도서요약

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>■ 책 소개
내 비즈니스, 내 인생을성공으로 끌어올리기 위해 협상을 습관화함으로써 당신의 협상 능력을 키워 나가야 한다. "법 없이도 살 사람"이 칭찬이던 시대는 갔다. 스스로알아서 지키지 않으면 남에게 빼앗기는 세상에서 협상은 비즈니스 세계뿐만 아니라 일상생활에서도 매 순간 발생한다. 상대방에게 제대로 협상할 시도를하지 못하면 협상 테이블에서 너무 많은 것을 남겨 놓고 떠나가게 된다. 그렇기 때문에 상대방의 처분만 기대하지 말고 요구할 것은 요구해서 얻어가는 협상의 습관과 기술을 익히도록 노력할 필요가 있다. 이 책은 구체적인 실례를 통해 우리 상황에 적합한 협상 전략을 체험하게 함으로써협상력을 기르는 데 구체적인 효과를 얻을 수 있게 한다. 이 책으로 이제 독자는 협상 실패로 인한 손해를 보는 일은 없게 될 것이다.

■ 저자 김병국
서강대학교 영어영문학과를졸업하고, 일리노이 주립대학 경영회계학 석사(MSA), 시카고 로욜라 법과대학 법학박사(Juris Doctor), 시카고 Davidcraft주식회사 회계전산 업무 담당 팀장, 서강대학교 교수, 시카고 회계회사 Kim, Shin & Co. 파트너 등을 역임했다. 현재는K&P Holdings Co. 대표, 대한상사중재원 중재위원을 맡고 있다.

■ 차례
제1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전
여유를 부려라
너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라
정찰 판매에도 협상은 통한다
서로를 살리는 협상
협상은합의점을 모색하는 해결 과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격 정보를 입수하라
눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
불확실한 추측은 늘 확인해 보라
공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
티끌 모아태산 전술
스스로 잘난 척하는 협상가들에게
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다
IMF 협상에서 배운다
차선책을준비해 두어라
협상에 활용하는 물귀신 작전
많이 알수록 이익이 커진다
권위에 도전하고 협상하라
과거에 집착하여미래를 망치지 마라
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
불리한 정보를 흘리지 않는다
깎지 못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
장소의 선택이 성패를 좌우한다
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다
새로운사업을 시작하려는 사람들을 위하여

제2부 성공하는 협상 전략 36계
가능한한 자신의 정보를 노출시키지 마라
무모한 고집을 피워 교착 상태에 빠지지 마라
악역을 떠맡지 마라
여유를 갖고 상대방이피곤해지기를 기다려라
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라
없어도 있는것처럼 보여라
헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라
상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 마라
상대방의 지나친 호의를신뢰하지 마라
큰 것을 위해 작은 것을 희생하라
뜻밖의 이익을 놓치지 말고 자신의 것으로 만들라
일부러 정보를 흘려서상대방의 반응을 탐지한다
한 번의 실패에 좌절하지 마라
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
인간적으로 상대의 마음을사로잡아라
적게 주고 많이 받아라
상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
강력한 상대는 간접 공격하라
상대방의혼란은 나의 힘이다
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
약한 상대라도 조심해서 다루어라
상대방의 대외 관계를분석하라
상대의 체면과 명분을 세워 주어라
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
경고는 간접적으로 하라
어리숙함을가장하여 상대방을 안심시켜라
상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
때로는 위협도 필요하다
초기 주도권을 잃었다고 실패를단언하지 마라
상대의 취향을 파악하라
기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시켜라
정보 수집에 최선을 다하라
큰 것을위해 작은 것을 버려라
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라
때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다

제3부 이제 당신도 협상 전문가이다
협상할때, 하지 말아야 할 때
협상 실패는 당연한 것이다

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비즈니스 협상론

협상 전문가는 세상을 다르게 산다

너무 쉽게 "Yes"라고 하지 마라

"시세보다 20%도 넘게 아파트를 싸게 사 놓고 억울해 하는 사람은 너 밖에 없을 거다."

