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책은 회사를 정글이 아닌 놀이터로 여기면서 다니고 싶은 곳이 될 수 있도록 사회초년생들에대한 조언을 담았다. 회사를 즐기기 위해서는 회사만의 기호를 읽을 줄 알아야 한다는 것이 저자의 생각이다. 이 기호를 모르기 때문에 많은사람들이 회사에서 정체성을 잃고 수동적인 회사 생활을 하게 되는 것이라고. 저자는 회사에 대한 기본 개념을 "인간관계, 돈, 경영자의 숫자,경쟁, 생존, 변화"라는 6가지 회사 기호에 담아냄으로써 사회 초년생들의 회사와 경영에 대한 올바른 이해를 돕는다.

■ 저자 김연신
1952년 부산에서 태어나고려대학교에서 공부하다가 대우중공업에 입사하여, 대우조선 등에서 일했으며, 보스톤 대학교 E-MBA 과정을 이수했다. 주방가구업체 에넥스의 영업상무, 교보문고의 영업 상무를 역임했으며, 2006년 현재 한국선박운용주식회사의 사장으로 재직 중이다.
 
■차례
추천사
책 머리에

1. 회사의 기호를 읽기 전에 : 웰컴
Chapter1. 회사의 주인은 과연 누구일까
Chapter 2. 앞으로 나가면서 더 강해지는 존재, 회사
Chapter 3. 먼저 주고 나중에받는 이상한 사회 구성원
Chapter 4. 황금 두뇌를 가진 기업
Chapter 5. 두 청년의 대화
Chapter 6.회사원과 학생은 이렇게 다르다
Chapter 7. 시장 경제의 자연스러움

2. 회사의 기호를 읽어라 : 인간관계
Chapter1. 머리, 가슴, 배
Chapter 2. 상사를 고객으로 생각해야 한다
Chapter 3. 천리를 뛴다고 천리마냐, 주인 마음을알아야 천리마지
Chapter 4. 회사는 놀이터다, 맘껏 즐겨라
Chapter 5. 회사가 해줄 수 있는 일, 해줄 수 없는일
Chapter 6. 돌쇠보다는 꾀돌이
Chapter 7. 실력입니까? 인맥입니까?

3. 회사의 기호를 읽어라 : 돈
Chapter 1.내 돈 vs 남의 돈
Chapter 2. 딱딱한 돈 vs 부드러운 돈
Chapter 3. 소를 사면 얼마나 남길까
Chapter4. 과거의 돈 vs 미래의 돈
Chapter 5. 세상에는 다 제 짝이 있기 마련, 회계도 마찬가지
Chapter 6. 회사의 두가지 자화상, 정지영상 vs 동영상
Chapter 7. 회사의 건강검진표
Chapter 8. 암호를 풀어라 ROA, ROE, EPS,PER

4. 회사의 기호를 읽어라 : 경영자의숫자
Chapter 1. 경기가 끝난 뒤 녹화된 비디오 필름 보기
Chapter 2. 같은 것의 다른 이름, 비용vs 원가
Chapter 3. 기계 값은 누가 낼까
Chapter 4. 채권자의 도구, ROA
Chapter 5. 이중 파이프의비밀
Chapter 6. 역시 현금

5. 회사의 기호를 읽어라 : 경쟁
Chapter 1.경쟁없는 사회, 퇴보로 가는 지름길
Chapter 2. 경쟁이란 무엇일까?
Chapter 3. 자유로운 경쟁이 허용되는 곳,시장
Chapter 4. 왼손과 오른손이 싸운다면
Chapter 5. 문제는 감수성
Chapter 6. 오만과허영
Chapter 7. 한단 사람들의 걸음걸이
Chapter 8. 한 방향으로 움직인다는 것은
Chapter 9. 당혹과충격의 소용돌이
Chapter 10. 우리 회사는 어디에 서 있는가

6. 회사의 기호를 읽어라 : 생존
Chapter 1.팔아야 산다, 마케팅
Chapter 2. 멀리서 들리는 북소리
Chapter 3. 자기를 버려야 고객이 보인다
Chapter4. 고객을 이해하는 여러 가지 방법
Chapter 5. 열흘 붉은 꽃은 없다, Product Life Cycle
Chapter 6.고객과 만나는 최접점, 가격은 누가 결정하는가?

