도서요약

■ 책 소개

프레젠테이션은 비즈니스 전쟁이다!
이제는 제대로 된 공연 예술로 청중과 고객을 사로잡아라!

우리는 강의, 강연, 프레젠테이션이 일반화 된 시대를 살고 있다. 현대사회에서 자신의 주장을 말로 표현함으로써 청중이나 상대를 설득하는 프레젠테이션의 가치는 날로 커지고 있다.

하지만 정작 프레젠테이션이 눈앞에 다가오면 손사래를 치거나 어떻게 해야 할지 두려워하는 사람들이 많다. 심지어 기준조차 세우지 않은 채 프레젠테이션 전장으로 나가는 경우도 많다.

저자는 이 책 전반에서 프레젠테이션 고수들의 특징을 한 편의 공연 예술에 빗대어 설명하고 있다. 공감-구성-연출이라는 큰 짜임새와 함께 실전 프레젠테이션에서 활용할 수 있는 연출, 배역 설정, 좋은 배우의 요건 등도 거기서 가져왔다. 그리고 이 책에는 실제 프레젠테이션을 준비하고 실제 경쟁을 하는 과정에서 참고할 수 있는 아주 좋은 팁들도 책 곳곳에 다루었다. 이 한 권의 책을 통해 당신은 저저가 다수의 프레젠테이션 대회에서 1등을 차지한 비결과 경쟁 프레젠테이션에서 20분 만에 판을 뒤집는 전략을 얻는 일거양득의 효과를 얻을 수 있을 것이다.

■ 저자 박상현
저자 박상현은 서울대학교 기계설계학과와 성균관대학교 경영대학원을 졸업하였고, 현재 다년간 다국적 IT 기업의 대기업 담당 기술영업 이사로 활동 중이다. 다수의 국내외 프레젠테이션 대회에서 1위를 수상한 화려한 경력을 가지고 있으며 경쟁 상황에서 전략 수립 및 실전 프레젠테이션 코칭을 수행하고 있다.

■ 차례
ㆍ시작하는 글_생사를 건 전쟁, 프레젠테이션에서 승리하는 법

1장. 프레젠테이션 전쟁에서 승리하라
01. 어설프다면, 차라리 안 하는 게 낫다
02. 기회, 왔을 때 확실히 휘어잡아라
03. 나라의 명운을 쥔 장수처럼 임하라
04. 고수들은 무엇이, 어떻게 다른가?
05. 고수가 되는 세 가지 습관을 활용하라
06. 유형을 알면 대비할 수 있다

2장. 프레젠테이션의 포석, 공감력 -어떻게 청중의 진심을 읽을 것인가?
01. 공감을 해야 설득이 된다
02. 알아야 공감할 수 있다
03. 고수들은 어떤 정보를 파악하는가?
04. 정보, 아는 만큼 보인다
05. 최종 결정은 감으로 한다
06. 청중과 완전히 공감하면 망한다

3장. 프레젠테이션의 전개, 구성력 -최상의 시나리오를 어떻게 구성할 것인가?
01. 끌고 다닐 것인가, 끌려다닐 것인가
02. 시나리오 구성의 기본을 알고 응용하라
03. 열세일 때는 판을 뒤집는 외통수가 필요하다
04. 우세할 때는 이미 패배한 자를 상대로 승리한다
05. 경합 중일 때는 모든 곳을 지키면 모두 잃는다
06. 보이지 않는 선이 끊어지면 끝이다

4장. 프레젠테이션의 전투, 연출력 -프레젠테이션은 한 편의 공연이다
01. 승패는 발표자의 연출력이 결정한다
02. 배역 설정 - 카멜레온처럼 변하라
03. 좋은 배우의 조건 - 기본기가 없으면 배역을 맡기지 마라
04. 청중과 함께 하는 공연 - 공연은 혼자서 하는 것이 아니다
05. 완벽한 연출 - 모든 상황을 장악하라
06. 실전 같은 연습 - 프레젠테이션의 중심은 발표자다

5장. 프레젠테이션의 끝내기, 판 뒤집기 -어떻게 상황을 승리로 끝낼 것인가?
01. 승리는 또 다른 승리의 밑거름이 된다
02. 짜릿한 승리, 외통수란 이런 것이다
03. 성향을 파악하면 역전의 길이 보인다
04. 적의 검이 아닌 적의 마음을 읽어라
05. 객관적 평가란 심사위원의 주관적 판단이다
06. 나답게 발표하는 것이 가장 설득력 있다

ㆍ마무리 글_ 프레젠테이션 고수로 거듭나라
ㆍ참고서적

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고수의 프레젠테이션 전략

프레젠테이션 전쟁에서 승리하라

고수들은 무엇이, 어떻게 다른가?

