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황금사과

내 안의 황금사과를 발견하라

가치 결정

뉴햄프셔 주 시골에 살았던 여덟 살짜리 소녀는 친구가 없어 늘 외로웠다. 부모님은 농장 일로 바쁘셨고, 근처에 다른 집이라곤 없었기 때문이다. 매번 길가에 나가 지나는 차들을 보는 게 소일거리였던 소녀는 어느 날 가족과 함께 도시에 나갔다가 농산물을 파는 가게를 보고, 집에서 재배한 싱싱한 채소와 과일의 가치를 세상에 알리리라 결심한다.

상품으로 나가는 것을 제외한 못생긴 것들을 모아 행복한 텃밭이라는 가판대를 만들어 싼값에 팔기 시작했다. 생김새는 형편없지만 싱싱함이나 맛에서는 도시에서 파는 것 못지않게 가치 있는 과일과 야채라는 확신이 있었다.

가치 결정은 사실상 인생과 비즈니스에서 성공으로 향하는 첫 관문이다. 그것이 내 아이디어를 상대에게 전하는 것이든, 상대의 아이디어를 내가 받아들이는 것이든, 협상을 진행하는 것이든, 또는 사람과 사람 사이의 모든 관계를 공고히 하는 것이든 어디든 상관없다.

■황금사과 법칙 1

못생긴 당근도 황금사과만큼 가치 있을 수 있다. 원하는 것을 얻고 싶다면 당신은 먼저 자신이 가진 것이 다른 이에게 어떤 가치를 부여하는지부터 알아야 한다.

선택 유도

가판대를 차리고부터 소녀는 매일 장사에 전념했다. 하지만 거의 대부분의 차들은 그냥 지나칠 뿐이었다. 점점 지쳐가던 어느 날 가정방문을 하신 담임선생님이 손님 하나 없는 소녀의 가판대를 보시고 아이디어를 내놓았다. 사람들에게 소녀의 가판대를 알릴 표지판을 만드는 것이었다.

소녀와 선생님은 다섯 개의 표지판을 만들어 4분의 1 마일 간격으로 세워 놓았다. 그때부터 차들의 속력이 느려지기 시작했다. 그 표지판들은 단순한 표지가 아니라 과속방지턱 역할을 했다. 바쁜 운전자들의 시선을 붙잡고, 그들의 구매욕을 일깨워 행동할 시간을 충분히 마련해주었던 것이다.

■황금사과 법칙 2

사람들은 몹시 바쁘게 살아간다. 당신의 상품이나 서비스, 아이디어가 그들에게 선택되려면 먼저 그들의 속도를 늦출 과속방지턱을 마련해야 한다.

고객 분석

과속방지턱은 훌륭했다. 덕분에 행복한 텃밭에 들르기 위해 차를 세우는 이들이 늘어났다. 하지만 찾는 이들이 많아졌다고 해서 사는 이들까지 늘어난 것은 아니었다. 수익은 여전히 들쭉날쭉했다.

소녀는 손님들을 분석하기 시작했다. 어떤 손님은 차에서 내려 장시간 운전에 피곤한 몸을 푼 다음, 거스름돈을 받지 않고 물건을 사 갔다. 그들은 여행 중간에 시간이 비어 별 기대 없이 한번 들러본 경우가 대다수였다. 이런 유형의 손님들은 물건에 대해, 그리고 사야 할지 말지에 대해, 쉽고 빠르게 결정한다.

또 다른 유형은 일요일마다 들르는 손님들이었다. 우선 주말 드라이브를 즐기는 가족이 있었다. 이들은 비 피해를 걱정하고 밭을 구경하는 것을 좋아하는, 소녀의 가판대에 진심으로 관심을 갖는 사람들이었다. 또한 한 주 동안 필요한 채소를 사기 위해 온 알뜰주부도 있었다. 소녀는 그들이 좋아하는 것이 무엇인지 알게 되어 그들의 주말 방문을 위해 특별한 물건들을 준비해놓았다.

