도서요약

■ 책 소개

먼저 매출을 내고 사업을 시작하는 창업의 새로운 패러다임, 세일즈프러너십

만약 당신이 창업을 꿈꾸고 진정한 사업가가 되려면 이제는 ‘새로운 프레임’을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 그런데 세일즈는 사람들에게 가치를 제대로 인정받지 못하고 심지어 공포의 대상으로 여겨진다. 이런 무시무시한 세일즈에 대한 공포를 단순한 기법으로만 접근해서는 안 된다. 근본적인 프레임의 전환을 가져오는 인식과 행동이 동반되어야 한다. 어차피 세일즈를 정복해야 하는 창업자라면 이 책의 세일즈 접근법을 조금만 반영해도 시간과 노력을 드라마틱하게 줄이는 경험을 하게 될 것이다. 이런 세일즈 접근법을 이야기할 수 있는 이유는 저자 역시 세일즈에 극심한 공포를 가졌던 사람이기 때문이다. 고시에 실패한 뒤 대학교 4년부터 세일즈업을 시작했는데 세일즈 고수들을 찾아다니며 초고가의 수업료를 내며 공부했다.

이렇게 쌓은 지식을 활용해서 저자는 무자본 창업 노하우를 전파하는 (주)버터플라이인베스트먼트를 5년째 키워올 수 있었다. 창업 인큐베이팅을 통해, 연필 한 자루도 팔기 힘들었던 사람이 대중 앞에서 당당히 강의하고, 고가의 상품을 척척 팔아내며, 낮아진 자존감을 단숨에 끌어올리고, 주변에 긍정적 영향력을 전파하는 창업가들이 계속 탄생했다.

세일즈에 대한 극심한 공포가 저자에겐 오히려 축복이 되었다. 수단과 방법을 가리지 않고 공포를 극복하는 과정에서 세일즈프러너십이란 말도 탄생할 수 있었다. 세일즈프러너십을 정립시키기까지 (주)버터플라이인베스트먼트에서는 수많은 창업 사례와 코칭 사례들을 만들었다.

이 책에서는 그런 사례들도 풍부하게 담아서 사실감 있게 전달한다. 회사는 물론이고 함께하는 창업가분들의 노하우 및 비즈니스 모델을 여과 없이 드러내고 있다. ‘각 회사들이 어떤 노하우를 가졌는지 상세히 공개하는구나’라는 생각으로 설레는 마음으로 읽는다면, 그렇지 않고 읽었을 때보다 10배 이상 느끼는 게 다를 것이다.

■ 저자 신태순 외
저자 신태순은 ‘창업은 돈을 버는 즐거운 놀이이자, 수행을 할 수 있는 최고의 도구’라고 말하며, 자신을 창업가라기보다는 영성가로 규정한다. 전혀 어울리지 않을 것 같은 창업과 영성, 창업과 명상, 창업과 치유의 연결고리를 발견하여 수많은 글과 영상으로 계속 전파하고 있다.

연세대학교 4학년 재학 중 보험영업을 시작, 학생 신분으로 차가운 영업 현장을 극복하기 위해 영업과 마케팅의 고수들을 찾아다니며 치열한 배움을 추구했다. 번 돈의 대부분을 자기계발과 의식 성장을 위한 투자로 쓰고, 매일 자신의 한계를 뛰어넘기 위한 도전을 하던 중 무자본 창업 방식을 전파하던 최규철 대표를 만나 (주)버터플라이인베스트먼트(butterflyinvestment.kr)를 창업했다.

특히 아마존에 기업가의 명상 책을 출간하고, 오프라인에서는 질의응답 위주의 강의를 하며 창업가가 스스로 답을 찾게 하는 코칭을 기반으로 무의식의 변화를 끌어내는 데 집중하는 상담을 한다. 현재도 매년 사회초년생의 연봉 정도를 돈을 벌 수 있는 배움에 투자하며 한국뿐 아니라 해외의 다양한 마케팅 기법을 공부하고, 돈을 만들어내는 기발한 아이디어를 끊임없이 생산하고 코칭을 통해 전수하고 있다.