고수들은 도대체 무엇이 다를까? 각 사례의 주인공들에게 스스로 무엇이 남다르다고 생각하는지 물었더니 다음과 같이 공통된 세 가지 능력이라고 답했다.

1. 공감력: “남들보다 제한된 정보 속에서 청중의 마음을 읽을 수 있는 것 같습니다.”

2. 구성력: “내용을 어떤 순서로 전개하면 효과적일지에 대한 시나리오 구성력이 뛰어난 것 같습니다.”

3. 연출력: “청중의 시선을 확 사로잡는 연출력이 남다른 것 같습니다.”

공감력: 청중은 자신이 원하는 것이 무엇인지 모른다

수집된 정보를 바탕으로 무엇을 이야기할지 판단을 해야 한다. 여기서 작동하는 것이 바로 ‘공감력’이다. 같은 정보를 가지고도 ‘공감력’이 부족하면 올바른 판단을 할 수가 없다. 공감력이 떨어지는 사람들의 프레젠테이션을 많이 본다. 청중들 상당수가 졸거나 먼산을 보거나 핸드폰을 만지작거리는 모습이 보이면 공감력에 문제가 있는 발표자라 볼 수 있다.

“청중이 듣고 싶어 하는 것을 어떻게 알 수 있습니까?”라는 질문을 많이 받는다. 아쉽게도 청중 자신도 무엇을 듣고 싶어 하는지 정확히 알지 못하는 경우가 대부분이다. 설사 청중이 구체적으로 표현하더라도 그것이 진정 원하는 것인지는 발표자가 파악해야 한다. 따라서 발표자는 탁월한 공감능력으로 청중이 원하는 내용을 끄집어내어 설득할 방법을 찾아야 한다. 즉 공감력을 키워야 한다.

구성력: 청중을 계속 생각하게 해야 한다

설득은 결론을 바로 이야기하는 것이 아니다. 설득은 상대가 스스로 이해해서 스스로 원하는 결론에 도달하도록 이끌어주는 것이다. 그래야 튼튼하다. 따라서 전략적 시나리오의 구성이 필수적이다.

만약 청중이 원하는 것이 ‘사과’라는 것을 알아차렸다고 치자. 그렇다고 바로 “당신이 원하는 것은 사과입니다”라고 말하는 것은 위험하기 짝이 없다. “전혀, 아닙니다”라고 말하거나 “아닌데”라고 생각을 하는 순간 모든 것이 끝나버리기 때문이다. 차근차근 왜 청중이 사과를 필요로 하는지 논리적으로 생각하게 만들어야 한다. “몸이 피곤할 때에는 비타민 C가 큰 역할을 합니다. 피로를 풀어주고 피부도 매끈하게 가꾸어줍니다. 그래서 우리는 적절한 양의 비타민을 매일 섭취해 주어야 합니다. 그렇다면 비타민 C를 섭취하기 위해서 우리는 어떤 노력을 해야 할까요? 비타민 음료도 있고 영양제도 있겠지만 가장 쉽고 맛있고 건강에 좋은 것은 과일을 먹는 것입니다. 과일도 여러 가지가 있겠지만 지금 당장 손쉽게 구할 수 있는 것이 있습니다. 아주 싱싱하고 맛있는 바로 이 사과입니다. 한번 드셔보시지요”라는 식으로 청중 스스로가 발표자의 말을 쫓아 생각하게 만들어 스스로 그 결론에 이르도록 해야 설득에 성공할 수 있다.

