총구 아래 처참하게 죽었고, 날개가 부러진 친구 새는 상처를 잘 돌본 후 계속 날 수 있었다.

슈와르츠가 이 이야기에서 말하고 싶은 바는 행복은 흔히 그렇듯이 항상 ‘불행한 외투’를 걸치고 우리의 삶에 걸어 들어온다는 것이다. 우리가 행복을 얻을 수 있는지 없는지는 우리가 불행 속에서 행복의 그림자를 볼 수 있느냐에 따라 결정된다.

사실 시간은 영원히 멈춰 있지 않고 세상은 끊임없이 발전하며 변화한다. 행복과 불행 역시 영원한 것이 아니라 눈앞의 모든 것은 시간의 축 위에 있는 한 점을 묘사한 것에 불과하다. 우리는 불행 속에서 행복을 찾는 법을 배워야만 비로소 효과적인 대책을 세우며 불행의 추세를 되돌릴 수 있다. 즉, 앞을 내다보고 마음으로 행복을 찾는 법을 배워야만 불행 속에 감춰진 행복을 찾을 수 있다. 결국에는 무한히 뻗어 나가 변수로 가득 찬 중심선에서 자신이 정말로 행복을 얻었다는 것을 알게 될 것이다.

이 세상에 완전무결한 것이 없는 것처럼 순수한 행복 혹은 불행은 없다. 만약 불행이란 게 없다면 한 줄 문장에 영혼이 없고 한 편의 시에 사상이 없는 것과 같다. 화려한 미사여구나 단순한 감정 표출로는 다른 사람에게 깨우침을 줄 수 없고 그들을 깊이 생각하게 할 수 없다. 불행한 인생을 경험하지 못한 삶은 완전한 삶이 아니므로 불행은 인생에서 반드시 거쳐야 할 길이다. 그러나 불행의 이면에는 행운이 숨겨져 있고, 행복과 불행의 유일한 차이점은 그것을 바라보는 시각의 차이일 뿐이다.

슈와르츠의 논단이 우리에게 말하는 것은 삶의 모든 행운과 불행을 태연히 받아들이는 법을 배워야 한다는 점이다. 아무리 큰 불행이라도 우리가 평정심을 가지고 받아들이고 또한 그것을 인생에 필요한 경험으로 생각해 그 안에 담긴 행복의 요소를 찾아낸다면 그것 또한 우리에게 행복을 느끼게 해줄 것이다.

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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.

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