사촌 동생의 집들이에 초대를 받았을 때이다. 강남에서도 좋은 곳에 위치한 중형 아파트를 사서 입주한 사촌은 맛있는 음식을 차려 놓고 가까운 친척들을 초대했다. 결혼한 지 15년이 넘도록 집 장만을 못하고 전셋집에서만 살고 있던 중 거품이 빠지며 부동산 값이 폭락할 때 절호의 기회라 생각하고 집을 마련한 것이었다. "사촌이 땅을 사면 배가 아프다"라는 속담이 생각나 속으로 웃으며 작은 선물을 사 들고 찾아갔다. 식사를 마치고 이런저런 이야기를 하다 물었다.

"위치도 좋고 인테리어도 좋은데, 얼마나 주고 샀어?"

"2억 7,000만 원. 현금은 2억 원밖에 없었는데, 은행에서 5,000만 원 융자받고 회사에서 2,000만 원 대출 받았어."

"그렇게 싸게 샀어? 아파트 값이 정말 많이 내렸군. 예전이라면 4억 5,000만 원쯤 했을 텐데. 내가 귀국해서 집 보러 다닐 때, 하도 비싸서 이 동네는 두 번 다시 오지 말아야겠다 한 적이 있거든. 암튼 싸게 사서 기분 좋겠네."

"싸게 산 것 같기는 한데, 기분이 영 찜찜해. 더 깎을 수 있었는데 하는 억울한 생각이 들어서 말이야."

"아니, 그렇게 싸게 사고도 그래? 사기전에 주변 시세는 알아 봤을 거 아냐."

"물론, 알아봤지. 시세는 3억 2,000쯤 했고, 이 집은 3억 3,000에 나와 있었어. 그래서 시세보다 한 2,000만 원쯤 싸게 살 수 있다면 내 1년 연봉의 절반은 버는 셈이구나 생각하고 집사람하고 작전을 세웠거든. 목표를 3억으로 정하고, 처음에는 되든 안 되든 2억 7,000만 원에 달라고 배짱 좋게 나갔지. 차츰 올려서 3억에 맞출 요량으로 말이야. 물론 2억 7,000이면 2주일 이내에 현금으로 지급하고 이사하겠다는 조건을 달긴 했지만. 그런데 황당하게도 당장 계약하겠다고 나오는 게 아니겠어? 처음엔 이게 웬 떡이냐 하고 좋아하다가 집주인이 너무 쉽게 승낙을 하니까 혹 아파트에 이상이 있는 게 아닌가 하는 생각이 들었어. 등기부 등본 떼어 본 다음에 하자가 없으면 바로 계약을 하자고 했지. 다음날 등기부 등본을 확인해 보니 은행 융자 외에는 아무런 하자도 없는 거야. 결국 2억 7,000만 원에 계약서를 쓰는데, 기분이 되게 찜찜하더라구. 그래 계약하면서 이사 비용으로 50만 원만 더 깎아 달라고 했더니 그것도 좋다는 거야. 그쯤 되니까 내가 왜 2억 5,000을 부르지 않았나 후회막급이야. 지금도 그 생각만 하면 잠이 안 온다니까."

만약 처음에 2억 7,000만 원을 불렀을 때 집주인이 3억 2,000만 원 이하로는 절대 안 된다고 버티다가 2억 9,500만 원 정도에서 합의를 보았다면 어땠을까? 아마도 사촌은 2억 7,000만 원에 산 것보다 훨씬 기분이 좋았을 수도 있다. 아내에게도 "거 보라구, 내가 협상을 잘해서 시가보다 2,500만 원이나 싸게 아파트를 샀잖아." 하고 자랑도 할 수 있었을 것이다. 그런데 너무 쉽게 2억 7,000만 원에 아파트를 구입한 사촌 동생은 지금 아내 앞에서 자랑은커녕 협상 이야기조차 꺼내기 힘들게 된 것이다.

아무리 급해도 너무 빨리 "Yes"를 해 버리는 습관은 협상에서는 절대 금물이다. 내가 해준 양보가 협상에서 얼마만큼의 비중을 갖고 있는지에 상관없이 간단하고 쉽게 양보했다고 보여지면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어 가면서 더 많은 것을 요구하게 된다. 집주인이 계약을 체결할 욕심에 너무 쉽게 가격 제안을 받아들였기 때문에 싼 가격에 집을 사고도 집주인의 양보를 고맙게 생각하지 않고 추가로 다른 것을 요청할 수 있는 빌미가 되었다. 결과적으로 사촌에게도 싸게 샀다는 만족감을 줄 수 없었다.