연출력: 승리하는 프레젠테이션의 완성은 연출력이다

프레젠테이션을 완성하는 것은 발표력이 아닌 연출력이다. 슬픈 발라드 노래를 부를 때와 즐거운 댄스 노래를 부를 때 가수의 연출은 달라야 한다. 즉 표정, 옷차림, 무대 디자인, 백댄서 등 모든 것이 최적으로 맞추어져야 최고의 곡을 노래할 수 있다. 프레젠테이션도 마찬가지다. 완성된 시나리오에 적합한 연출을 해야 한다.

프레젠테이션의 포석, 공감력 -어떻게 청중의 진심을 읽을 것인가?

공감을 해야 설득이 된다

정보의 수집 → 공감 → 직관적 판단 → 객관적 관찰

이것이 상대와 나의 감정을 연결하는 순서, 즉 ‘공감 프로세스’다. ‘공감 프로세스’의 각 단계를 살펴보자.

정보의 수집

정보의 종류는 다양할수록 좋다. 또한 양보다는 정보의 질이 중요하다. 정보 수집의 효과적인 방법은 다음 글에서 상세히 다루도록 하고 여기서는 파악해야 할 정보의 유형을 알아보기로 한다.

1. 목적

청중의 목적이다. 보고 프레젠테이션이라면 보고를 받는 사람의 목적을 알아야 하고, 평가 프레젠테이션이라면 그 이벤트의 심사 기준을 알아야 한다.

2. 사람

사람의 성향을 파악해야 한다. 주로 네 가지 성향으로 나뉜다. 혁신형, 추종형, 중립형, 보수형으로 사람의 성향을 나눌 수 있다. 그 외에도 청중의 취미, 관심사 등 사람을 파악할 수 있는 다양한 정보가 필요하다. SNS를 활용해 그 사람의 취미나 성향을 파악하기도 한다.

3. 환경

청중이 속해 있는 환경에 대한 정보가 필요하다. 예를 들어 취업 박람회에서의 대중 프레젠테이션이라면 현재 취업 현황에 대한 조사가 필요하다. 영업 프레젠테이션이라면 고객이 처한 비즈니스 환경을 조사해야 한다. 고객의 경쟁 상황, 고객의 문제점 등을 파악해야 한다.

4. 경쟁

경쟁자 또는 경쟁사의 제품에 대한 정보를 파악해야 한다. 흔히들 대중 프레젠테이션이나 보고 프레젠테이션의 경우 경쟁자가 없다고 생각하는데, 앞서 말한 바와 같이 모든 프레젠테이션은 경쟁이다. 나와 유사한 주제의 발표를 하는 누군가가 분명 존재하고, 그 사람이 나의 경쟁자가 된다.

5. 우리

나 또는 우리에 대한 정보를 파악한다. 우선 청중이 목적을 달성하는 데 나의 주장이 부합하는지 파악한다. 제품이라면 장단점을 객관적으로 생각해 보아야 한다. 경쟁사의 장단점과 비교하는 일도 당연히 필요하다.

공감

결정적으로 고수와 하수가 갈리는 부분이다. 주어진 정보를 바탕으로 청중의 입장으로 들어가보아야 하는데 말이 쉽지 매우 어려운 일이다. 같은 정보를 가지고도 판단이 다양한데, 그 이유는 바로 감정이입의 정도 차이에서 비롯된다.

직관적 판단

현실적인 부분이며 역시 고수와 하수의 정도 차이가 발생한다. 발표자의 경험의 범위가 판단에 큰 영향을 미친다. 이론적으로 완벽히 상대방이 되어보는 것은 불가능하며, 현실적인 한계가 존재하기 때문에 정보의 분석과 어느 정도의 감정이입이 이루어지면 정답은 아닐지라도 몇 가지의 설득 방향이 떠오른다. 그때 바로 느낌, 감, 직관으로 어떤 설득 방향으로 나아갈지를 결정해야 한다.

객관적 관찰

자신이 결정한 설득 방향에 대한 검증이 필요하다. 상대방이 진짜 원하는 것이 나의 설득 방향과 일치하는지 확인할 수 있는 가장 확실한 방법은 무엇일까? 대부분 상대방에게 직접 물어보는 것이라 답한다. 그러면 좋겠지만 발표 전까지는 그렇게 하기가 힘들다. 그런 경우에는 제3자에게 물어보는 편이 훨씬 정확하다. 나와 상대방을 객관적으로 볼 수 있기 때문이다.