다음 유형은 무조건 싼 물건만을 찾는 손님들이었다. 그들은 소녀가 파는 채소가 못생겼지만 아주 신선하고 맛있다는 것을 한눈에 파악했다. 그들이 소녀의 가판대에 들르는 이유는 싼 가격 때문이었다. 이를 위해 소녀는 바겐세일 바구니를 따로 준비해 따온 지 며칠이 지난 과일이나 채소를 더욱 싼 값에 팔거나 퍼주었다.

6개월 후 소녀는 손님들을 거의 확실하게 구분할 수 있게 되었고, 어떤 요소들이 고객의 각 유형을 사로잡는지도 알게 되었다. 이 일은 후에 소녀가 모든 비즈니스는 고객이라는 존재의 유형과 그들의 각기 다른 욕구를 파악하는 데서 출발한다는 사실을 알게 했다. 또한 인생을 살아가며 맺는 모든 인간관계에서도 그 기준은 적용된다는 것도.

■황금사과 법칙 3

당신이 가진 상품과 서비스와 아이디어를 더 많은 사람들이 황금사과로 받아들이게 하려면 그들이 가장 편안함을 느끼는 방식이 무엇인가를 먼저 찾아내야만 한다.

가치는 키울수록 커진다

거절 방지

행복한 텃밭에 찾아온 손님들은 판매하는 이가 어린아이였고, 물건들의 생김새가 우스워 소녀의 가판대를 신뢰하지 않았다. 소녀는 물건의 모양은 떨어지지만 다른 가게에 비해 훨씬 신선하다는 것을 알리기 위해 밭을 보여주고, 소녀의 집에서 내려오는 귀한 요리법 등을 전달했다. 그러면서 점점 손님들과 유대관계가 깊어지고 그들은 소녀의 행복한 텃밭을 신뢰하기 시작했다.

하지만 무엇보다 당시 소녀가 해결해야 할 가장 큰 도전은 거절에 대한 두려움을 넘어서는 것이었다. 소녀가 전하는 이야기를 상대가 일부라도 받아들일 수 있는 분위기를 마련하고, 그들과 의사소통을 원한다면 우선 자신이 갖고 있는 거절의 공포부터 해결해야 했다. 거절의 두려움이 자신의 마음속에 존재하는 한 한걸음도 나아갈 수 없다는 것을 소녀는 잘 알고 있었다.

성인이 되면서 소녀는 거절로 인한 몇 번의 큰 상처도 맛보았고, 어느 누가 보기에도 절망적으로 보이는 상황에서 가능성을 열기 위한 많은 시도도 해보았다. 그런 경험이 쌓인 후 그 모든 것을 하나의 게임으로 보게 되면서 잠재 고객과 소통하는 과정을 분석하고 연구하기 시작했다.

■황금사과 법칙 4

거절에 대한 두려움을 극복해야만 황금사과를 얻을 수 있다. 잠재 고객의 6가지 유형을 파악하고, 그들과 어떻게 소통할지 배우라.

- 고객의 6가지 일반적 반응

■무례한 : 무례한 사람들은 모든 유형 중 가장 두려운 유형이다. 중요한 것은 그들이 무례한 행동을 하는 것은 당신 자신에게만 하는 것이 아니라 거의 모든 사람들에게 자주 사용하는 전술이라는 점이다. 이를 알면 당신은 그 도전을 감싸 안을 수 있다.

■무관심한 : 무관심은 당신이 마주칠 수 있는 가장 흔한 반응이다. 이들은 드러내놓고 무례하게 행동하지 않지만 당신이 제공하는 가치를 쓸모없는 것으로 못 박는다. 이들에게 당신이 할 일은 그들의 시간을 낭비시킨 다른 이들과 당신을 구별시키는 것이다. 가장 유용한 것이 과속방지턱이다.