7. 회사의 기호를 읽어라 : 변화
Chapter 1.변화의 바람이 불어오는 곳
Chapter 2. 영원히 이대로?
Chapter 3. 산업이 변하면 개인의 운명도변한다
Chapter 4. 몬테 웰슈, 철도원이 되었어야 했던 카우보이
Chapter 5. 성공이 무서운 이유
Chapter6. 미래형 화법
Chapter 7. 군협지
Chapter 8. 성장통을 피하지 마라

추가 기호 1. 기업문화
추가 기호 2. 회사의 법
저자소개

청년 경영학

1. 회사의 기호를 읽기 전에 : 웰컴
회사의 주인은 과연 누구일까
회사의 주인은 누구인가?‘라는 물음은 자본주의 경제 체제에서 너무 쉬운 질문 같지만, 쉽게 대답할 수 없는 복잡한 질문이다. ’돈‘의 개념으로 접근해 보면, 회사의 자산을 소유하고 있는 사람이 회사의 주인이다. 대개 회사는 주식으로 자본을 표시하므로 주식의 주인, 즉 주주가 회사의 주인이다. 모든 주주가 모여 경영을 할 수 없으므로 우선 이사회를 구성하고, 이 이사회에서 회사의 경영진을 선임한다. 회사의 경영진을 선임하기도 하고 해임하기도 하는 권한이 있는 집단이 회사의 주인임은 의심할 여지가 없다.

회사를 운영하다 보면 자기 자본의 몇 십 배가 되는 돈을 빌리는 경우가 있다. 부채가 자기자본을 훌쩍 넘어서는 재무 상태가 되면 회사의 진정한 주인이 누구인지 애매해진다. 채권자가 자기의 채권을 일시에 행사하면 회사는 그 날로 공중 분해될 수밖에 없다.

주주와 채권자는 누가 회사의 주인인가 하는 문제를 생각할 때 맨 먼저 거론되어야 하는 사람들이다. 주주와 채권자 외에도 회사의 지속적인 성장 발전과 운명을 같이 하는 회사의 이해관계자 중 가장 중요한 집단은 회사의 구성원들이다. 구성원들의 다수는 노동조합을 구성하여 고용한 사람들의 급여, 노동 조건 등을 협의하면서 회사를 움직인다. 구성원들이 없으면 회사는 즉시 움직임을 멈출 수밖에 없다. 그래서 구성원들을 회사의 자산이라고 부른다. 훌륭한 인재는 그야말로 회사의 ‘귀중한 자산’이다.

주주, 채권자, 구성원들이 회사 내부의 중요 구성 요소라면 회사 밖에도 회사를 존립하게 해주는 중요한 집단들이 있다. 고객은 가장 중요한 집단이다. 그들은 회사가 생산한 상품을 사들여서 상품의 가격보다 더 많은 만족을 느끼려고 하는 사람들이다. 문제는 ‘회사의 고객은 누구인가?’라는 물음에 답하기가 쉽지 않다는 것이다. 이것은 회사의 고유 경쟁력, 시장에서의 수요의 크기 등 많은 분석과 분석에 토대를 둔 통찰력이 필요한 일이다.

다음으로 중요한 집단은 회사에 필요한 원재료 등의 물품을 공급해주는 공급자들이다. 회사는 공급자보다 우월한 위치에 있다고 생각하는 경향이 있지만 장기적으로 보면 서로 돕고 살아야 할 공생관계일 뿐이다.