협상 결과에 대한 만족감은 개인에 따라 차이는 있지만 꼭 내용만이 중요한 것은 아닌 듯싶다. 오히려 어렵사리 상대방으로부터 "Yes"를 이끌어 냈을 때의 만족감이 더 큰 경우도 있으니 말이다.

베스트 타임을 활용하라

시간이 지나면 썩어서 버려야 하는 야채나 생선을 파는 상인에 비해 몇 년이 지나도 상하지 않는 통조림을 파는 상인은 파장에 찾아왔다고 해서 값을 깎아 주지는 않는다.

우리 집은 유난히 손님을 많이 치러야 했던 편이라 어머니는 많은 고생을 하셨다. 교회 목사로 계시던 아버지는 생활비도 넉넉하게 주시지 못하면서 왜 그렇게 많은 분들을 집으로 불러들이셨는지. 적은 생활비를 가지고 손님도 치르고 가족도 돌보셔야 했던 어머니는 "협상"이라는 용어조차도 낯설게 느끼시는 분이었으나, 본능적으로 훌륭한 협상 기술을 발휘하곤 하셨다.

어머니가 활용하시던 협상 전술은 "시간"이라는 무기로부터 비롯되었다. 어머니는 많은 사람들이 시장으로 몰려가는 초저녁에는 결코 장을 보러 가시지 않았다. 언제나 저녁 늦게 시장이 파할 때쯤 커다란 장바구니를 가지고 나가서 싼값으로 야채와 생선 등을 푸짐하게 사 오시곤 했다.

손님 접대를 위해 많은 물건을 사야 할 때면 어머니는 꼭 나를 데리고 시장에 가셨다. 노란 백열등이 아득하게만 느껴지던 시장 골목에는 야채와 생선을 파는 가게들이 즐비하게 늘어서 있었으나, 어머니는 유독 문을 닫기 위해 쌓여 있는 재고를 정리하고 있는 가게들에 들어가서 물건을 고르시곤 했다. 그러면 신기하게도 상인들은 물건값을 많이 깎아 달라는 어머니의 요구에 두말없이 값을 깎아 주고, 인심 좋게 덤까지 얹어 주면서 "내일 또 오십시오." 하는 것이었다.

협상을 체계적으로 연구하면서, 어머니가 즐겨 쓰시던 협상 전술이 바로 "시간을 효율적으로 활용하라"는 전술임을 알게 되었다. 그때만 하더라도 냉장고가 드물던 시절이라 야채나 생선은 시장에서 하루를 넘기면 상해서 버리거나 값이 폭락할 수밖에 없었다. 많은 사람들이 몰려드는 시간대에 찾아가서 물건값을 깎는 것은 쉬운 일이 아니다. 그러나 파장할 무렵에 재고를 쌓아 놓고 있는 상인의 마음속에는 "밑지더라도 팔아치우는 것이 낫다"는 생각이 자리 잡고 있다. 싼값에라도 팔아 치우는 것이 썩어서 버리는 것보다는 훨씬 이익이라는 생각에 싼값에 물건을 팔고 덤까지 푸짐하게 얹어 주었던 것이다. 똑같은 물건을 불과 몇 시간 차이로 엄청나게 싸게 살 수 있었던 비결은 시간이라는 무기를 효과적으로 사용할 수 있었던 생활의 지혜에서 비롯된 것이며, 늦은 시간에 장 보러 나가는 수고스러움과 장을 보고 돌아온 후 늦게까지 물건을 다듬는 귀찮음을 감수할 마음의 자세 때문이었다.

시간은 협상에 있어서 가장 중요한 무기이다. 어떻게 시간을 사용하는가에 따라 지금까지 불리하게 끌어오던 협상 일거에 반전시킬 수도 있고, 관리를 잘못하면 공든 탑이 무너지는 소리를 듣게 되는 것이다.