■회의적인 : 회의적인 사람들은 당신이 전하는 것이 무엇이든, 그것을 믿지 않고 매우 쉽게 감정적으로 반응하거나 방어적이 된다. 회의론자를 다룰 때 당신에게 필요한 것은 세 가지 절대적인 진실이다. 증명서, 연구 자료, 그리고 당신의 보증.

■흥미로워하는 : 흥미로워하는 고객은 하늘이 내려준 선물임에 틀림없지만, 당연하게 여기지 말라. 그들의 흥미를 끌 특별한 것을 찾아 그것들을 하나씩 열거할 준비를 하라. 또한 그 고객에게서 모든 종류의 거절을 맞닥뜨릴 준비를 하라. 왜? 그들이 최초에 가진 흥미가 실제로는 당신이 이행할 수 없는 어떤 환상에 의해 유발된 것일지도 모르기 때문이다.

■불분명한 : 불분명한 고객은 시간 때문에 연기하거나 혹은 자신이 잠재 고객이라고 믿도록 어떤 다른 설명을 한다. 이럴 때는 고객이 상품을 구매할 다른 방법들을 알아보도록, 다음날까지 기다리게 하지 말라. 단 몇 분 안에 그것을 설명하여 그들에게 확신을 심어주어라.

■반대자 : 반대자는 최상의 유형이다. 그들은 당신이 해야 할 필요가 있는 것을 정확히 얘기할 정도로 당신을 신뢰하고 있기 때문이다. 이 열린 마음의 고객들은 무엇이 중요한지를 아는 사람들이다. 만약 그들이 요구하는 바를 당신이 가지고 있다면, 당신은 이룬 것이다.

신뢰 확보

소녀는 표지판을 세우고, 과일과 채소를 올려놓고, 단정한 옷차림을 하는 것으로 가판대 준비가 끝났다고 생각했다. 드디어 첫손님이 방문했다. 하지만 그는 무엇을 파느냐는 예상치 못한 질문을 던졌다. 순간 소녀는 가판대 상자 안에 어지럽게 쌓인 과일과 채소를 보고 당황했다.

다시 담임의 조언으로 우선 색깔이 가장 선명하게 보일 수 있는 방식으로, 채소와 과일을 크기와 종류에 따라 가지런히 배치했다. 또한 직접 그림을 그려 행복한 텃밭만의 봉투를 만들었다. 소녀의 가판대에 있는 물건은 변함이 없었지만 진열과 포장에 들인 정성이 물건 자체의 가치를 향상시켰다. 손님들은 소녀가 정성을 들인 만큼 호응을 보냈다.

■황금사과 법칙 5

당신이 가진 상품과 서비스와 아이디어가 제 아무리 황금사과라 할지라도, 그 가치를 제대로 표현하려는 노력과 정성이 필요하다. 모든 성공적인 프레젠테이션의 핵심은 진심이다. 당신 자신을 포함하여, 당신이 제공하는 것의 진정한 가치와 신뢰성을 보여줘야 한다.

- 상품성을 좌우하는 기준

어떤 때든지 당신의 사업상 관계자나 잠재 고객, 거래처, 고용주가 당신을 볼 수 있다. 당신의 신뢰도는 그러한 사회적 만남을 통해 판단될 수 있다.

■옷차림 : 당신의 내면을 대변하는 것이 바로 당신의 겉모습이다. 당신이 입거나 말하는 것도, 자신이 소개하고 있는 상품이 수용될 수 있는 분위기를 손상시키지 않도록 해야 한다.

■사회적 예절 : 당신은 항상 최상의 매너를 잊지 말아야 한다. 타인을 향한 친절과 관용은 도덕적으로 가치 있을 뿐 아니라 그러한 덕목을 갖추지 못하면 직업적 경력에 피해를 줄 것이다.

