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중국 고전으로 배우는 처세기술

PART 1 처세의 기술

행하되 말은 아끼는 기술

말과 행동에 분수를 지켜라

포효하기만 하는 사자보다 독침을 쏘는 말벌이 더 위협적이듯 이론만 내세우며 실천하지 않는 것보다 성실하게 일에 몰두하는 자세가 더 훌륭한 법이다. 자신감과 융통성을 함께 갖춘 사람은 대부분 약한 논조로 주장하는데 그치거나 혹은 전혀 말로 표현하지 않는다. 송(宋)나라의 왕단(王旦)이 바로 그런 인물이었다.

송나라 진종(眞宗)때 구준(寇准)과 왕단은 추밀원(樞密院)에서 같이 일하는 동료였다. 구준은 항상 진종 앞에서 왕단을 공격했지만 왕단은 항상 웃음으로 넘겼다. 이후 구준이 면직되고 나서 빈둥대다가 결국 사람을 통해 왕단에게 일자리를 부탁했고 왕단은 그의 청을 거절했다.

"관직은 나라에서 내리는 것이지, 어떻게 사사로이 청탁하려 하는가? 나는 그런 부탁을 받아들일 수 없네."

창피를 당한 구준은 왕단에 대한 불만이 더욱 심해져 사람들에게 그의 뒷말을 하고 다녔다.

그 후 얼마 뒤에 구준은 다시 조정의 요직에 임명되어 진종을 알현하게 됐다.

"오늘날 폐하께서 비로소 신을 알아주시니 오직 감사하는 마음뿐입니다."

이에 진종은 고개를 저으며 이렇게 말했다.

"네가 이 자리에 임명된 것은 모두 왕단이 적극적으로 추천한 결과이니라."

구준은 창피함에 고개를 들 수 없었다.

일찍이 순자는 "말해야 할 때와 침묵해야 할 때를 알아야 한다(言而當, 知也; 黙而當, 亦知也)"고 했다. 말과 행동을 하기 전에 처한 상황을 우선 파악하라. 말이 꼭 필요할 때 대담하게 표현하지 못하면 미련이 남게 마련이고, 말을 아껴야 할 때 너무 많이 말하면 실수하기 쉽다. 또한 침묵해야 할 때가 오면 입을 굳게 다물 줄도 알아야 한다.

기회를 읽고 상황에 순응하는 기술

시기에 맞게 행동하고 기회가 오면 움직여라

중국인들은 오래전부터 어떻게 시기를 잘 포착하여 이용할 것인가를 매우 중시했고 모든 일이 그 시대의 추세를 위반할 수 없다고 믿었다. 모든 전략과 책략은 반드시 당시의 추세 및 현지의 상황에 맞게 세워야 하고 때를 놓친 전략은 빨리 잊어야 한다. 그때는 그때이고 지금은 지금이다. 과거에 좋았던 방법이 지금도 맞으리란 법은 없고 반대로 생각해도 마찬가지이다. 각주구검(刻舟求劍)의 고사 속 주인공이 저지른 가장 큰 실수는 사태의 변화에 따라 자신의 시각도 변화해야 한다는 것을 잊고 융통성 없이 행동한 점이다. 자신의 실력만 믿고 함부로 뛰어들 것이 아니라 반드시 시기와 기회를 잘 선택해야 한다. 실력을 갖추고 때를 기다릴 줄 아는 사람만이 진정한 최후의 승자가 된다.

장수(張繡)가 조조(曹操)를 격파한 일화를 살펴보자. 조조와 장수가 맞서 싸우는데 하루는 갑자기 조조가 군사를 모두 후퇴시켰다. 장수가 이에 크게 기뻐하며 스스로 군사를 이끌고 조조를 뒤쫓으려고 하는데, 장수의 모사 가후가 그를 말리며 충고했다.

하지만 장수는 그의 충고를 무시하고 군대를 몰아 조조와 격전을 벌였고 결국 크게 패하여 돌아왔다. 그런데 패하여 돌아온 장수를 보자마자 가후는 "다시 서둘러 조조를 뒤쫓아 가서 공격하십시오. 이번 싸움에선 반드시 이길 것입니다."라며 재촉했다. 장수는 곧 그의 말대로 황급히 군사를 모아서 조조를 공격했고 과연 크게 승리하여 돌아왔다.