정부는 회사보다 더 크고 회사 혼자서 할 수 없는 일들을 할 수 있다. 경제 정책을 수행하기 위하여 회사의 행동을 북돋워주기도 하고, 억제하기도 하는 정책을 마련하고 집행한다. 그 결과에 따라 회사의 영업 환경 혹은 경영 환경이 크게 바뀐다.

이렇게 열거한 집단들 이외에도 회사를 둘러싸고 있는 많은 집단들이 회사와 운명을 같이하거나 회사의 이해를 자기의 이해로 생각하고 있다. 2000년대 들어와서 매우 활발해진 시민단체를 빼놓을 수 없고, 인터넷에서 활동하는 개인들 역시 회사 외부에서 큰 영향을 미칠 수 있는 집단이다.

자, 과연 회사의 주인은 누구인가?

2. 회사의 기호를 읽어라 : 인간관계
상사를 고객으로 생각해야 한다
회사 안에서의 의사소통 혹은 커뮤니케이션의 문제, 회사 안에서의 고객은 누구인가 하는 문제, 부하직원으로서의 보고 기법과 상사로서의 보고 방법과 같은 문제를 풀기 위해서는 몇 가지의 생각 방향 혹은 관점이 필요하다.

사람이 자기 생각을 남에게 전달한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 우선 의사전달 과정에서 잡음이 끼어든다. 많은 학자들의 공통된 연구 결과, 자기의 말이 상대방에게 전달되는 비율은 높아야 70%에 불과하다고 말한다. 잭 웰치도 경영자의 생각은 50번 정도 반복해서 말해야 그때부터 조직 전체로 퍼져 나가기 시작한다고 했다.

둘째, 사람들이 사용하는 언어는 사회적 약속이고, 그래서 언어를 통하여 사람들이 동일한 사물을 동일하게 인식하지만, 그 언어를 습득하는 경험은 개인적인 것이어서 모든 사람들에게 모든 언어가 동일한 의미를 지니고 있지는 않다는 것이다. 따라서 회사 생활을 하면서 자기만 아는 용어 혹은 언어를 사용하는 것은 아닌지 생각해 보아야 한다.

회사 안에서 개인의 고객은 상사이다. 부하는 상사를 자기의 고객으로 생각해야 한다. 부하가 상사에게 보고를 할 때에는 이를 판매원이 고객에게 물건 팔 듯이 해야 하고, 마찬가지로 상사가 고객에게 지시를 할 때에는 손님이 판매원에게 주문하듯이 해야 한다. 상사의 주의를 확실히 끌면서 상사가 이해하기 쉽게 하는 것은 물론이요, 오랫동안 기억할 수 있도록 보고해야 한다.

상사는 판매원이 정확하게 손님이 원하는 물건을 찾아올 수 있도록 간결하고 명확하게 필요한 말을 건네야 한다. 그래서 사무실에서는 늘 메모, 문제 메시지, 이메일 등과 같이 글자로 생각을 담아서 간결하게, 기억에 오래 남도록 전달하는 것이 요구된다. 그리고 상사는 부하직원이 보고하려 하면, 보고 받을 준비가 되어 있는지 짧게 생각해야 한다. 만약 다른 일로 바쁘다면 괜찮은 시간을 지정해도 좋다. 보고 받는 스타일은 개인적으로 편차가 크기 때문에 고객이 판매원에게 주문하듯이 미리 명확하게 말해 주는 것이 좋다.

보고를 하고 보고를 받으면서 회사는 의사를 형성해 나간다. 이것은 마치 개인이 어려운 일을 풀기 위해 혼자 앉아서 고요히 생각에 잠기는 것과 같다. 체계적으로 생각하는 개인이 옳은 판단을 할 확률이 높듯이 보고 체계와 방법이 훌륭한 회사는 잘못된 길로 갈 가능성이 적다. 회사 생활을 하는 개인은 조직 안에서 일하는 사람이므로 조직 안에서 다른 사람과 의사소통하는 기술을 배워야 한다.