■매너보다 중요한 태도 : 판매의 달인은 고객이 가진 문제에 대해 진심으로 공감하며 지속적인 성공을 가져다주려는 열정을 갖고 있다. 무엇보다 에너지나 열정이 다소 쳐져 있을 때조차 그들은 그렇지 않은 것처럼 행동할 수 있는 사회적인 감각을 지니고 있다.

구술 전법

새로운 손님들은 가판대의 물건의 모양을 보고 난감해했다. 소녀는 자신의 상품에 대한 손님들의 부정적인 반응을 긍정적인 쪽으로 바꿔주어야 했다. 그들을 고객으로 끌어들일 수 있는 유일한 방법은 소녀와 소녀의 물건에 관한 이야기를 진솔하고 재미있게 들려주는 것뿐이었다.

소녀는 그들에게 농장을 보여주고, 소녀의 집에서 사용하는 조리법과 소녀의 물건에 대한 특징을 적은 인쇄물을 미리 준비해 나눠주었다. 이렇게 소녀는 손님들에게, 정성껏 채소와 과일을 길러 맛있게 요리해먹는 소녀 가족의 이야기를 하나씩 들려주기 시작했다.

그러자 손님들은 단순히 돈을 벌기 위해 가판대를 차린 소녀로 보지 않고, 가족과 함께 좋은 음식을 만들어 먹기 위해 채소를 가꾸는 여동생으로 봐주기 시작했다. 비로소 소녀의 상품들이 손님들에게 가게에서 파는 때깔 좋은 농산물만큼의 가치 있는 물건이 된 것이다.

■황금사과 법칙 6

이야기에는 사람 사이의 벽을 허무는 힘이 있다. 듣는 이로 하여금 상대를 받아들일 수 있도록 마음의 문을 열게 한다. 당신이 가진 상품과 서비스와 아이디어에 이야기가 결합되는 순간 또 다른 새로운 가치가 창출된다.

- 프레젠테이션의 7가지 포인트

세일즈에서 당신의 프레젠테이션을 함축성 있는 적절한 이야기로 시작하면 더 많은 수용성을 이끌어낼 수 있다. 당신의 이야기를 듣는 이들이 상상할 수 있도록 말로 그림을 그려주는 것이다.

1. 조사한 후에 당신의 관점에 맞는 그림을 그려라.

2. 당신의 고객이 어떻게 그 이야기에 적합할지를 판단하고 그에 따라 묘사하라.

3. 당신이 그곳에서 왜 자신의 아이디어를 전달하는지를 설명하라.

4. 청취자가 당신이 소개하는 것에서 어떤 이익을 얻을 수 있을지를 묘사하라.

5. 청취자가 당신이 제공하는 것을 어떻게 하면 가장 잘 이용할 수 있을지를 묘사하라.

6. 청취자가 당신의 제안에 따라 구매하거나 이행할 수 있는 최선의 방법을 묘사하라.

7. 당신이 제안하는 것을 이용하거나 구매하면서 얻게 될 특별한 이점에 대해 거듭 반복하라.

더 큰 열매를 수확하라

덤의 원칙

소녀가 가판대에서 장사를 시작한 지 얼마 안 되어서 이웃 마을 아이들이 길 반대편에서 똑같은 장사를 시작했다. 한마디로 벤치마킹이었다. 하지만 그들은 며칠이 지나지 않아 모두 사라져버렸다. 그들의 가판대에는 손님이 전혀 오지 않았다. 이유가 무엇일까?

우선 동기와 열정이 달랐다. 다른 아이들은 단순히 용돈을 벌기 위해 시작했다. 하지만 소녀는 새로운 사람들을 만나 그들과 사귀고 싶었다. 무엇보다 자신의 물건이 못생겼지만 소중한 가치를 지니고 있다는 확신이 있었다. 그래서 돈보다 손님들과의 관계가 소녀에게는 중요했다.

소녀는 손님이 가판대를 방문하고 돌아갈 때는 무엇인가 반드시 특별한 것 하나는 더 받았다고 느끼게 하고 싶었다. 가격 할인이든, 조리법이든, 쇼핑백이든 무엇인가 하나씩 더 주려고 했다. 그것은 손님들의 기분을 충분히 즐겁게 하는 효과가 있었다.