장수는 승리를 거두고서도 어리둥절하여 가후에게 이유를 물었다.

"내가 앞서 군대를 잘 정비하여 후퇴하는 조조의 군대를 공격했을 때 너는 반드시 패하게 될 것이라 충고했다. 그런데 내가 패하여 돌아온 후 너는 패잔병을 추슬러 조조의 군대를 공격하면 반드시 승리할 것이라 말했다. 정돈된 군대로도 패했던 싸움을 다시 패잔병으로 이길 수 있었던 연유는 대체 무엇인가?"

"그 이유는 아주 쉽습니다. 장군께서는 용병술에 능통하시지만 조조의 적수는 될 수 없습니다. 조조의 군대가 후퇴할 때 반드시 조조가 맨 뒤에서 직접 군대를 지휘했을 터이니, 우리가 아무리 잘 정돈된 군대라 하더라도 그들의 적수가 되기 힘들고 그래서 제가 반드시 패한다고 말한 것입니다. 그러나 조조가 앞서 갑자기 후퇴한 것은 본진에 분명 급한 일이 생겼기 때문이니 장군의 군대를 격파한 후에는 서둘러 앞으로 이동했겠지요. 후방에 몇몇의 장수를 남겨 놓았다 할지라도 그들은 장군의 적수가 되지 못하니, 패잔병으로 싸워도 장군께서 승리하실 수 있었던 것입니다."

PART 2 사람을 다루는 기술

정확한 예측을 하는 기술

앞일을 예측하고 상대를 파악하여 만일에 대비하라

동해(東海)에 전(錢)씨 성을 가진 노인이 살고 있었다. 그는 작은 상인에서 시작하여 큰 부자가 되었고 성 안에 기거할 집을 구하고 있었다. 이를 알고 어떤 사람이 그에게 이렇게 알려주었다.

"누가 집을 팔려고 내놓았는데 사람들이 많이 모여서 현재 제시한 가격이 700금이라 합니다. 어르신께서도 어서 가보십시오."

전노인은 방을 살펴보고 현지의 시장 상황을 알아본 후에 곧장 1,000금을 내고 집을 사들였다. 이를 지켜보던 아들은 아버지의 행동을 이해할 수 없었다.

"그 집의 가격은 이미 정해져 있었습니다. 아버지께서 갑자기 300금이나 높은 가격에 사셨으니 집주인만 횡재한 것이 아닙니까?"

그러자 전노인은 웃으면서 대답했다.

"집주인이 사람들의 의견을 거스르고 집을 나에게 팔 때 돈이라도 많이 얹어주지 않는다면 그가 무엇으로 사람들의 입을 막겠느냐? 그렇게 하지 않았다면 원래 집을 사려고 했던 사람들도 분명 양보하지 않았을 테지. 하지만 내가 그들이 700금을 주고 사려던 집을 1,000을 주고 샀으니 다른 사람들이 더 이상 나와 다툴 필요가 없게 됐지 않느냐. 그들이 비웃든 욕하든 그것은 상관없어. 어쨌든 지금부터 이 집은 우리 전씨 집안이 대대로 살 수 있게 됐고 다시는 어떠한 문제도 발생하지 않게 됐으니 다행일 뿐이지."

훗날 많은 사람들이 집을 구매하기 위해 극심한 경쟁을 벌이게 됐고 그로 인한 분쟁이 자주 발생했다. 하지만 전씨는 손해를 보면서 그 집을 사들였기 때문에 아무도 트집을 잡지 않았고 어떠한 분쟁도 발생하지 않았다. 이처럼 상대를 파악하여 상황을 예측하면 변고를 미연에 방지할 수 있다.

사람을 판단하는 기술

상대방의 말에 귀를 기울이고 행동을 관찰하라

현실에서 표면적으로 드러나는 현상이 반드시 진실은 아니다. 많은 사람들이 말과 생각을 달리하여 타인을 속인다. 예를 들어 경전을 인용하면서 하는 말마다 도를 강조하는 사람은 사실 자신의 주장을 합리화하기 위함이고, 스스로 자신이 정직하다고 하는 사람은 사실 정세에 민감하며 처세에 능한 사람일 뿐이다. 또한 겉으로는 청렴함과 검소함을 내세우면서 끝없이 욕심을 부리는 사람도 있고, 인자함을 내세우면서도 뒤로는 흉악한 행위를 서슴지 않는 사람도 있다. 이렇듯 보이는 모습만으로 사람의 본질을 파악하기는 어렵다. 하지만 타인의 내면을 직접 보는 것은 불가능하므로 그의 말과 행동을 세심히 관찰하는 수밖에 없다.