멜로뮤비챠트 17위에 오른 〈낮져밤이〉를 부른 가수이자, 홍대에서 버스킹을 하며 춤과 노래를 하는 자유로운 영혼의 사업가이다. 저서로는 『나는 1주일에 4시간 일하고 1000만 원 번다』『해적들의 창업이야기』가 있다.

■ 차례
PROLOGUE 창업 이전에 세일즈가 먼저다

PART1 무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십
누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명 있다
강의안 없이도 강의가 팔리는 사실에 주목하라
롱런하는 사업가, 롱런하는 연예인의 공통점
스타트업이 대기업처럼 창업하면 당연히 망한다
무자본 창업가가 고객을 늘려가는 6단계 전략
버터플라이인베스트먼트가 선 세일즈를 고집하게 된 이유
선 세일즈에 대한 고정관념부터 과감히 부숴라
선 세일즈를 일으키는 5가지 요소
누구에게나 연봉 1억이 어렵지 않은 이유
진짜 세일즈를 할 줄 아는 사람과 동업하라
진정한 세일즈를 위해 무형의 상품부터 팔아볼 것
4차 산업혁명 시대에 필요한 세일즈프러너십
더해야 가치가 올라간다는 것은 엄청난 착각이다

PART2 세일즈프러너십 마인드 편
세일즈라는 단어가 덧씌운 생각의 한계
말 많은 사람이 세일즈의 주도권을 잡을 수 없는 이유
예외 없이 언제나 세일즈가 먼저다
창업자라면 허락을 구하지 말고 용서를 구하라
완벽한 상품을 만들고 싶으면, 완벽하지 않을 때부터 세일즈하라
창업자의 확신을 강화시키는 선 세일즈의 파워
되는 걸 하려고 하지 말고 하는 걸 되게 만들어라
창업자가 만나게 될 대표적인 4가지 고객 유형
세상에 의미 없는 삽질은 없다
100번 쓰기 신념화의 한계와 극복
세일즈 능력을 극적으로 끌어올리는 상상력의 비밀
마음의 평안과 매출의 미묘한 상관관계
세일즈는 진짜 못하겠다는 창업자에게

PART3 세일즈프러너십 실전 편
50만 원짜리 연필, 정말 팝니다
제 값 받는 세일즈가 진짜 가치를 만든다
품질 좋게 만들고 싸게 팔면 결국 망한다
선 세일즈를 위해 초기에 신뢰를 구축하는 3가지 방법
결국 모든 사업은 세일즈가 먼저다
반드시 사게 만드는 비밀 4P 전략
고객의 머릿속에 그림을 그리게 하는 세일즈 노하우
고객이 지갑을 스르르 열게 하는 최고의 방법
실패제로 창업을 위해 염두에 둘 5가지 준비 사항
세미나 셀링에서 빠지기 쉬운 3가지 함정
세일즈자동화가 작동하는 100.100.100 법칙
데이터 분석과 A/B 테스트 그리고 세일즈

EPILOGUE 회사는 망해도 창업자의 인생은 망하면 안된다
부록 세일즈프러너를 위한 콘텐츠 제작과 유통 전략

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나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다

무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십

누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명 있다

이미 창업 경험이 있거나 오랫동안 세일즈를 해본 분들이라면 아마도 공감할 것이다. 딱히 자신이 좋아하는 상품은 아닌데 팔 때 손해는 안보는 상품, 경쟁은 치열한데 키워드 광고만 잘하면 팔리는 상품만 다루면 두근거리는 마음으로 사업하는 것은 어렵다. 새로운 도전을 하고 싶은 욕구가 생기는 게 당연하고, 뻔하지 않은 사업을 해보고 싶고, 나만이 할 수 있는 아이템을 찾고 싶어진다. 그런데 이때까지 잘 팔리는 상품 발굴에만 익숙해져 있다 보면 다른 아이디어는 잘 생각나지 않는다. 그런 분들에게 세상에 얼마나 말도 안 되는 상품들이 팔리고 있는지에 대해 강의를 통해 이야기하곤 한다.

‘달을 판매하는 회사’도 그런 경우다. 누가 살까 싶지만, 유명 연예인부터 미국의 전 대통령까지 달의 토지를 구매했다. 더 재미난 것은 화성, 금성 같은 위성까지도 판매하고 있다는 것이다. 달만 파는 게 아니라 우주를 팔고 있는 회사다. 상상만으로도 환상적이지 않은가?