■황금사과 법칙 7

작은 계산을 하지 말고 처음부터 당신의 모든 것을 쏟아 부어라. 또한 일이 진행되는 과정에서 뭔가 그 이상을 제공하라. 거기서 비롯되는 작은 손해를 두려워 말라. 당신의 작은 손해가 세상을 한바퀴 돌아 어느 날 당신에게 황금사과가 되어 나타날 것이다.

멘토링

소녀의 행복한 텃밭 가판대는 성공적이었다. 그 과정에서 그녀는 사업가로서 필요한 마인드와 자세, 직업윤리를 배울 수 있었다. 그러나 모든 성공의 요인은 그녀 혼자의 힘이라기보다 담임선생님의 친절한 조언과 도움이 있었기에 가능했다. 이후 그녀는 많은 멘토를 만나기 위해 노력했으며, 마침내 멘토링과 관계된 사업을 시작했다.

당신이 어떠한 일을 시작할 때는 새로운 비전과 의지, 기존의 경력 향상을 위한 노력만으로는 충분치 않다. 당신이 가고자 하는 목적지를 향해 제대로 가는 것을 도와줄 조언자가 반드시 필요하다. 멘토는 새롭거나, 기존과는 다른 일을 시작하는 당신의 여정을 도와줄 사람들이다.

■황금사과 법칙8

당신보다 경험이 많거나 실력이 좋은 사람을 찾아 멘토로 삼고, 당신이 줄 수 있는 무언가로 보답하라. 그러면 그들은 당신이 목표지점에 도달하는 것을 기꺼이 도울 것이다.

커리어

소녀는 사람들과 교류하는 일이 즐거웠다. 만일 채소와 과일이 아니라 팝콘을 파는 것이 사람들과 교류하는 좀 더 쉬운 방법이었다면 그녀는 그것을 택했을 것이다. 그녀가 원했던 것은 오직 나와 다른 세계에 있는 사람들과의 만남과 교류였다.

소녀는 성인이 되어 어른들의 비즈니스 세계에 들어와서도 돈을 벌기 위해 일을 하지 않았다. 언제나 그녀가 가진 상품과 서비스와 아이디어가, 그녀에게 도움을 구하는 사람들에게 힘이 되고 그들의 인생을 긍정적으로 변화시키길 원했다.

당신의 비즈니스에 연결된 모든 사람이 당신과의 만남을 행운으로 받아들이게 하는 것을 최종 목표로 삼아라. 그렇다면 아무리 조용히 있어도 당신의 존재는 빛을 발할 수밖에 없다.

■황금사과 법칙 9

인생과 커리어에서의 성취감은 정비례한다. 만족할 수 있는 커리어란 일의 종류에 기준하지 않는다. 함께 일하는 사람이 누구인가에 달려 있다. 만족스런 사람들과 일하기 위해선 당신 스스로 황금사과가 되어야 한다.

- 당신에게 튼튼한 낚싯줄을

지금의 직업과 동료가 당신에게 불만족스러운 수도 있다. 그러나 당신의 미래를 위해서는 당신의 가치를 인정해줄 사람이 필요하다. 디즈니 사의 마케팅 부문 부사장 브래드 데이비스는 그것을 인간관계의 주낙줄(든든한 줄에 일정한 간격으로 낚싯바늘을 매달고 물에 띄어두는 낚싯줄)이라고 표현했다.

그 낚싯줄은 오직 당신이 함께 일하길 원하는 사람과 일할 때만 작동된다. 당신이 멘토를 존경하고 하루 24시간 스스로 전문가임을 자각하고, 멘티를 지원하며 이 모든 사람의 관계를 더욱 숙성시키고자 노력할 때 그 낚싯줄은 엄청나게 튼튼한 것으로 바뀌어질 것이다.

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