3. 회사의 기호를 읽어라 : 돈
회사의 두 가지 자화상, 정지영상 vs 동영상
- 회사의 정지 영상 : 대차대조표
대차대조표는 어느 한 시점에서 회사의 전체 재산은 얼마이며, 이 중 내 돈은 얼마이고, 남의 돈은 얼마인가를 나타내 주는 서류이다. 반면에 손익계산서는 일정 기간 동안에 회사가 지속적으로 판매한 금액은 얼마이며 이를 위하여 소비한 금액은 얼마인지를 나타내는 표이다. 따라서 대차대조표가 정지 화상, 즉 스틸 사진이라 하면 손익계산서는 동영상 혹은 영화라고 할 수 있다.

대차대조표는 왼쪽 차변에 ‘자산’을 적고, 오른쪽 대변에 ‘부채’와 ‘자본’을 적는다. 혹은 자산에 관한 사항을 먼저 위에서 아래로 적어 나가고, 그 다음에 부채, 그 다음에 자본을 적기도 한다. 어떤 방법을 취하든 자산의 합계와 부채와 자본을 더한 금액은 반드시 같다. 이는 곧 ‘내 돈(자본)과 남의 돈(부채)을 합한 것은 내가 쓸 수 있는 돈(자산)’이라는 말이다. 따라서 자산이란 잠재적인 힘이다. 사업을 하기 위한 잠재적인 힘의 총합이 자산인 것이다.

무엇이 자산으로 인식될 수 있느냐 하는 문제는 현실에서는 구체적으로 좀 따져 보아야 한다. 현금이나 수표 같은 것은 당연히 자산이다. 그러나 몇 년씩 창고에서 안 팔리고 있는 상품의 경우, 앞으로 시간이 지나면서 얼마나 팔릴 것이라고 생각하느냐에 따라 자산의 규모가 달라질 것이다. 같은 성격의 것으로 외상매출금이 있다. 1개월 내에 항상 대금을 지불해 주는 고객의 외상매출금이라면 별 문제가 없을 것이나, 판매한 지 일년을 훌쩍 넘기고도 아직 대금이 입금되지 않은 경우 외상매출금 전액을 자산으로 취급할 것인가 아니면 일정 부분 회수 불가능하다고 여길 것인가 하는 문제들이 생긴다.

한편 기계 설비나 자동차, 건물 등과 같이 구입 당시에는 고가로 매입하였으나 시간이 지나면서 가치가 하락하는 물건들이 있다. 이런 것들은 해당 자산의 가치가 하락하는 물건들이 있다. 이런 것들은 해당 자산의 가치가 시간이 지나면서 얼마나 변하는지 정하는 방법이 있고(정률법, 정액법 등) 물건마다 사용연한을 미리 기업회계기준에서 정하여 둔 다음, 매년 일정한 금액을 공제해 나가는 방법도 있다. 부채는 회사가 타인으로부터 재화나 용역을 제공 받았으나 그 대가를 즉시 지불하지 아니하고 적절한 기간 내에 적절한 금액을 지불하기로 약속하였을 때 발생한다.

자산 중에도 즉시 현금화될 수 있는 주식이나 현금 예금 같은 것이 있고, 당장 현금화하기에는 시간이 걸리는 건물이나 토지, 기계 설비 같은 것이 있다. 한편 부채 중에서도 빠른 시간 안에 지불해야 하는 부채가 있고, 10년에 걸쳐 상환하기로 한 차입금 같은 것이 있다. 이렇게 기간의 길고 짧음에 따라 자산이나 부채를 구별하는 것이 일반적이다. 통상 1년을 기준으로 1년 이상이면 ‘고정’이라고 하고, 1년 이하면 ‘유동’이라고 한다. 그리하여 유동자산, 고정자산, 유동부채, 고정부채와 같은 표현이 있는 것이다.