지금 당신이 판매하려고 하는 게 말이 안 된다 생각하고, 대중이 알아봐주지 않을 것 같아서 주저하고 있다면 이런 사례를 보면서 용기를 내길 바란다. 분명 당신과 같은 사람이 나타나서 당신의 상품을 구매할 것이다. 당신은 당신과 같은 사람만 찾으러 다니면 된다. 100명 중 대다수가 외면해도 그 중 1명이라도 당신이 파는 상품에 찬사를 보내는 이가 있을 것이다.

무자본 창업가가 고객을 늘려가는 6단계 전략

고객을 어디서부터 어떻게 찾아야 할까?

보통은 타깃으로 삼는 고객의 페르소나 분석을 통해 고객의 밑그림을 그린 다음 그런 고객이 주로 활동하는 곳이 어디인지 분석한다. 그런 곳에서 고객에게 설문을 하면서 앞으로 나올 상품에 대한 피드백 겸, 홍보를 하는 게 일반적인 스타트업의 사업 진행 방식이다.

하지만 무자본 창업가들은 조금 다른 방식으로 고객을 특정한다. 제일 첫 번째로 만족시킬 고객은 바로 창업자 자신으로 정한다. 자신이 고객의 입장이라도 환호할 제품이고, 서비스인지 질문한다.

무자본 창업가의 출발은 조금 다르다. 창업자 자신이 생활 속에서 겪는 불편함에서 출발한다. 내가 불편한 게 아니면 내 가족이 불편한 문제를 해결하는 창업아이템을 고안할 때, 창업자의 몰입도는 더 커지게 된다.

두 번째 단계의 고객은 창업자 안에 숨어있다. 첫 번째 고객은 자신의 문제가 급하기 때문에 어떤 방식으로든 해결만 하면 괜찮다고 생각하는 이다. 그에 반해 창업자 안에 숨어있는 두 번째 고객은 그 문제를 좀 더 세련되게 풀어주길 원하는 이다.

예를 들면 창업자 안에 숨어있는 조금 까다로운 고객을 불러내는 것이다. 평소의 자신이 아닌, 냉정한 자신이 볼 때도 만족할만한 상품이고 비용을 지급할 만한 아이템이라는 생각이 들어야 한다. 그렇게 두 번째 고객까지 만족시키는 과정이 먼저 진행되어야 한다.

세 번째 단계에 해당하는 고객은 창업자 곁에 있는 지인들이다. 흔히 지인 영업은 힘들고 하면 안 된다고 말한다. 창업자 본인이 판매하는 제품과 서비스에 대한 확신이 적을 때 지인에게 판매하면 당연히 문제가 생긴다. 하지만 지인에게 도움이 되는 제품이고, 거침없이 가치를 설명할 만큼 창업자 스스로 확신이 있다면 지인 판매는 잘못된 게 아니다.

네 번째 단계에 해당하는 고객은 지인이 아닌 모르는 사람들이다. 지인에게도 제값을 받고 팔았기 때문에 모르는 사람에게도 당당히 팔 수 있는 것이다. 지인에게 세일즈하는 동안 애정이 담긴 피드백을 받았기 때문에 모르는 사람에게도 더 세련되게 세일즈할 수 있게 된다.

다섯 번째는 모르는 사람에게 매출을 일으킨 방식을 시스템화시키는 단계다. 군더더기를 뺀 세일즈 멘트와 상품 설명, 그리고 고객에 대한 질문들이 자리 잡기 시작한다. 여전히 맨투맨으로 고객을 만나는 과정이기 때문에 소수의 고객만 상대하고 자신의 상품과 서비스를 알아주는 고객들을 VIP 대우하면서 고객관리를 하고, 부족한 부분을 탄탄하게 보완할 수 있다.

여섯 번째 고객은 이렇게 자발적으로 고객들 사이의 입소문을 통해서 늘어나는 고객 군이다. 세일즈맨이 모르는 고객을 설득하는 것은 힘든 과정이고, 세일즈에 벽이 존재하지만 고객이 고객을 설득하는 것은 그보다 훨씬 자연스럽다. 만족도 또한 높다.