다른 사람을 이롭게 하는 진실한 사람은 대부분 다음에 나열하는 특징이 있다. 우선 대화할 때 여유롭고 부드러운 말투를 사용하며 항상 공손하지만 아첨하지 않고, 자주 자신의 부족한 면을 거리낌 없이 드러낸다. 또한 항상 편안한 표정을 짓고 있으며 남을 깔보지 않고, 자신의 의견을 솔직히 말하지만 편견을 갖고 있지 않다. 자신의 미덕을 숨기지도 않고 자신의 결점을 가리려고 하지도 않으며, 상대방이 잘 대해준다 해서 쉽게 기뻐하지도 않고 잘 대해주지 않는다고 해서 그를 싫어하지도 않는다. 말수가 적고 침착하며 신용을 중시하지만 겉으로 드러내 놓고 과시하지는 않는다.

반면, 주위 사람들에게 손해를 입히는 사람은 주로 이런 특징이 있다. 모든 일에 쉽게 호언장담을 하고 자신의 성품과 재능을 과시하며 공리공론에 능하다. 또한 다른 사람을 자주 비방하고 무시하며 늘 자신의 주장을 앞세우려고 한다. 자신의 단점을 무슨 수를 써서라도 가리면서 타인의 결함은 고의로 드러낸다.

사람의 특성에 맞게 일을 맡기는 기술

장점은 키우고 단점은 피하라

지혜로운 자의 눈에는 아무 짝에도 쓸모없는 사람이란 존재하지 않는다. 그는 단지 사람의 재능을 어떻게 발굴하여 어디에 쓸 것인지에 대해서만 고민한다. 반면 이 점을 깨닫지 못하는 사람은 제대로 쓸 만한 인재를 찾을 수가 없다고 늘 불만을 토로하곤 한다.

전국시대 맹상군의 식객이었던 노중련(魯仲蓮)은 일찍이 다음과 같이 말한 바 있다.

"재빠른 원숭이도 나무 위가 아닌 물에서는 물고기나 자라만큼 활발하게 움직일 수 없습니다. 또한 아무리 뛰어난 준마라도 험준한 산을 넘는 데는 몸이 가벼운 여우나 너구리를 이길 수 없습니다. 옛날 노나라 명장 조말(曹沫)이 세 자짜리 보검을 휘둘러 제환공(齊桓公)을 협박할 때는 쟁쟁한 장수들도 어찌하지 못했지만, 만약 그에게 칼을 버리라 하고 팽이와 호미를 주어 밭일을 시킨다면 농부 하나도 당해내지 못할 것입니다. 그러니 장점을 버리고 단점만 본다면 요순과 같은 성인조차도 필부에 미치지 못하는 경우가 있습니다."

과거의 잘못으로 인해 사람을 믿지 못하거나 혹은 단점이 있다고 하여 그의 장점까지 다 포기하는 등 인재를 가치 있게 활용하지 못한다면, 그 사람은 인심을 잃고 고립되어 결국 자신의 뜻을 이룰 수 없다.

다음의 글은 황석공(黃石公)이 말한 용병술이다.

"지략을 갖춘 자들끼리는 서로 경쟁하며 공을 세우도록 하고, 용감한 자는 그가 원하는 대로 행동하도록 놔두며, 재물을 탐하는 자는 재물을 모으도록 하고, 아둔한 자는 용감히 희생할 수 있게 하라. 네 종류의 사람들을 그 특성에 맞게 사용하는 것, 이것이 바로 용병술의 기본이다."

평소에 사람을 쓰는 것도 이 용병술과 다르지 않다. 아무리 별 재주가 없는 사람들이 모여 있는 단체라도 그 단체의 장이 사람들의 장점은 살리고 단점은 피하면서 능력에 맞게 잘 배치하면 정예부대 못지않은 훌륭한 조직이 될 수도 있다. 그리고 이러한 용병술을 갖췄느냐의 여부가 바로 걸출한 지도자를 가려내는 가장 중요한 잣대이다.