그러나 제3자에게 모든 상황을 설명하기란 쉽지 않으므로 나를 제3자로 만드는 방법도 좋다. 이를 ‘워칭 기법’이라 한다. 시선을 마치 영화 촬영현장의 크레인 카메라처럼 위로 올려 청중과 발표하고 있는 나를 제3자의 입장에서 관찰한다.

정보, 아는 만큼 보인다

앞에서 나열한 파악해야 할 정보의 내용인 ‘목적’, ‘사람’, ‘환경’, ‘경쟁’, ‘우리’에 관한 정보 파악 시 효과적으로 사용되는 세 가지 방법은 다음과 같다.

1. 유추하기: 청중의 표정, 행동, 말, 몸짓으로 파악하는 방법이다.

2. 직접 물어보기: 직접 물어보는 것이 가장 확실한 방법이다.

3. 유사 청중에 물어보기: 직접 물어볼 수 없을 때 유사한 대상에게 물어보는 방법이다.

유추하기

유추하기는 질문이 곤란할 경우 사람들의 표정, 행동 등으로 정보를 파악하는 방법이다. 그리고 간접적으로 질문을 할 수도 있는데 원하는 정보를 파악하기 위한 유도 질문의 방식이다.

예를 들어 보자. 사람들의 성향을 파악하고자 한다. 의사 결정권자가 스마트 시계를 차고 있다면 혁신형, 또는 추종형일 가능성이 높다. 반대로 폴더폰을 사용한다면 보수형이 가능성이 높다. 잘 모르겠다면 최신 정보에 대한 의견을 물어보면 성향을 바로 파악할 수 있다.

청중과의 대화는 제한적이므로 파악하기 위한 정보에 맞추어 유도질문을 미리 준비해 두는 것이 좋다. 명심할 것은 상대방을 감정적으로 불편하게 할 가능성이 있는 질문은 해서는 안 된다.

직접 물어보기

주로 목표, 환경, 경쟁에 관한 정보를 파악할 때 사용한다. 직접 물어보는 게 가장 좋다. 그러나 대부분 직접 물어보는 게 익숙하지 않아 주저하는 경우가 많다. 하지만 한번 해보면 그렇게 어렵지 않고 오히려 상대방도 편하게 생각할 수 있다.

“이 프로젝트의 최종 목표나 시기가 정해져 있나요?”, “이 프로젝트가 지금 중요한 특별한 이유가 있을까요?”, “혹시 예산규모는 얼마인지 말씀해 주실 수 있으신지요?”, “혹시 지금 시급하게 해결해야 할 사항이 있나요?”, “우리 회사 말고도 다른 쪽 제품도 보고 있으신가요?”, “우리 회사 제품에 대해서는 어떻게 생각하시나요?”, “반드시 준비해야 할 내용이 있을까요?”, “최종 결정은 어떻게 내려지나요?”, “심사 기준을 혹시 말씀해 주실 수 있을까요?” 등 사실관계 확인을 위한 질문들은 직접 질문하는 것이 가장 빠르고 정확하다.

프레젠테이션의 전개, 구성력 -최상의 시나리오를 어떻게 구성할 것인가?

시나리오 구성의 기본을 알고 응용하라

전략의 구성은 판세를 읽는 데서부터 시작된다. 우리가 열세인지, 우세인지, 경합 중인지에 따라 강조할 내용과 전개 방식이 달라져야 한다. 공감을 통해 강조하려는 방향이 수립되었다면 시나리오를 어떻게 구성할 것인지 고민해야 한다. 그러기 위해선 시나리오 구성의 기본 내용부터 숙지해야 한다. 기본을 알아야 응용할 수 있지 않겠는가?

싸움의 대상

우선 싸움의 대상을 명확히 알아야 한다. 나의 프레젠테이션의 적은 누구인가? 영업 프레젠테이션에서는 당연히 경쟁사이며, 동시에 청중 중에 ‘적군’이 우리의 적이 된다. 대중 프레젠테이션의 경우 나의 앞뒤로 발표하는 사람이 1차적 경쟁자다. 그러나 이 경우 평가자가 매우 많으며 시장의 모든 잠재적 발표자가 나의 적이다. 평가 프레젠테이션의 경우는 당연히 나와 평가를 겨루는 발표자가 적이 될 것이다.

