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한눈에 보이는 성공창업

창업을 위한 준비! 제대로 알고 하자
어떤 형태의 사업이든지, 실제 창업을 하기 위해서는 필수적으로 몇 가지 준비 단계를 거쳐야 한다. 아마도 자금 마련, 업종 선택, 사업 계획 수립 등과 같은 준비 단계들이 떠오를 것이다. 그러나 이러한 과정에 앞서 반드시 거쳐야 할 단계가 있으니, 바로 사업자로서의 인식 전환이다. 사람들은 예외 없이 평소 자신의 관심 분야에만 눈이 가게 된다. 사업에 관심이 없으면 평소 동네 상가의 간판이 어떻게 바뀌었는지 눈에 잘 들어오지 않게 마련이다. 이는 평소 건강에 아무런 문제가 없는 사람이라면 어느 곳에 병원이 있는지 알기 어려운 것과 같은 이치다.

필자는 사업자가 되기 위한 첫 번째 준비로 각종 경제 지표를 읽어보도록 권하고 싶다. 경제 성장률, 실업률, 여행수지, 업종별 시장 규모의 변동 등 평소에는 무심코 흘려버린 내용들에 관심을 두자. 이러한 정보를 얻는 가장 쉬운 방법은 각종 경제신문을 통독하는 일이다. 신문에 실린 창업 정보나 광고에만 관심을 두지 말고 다양한 내용들을 숙지하고 이것이 어떻게 창업 시장에 영향을 줄 수 있는지 숙고해 보자.

예를 들어, 출산율이 낮아졌다는 기사를 보았다면 이로 인해 어떤 연쇄 반응이 일어날 수 있는지 생각해 보는 것이다. 아마도 학원, 유아용품, 이유식 시장에서부터 우유 대리점, 문방구 등 그 영향을 받는 업종이 꽤 다양할 것이다. 여기서 한 단계 더 나아간다면, 기존의 업종들은 어떻게 변신하여 활로를 모색해야 할 것인가 등과 같이 구체적인 사업 고민을 할 수 있을 것이다.

또 한 가지 중요한 준비 내용은 사물과 현상을 바라보는 시각을 바꾸는 훈련을 하는 것이다. 연필 한 자루를 보더라도 둥근 기둥 모양의 연필과 네모 모양의 연필에는 각각 어떤 장점이 있는가, 내가 만약 판매 사원이라면 어떤 방법으로 이 제품에 대해 설명할 것인가 등을 계속 연습해 보자. 아마도 단순히 모양에 따른 설명을 한다면 소비자에게 효과적으로 다가가지 못할 것이다. 이에 비해 ‘네모난 연필은 둥근 연필에 비해 잘 구르지 않아 떨어지거나 부러질 위험이 적기 때문에 더 오래 쓸 수 있다’라는 설명은 한 단계 진보한 판매 기법일 수 있지만, 이것도 역시 평면적이라 할 수 있다. 오히려 고객은 ‘네모난 연필은 시험을 치를 때 4지 선다형 문제에 안성맞춤이다’라는 사소한 설명을 더 오래 기억할 수도 있다. 창업을 하려면 이처럼 생각의 폭을 넓혀 소비자가 좀 더 오래 기억하고 제품의 장점을 좀 더 효율적으로 인식할 수 있는 방법을 생각해 보아야 하는 것이다. 따라서 주위에서 흔히 볼 수 있는 제품들을 가지고 이런 훈련을 해보자.

이제 창업 시장은 갈수록 더 심한 경쟁 상황에 놓이게 될 것이다. 따라서 단순히 업종 자체에만 매달리는 준비 단계는 이제 넘어서야 한다. 경제 전반을 파악할 수 있는 시야를 가지고 소비자의 욕구를 한 번 더 생각해 보는 훈련이 필요한 시점이다.

업종을 선정하는 기본 원칙을 알자
사업자가 자신에게 가장 적합하면서 수익성도 높은 업종을 선정하는 것은 최선의 업종 선정 방법이라 할 수 있다. 이러한 업종 선정에 필요한 사항을 정리해 보면 크게 8가지 정도가 있다.

첫 번째는 가까운 곳에 주목해야 한다는 점이다. 유망 업종의 첫 출발점은 사업자 자신의 경험 및 관심사 등에서 출발해야 한다. 예를 들어, 창업을 준비하기 전에 직장 생활을 했다면 그 경험과 직접 관련된 분야의 사업을 시작해야 가장 성공률이 높다. 그러나 뚜렷한 직장 생활의 경험이 없다면 적어도 자신의 적성과 유사한지 여부 정도는 파악해야 한다.