상벌을 정확히 활용하는 기술

맑은 물을 흐리는 미꾸라지를 없애라

"상을 내릴 때는 신용을 중시하고, 벌을 내릴 때는 필요성을 고려하라." 상과 벌을 명확히 구분하고 충분한 실사를 통해 상벌 집행의 공정성을 확보할 때, 비로소 능력 있는 인재를 확보하는 한편 단체를 어지럽히는 자도 색출할 수 있다.

강태공이 제(齊)의 제후가 된 후에 벌어진 일이다. 그곳에는 사람들이 모두 현자라 부르는 유명한 사람이 있었는데, 그는 스스로 천자를 섬기지 않으며 제후와 교제하지 않는다고 말하고 다녔다. 태공이 그를 한 번 만나보고자 사람을 시켜 세 번이나 그를 불렀지만 그는 나타나지 않았다. 그러자 화가 난 태공이 그를 주살하라고 명했다.

명을 받은 부하는 "그 사람은 이곳에서 가장 명망이 높은데, 대체 왜 그를 죽이려는 겁니까?"라며 태공을 원망했다.

이에 태공은 부하들에게 이렇게 말했다.

"그 자는 스스로도 천자를 섬기지 않고 제후와 교류하지 않는다 했으니 그를 신하나 친구로 삼기는 어려울 것 아니냐. 신하로 삼을 수 없는 자는 버릴 수밖에 없고, 내 그자를 세 차례나 불렀는데도 응하지 않았으니 이는 반역과 다름없다. 게다가 현지 사람들이 그를 높이 받들고 있으니 그대로 두었다가 전국의 선비들에게 영향을 미치게 되면 내가 쓸 수 있는 인재가 남아나겠느냐."

처벌의 위력은 열심히 일하지 않는 자들에게 경각심을 심어주는 데 있다. 앞으로 처벌을 받게 될지도 모른다는 생각이 들면 누구라도 제멋대로 행동하지 않는다. 한편 처벌을 확실히 내리지 않으면 아무리 주의하여 상을 내린다 해도 별 효과를 보지 못한다. 예를 들어 한 사람이 자신의 노력에 상응하는 대가를 얻어낸다면, 그의 자긍심은 점점 줄어들게 된다. 그러면 잘하거나 못하거나 마찬가지인 상황에 이르게 되어 결국 아무도 노력하지 않게 될 것이 분명하다.

포용과 인내의 기술

쓸데없이 남과 다투지 말라

제(齊)나라의 중대부(中大夫)였던 이사(夷射)에게 일어난 일이다.

하루는 이사가 제왕과 함께 술을 마시고 돌아오는 길에 회랑에 잠시 기대서서 취기를 가라앉히고 있었다. 이때 과거에 형을 살았던 문지기 하나가 다가와 그에게 말했다.

"어르신, 남은 술이 있거든 제게도 좀 주십시오."

이에 이사는 그에게 술을 주기는커녕 오히려 화를 냈다.

"네 이놈! 죄를 짓고 형이나 살았던 주제에 감히 내게 술을 달라 하다니, 썩 물러가지 못할까!"

문지기는 창피하여 슬그머니 물러갔다. 하지만 분한 마음에 이사가 사라지길 기다렸다 다시 돌아온 문지기는 회랑의 기둥에 물을 뿌렸다. 그렇게 해놓으니 마치 누가 소변이라도 본 것 같았다.

다음 날 아침, 회랑 기둥에 생긴 소변자국을 발견하고 화가 머리끝까지 난 제왕은 문지기에게 호통을 쳤다.

"대체 어떤 놈이 감히 이곳에 소변을 본 것이냐! 어서 밝히지 못할까!"

"소인은 잘 모르옵니다. 허나 어젯밤 중대부 이사가 이곳에 잠시 서 있는 것을 보긴 했습니다."

문지기의 이 말 한마디에 이사는 졸지에 불경죄로 몰려 극형을 당하게 됐다.

사람은 살면서 수없이 많은 일과 만나게 되고 그중 화가 나거나 짜증이 나는 일은 부지기수이다. 만약 이런 상황이 닥칠 때마다 성을 참지 못한다면 자신이 목표한 일을 이루지 못하는 것은 둘째 치고, 오히려 화를 입기도 한다. 반면, 자신만의 원칙을 세워 사소한 일들에 초연해지고 상대방의 잘못에 관대할 수 있는 사람은 골치 아픈 많은 일들을 피할 수 있다.

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