프레젠테이션 전략의 기본 유형

1. 전면전략

우리가 앞서고 있을 때 구사하는 전략이다. 청중이 나의 주장 또는 제품에 우호적일 때, 즉 우리가 매우 강할 때 구사하는 전략이다. 강하게 밀어붙일 때 사용한다.

2. 측면전략

직접적으로 경쟁자와 맞설 경우 불리할 때 사용한다. 생각하지 못한 측면을 공략하는 방법으로 잃어버렸던 주도권을 가져오고자 할 때 사용한다.

3. 부분공략

승산이 없을 때 부분이라도 차지하고자 할 때 사용한다. 일단 발 담구어놓고 나중을 노린다.

4. 연기전략

우리가 질 것이 확실시될 때 경쟁자도 승리하지 못하도록 결정을 연기시키는 전략이다.

이와 함께 시나리오 전략을 어떻게 전개할지도 고려해야 한다. 전개를 두괄식으로 할지 미괄식으로 할지 결정할 때는 다음과 같은 장단점을 고려하여 선택하면 될 것이다.

1. 두괄식: 핵심정보가 가장 앞에 오는 방식이다. 청중의 반응을 단번에 유도해야 할 때 사용한다. 최근에 가장 많이 사용하는 방식이다. 그러나 위험부담이 크다. 첫 페이지에서 청중의 호응이 없으면 전체 발표 내용의 설득력을 잃을 수 있다.

2. 미괄식: 핵심 정보가 가장 마지막에 나타난다. 청중의 관심을 서서히 끌어올려 스스로 결론에 이르게 하는 방식이다. 위험요소는 청중의 생각을 끝까지 잡고 가야 하는데 중간에 관심이 없어질 경우 핵심정보 전달이 어려울 수 있다.

시나리오 전개 방식

1. 기승전결 방식

주로 대중 프레젠테이션이나 영업 프레젠테이션 중 단체 프레젠테이션에서 사용하는 방식이다. 청중의 시선을 서서히 잡아 관심을 고조시켜 공감을 이끌어낼 때 사용한다.

2. 서론, 본론, 결론 방식

일반적으로 가장 많이 사용하는 방식으로 빠른 전개와 핵심사항 전달에 유용하다. 영업 프레젠테이션, 보고 프레젠테이션, 평가 프레젠테이션에서 주로 사용한다.

3. 변증법적 방식

‘이런 의견도 있고 저런 의견도 있는데 결국 결론은 이러하다’라는 식의 전개 방식이다. 청중 중에 적군이 많을 때 전략적으로 사용한다.

전달력을 높이는 기술

1. 시나리오의 경제성

짧게 핵심만 전달하고 끝낸다. 프레젠테이션 시간은 20분에서 40분 정도가 적절하다. 발표 전 불필요한 내용은 제거하고 꼭 필요한 것만 슬라이드에 담는다. 이를 시나리오의 경제성이라 한다.

2. 빠른 전개

프레젠테이션에서는 스피드가 생명이다. 어떤 형식으로 구성을 하건 흐름은 빨라야 한다. 말을 빠르게 하라거나 슬라이드 수를 줄이라는 이야기는 아니다. 이야기의 흐름이 지루하지 않도록 빨라야 한다는 것이다. 1장에 담은 내용이 너무 길면 안 된다. 1장의 슬라이드에는 하나에서 세 개의 주장만 포함하도록 한다.

3. 딱 세 가지

3이라는 숫자는 가장 안정적이며 청중에게 부담 없는 숫자다. 딱 세 가지만 말해야 한다.

장담컨대 3을 넘어서면 전달력은 급격히 떨어진다. 청중이 세 가지 이상을 기억하려면 의도적으로 에너지를 소비해야 한다. 따라서 세 가지를 넘어서면 에너지 소비에 거부 반응이 생겨 결국 하나도 기억하려 하지 않는다.

열세일 때는 판을 뒤집는 외통수가 필요하다

누가 보더라도 객관적으로 우리가 너무 약할 경우가 있다. 이때는 무엇이건 대등한 전력 또는 압도하는 전력을 만들 수 있는 것을 찾아야 한다.