두 번째는 과연 그 업종의 수요가 살아 있는지, 현재 변화의 방향은 어떠한지 반드시 확인해야 한다. 이를 위해서는 세밀한 시장 조사가 필수적이다. 또한 향후 전망에 대한 확실한 근거 자료 등도 확보해야 한다.

세 번째는 투자비용 대비 수익성은 어떤지, 사업의 안정적 운영은 가능한지 등과 같은 상관관계를 파악해야 한다. 투자비용이 약 1억 원 정도일 때 적정 수익률은 평균 3% 정도로 평가한다. 따라서 단순한 매출이나 수익성이 문제가 아니라 투자 효과 측면을 반드시 살펴보아야 한다. 사업의 안정적 운영 가능성은 독점적 운영이 가능한 수요와 공급 구조를 가지고 있는지의 여부를 판단하는 것이다. 그리고 현재 이러한 구조라고 한다면 그 여건이 얼마나 지속될 수 있는지 여부까지 확인해야 한다.

네 번째는 부가 사업 가능성은 얼마나 되는지, 마진율은 어떠한지 등을 파악하는 것이다. 부가 사업이란 업종의 분화 가능성이 높은 것을 말한다. 예를 들어 분식 전문점에서 판매되는 메뉴들, 김밥, 만두, 떡볶이 등은 모두 독립 업종으로 사업화가 가능하다. 당장 돈이 되는 사업보다는 오랫동안 할 수 있는 사업을 선택해야 한다는 의미이다.

다섯 번째는 업종이 그 시점의 라이프스타일 변화를 반영했는지 확인하는 것이다. 예를 들어, 여성의 사회 참여 확대, 노령화 사회 진행 등 현재 일어나고 있는 전반적인 사회 변화가 반영된 사업인지 여부를 판단하는 것이다.

여섯 번째는 시스템 운영이 가능한지, 원가 절감이 가능한 분야가 얼마나 되는지 확인하는 것이다. 현재 사업 내용 가운데 원가 절감이 가능한 분야가 많을수록 수익성을 개선할 수 있는 여지는 많아진다.

일곱 번째는 다양한 마케팅 시도가 가능한지, 지속적으로 특수(特需)가 발생하는지 파악하는 것이다. 소위 대목이 많은 사업일수록 안정적으로 사업을 할 수 있으며 사업자의 역량을 발휘할 수 있는 방법이 많아진다.

여덟 번째는 다양한 유통 채널의 활용이 가능한지 확인하는 것이다. 온/오프라인 모두에서 판매하기에 적합한지, 방문 판매 등 다양한 판매 수단을 동원할 수 있는지 여부 등을 판단해 보는 것이다.

수익성 판단의 기본 요소 - 수요와 공급
좋은 점포라는 표현은 대단히 일반적인 표현이다. 그렇다면, ‘좋다’라는 기준은 어디에 있는 것인가. 좀 더 부연 설명을 붙인다면 투자비용 대비 기대 수익이 높은 점포 정도로 말할 수 있다. 투자비용은 보증금, 권리금, 월 임대료 등으로 확인할 수 있다. 그렇다면, 기대 수익이 마지막 숙제로 남는다. 우선 점포의 기대 수익 혹은 예상 수익을 알아보기 위해서는 가장 기본적인 요소에 대한 파악이 필요하다. 바로 수요와 공급 요인이다. 수요란 그 제품이나 서비스를 필요로 하는 고객들이 얼마나 있는지 여부를 파악하는 것으로, 크게 4가지로 구분할 수 있다.

첫째는 유동 고객으로 시간에 따라 이동하는 목적과 양이 차이 나는 곳에서 파악해야 하는 요인이다. 대부분의 경우 해당 상권에 유입되는 경로나 방법을 통해 예측하는 것이 일반적이다. 즉, 지하철이나 버스, 마을버스 등 대중교통을 이용하는 인구, 자가용을 이용하는 인구, 도보로 유입되는 인구 등을 모두 합하여 계산한다. 많은 상권에서 대중교통 이용 인구가 점유율이 높기 때문에 일단 대중교통 경유지 인근에서 유동하는 고객을 체크하면 된다. 해당 업종의 영업시간을 고려하여 모든 시간을 조사하면 좋지만 어려울 경우 대부분 낮 12~1시, 오후 4~5시, 저녁 7~8시를 표준 시간으로 감안하여 표본 조사를 하는 것이 일반적인 방법이다.