마지막으로 자본에 대해서 알아보자. 자본에 대한 생각은 회사의 모든 자산 중에서 채무자의 것을 빼고 난 나머지 모든 것은 주주의 것이라는 원리에서 출발한다. 주주의 재산인 자본은 공급자, 금융기관, 국가 등 모든 이해 당사자가 자기의 몫을 가져가고 난 뒤 최후로 차지하는 몫이라 하여 ‘잔존이익’이라고 부르기도 한다. 매출 활동에서부터 법인세를 납부하고, 배당금과 이익잉여금을 계산하는 바탕이 되는 금액을 ‘당기순이익’이라 하며, 이것은 손익계산서를 만들어서 계산한다.

- 회사의 동영상 : 손익계산서
손익계산서는 통상 1년을 단위로 기록하지만 업종에 따라 이 기간이 다르다. 그런데 모든 회사가 자신의 사업연도를 기준으로 실적을 발표한다면 과세 당국이나 투자자들은 대단히 혼란스럽다. 이런 필요에 따라 생겨난 것이 ‘회계연도’이며, 대개의 기업에서는 달력 상의 1년을 회계연도로 삼고 있다.

손익계산서의 기본 원리는 매우 간단하다. 대개 1년을 기간으로 삼는데, 다음과 같은 순서에 따라 작성한다.

① 지난 1년간 전체 매출액이 얼마인지  헤아려 본다.
② 이 매출액을 만들기 위하여 사용한 모든 비용을 망라해서 항목별로 정리한다.
③ 매출액에서 비용을 뺀 나머지를 ‘영업이익’이라 하여 계산해 둔다.
④ 영업 활동과 관련 없는 돈의 흐름, 즉 자본금에서 발생한 이자라든가, 토지나 빌딩을 팔고 사는 데에 따라 발생한 이득이나 손실을 따로 모아서 계산하고, 이를 ‘영업외 수지’라고 한다.
⑤ 영업이익에서 영업외 수지를 반영하여 ‘경상이익’을 만든다. 그후 회계기준상의 특별한 몇 항목을 모아서 특별이익 특별손실을 계산하여 ‘세전 이익’이 도출되고 여기에서 법인세를 차감하면 당기순이익이 나온다.

어떤 회사가 100만 원의 매출을 올렸는데 금년에 계약금으로 50만 원을 받고, 나머지는 내년에 받기로 했다고 하자. 이 회사의 금년 매출은 100만원일까, 50만 원일까? 또 이 회사가 2년치의 사무실 비용으로 50만 원을 지불하였다면 이 회사의 금년 사무실 비용으로 25만원을 기록해야 하는가, 아니면 금년에 50만 원을 기록하고 내년에는 사무실 비용을 기록하지 않아도 되는가?

이익을 계산하는 데는 다음과 같은 두 가지 방법이 있다. 첫째는 현금 위주, 둘째는 발생한 사실 위주이다. 전자의 방식으로 계산하면 이익이 없고, 후자의 방식으로 계산하면 이익은 75만원이 되는데, 전자를 현금주의, 후자를 발생주의라고 한다. 현금주의 원칙을 채택하면 매출을 비롯한 회사의 운영 활동과 회사의 수입이나 지출 활동이 일치하지 않아 회사가 1년간 어떤 활동을 얼마나 하여 돈을 벌어들였는지 알지 못하게 된다. 개인의 경우나 변호사, 회계사 혹은 전문 직업인의 경우에는 소득을 현금주의 원칙으로 계산하는 것이 더 편리하다. 소득의 계산이나 소득세의 계산에 있어서 아직 내 손에 들어오지 않은 수입을 기준으로 소득세를 납부하기는 억울하니까. 그러나 법인의 경우에는 발생주의 원칙을 채택하는 것이 그 해의 회사 운영 상황을 정확하게 표현하는 길이다. 발생주의 원칙의 핵심은 수익의 발생과 비용의 지출을 모두 회사의 순자산의 증감을 기준으로 생각한다는 것이다.