시간이 지나면 썩어서 버려야 하는 야채나 생선을 파는 상인에 비해 몇 년이 지나도 상하지 않는 통조림을 파는 상인은 파장에 찾아왔다고 해서 값을 깎아 주지는 않는다. 그만큼 시간 제약을 덜 받는 협상가는 그렇지 않은 협상가보다 유리하다. 협상은 다른 말로 시간과의 싸움이라고 할 수 있다. 시간을 어떻게 활용할 것인가? 물론 나로서는 넉넉한 시간을, 상대방은 부족한 시간을 가지고 협상에 임하는 것이 가장 좋겠지만, 상황은 언제나 바라는 대로 주어지지 않는다. 촉박한 시일을 남겨 놓고 협상을 마무리해야 할 때도 있고, 상대방보다 시간적 여유가 적을 수도 있다. 그렇기 때문에 협상을 성공적으로 하기 위해서는 시간에 끌려 다니기보다 시간을 정복하라고 이야기한다. 그러면 시간을 어떻게 다루어야 할까?

■첫째, 충분한 시간을 두고 협상하라

미리미리 필요한 사항들을 합의해 두는 습관이 필요하다. 시간적 여유를 갖고 있으면 엄청난 힘을 얻게 된다. 협상을 위해서는 충분한 시간을 두고 적어도 연간, 아니 수년 간의 사업 계획을 미리 세워 두어야 한다. 그래서 각 사안별로 사전에 미리 협상을 해 두면 경비도 줄이고 좋은 협상 결과도 얻게 될 것이다.

■둘째, 협상 시간을 엄수하라

협상 시간에 늦다 보면 자연히 서두르다가 필요한 자료를 빠뜨릴 수도 있고, 심리적으로 안정이 되지 않아서 협상을 효과적으로 할 수 없게 된다. 당신이 운전대를 잡고 발을 동동 구르고 있을 때 상대방은 협상 장소에서 느긋하게 의제들을 점검하고 있다고 생각해 보라. 누가 협상에서 더 많은 힘을 발휘하겠는가? 협상 시간 엄수로 충분한 심리적 안정을 취한 상태에서만이 자신의 협상 능력을 유감없이 발휘할 수 있을 것이다.

■셋째, 생각할 시간을 가져라

협상 도중이라도 휴식 시간을 제안하여 생각도 정리하고, 자신의 협상 팀과 의견을 다시 한번 검토해 보는 것도 필요하다. 그러나 휴식 시간을 갖고도 해결할 수 없다면 다음날로 협상을 연기해도 좋다.

오늘 이 한 번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한없이 낮추는 격이 된다. 이러한 경우 무리한 양보라도 하게 되어 결국 상대방에게 끌려 다니게 된다. 따라서 특히 협상이 자신에게 불리한 쪽으로 진행되는 경우에는 지체 없이 휴식 호루라기를 불어야 한다. 그리고 다른 협상에서 분위기를 반전시킬 수 있도록 해야 한다.

■넷째, 협상하기에 가장 좋은 시간을 선택하라

협상에도 좋은 시간과 나쁜 시간이 있다. 협상을 언제로 잡는 가는 협상 결과에 지대한 영향을 끼친다. 예를 들어, 내일은 장이 쉬는 날이라면 대개 초저녁 시간에는 일찌감치 물건들을 사두려고 나온 많은 주부들로 북새통을 이루기 때문에 기세등등해진 상인들은 일순간 모두 깍쟁이가 되어 버린다. 하지만 조금 늦은 시간을 이용해 장을 보러 가면 어느새 이들은 순한 양이 되어 있다. 얼마든지 자신에게 유리한 협상을 할 수 있는 것이다. 이렇듯 불과 몇 시간 차이로 상인들의 입장은 달라진다. 이들은 다음 날 장이 쉬기 때문에 상하는 물건인 경우 버리느니 차라리 싸게라도 처분하고 보자는 생각을 하는 것이다. 협상의 성격에 따라 베스트 타임(Best Time)은 달라질 수 있다. 협상 준비 단계를 통해 수집한 정보를 바탕으로 자신의 이익을 최대한 요구할 수 있는 시간으로 협상 시간을 정하라.

■다섯째, 충분한 준비 시간을 가져라

흔히 협상의 준비 과정은 진척 상황이 눈에 잘 띄지 않기 때문에 그 중요성이 간과되는 경향이 있다. 그래서 상부에서도 협상 준비에 투자하는 시간을 좋지 않게 보곤 한다. 그러나 협상에서 힘을 갖기 위해서는 적어도 협상 시간 이상의 준비 기간을 가져야 한다. 따라서 협상 준비에 대한 중요성을 조직 내에서 설득시켜 충분한 준비 시간을 갖는 것 역시 협상가들의 몫이다.