일곱 번째 단계에서 만날 고객은 어디에나 존재하는 사람들이다. 여섯 번째 고객의 반응까지 끌어냈다면 이제 당신의 제품은 특정 팬뿐만 아니라 오래 당신을 지켜보던 잠재고객에게도 충분히 어필할 만큼의 품질과 브랜드를 갖게 된다. 그래서 이때부터는 고객이 늘어나는 속도도 더 빨라지고, 이전에 없던 고객층도 생기면서 외연을 확장하는 시기가 된다. 애쓰지 않아도 외부 출강, 언론 노출, 출간 의뢰가 들어오는 단계이다.

버터플라이인베스트먼트가 선 세일즈를 고집하게 된 이유

‘상품이 완성되기 전에 돈을 받고, 그 돈을 가지고 상품을 제작하고 회사를 설립한다.’

이런 일은 나에겐 너무 당연한 프로세스가 되어버렸다. 버터플라이인베스트먼트도 그런 방식으로 설립되었고, 버터플라이인베스트먼트가 공동으로 설립하는 모든 주식회사들도 이렇게 설립된다. 이런 방식으로 수십 개의 회사를 만들었다고 하면 말은 된다고 수긍은 하지만 자신은 그렇게 창업하는 게 불가능할 것이라고 여기는 분들이 많다.

고객에게 먼저 팔고 돈이 생기면, 반드시 그 뒤에 수습할 수 있는 방법이 생긴다. 그것도 아주 유리한 조건으로 말이다. 고객에게 먼저 팔지 못한다면, 창업자 자신에게 아직 확신이 부족한 것이고, 그때는 팔리지 않는 게 당연한 일이다.

선 세일즈 이야기를 들으면서 어떤 걱정을 할지 잘 알고 있다. ‘주기로 한 것을 못주고, 만들기로 한 것을 못 만들어서 고객과의 약속을 지키지 못하는 상황이 생기면 어쩌나, 사기꾼으로 몰리면 어쩌나’등 선 세일즈가 가져오는 공포는 분명히 있다. 따라서 일단 고객과의 약속을 지킬 생각이 없거나 자신이 없으면 절대 팔면 안 된다.

자기 객관화의 중요성, 선한 가치관의 중요성을 내가 문서와 영상으로 계속 강조하는 이유이다. 선 세일즈를 통해서 강한 사람은 더 강해지고, 악한 사람은 자신의 악함을 더 빨리 드러낸다. 더 큰 문제를 만들기 전에 사전에 통제할 수 있는 기회가 생긴다.

선 세일즈를 일으키는 5가지 요소

첫째, 신뢰를 이미 쌓아 놨다.

회사를 다니던 직장인이 창업을 하기로 마음먹으면 회사에서 보통 어떻게 행동할까? ‘이제 그만두는 회사이니 출․퇴근도 마음대로 하고, 대들기도 해야지. 어차피 안볼 사람들인데.’ 이런 생각을 하는 사람들이 많을까? ‘언제 나의 고객이 될지 모르는 사람들이니 끝까지 책임지고 좋은 모습을 남겨야지’라고 생각하는 사람들이 많을까?

자신이 어떤 식으로 끝맺음을 했는지 혹은 할 것 같은지 되돌아보길 바란다. 신뢰를 쌓아온 사람들의 특징은 바로 후자처럼 생각하고 행동한다는 것이다.

둘째, 브랜딩이 되어 있다.

브랜딩이 중요하다는 이야기를 많이 들었을 것이다. 브랜딩을 잘하는 방법들도 책이나 강의로 많이 나와 있다. 하지만 ‘오래 지속하는 것’이야말로 브랜딩의 핵심이라 생각한다. 오래한 사람은 무조건 그 분야에 브랜드를 가지고 있거나 쉽게 가질 수 있다. 유명 저자나 강사가 아니라도 이런 식으로 브랜딩은 가능하다.

셋째, 매력이 있다.

어떤 사람을 만났을 때 매력이 확 느껴지는 사람이 있다. 말에 군더더기가 없고, 경청할 줄 아는 사람이 그렇다. 상대를 배려하는 제스처와 눈빛도 매력도를 높인다. 잘 손질한 머리, 밝은 목소리, 환한 미소는 매력도를 높인다. 자기도 모르게 이런 매력을 가꾼 사람들은 당연히 선 매출을 내는데 유리하다.