이런 상황에서는 설상가상으로 청중이 들으려 하지 않는다. 이미 게임은 끝났다고 생각하고 그저 형식적으로 참석할 가능성이 크다. 그들과 나의 생각을 연결하기 위한 조치를 빠르게 진행하기 위해서는 두괄식 시나리오를 구성해야 한다. 즉 적의 생각을 흔들어버릴 그 무엇, 핵심적인 정보를 맨 앞에 배치해야만 한다. 흔들지 않으면 말할 기회조차 없어질 테니까 말이다. 따라서 첫 장이 관건이다.

그러나 ‘판을 뒤집는 그 무엇’, 즉 킬링 포인트를 찾는 것은 매우 어렵고 고통스러운 작업이다. 많은 정보가 필요하다. 인내심을 갖고 반드시 이기겠다는 신념으로 찾아보아야 한다.

킬링 포인트를 찾았다고 끝이 아니다. 이를 효과적으로 활용해야 한다. 효과적 활용이란 전혀 예상치 못한 허를 찌르는 방식을 의미한다. 어렵게 찾아낸 것인데 이미 청중들이 알고 있는 것이라면 아무 소용이 없다. 따라서 사전에 적에게 누출되어 청중에 미리 전달되지 않도록 조심해야 한다. 허를 찌르는 활용 방법을 몇 가지 나열하자면 아래와 같은 ‘친구비교’, ‘제3자의 비난’, ‘불안자극’, ‘협박하기’, ‘물타기’ 등이 있다.

1. 친구비교: 청중보다 조금 잘나가는 친구의 선택을 강조한다.

ex) 이건 너한테만 알려주는 건데 너보다 조금 잘나가는 네 친구는 이걸 선택했어. 놀랐지? 왜

그랬는지 알려줄게.

2. 제3자의 비난: 경쟁자를 내가 아닌 제3자의 시각을 빌어 비난한다.

ex) 누가 그러던데, 네가 선택하려던 그건 문제가 많다던데? 걔가 그러던데 상당히 일리가 있어.

알려줄게.

3. 불안자극: 청중과 대등한 위치의 친구가 실패한 사례를 알려준다.

ex) 네 친구도 그거 선택했다가 지금 큰일 났잖아. 모르니? 너도 조심해. 알려줄게.

4. 협박하기: 간접적으로 협박하는 방법이다.

ex) 뭐 정 그렇다면 어쩔 수 없지. 근데 잠잘 때 편히 잘 수 있겠어?

5. 물타기: 경쟁자가 이길 것 같으면 아예 같이 죽는 방법이다.

ex) 이거저거 다 개풀 뜯어먹는 소리야. 좀 더 기다려.

프레젠테이션의 전투, 연출력 -프레젠테이션은 한 편의 공연이다

승패는 발표자의 연출력이 결정한다

프레젠테이션은 한 편의 연극이라 할 수 있다. 발표자는 작가이며, 배우이며 동시에 연출가다.

다음은 실제 연극의 연출가가 연출을 수행하는 과정을 짧게 요약한 것이다. 당신이 흥행하는 연극을 만들어야 하는 연출가라 상상하고 하나씩 살펴보도록 하자.

1. 연극의 목표 설정[프레젠테이션의 궁극적인 목표]: 관객의 성격과 구조의 파악이 이루어졌는가? 극단은 관객의 구성과 취향을 고려하여 희곡을 선택해야 한다.

2. 희곡(시나리오)의 선택[프레젠테이션의 정보 분석 및 공감]: 연극을 요청한 단체의 주제에 부합하는가? 재미있는가? 감동적인가? 독창적인가? 보편성을 담고 있는가? 재미를 넘어 삶의 질문을 던지는가?

3. 시나리오의 각색[프레젠테이션 시나리오의 구성]: 연극에 적합한가? 주어진 시간에 소화할 수 있는 분량인가? 리듬과 템포는 적절한가?

4. 극중 인물의 분석 및 배우의 극중 인물화[발표자의 시나리오의 소화]: 연출가는 작품 전체의 성격, 분위기, 양식 등에 대해 기분적인 골격을 가지고 있어야 한다. 그래야만 그에 맞는 배우를 뽑을 수 있기 때문이다.