4. 회사의 기호를 읽어라 : 경영자의 숫자
같은 것의 다른 이름, 비용 VS 원가 : 직접비, 간접비
어떤 공장에서 생산해 내는 제품의 원가가 얼마인지 알고 싶다면, 그 제품을 만드는 데 직접 소요되는 원재료들, 부품들, 필요한 에너지, 생산인력의 인건비, 즉 직접적인 비용, ‘직접비(Direct Cost)를 더해본다. 한편 제품이 생산되는 데 꼭 필요하지만 뚜렷하게 제품에 연결시킬 수 없는 원가가 있다. 이런 종류의 원가, 즉 제품의 생산에 직접 기여했다고 명확하게 말하기 어려운 것을 ’간접비(Indirect Cost)라고 한다.

직접비와 간접비의 구분은 원가대상에 얼마나 밀접하게 연결되어 있느냐에 달려 있다. ‘원가대상’은 원가를 알아내고자 하는 대상을 말한다. 우리가 회중전등으로 어떤 물체를 비출 때 광선이 닿는 그 물건과 같은 것이 바로 원가대상인 것이다.

직접비와 간접비를 구분하는 이유는 어떤 제품의 원가를 정확하게 측정하기 위해서다. 그리고 원가를 정확하게 측정해야 하는 이유는 그 제품의 시장 가격과의 차이(마진)를 알아내기 위해서이다.회사는 자사의 제품이 타사의 것보다 싸다면 무엇 때문에 싸고 비싸면 무엇 때문에 비싼지 알아야 한다. 그래야 더 싸게 만들어서 더 많은 이윤을 남기거나, 비싼 부분을 절감하여 싸게 만들 것이 아닌가.

또 부서간의 성과를 측정하기 위해서다. 유통업체의 경우를 예로 들어보자. 어떤 매장은 매우 넓은 대신 판매원 수가 적다. 다른 매장은 좁고 판매원 수가 많다. 주변 입지 조건은 두 매장이 비슷하고 두 매장의 매출액이 동일하다면 어느 매장이 더 잘한 것으로 평가해야 할까. 이런 성과 측정의 문제를 풀기 위해 직접비와 간접비에 관한 지식, 간접비 배분 방법의 합리적인 기준 같은 것에 대한 개념이 필요하다.

5. 회사의 기호를 읽어라 : 경쟁
문제는 감수성
경영전략은 회사의 큰 틀을 좌우하는 큰 개념이다. 회사를 구성하는 개인으로서는 회사의 나아가는 방향을 잘 파악해야만 자기가 맡은 업무에서도 좋은 성과를 낼 수 있다. 예를 들어 회사가 경쟁 회사와의 가격 경쟁을 통해서 시장 점유율을 대폭적으로 상승시키기로 전략을 정했다면, 회사의 모든 활동은 가격 경쟁을 뒷받침하는 원가 절감 활동에 모아지게 된다. 이 경우 개인은 자기의 업무를 처리하는 데 원가를 절감하는 방향으로 움직이게 되고 복사용지 한 장이라도 아껴 쓰고 회사 전화로는 가급적 짧게 통화하는 등 모든 활동을 원가가 절감될 수 있도록 하는 데 집중해야 한다.

경영 전략의 목표는 항상 경쟁 회사 보다 우월한 경쟁력을 갖추는 것이며, 이를 위하여 경영 자원을 새로 배분하고 획득하는 등의 활동이 이어진다. 이러한 전략의 설정과 전개는 사실 회사에서 늘 일어나는 일이다. 왜냐하면 회사가 그때까지 누려왔던 시장에서의 우월한 경쟁력은 첫째, 시장 환경이 변하면서 더 이상 우월한 경쟁력이 되지 못하는 경우가 있고 둘째, 시장 환경이 변하지 않는다고 하더라도 경쟁 회사는 항상 주어진 시장 환경에서 우리 회사보다 더 경쟁력 있는 제품이나 서비스를 만들어 내려고 모든 노력을 다하기 때문이다. 따라서 전략을 수립하고 집행하는 책임을 맡은 부서에서는 시장의 변화를 늘 날카롭게 주시해야 한다.