넷째, 열정과 확신이 있다.

무모한 도전을 반복하고 깨지면서도 계속 열정을 끌어 올리는 사람은 분명 존재한다. 그냥 새로운 것을 만났을 때 생기는 설렘, 그와 동반된 열정의 느낌과는 거리가 멀다. 꺼지지 않는 성화처럼 활활 타오르는 사람이 있고, 현재 사업하면서 그런 몇몇 분을 곁에서 보고 있다.

그런 사람을 다이아몬드를 품고 있다고 생각한다. 아직 반짝거리는 모습을 화려하게 보여주지는 못하지만, 내면의 반짝거림이 드러나는 사람이다. 이런 사람은 설령, 시도하는 게 잘 안되더라도 계속 함께 하고 싶은 생각이 든다.

다섯 째, DID이다.

DID는 들이대의 영어약자이다. ‘선 세일즈를 하겠다’고 들이댄 사람이 당연히 매출을 낸다. 아직 매력을 갖추지 못해서, 아직 신뢰를 쌓지 못해서, 아직 브랜드를 가지지 못해서 들이대는 것을 계속 미룬다면 선 세일즈의 기회는 계속 멀어진다. 어느 정도의 매력도와 신뢰도를 갖출 때, 세일즈가 발생할지는 사실 아무도 모른다. 반복적으로 들이대면서 깨지고, 성장하면서 자신도 모르게 신뢰도를 쌓고, 매력 있는 사람으로 일단 변해가게 된다. 주기적으로 들이대는 사람은 생각보다 빠르게 선 세일즈의 벽을 넘게 된다.

세일즈프러너십 마인드 편
세일즈라는 단어가 덧씌운 생각의 한계

당신이 세일즈라는 단어를 떠올릴 때, 자연스럽게 강매를 떠올린다면 과거의 안 좋은 세일즈 인식이 덧씌워진 것이다. 이제는 새로운 프레임을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 이 과정을 거치지 않으면 세일즈를 하려고 할 때마다 마음속에서 브레이크가 걸린다. 이 과정을 잘 수행해야 세일즈에 대한 거부감이 줄어들고 그것이 매출에도 긍정적인 영향을 미친다. 그리고 내가 말하는 무자본 창업을 성공적으로 추진할 수 있기 때문이다.

세일즈는 강매하는 것, 부담 주는 것, 피해주는 것이라는 이미지는 철저히 외부에서 주어진 좋지 않은 프레임이었다는 것을 일단 인정할 필요가 있다. 그 이후에 세일즈라는 단어에 대해서 재해석하고, 받아들이기 좋게 풀어야 한다. 과거 프레임이 잘못되었다고 인정한 창업자 분들에게 세일즈에 대해서 다음과 같은 재해석을 제안한다.

“사업가는 고객의 문제를 해결해주는 사람입니다. 그런데 문제를 잘 해결하기 위한 도구가 필요하죠. 그 도구를 제공하고 돈을 받는 것이 바로 세일즈입니다.”

완벽한 상품을 만들고 싶으면, 완벽하지 않을 때부터 세일즈하라

창업 교육 프로그램을 진행한다고 하면 빠지지 않고 다뤄지는 것 중의 하나가 바로 ‘바이어 페르소나’이다. 쉽게 말하면 회사의 서비스와 상품을 구매할 고객을 미리 예측하는 것이다. 타깃으로 삼는 고객의 구체적인 성향까지 가정해서 판매 전략을 세우고 고객 친화적인 마케팅을 하기 위한 작업이다.

나 역시 바이어 페르소나의 중요성을 인식하고 있다. 특히 무자본 창업가들은 비주류 시장에서 좁은 타깃을 대상으로 사업을 시작하기 때문에 타깃 고객에게 어필할 수 있는 요소를 반드시 파악할 필요가 있다. 그런데 이 단계에서 창업가들은 중요한 고객 군을 놓치는 실수를 자연스럽게 범한다. 그렇다면 어떤 고객 군을 놓치는지 도대체 왜 그런 일이 생기는지 계속해서 알아가 보자. 고객의 세분화 된 정보를 예측을 하다보면 어느 순간부터 창업자의 머릿속에는 특정 인물이 자리 잡게 되고 그 인물의 특성에 맞춰서 사업을 준비한다. 그런데 정보 예측을 많이 하고, 고객의 상황에 몰입을 많이 하면할수록 까다로운 고객의 이미지에 가까워진다.