둘째는 고정 고객 혹은 배후 고객이다. 시간대별로 유동하는 인구의 특성 차이가 크지 않은 곳에서 파악하는 고객 수요라 할 수 있다. 외부로의 수요 유출 경로가 단순한 아파트 단지 같은 경우가 대표적이다. 오랜 시간 유동 인구를 측정하는 것보다는 아파트의 세대 수나 주요 평형대 등을 파악하는 것이 더 도움이 된다. 서울을 비롯한 주요 광역시의 경우 최소 700~1,000세대 정도의 규모를 갖춘 아파트 단지라면 주택가 상권에 적합한 업종이 1개 이상 위치할 수 있는 여건을 갖추었다고 평가할 수 있다. 이후로 동일한 배수로 세대 수가 증가할 때마다 1개 업종에 추가로 점포가 위치해도 충분한 수요가 확보되었다고 볼 수 있다. 다만, 주변에 아파트 단지가 연속되어 있는 개방형 지역인 경우는 세대 수만으로 판단하는 데 있어서 주의를 요한다.

셋째는 파생 고객으로 기존 인구 유입 시설로부터 자연스럽게 유입되는 고객을 의미한다. 예를 들어 놀이 시설이나 극장 등의 시설을 찾는 고객이 그 내부에 있는 각종 편의시설을 찾을 확률은 다른 지역의 유동 고객이나 고정 고객에 비해 훨씬 높은 비율을 보이게 된다. 이러한 지역에 위치한 점포라면 전반적인 인구 흐름을 파악하는 것보다는 원천 수요 발생 시설의 1일 이용 인구를 파악하면 자연스럽게 수요를 예측할 수 있다.

넷째는 창출 고객으로 기존에 확보된 고객 가운데 소비 금액이나 소비 빈도 면에서 충성도가 높은 고객을 의미한다. 단골 고객의 수라고 정의하면 큰 무리가 없다. 이들 고객은 한번 고객으로 확보되면 사업체가 다른 장소로 이동하더라도 찾아오게 된다. 따라서 창출 고객은 표면적으로 드러나지 않고 일반적인 측정 방법으로는 파악하기 힘든 고객들이다. 이러한 창출 고객이 주요 고객인 사업체는 사업체의 업력, 확보된 고객의 체계적 관리, 즉 고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management)가 최우선 과제가 되는 것이다.

수요 측정에 필요한 내용 파악이 끝나면 다음으로는 공급 측면, 즉 해당 업종의 경쟁 상황을 파악하는 과정이 필요하다. 공급을 파악하는 방법은 점포 사업과 비 점포 사업 형태에 따라 크게 달라지지만 여기에서는 일단 점포 사업을 기준으로 살펴보기로 한다.

일반적인 점포 사업은 공급 파악을 위한 상권 범위를 도보로 약 10분 정도의 거리 이내로 본다. 여기서 도보 10분 정도의 거리란, 단순히 이동 목적으로 왕래하는 속도가 아니라 물건 구매가 가능할 정도의 속도를 의미한다. 도보 10분 정도의 거리를 넘어서게 되면 대부분의 고객들은 다른 교통수단을 이용하여 이동하게 되기 때문이다.

이외에도 몇 가지 일반적인 상권 구분 요인들이 있다. 우선 성격이 다른 두 가지 이상의 도로가 교차하는 경우이다. 2차선 도로와 4차선 이상의 자동차 전용도로가 만나는 경우 도로 양 편으로 상권은 전혀 다른 특징을 보이게 된다. 경사로 위쪽, 즉 언덕 위쪽에도 상권이 형성되는 경우는 많지 않다. 특히 왕복 2차선 이상의 도로가 위치한 지역에는 언덕 위쪽에 상권이 형성되는 사례는 거의 없다고 볼 수 있다. 상권 내부에 소비 목적의 고객 유입이 어려운 시설이 위치한 경우도 상권 연결을 방해하는 요인으로 작용한다. 소방서나 교도소 등의 공공기관이 이에 해당한다. 마주 보고 있는 건너편의 거리에 상가가 형성되어 있지 않은 지역도 상권 발전에는 좋지 않은 요인으로 작용하는 경우가 대부분이다.

가장 효과적인 상권 구분 방법은 현장을 수차례 반복하여 둘러보는 일이다. 이를 통해 실질적으로 소비자들의 발걸음이 미치는 범위를 가늠해 보는 것이 일견 비과학적으로 보이지만 가장 신뢰성 높은 방법이다.