그러면 소비자의 변화하는 기호를 어떻게 알아낼 수 있을까? 고전적인 방법은 비용을 들여 리서치 회사에 의뢰해 시장조사를 하는 것이다. 그러나 아무 때나 시장 조사를 할 수도 없다. 시장 조사를 해야 하는지, 않아도 되는지를 판단하는 것 역시 중요한 일이다. 이때 감수성이 필요하게 된다. 고객의 움직임을 늘 주시하고 있다가 작은 변화라도 읽어낼 수 있는 능력이 여기서 말하는 감수성이다. 회사에서의 감수성을 전략적 감수성이라고 한다면, 이는 회사의 장래를 좌우하는 중요한 문제이다. 고객과 시장 환경의 변화, 경쟁 회사의 움직임 등을 회사의 구성원 전체가 항상 예민하게 느끼는 회사는 강한 회사이다. 이런 회사는 결코 경쟁력에서 뒤쳐질 일이 없고, 항상 앞서 나갈 것이다.

6. 회사의 기호를 읽어라 : 생존
고객을 이해하는 여러 가지 방법
진출해야 할 사업의 분야를 정하고 해당 분야에서 어떤 시장 지위를 가질 것인가 하는 전략 방향이 결정되었다면 그 다음은 어떻게 팔 것인가를 결정해야 한다. 물론 이러한 생각의 과정을 관통하고 있는 것은 우리 회사는 누구의 어떤 부족한 점을 채워줄 것인가 하는 질문이다. 내가 남의 부족한 점을 채워주는 구체적인 행위는 고객이 가지고 싶어 하는 물건을 만들어내든지, 그것을 싸게 구입해서 고객에게 전달해 주든지 하는, 제조 아니면 유통이 그 기본이 될 것이다. 고객이 나의 일을 달갑게 여기면 고객은 돈으로 보상한다.

고객의 얼굴을 다 알고 있는 상태에서 고객의 부족한 점을 채워주는 일은 회사의 영업 활동 중 오히려 예외적인 일에 속한다. 대부분의 경우는 실체가 명확하게 드러나지 않는 소비자 대중을 상대로 마케팅 계획을 세운다. 여기서 머리로 생각했던 부분이 과학적 계획을 통해 구체화된다.

고객의 막연한 의사를 확실한 구매동기로 전환시키기 위해 필요한 여러 검토 작업을 ‘소비자 행동에 대한 연구’라고 한다. 필립 코틀러 교수는 이를 다름과 같은 네 가지 분야로 크게 나누고 있다.

- 고객이 존재하는 시장과 고객의 행동에 대한 분석
- 고객의 구매동기에 대한 분석
- 고객의 구매의사 결정에 영향을 미치는 사람들에 대한 분석
- 고객이 실제로 구매하기까지 고객의 마음 속에 일어나는 변화

이 중 첫 번째 항목을 통해 마케팅 계획이 무엇인지 알아보자. 고객이 존재하는 시장이란 잠재적 구매자들이 모여 있는 시장을 말한다.

- 이 시장에 주로 모이는 고객은 누구인가?
- 이 시장이 구매하는 것은 무엇인가?
- 이 시장이 구매하는 목적은 무엇인가?
- 구매행위에 참가하는 사람은 누구인가?
- 어떻게 구매하는가?
- 언제 구매하는가?
- 어디에서 구매하는가? 등이다.

그 외 구매 동기 또한 주의 깊게 관찰해야 한다. 실제 필요해서 사는지, 과시적인 소비인지 하는 것들이다. 또한 고객은 상품의 존재를 어떻게 인지하며 우리 회사의 브랜드를 어떻게 인식시켜야 하는가 등등 마케팅 계획을 세우는 데는 수많은 조사와 분석이 필요하다.