그런데 사업초반부터 이 고객 군에만 집중하게 되면 중요한 다른 고객 군을 놓치게 된다. 그 고객은 당장은 회사 제품과 서비스가 조금 부족해도 구매해주는 사람들이다.

고객 중에는 자신이 중요하게 생각하는 한두 가지 특성만 만족하면 나머지가 불만족스러워도 충분히 가치를 느끼는 사람이 있다. 그들은 호구가 아니라 오히려 똑똑한 사람들이다.

호불호가 확실하고, 자신이 가치를 두는 것에 돈을 아끼지 않는 사람들이다. 상품의 모든 특성을 완벽한 레벨로 만들 때까지 시간과 비용을 들여서 가장 까다로운 고객을 만족시킬 생각만 하면 세일즈를 시작할 타이밍은 계속 멀어진다. 결국 사업으로 성공할 기회도 멀어진다.

오해가 없길 바란다. 완벽한 상품을 만들지 말라고 말하는 게 아니다. 당연히 그 단계까지 가야 한다. 그래야만 창업자가 원하는 명성과 수익을 계속해서 얻을 수 있기 때문이다. 다만 창업자가 상품을 완벽하게 준비하고 세일즈를 시작할 계획이라면 그것이 얼마나 비효율적이고, 이상적인 계획인지를 말하고 싶을 따름이다.

100번 쓰기 신념화의 한계와 극복

반복적으로 믿고 싶은 생각을 떠올리면 믿게 된다. 그리고 그것을 신념이라고 부를 수 있게 된다. 자신이 되고 싶은 모습을 자주 떠올리라는 것은 자기계발서와 동기부여 강의의 단골 메뉴가 되었다. 구체적인 가이드는 별로 없이, 자주 떠올리면 원하는 것을 이룰 수 있다는 것이 자주 회자된다. 단순히 떠올리라고 하면 사람들이 잘 떠올리지 않는다. 그래서 단순히 떠올리는 것만으로는 부족하고 되고 싶은 모습을 100번씩 쓰는 게 유행했다.

100번 쓰기를 통해서 자신의 목표를 이뤘다고 하는 사람들의 특징은 무엇일까? 그 목표를 달성하기 위한 액션 플랜이 자동으로 그려지는 사람이다. 액션 플랜이 자동으로 그려지는 이는 어떤 사람일까? 이전에 여러 번 도전해서 작은 실패와 성공을 반복해서 경험해본 사람이다.

100번 쓰기만을 통해서 원하는 목표를 이뤘다고 하는 이들은 추상적인 미래를 쓰기만 해도 그 안에 액션 플랜이 자동으로 자리 잡히는 사람들이다. 그래서 미래의 목표를 적으면서도 전혀 거부감이나 의심이 생기지 않는다. 그런데 과거에 전혀 액션에 기반을 둔 삶을 살아보지 않았던 초보 창업자들, 직장인, 대학생이 무작정 100번 쓰기를 따라하다 보면 계속 마음의 벽에 부딪힐 수밖에 없다. 의심이 반복되고, 자기계발무용론을 주장하게 된다. 되고 싶은 모습을 100번 적는 것보다 선행해야 할 것이있다. 되고 싶은 모습을 이루기 위해서 자신이 해야만 하는 플랜을 먼저 적어보는 것이다.

예를 들면, 내가 권하는 플랜 중에는 ‘칼럼 100, 영상 100’ 같은 게 있다. 자신이 진행하려는 사업과 관련된 칼럼을 100개 쓰고, 관련된 영상을 100개 만드는 것이 목표이자, 1주일에 4시간 일하고 1000만 원 벌기 위한 과정이 될 수 있기 때문이다.