제2부 성공하는 협상 전략 36계

가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라

■만천과해

"만천과해"란 하늘을 속여서 바다를 건넌다는 뜻이다. 곧이곧대로 해석하면 현실적으로는 전혀 불가능한 일이다. 그러나 속뜻은 그만큼 치밀하게 자신의 계획을 노출시키지 말고 일을 진행하라는 의미로 해석할 수 있다.

수나라는 진나라를 정복할 때 양자강 유역에 군대를 끌고 가서는 싸움을 걸려다가 말고, 또다시 걸려다 마는 전술을 썼다. 진나라는 처음에는 군대를 정비하고 방어 태세를 갖추었으나 수가 이러한 행동을 계속하자 나중에는 수나라 군대가 침입하려는 기미가 보이는데도 긴장하지 않게 되었다. 이에 수나라는 진나라 군대가 허술한 틈을 타서 그 땅을 정복하고 중국을 통일할 수 있었다. 수나라는 침공 계획을 치밀하게 세운 후 이를 노출시키지 않기 위하여 많은 노력을 기울였기 때문에 승리할 수 있었다.

36계의 "만천과해" 전략은 남을 속이기 위해 꾀를 부리는 기만술과는 다르다. 오히려 치밀한 계획을 세우고 정보를 은폐하는 것에 더욱 가깝다. 따라서 협상에서의 "만천과해"란 목표를 위하여 정보를 은폐하여 결국 얻고자 하는 바를 얻는다는 데 그 의미가 있다.

협상에서 힘을 갖게 하는 요소 중 하나는 "정보"라고 할 수 있다. 여기서 정보란 자신과 상대방에 관한 모든 정보를 뜻한다. 따라서 상대방의 정보를 가능한 한 많이 알아내고 자신의 정보를 적게 노출할수록 협상에서 성공할 확률은 더욱 높아진다.

그러나 협상을 진행하며 알게 모르게 매우 중요한 자신의 정보를 노출시키는 경우가 많이 있다. 직접적으로 자신의 정보를 노출시키지는 않더라도 생각 없이 내뱉는 사소한 말들이 치명적인 약점이 될 수도 있다는 점을 기억해야 한다. 따라서 협상 전문가들은 가장 중요한 덕목으로 "침묵"을 꼽기도 한다.

협상 테이블에서는 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라. 그리고 자신의 정보를 공개할 때에도 가능한 한 궁극적인 목적은 감추고 표면만을 이야기하라. 물론 상대방이 당신의 전략을 눈치 채게 해서도 안 된다. 그러나 협상이 끝난 후 상대방이 속았다는 기분이 들게 해서도 안 된다. 기술적으로 적당히 자신의 목표와 계획이 드러나지 않도록 감추어 두어야 한다.

힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라

■진화타겁

"진화타겁"은 상대방이 혼란에 빠져 있을 때 기회를 놓치지 않고 공격하여 적을 섬멸하는 전법이다. 모든 것에는 때가 있는 법이다. 협상을 진행하면서 자신의 강점과 약점이 시간의 흐름에 따라 그 정도가 변하는 것을 경험할 수 있을 것이다. 영원한 강자도 없으며, 영원한 약자도 없다. 따라서 힘의 우위에 있을 때 기회를 놓치지 말고 효과적으로 활용하면 협상의 성공이 보장된다.

정보는 구조 조정을 독려하기 위하여 30대 재벌 그룹에게 부채 비율을 200% 미만으로 줄이는 계획을 제출하도록 하였다. 이러한 요구의 상당한 당위성에도 불구하고 기업의 부동산이나 계열사 매각 협상을 진행하던 그룹들에게는 매우 불리하게 작용하고 있다. 지금까지 우리나라 기업과 매일 협상을 진행하던 외국 회사들이 갑자기 주춤거리며 최종 결정을 유보하기 시작한 것이다. 이들 외국 기업은 정부의 구조 조정 요구 계획을 지켜보면서 협상 상대방인 우리 기업이 시간이 흘러갈수록 약자의 위치에 놓이게 되면 가격이나 다른 조건들을 그들이 원하는 방향으로 만들어 갈 수 있을 것이라고 판단했다. 아직은 최종 결론을 내릴 시기가 아니라는 판단을 하게 된 것이다. 정부의 구조 조정 데드라인 설정으로 인하여 기업들은 갑자기 커다란 약점을 가지게 된 셈이다.