몇 가지 원칙을 통해 상권을 구분하게 되면 이제 실제 조사에 들어가게 된다. 아직 구체적인 업종이 정해지지 않은 경우라면 정해진 상권 범위 내의 전반적인 업종을 조사해야 한다. 처음에는 음식업, 소매업, 서비스업을 크게 구분하고, 이를 세부적인 업종으로 다시 구분하여 경쟁 점포를 파악해야 한다. 이를 통해 앞서 조사된 수요 요인과의 상관관계를 파악해야 한다. 예를 들어, 전반적으로 30대 이상 여성의 이동 비율이 높은 상권이라면 유동인구 측정 지점 가운데 어느 지점에서 30대 이상 여성의 비중이 가장 높은지를 파악하고, 여기에 업종 조사를 통해 파악된 내용 가운데 30대 이상 여성들의 이용 가능성이 높은 업종이 얼마나 위치하고 있는지의 여부를 판단하는 것이 바로 상권 조사라 할 수 있다. 만약 비교 가능한 다른 지역 상권에서의 인구요인과 업종 요인 간의 상관관계보다 현재 조사 지역의 상관관계가 더 낮다면 아직도 그 업종이 더 필요한 지역으로 평가할 수 있다.

업종이 세부적으로 어느 정도 결정된 단계라면 종합적인 상권 분석이 아니라 정해진 업종의 현재 여건을 중심으로 파악하게 된다. 이 경우 상권의 규모가 근린주거 상권과 같이 작은 지역에서는 해당 업종의 경쟁 업종 폭을 더 넓게 판단해야 하며, 반대로 상권의 규모가 커지게 되면 그 폭을 좁혀서 판단하는 것이 좋다. 다시 말해, 업종을 삼겹살 전문점으로 결정한 경우에 상권의 규모에 따라 근린주거 상권과 같이 규모가 작은 지역에서는 곱창전문점이나 꼬치구이점 등 소주와 간단한 안주 위주로 판매하는 다른 전문점까지 그 경쟁 업종의 폭을 확대해야 하지만, 도심이나 부도심 지역처럼 상권의 규모가 큰 지역에서는 경쟁 업종을 해당 삼겹살 전문점으로만 한정해도 무방하다는 뜻이다.

이 밖에도 경쟁 점포의 영향을 파악하기 위해서는 정해진 상권 범위 내에 위치한 점포들의 상권 지배력을 평가해 보아야 한다. 이러한 조사가 이루어져야만 동일 업종 점포의 밀집 현상이 단순히 경쟁 점포의 난립으로 평가되는지, 아니면 오히려 점포의 밀집 현상을 통해 시너지 효과를 발휘하지는 않는지 여부를 판단할 수 있다.

또 하나 기억해야 할 사항은 고객들의 이동 경로에 따른 업종 간 경쟁 가능성을 판단하는 일이다. 물론 앞으로 고객들의 주요 이동 경로가 여러 가지 요인들에 의해 변화될 가능성도 있지만 현재 고객들이 대로변으로 주로 이동하는지, 아니면 이면도로의 지름길을 통해 주로 이동하는지 등의 여부를 파악하는 것은 필수적인 사항이다.

여기에 좀 더 고급적인 판단을 더하려면, 상권의 변화 양상, 즉 상권의 미래에 대한 예측 및 전망을 파악해야 한다. 가장 필요한 사항은 상권 내, 외부에서 진행될 각종 개발 계획들을 조사하는 일이다. 여기에는 도로 개설, 버스 정류장 및 지하철역 건설 등과 같은 각종 교통 요인뿐만 아니라 주택 및 아파트 재개발과 같은 주거 요인, 학교와 같은 교육 시설 요인, 대형 마트와 오피스 건물 같은 상업 시설 요인 등 다양한 요인들이 포함된다. 각종 시설의 완공 시기와 그 시설로 인해 조성될 상주인구 수 등이 가장 중요한 조사 요인이라 할 수 있다.

상권의 규모가 크지 않아 위에 언급한 대형 개발 요인들이 특별히 눈에 띄지 않는 지역이라면 개별 업종, 점포, 건물 등의 변화도 민감하게 파악할 필요가 있다. 개발 요인들로 인해 도로가 확대되고 새로운 상가 건물들이 많이 들어서는 지역이라면 유명 패스트푸드 프랜차이즈나 병원 밀집 건물이 들어서는지 여부를 주목할 필요가 있다. 이들 업종은 상대적으로 전망이 밝은 상권이 새로 형성되는 시점에 주로 들어서는 업종들이기 때문이다. 특별히 상권의 변화가 크지 않은 지역이라면 은행이나 스포츠 시설이 새로 들어서는지 여부를 볼 필요도 있다. 이들 시설은 주변에 신규 수요를 많이 유치해 주는 업종들이기 때문이다.