이 플랜을 이루기 위해서 쉴 새 없이 책도 보고, 강의도 듣고, 잠재고객을 만나야 한다. 그리고 콘텐츠를 계속 만들어내야 한다. 100번 쓰기를 하면서 자신의 액션 진행사항을 계속 점검해볼 수 있고, 매일 매일의 삶과 연동시킬 수 있다. 이런 액션 플랜을 달성할 때 자연스럽게 따라오는 미래가 있다. 당신의 팬과 잠재고객이 형성되는 모습을 보게 된다. 출판제의가 들어오고, 외부 강연 의뢰가 들어온다. 당연히 본인의 내공도 높아지고, 행동을 해보는 경험을 통해서 미래의 모습을 더 잘 떠올릴 수 있는 사람이 된다.

세일즈는 진짜 못하겠다는 창업자에게

세상에 꼭 필요한 서비스 혹은 상품이라고 창업자가 느꼈지만 제대로 제공하는 곳이 별로 없을 때는 세상의 반응이 올 때까지 시간이 많이 걸린다. 버터플라이인베스트먼트를 비롯해서 함께 창업한 회사들의 아이템 중에 주변의 환호를 받으면서 출발한 아이템은 하나도 없다. 그럼에도 불구하고 창업자 자신을 위한 아이템이기 때문에, 자신의 성장에 도움이 되기 때문에 1년, 2년간 계속 세일즈하면서 사업을 발전시킨 경우가 대부분이다. 아무리 고객이 나타나지 않더라도 이 분들은 ‘저는 제 상품을 못 팔겠어요.’ ‘팔아봤는데 사람들이 안 사요.’ 라는 이야기를 하지 않는다. 이런 이야기를 하는 사람과 안하는 사람의 차이는 어디에 있을까? 아이템에 대한 확신이다. 더 구체적으로 말하자면 이 아이템이 누군가에게 도움을 준다는 확신이다. 이런 확신이 없기 때문에 세일즈를 못하겠다하고 사람들이 안 산다고 이야기하는 것이다.

상품이 창업자 자신에게 만큼은 큰 도움을 준다고 스스로 확신하고 있어야 세일즈를 포기하지 않는다. 당신이 상품을 세일즈하고 있는 세상과 세일즈를 중단한 세상이 별로 달라질게 없다는 생각을 하고 있으면 세일즈가 재미있을 리 없다.

주변에 아직 당신의 진정성을 덜 보여줘서, 세련미가 부족해서, 쌓인 콘텐츠와 운이 적어서 세일즈가 안 될 수 있다. 여기서 한 단계 뛰어넘기 위해서는 계속 세일즈하는 노력과 행동이 동반되어야 한다. 그런 현장에서 당신이 원하는 답을 알려주는 힌트가 보이기 때문이다.

세일즈프러너십 실전 편
품질 좋게 만들고 싸게 팔면 결국 망한다

평생을 소비자의 입장에서 살아오다가 생산자의 길로 들어서는 사람들, 즉 창업하는 사람들이 저지르는 가장 큰 실수가 있다. 바로 ‘품질 좋게 만들어서 싸게 팔겠다고 선언하는 것’이다. 얼핏 보면 당 연한 말 같이 보인다. 이렇게 하는 게 고객을 만족시키는 일이고 사업에 성공할 수 있다고 어디선가들은 것 같기도 할 것이다. 그런데 현실에서는 이 말이 어떤 메커니즘으로 작용하는지 경험하기 전까지는 함부로 이렇게 말하면 안된다.

수익구조는 잘 모르지만 공급자들이 이윤을 많이 챙기는 것처럼 느껴졌을 때 불쾌함을 느꼈을 수도 있다. 그래서 자신은 그렇게 사업하지 않겠다고 다짐하고 창업전선에 뛰어들었을 수도 있다.

충분히 그런 마음이 이해된다. 하지만 본인이 공급자가 되어 실제로 살아보면 소비자의 마음으로 공급자를 바라볼 때와는 차원이 다른 현실을 만나게 된다. 운 좋게 저렴한 상품을 많이 팔아서 매출이 많이 나도, 손에 쥐는 돈이 하나도 없는 놀라운 마술을 매달 경험하면서 더 멘탈이 붕괴되는 상황을 맞이할 수 있다. 품질 좋게 만들어서 싸게 파는 것은 창업자 본인이 손해 보면서도 사업을 유지할 수 있을 때 가능하다.