5. 배우의 선정[발표자의 기본기]: 발표자에 맞게 시나리오가 구성되었는가? 현재의 연기력은 뛰어난가? 장래성이 있는가? 기본기를 갖추고 있는가? 시나리오의 배역에 적합한 캐릭터인가?

6. 청중과의 관계[프레젠테이션에서 청중과의 연결]: 연출가는 자기 연극이 관객과 어떤 형태로 만날 것인지에 대한 결정을 할 필요가 있다. 관객과 더불어 하는 무대를 만들 것인지, 무시하는 무대로 할 것인지, 펼쳐보이는 무대를 만들 것이지 결정해야 한다. 이와 같이 관객을 어떻게 참여시킬 것인가 하는 것을 결정해야 한다.

7. 무대 디자인[프레젠테이션 환경 점검]: 무대는 시나리오에 나온 환경을 적절히 나타내고 있는가? 배우들의 등장과 퇴장, 소품을 필요에 따라 적절히 교체할 수 있도록 효율적인가?

8. 연습[발표 연습]: 연습은 배우가 작품을 정확하게 해석하는 데에 목적이 있다. 배우가 완벽히 배역을 소화할 수 있도록 연습한다.

완벽한 연출 - 모든 상황을 장악하라

공연 연출가는 공연의 준비부터 진행 및 마무리까지 모든 상황을 모니터링하고 컨트롤해야 한다. 어떤 돌발 변수가 나타날지 모르기 때문에 항상 촉각을 곤두세워 예의 주시하고 있다가 문제 발생 시 빠르게 대처해 전체 흐름을 원하는 방향으로 이끌어가야 한다.

발표자 또한 여러 가지 발생 가능한 상황을 미리 점검하고 예측해야 한다. 현장의 갑작스런 변화에 당황하면 절대 안 된다. 차분하게 상황을 판단하고 순간적으로 새로운 연출을 시도해야 한다. 여기서는 일반적으로 나타나는 돌발 변수들의 처리 과정을 몇 가지 담아 구체적으로 설명하고자 한다.

도착해 보니 준비한 내용이 맞지 않을 때

청중의 정보와 요청사항을 토대로 준비한 내용인데 막상 발표 직전에 내용이 변경되었을 경우 매우 당혹스럽다. 주로 발표를 요청한 고객사의 담당자가 추가 내용을 요청하거나 내부사정 변화로 내용변경을 요청하는 경우다.

우선 당장 설명할 수 있는 부분이 어디까지인지 머릿속으로 판단해야 한다. 그리고 가지고 있는 자료들을 빠르게 찾아야 한다.

문제는 ‘갑작스런 내용을 만족스럽게 설명할 수 있는가’일 텐데 가능한 부분까지 설명하고 자료를 더 보충하여 다시 찾아뵙겠다는 약속을 하면 문제될 것이 없다.

청중이 부정적으로 흐름을 주도하려 할 때

발표 진행 중에 청중이 부정적인 지적을 시작하거나 반대의견을 다수 청중 앞에서 표현하는 경우가 종종 있다. 일단 그의 표현이 다수의 청중이 궁금해하는 것이고 의사결정에 중대한 부분이라고 생각된다면 그 자리에서 해결하는 것이 낫다.

그러나 판을 깨려는 악의적인 질문으로 파악이 된다면 반드시 막아야 한다. 악의적인 질문은 주로 경쟁사에서 그 청중에게 미리 알려주었을 가능성이 크다. 한 번 악의적인 질문을 했다면 아마도 몇 가지 더 숨기고 있을 가능성이 크기 때문에 초기에 차단해야 한다. 이때 절대로 맞대응하면 안 된다. 상대는 논쟁을 단단히 준비한 상태이며 내가 대응하기를 기다리고 있기 때문이다. 슬쩍 논쟁을 무마시켜야 하는 데 가장 좋은 방법은 인정이다. 예를 들어 “이런 부분은 경쟁사 제품보다 많이 뒤지지 않습니까?”하고 구체적으로 나올 수도 있다. 그럴 땐 이렇게 답하는 것이 좋다.

“아 맞습니다. 좋은 의견 감사드립니다. 우리 제품에 대해 장단점을 많이 알고 계시네요. 많이들 그렇게 생각하고 있고 우리 또한 그 점을 개선하려 노력하고 있습니다. 감사합니다.”

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