이를 위해 많은 비용을 투자할 수 없는 회사라도 단 하나의 질문을 머리 속에 가지고 있기만 하면 된다. ‘우리는 어떤 고객의 어떤 부족한 점을 채워주기 위하여 활동하는가?’ 이 질문을 항상 생각하고 있는 사람의 눈에는 입증하지 못하지만 직감적으로 마케팅 방향이 보이기도 한다. 흔히 하는 말로 많은 비용을 투입한 마케팅 조사는 사주나 경영자를 설득하기 위한 것이고, 작은 회사는 사주의 직관에 의하여 마케팅 계획이 세워진다.

회사의 형편에 따를 것이나, 마케팅은 과학적 조사와 논리적 추론 작업이라는 것, 사주의 직관 역시 수많은 논리가 일시에 발현된 것이라는 점, 그리고 ‘고객의 부족한 점’을 채운다는 기본 철학만 있으면 마케팅 계획이라는 것이 그리 어렵지는 않다.

7. 회사의 기호를 읽어라 : 변화
산업이 변하면 개인의 운명도 변한다
1970년대 중반에는 경공업이 우리나라 산업의 전체였다. 대학을 졸업하면 종합무역상사에 입사하여 경공업 세일즈맨이 되는 것이 젊은이들의 꿈이었다. 그러나 그들은 지금 모두 어디에 있는가? 그들이 전 세계를 누비며 팔러 다녔던 와이셔츠와 티셔츠, 가방, 신발 등의 제품은 이제 더 이상 우리나라에서는 경쟁력 있는 제품이 아니다. 지금 시대에는 중공업, 전자, 자동차, IT 제품들이 중요한 제품들이다. 당시 경공업에 진출하여 열심히 일했던 청년들 중 아직도 같은 아이템에 몰두하는 사람은 이제 중, 장년이 되어 중국이나, 베트남, 스리랑카와 같은 경공업 제품 생산에 경쟁력을 가지고 있는 국가의 공장에서 일하고 있는 경우가 많다.

산업의 변화는 개인의 운명을 바꾼다. 거시적 안목을 갖고 있지 않으면 누가 무슨 힘으로 나의 인생을 바꾸고 있는지 알지 못한 채 자기의 인생이 흘러가는 것을 보게 된다. 과거의 변화가 이러했다면 미래에는 어떤 산업들이 우리나라를 먹여 살리고, 우리나라 젊은이들을 보람차게 일하게 만들까? 미래 세상은 전문적인 지식과 정보가 지배하는 세상이라는 데 이견이 없다. 따라서 미래 산업도 전문지식과 정보를 활용하는 것이 될 것이고, 개인도 이 방면으로 진출한다면 오래도록 일할 수 있을 것이다.

개인의 경우, 한 가지 이상의 전문지식, 즉 둘 이상의 전문지식을 결합하여 응용하는 융합형 전문가(Convergent Expert)가 되는 것이 밝은 미래를 약속 받는 길일 것으로 본다. 기획부서 근무자가 회계에 관한 지식을 갖추고 있다면 회사의 전반 상황을 읽는 눈이 경쟁하는 동료보다 뛰어나리라는 것은 말할 필요도 없는 일이다. 둘 이상의 전문적인 지식을 가지고 그것을 융합할 수 있어야 한다. 한편으로는 모두가 전문성을 지향하고 있으므로, 번역 전문가(Translation Expert)가 각광 받을 것이다. 연구소의 연구원이 예산 담당자에게 새로운 기술의 현재와 미래를 재미있게 설명할 수 있으면 회사의 예산 지원을 받는 일이 더 쉬워지지 않겠는가?

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거시적인 트렌드는 우리가 항상 지켜보아야 할 대상이다. 트렌드가 움직인다고 가볍게 움직여서도 안 되지만, 산업과 경제의 큰 흐름이 명백히 변하고 있는데도 어느 한 자리를 고집한다면, 트렌드에 순응할 때 얻을 수 있는 많은 이익들을 놓친다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)