하지만 더 큰 돈을 가지고 시장을 장악하려는 회사와 계속해서 경쟁하고 투자금 유치를 하지 못하면, 더 크게 망한다. 가격으로 경쟁하지 않기 위해서, 또한 손해를 보면서 팔지 않기 위해서는 먼저 품질 좋게 만들어서 제 값을 받는 것부터 시작해야 한다.

당연히 그런 고객을 찾고, 만드는 데는 노력이 더 들 수밖에 없다. 하지만 가격에 민감한 고객들을 많이 확보하고 있는 것보다 최소한의 품질만 보장되면 가격에 덜 민감한 고객을 소수로 확보하고 있는 게 사업을 유지하는 데는 훨씬 더 도움이 된다.

반드시 사게 만드는 비밀 4P 전략

첫째, 프로미스Promise이다.

사게 만드는 비밀 4P 파트를 읽고 나면 당신은 강력한 세일즈 파워를 지니게 된다. 그중 프로미스 부분은 내가 평소에 가장 많이 활용하는 부분이기도 하다. 늘 강의를 시작할 때, 이번 강의를 통해서 수강생이 얻게 될 이익이 무엇인지 요약해서 먼저 보여준다.

수강생이 얻게 될 이익에 대해서 초반에 기대하게 만들고 강의 동안에 잘 집중하도록 만드는 효과가 있다. 이런 가이드나 약속 없이 강의가 진행되면 수강생은 각자의 방식대로 강의를 해석하고 집중도도 떨어진다.

둘째, 픽쳐Picture이다.

세일즈하는 쪽이 이성적으로 이해하는 방식과 고객이 이성적으로 이해하는 방식이 정확히 매칭이 되지 않는 이상 어필하기 힘들다. 이성적으로 이야기하다가 조금이라도 빗나가면 고객과의 공방이 벌어 질 수밖에 없다. 그래서 세일즈 고수들은 스토리텔링으로 세일즈하라고 한다. 사례 위주로 이야기하고, 이미지를 떠올리기 쉽게 말하면서 고객에게 거부감 없이 서비스의 내용을 전달하는 방식이다. 감성은 스토리에 반응한다. 주변에서 흔히 볼 수 있는 스토리를 통해서 상품의 이익이 전달되어야 고객은 거부감을 덜 느낀다.

셋째, 프루프Proof이다.

앞서 프로미스 부분을 시작하면서 나는 다음과 같이 언급했다. “사게 만드는 비밀 4P 파트를 읽고 나면 당신은 강력한 세일즈 파워를 지니게 된다.” 이렇게 말하면서 이번 장을 통해서 얻게 될 이익에 대해서 프로미스를 한 것이다. 또한, 초반에 앞으로 있을 이득을 기대하게 만들어야 고객이 집중도를 유지한다고 말했다.

어떤가? 이 문구를 읽은 이후로 별 이탈 없이 이 책을 읽고 있다면, 나는 프로미스의 효과를 프루프(증명)한 것이다. 프루프는 실제로 보여주는 것이다. 실제로 보여주는 것만큼 강력한 게 없다.

넷째, 피칭Pitching이다.

스타트업 용어 중에 피칭이라는 단어가 있다. 자신의 아이템을 투자자나 잠재고객에게 설명하는 것을 피칭이라고 부른다. 피치Pitch는 원래 투수가 공을 던지는 것을 뜻하는 단어이다. 고객이 잘 캐치Catch 할 수 있게 설명하라는 의미에서 피칭이라는 단어를 쓴다.

앞서 이야기한 3P를 다 염두에 두어도 마지막 피칭을 하지 않으면 결과물은 나지 않는다. 나는 창업을 준비하는 사람들에게 반복적인 피칭을 강조한다. 무자본 창업가에게 피칭은 세일즈다. 피칭에 하루라도 빨리 익숙해지지 않으면 점점 더 어려워진다.

피칭에서는 중요하게 짚고 가야할 게 있다. 어린 아이에게 크고 무거운 공을 던지면 잘 잡지 못한다. 한꺼번에 여러 개의 공을 던져도 잡기 힘들다. 이 말은 고객이 세일즈를 결정하는 데 방해되는 요소를 배제하고, 혼란이 없도록 고객에게 최소한의 선택안을 주는 배려를 해야 한다는 말이다.

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