진행되는 개발 요인들이 상권에 어떠한 영향을 미칠 것인지를 예측해 보는 것도 중요한 과정이다. 그 시설이 완공되는 시점과 상주하게 될 인구요인을 파악하는 것은 기본적인 조사라 할 수 있다. 여기에 예를 들어 상권 내에 유입 인구는 많은 편이지만 도로 폭이 왕복 2차선 정도로 좁은 경우는 특히 주말에 자가용 이용 고객이 많아 극심한 교통 혼잡을 겪게 되는 경우가 많다. 이러한 지역 상권에서는 신규 개발 요인에 주차장 규모가 어떻게 조성될 예정인지를 살펴보는 것이 더욱 중요한 사항이 된다.

우수 프랜차이즈를 판별하는 방법
프랜차이즈 창업에서 우수한 본사를 선택하는 것은 가장 기본적이면서도 사업의 핵심이 되는 요인이다. 프랜차이즈 시스템은 본사와 가맹점이 무제한의 연대 책임을 지는 사업 형태라는 점을 감안할 때 그 중요성은 아무리 강조해도 지나침이 없다. 제대로 된 프랜차이즈 본사라면 필수적으로 갖추어야 할 사항들을 살펴보자.

프랜차이즈 본사가 갖추어야 할 가장 중요한 사항은 직영점의 운영 여부이다. 프랜차이즈는 본사의 직접적인 사업 경험을 다양한 방법으로 가맹점에 전달하는 구조로 되어 있다. 따라서 과거에 직접 사업을 운영해 본 경험이 실제로 있는지의 여부는 프랜차이즈 사업의 기본 요건이 갖추어져 있는지를 판단할 수 있는 잣대라고 해도 과언이 아니다. 특히, 과거의 사업 경험뿐만 아니라 현재 사업을 운영하고 있다면 더욱 신뢰감을 줄 수 있다. 본사 차원에서 개발한 각종 새로운 경영 기법들을 현장에서 실험한 뒤 그 결과를 분석하여 가맹점에 전파시킬 수 있는 기본 구조가 갖추어져 있기 때문이다.

두 번째 요인은 동일한 업종이나 유사한 업종의 운영 경력을 얼마나 가지고 있는 회사인지 여부이다. 특히, 회사의 경력이 현재 사업 업종으로 적어도 5년 이상 운영되고 있다면 우리나라 기업 풍토에서 상당한 경쟁력을 갖추었다고 볼 수 있다. 전반적인 기업들의 생존 주기가 6년 정도임을 감안한 수치이다.

세 번째 요인은 사업체를 운영하는 대표자와 임원진의 경력 및 이력이다. 불행히도 국내 프랜차이즈 업계에서는 불미스러운 과거 가맹사업 경력을 가진 대표자나 임원진이 과거 행적을 감추고 다시 사업에 나서는 사례가 적지 않게 있었다. 더 이상 대표자로 참여하지 못하는 상황에서는 임원진에 포함되어 있는 경우도 있었던 것이다. 이것은 특히 정보공개서에서 확인할 수 있는 사항이므로 주의 깊은 파악이 요구된다.

네 번째 요인은 영업권을 제대로 보장해 주는지 여부이다. 명확하게 영업권의 보장 범위는 어떻게 설정되어 있는지 확인해야 한다. 특히 주의할 점은 가맹점 간의 영업권 구분은 어느 정도 설정되어 있지만 본사에서 직영점을 개설하거나 유사한 업종으로 제2브랜드를 시작할 경우의 문제이다. 김밥 전문점 가맹점을 하고 있는데, 본사에서 다시 분식집 가맹점을 모집하여 점포를 개설해 줄 경우 문제가 발생할 수 있기 때문이다. 따라서 생각할 수 있는 여러 가지 경우를 고려하여 가맹 계약서에 포함시켜야 하며, 만약 기본 계약서에 포함되어 있지 않다면 특약 사항으로 별도로 포함시키는 방법도 고려해 보아야만 한다.

다섯 번째 요인은 본사의 물류 시스템이 어떻게 확보되어 있는지 여부이다. 본사가 가맹점에 공급하는 주 재료와 부 재료 가운데 적어도 몇 가지는 직접 물류망을 가지고 있는지 확인해야 한다. 전적으로 외부에서 조달하는 경우라면 아무래도 판매마진 면에서 불리할 수 있기 때문이다.

마지막으로는 본사에서 계약서에 담긴 내용 이외의 부담 사항을 강제하는지의 여부이다. 홍보비 등 개업 이후 발생할 수 있는 비용 부담 내용에는 어떤 것이 있는지를 확인해야 한다. 이상에서와 같은 사항들을 명확하게 규정하고 확인할 수 있는 본사들이 우수한 본사로 평가된다. 

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(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)