잘 진행하던 협상을 정부의 발표 때문에 연기하는 상대방을 보며 우리 기업의 담당자들은 감정적으로 몹시 불편하게 생각한다. 그러나 그들이야말로 "진화타겁"의 전술을 효율적으로 사용하고 있는 협상의 전문가들이다. 때를 기다리면 우리 기업들이 혼란에 빠질 것이다. 정돈되어 있는 지금 결론을 맺기보다는 정부의 요구에 따라 많은 기업들이 우왕좌왕하기 시작할 때가 적기라고 생각하며 이를 기다리고 있는 것이다. 그들은 때가 왔다고 생각되면 협상을 마무리짓기 위하여 급속도로 서두를 것임에 틀림없다.

"인도 합섬 공장 화재, 조기 진화로 피해 미미."

위의 사례와 같이 "진화타겁"의 전략을 현대적 의미에서 재해석한다면 자신이 힘의 우위를 차지하고 있을 때 그 힘을 최대한 적시에 활용함으로써 소기의 목적을 달성하는 것이라 할 수 있다.

큰 것을 위해 작은 것은 희생하라

■이대도강

옛날, 자두나무와 복숭아나무가 함께 자라고 있었는데 벌레들이 복숭아나무를 갉아먹자 자두나무가 자신을 희생하여 대신 벌레들에게 몸을 내주고 죽었다. "이대도강"은 상대적으로 덜 중요한 것이 대신 희생함으로써 중요한 것을 살린다는 의미이다.

협상을 진행할 때 무엇을 어떻게 양보할 것인가 하는 시점에서 이 전술을 매우 유용하게 이용할 수 있다. 협상이 존재하는 이유는 상대방과 내가 서로 다른 의견을 가지고 있으며, 원하는 바 또한 서로 다르기 때문이다. 따라서 협상을 타결하기 위해서는 반드시 양보를 해야 한다. 조금도 양보하지 않으면서 협상을 타결지을 수 있다면 이런 사안은 사실 협상할 필요도 없이 일방적인 명령으로 해결할 수 있다.

따라서 모든 협상에는 양보를 하기도 하고 받기도 하는 "Give and Take"가 연속적으로 일어난다. 이 과정에서 보다 중요한 것을 얻어내기 위하여 상대적으로 덜 중요한 것을 상대방에게 내주는 전술이 "이대도강"이다. 성공적인 협상가는 이 전술을 잘 활용함으로써 상대방에게 만족을 주면서 꼭 필요한 것을 자신의 것으로 만들곤 한다.

그러나 "이대도강"의 전술을 잘 활용하기 위해서는 정말로 자신이 원하는 바가 무엇인지를 확실히 알아야만 한다. 즉, 협상에 있어서 우선순위를 결정하여 가장 중요한 것을 위해 전략적으로 덜 중요한 것은 양보할 수 있어야 한다. 그러나 대부분의 사람들이 이러한 우선순위를 제대로 인식하지 못해서 차라리 협상을 하지 않느니만 못한 결과를 낳기도 한다. 그러므로 협상에 들어가기 전에 반드시 무엇을 얻어내야 하며, 이것이 얼마나 유익한지를 따져 보아야 한다.

그 다음에는 자신의 중요한 것을 지키기 위해 덜 중요한 것들을 어떻게 양보하는가의 문제가 남아 있다. 많은 협상가들이 양보가 매우 중요한 "기술"이라는 사실을 지나치곤 한다. 양보는 고도의 기술을 필요로 한다. 양보는 아주 조금씩, 가장 적절한 때에 해야 한다. 상대방이 양보를 한다고 해서 그때마다 맞대응의 양보를 할 필요는 없으며, 먼저 양보를 하게 되면 계속 양보하게 된다는 점도 잊지 말아야 한다. 따라서 가능한 한 늦게 양보를 하되 내편에서는 큰 손실이 없고 상대방에게는 큰 이익이 되어 보이는 것을 양보해야 한다. 성공적인 협상가는 자신의 희생을 최소화하며 양보를 하고, 이로써 반드시 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 끌어내는 사람이다.

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