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스타트업 설계자

   
제프 워커 (지은이), 김원호 (옮긴이)
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윌북
   
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2025�� 05��



■ 책 소개


최저 자본으로 매출을 폭발시키는 PLF 비법

저자는 이제 막 인터넷이 대중화되던 시기에 최초의 마케팅 공식 Product Launch Formula(PLF)를 설계한 사람이다. 제품이 출시되기 전부터 판매를 시작하는 그 순간까지 고객에게 전할 콘텐츠의 내용을 순서대로 제시하며 인간의 행동과 결정에 가장 크게 영향을 미치는 9가지 트리거로 매출을 폭발시킬 해법을 가르쳐준다. 

이 책에는 “내가 했으니 당신도 할 수 있다”고 말하는 PLF를 활용한 사업가들의 실제 사례가 가득하다. “초기 자본이 부족해도, 심지어 제품이 아직 완성되지 않았어도” 이 책 안에 담긴 공식을 따른다면 온라인 비즈니스에서 성공할 수 있다. 아이디어를 수익으로 전환할 검증된 비즈니스 모델을 찾는 예비 창업자 및 1인 기업가에게 최적화된 이 책으로 지금 당장 당신만의 사업을 시작해보자.

■ 저자 제프 워커
저자 제프 워커는 1996년 인터넷 초창기 시절부터 온라인 비즈니스를 시작한 사업가이자 수천 명의 사업가에게 자신의 사업 비법을 전수하는 최고의 마케팅 트레이너이다. 

제품이 출시되기 전부터 고객이 제품을 기다리게 만드는 마케팅 공식 ‘PLF’를 설계해 온라인 비즈니스의 판을 바꿨다. 이 공식을 사용한 사업가들이 올린 매출액은 10억 달러 이상이고 그 숫자는 계속 증가하고 있다. PLF의 모든 것을 담은 그의 첫 책 ‘스타트업 설계자’는 출간 2주 만에 ‘뉴욕타임스’ 베스트셀러에 1위에 올랐다.

■ 역자 김원호
역자 김원호는 서강대학교 화학공학과를 졸업하고, 고려대학교 경영대학원에서 마케팅 석사 학위를 받았다. 삼성물산 상사부문 프로젝트 사업부에서 근무했으며, 현재는 번역가로 활동하고 있다. ‘도널드 트럼프 빅 씽킹’, ‘누텔라 성공의 법칙’, ‘멤버십 이코노미’, ‘에센셜리즘’, ‘스타트업처럼 생각하라’, ‘엘빈 토플러의 불황을 넘어서’, ‘전쟁 반전쟁’, ‘경제심리학’, ‘코카콜라의 진실’, ‘엘빈 토플러의 누구를 위한 미래인가’, ‘월마트 방식’, ‘IBM 부활의 신화’, ‘기업 스파이 전쟁’, ‘펀 경영’ 등을 비롯하여 70권이 넘는 외서들을 번역했다. 저서로는 ‘리치커플, 포트폴리오하다’가 있다.

■ 차례
서문

1부 PLF의 비밀
1장 전업주부 아빠였던 내가 어떻게 한 주 만에 억대 매출을 냈을까
2장 PLF는 어떻게 작동하는가
3장 이메일 리스트는 돈을 찍어내는 기계다
4장 사이드웨이 세일즈 레터로 잠재고객과 소통하고 신뢰를 형성하라
5장 심리적 방아쇠는 누구에게나 효과를 낸다

2부 PLF 진행하기
6장 프리-프리런칭으로 시장에 경고사격을 하라
7장 프리런칭의 힘, 사람들이 원하는 것을 팔라
8장 오픈 카트로 완벽한 판매를 시작하라

3부 PLF 활용하기
9장 무에서 유를 창조하는 시드런칭
10장 사업의 규모를 성장시키는 JV런칭
11장 비즈니스의 흐름을 바꾸는 라이브런칭
12장 소셜미디어로 런칭 화력 올리기
13장 유료 트래픽, 잠재고객을 끌어당기는 지름길

4부 PLF 이후의 삶
14장 새로운 런칭과 새로운 비즈니스
15장 자신이 정말로 좋아하는 사업을 시작하라
16장 원하는 인생을 사는 법
17장 이제부터는 당신의 시간이다

PLF 웹사이트

 


스타트업 설계자


PLF의 비밀

PLF는 어떻게 작동하는가

비즈니스의 방식이 완전히 달라졌음을 이제는 깨달아야 한다

PLF를 큰 그림으로 설명하면 다음과 같다. PLF는 당신의 표적시장이 당신의 제품을, 혹은 당신의 사업을 너무나도 필요로 한다는 점을 인식시켜 그 표적시장이 당신에게 제품의 판매를 요청하도록 만드는 시스템이다. 그리고 이와 같은 일은 제품 출시 이전에 일어난다.


모두가 알고 있는 사실부터 이야기해보겠다. 1990년대 후반부터 이어져온 인터넷과 디지털 미디어의 성장은 우리가 살고 있는 세상을 근본적으로 바꾸어놓았다. 지금 우리는 그전과는 완전히 다른 세상에서 살고 있으며, 예전의 세상으로 되돌아가는 일은 없을 것이다. 특히 비즈니스 쪽에서는 이와 같은 변화가 더욱 두드러진다. 인터넷과 디지털 미디어의 성장으로 인해 비즈니스가 작동하는 방식은 크게 달라졌는데, 그 변화를 이끌어낸 요인들 가운데 우리는 다음과 같은 세 가지 요인들에 집중하려고 한다.


1. 소통의 속도 : 오늘날 우리는 그 어느 때보다도 훨씬 더 쉽고 빠르게 시장과 소통하고 있는데, 이 변화는 너무나도 명백해서 이제는 사람들이 신경 쓰지 않고 있을 정도다. 지금은 이메일을 작성하고 수많은 사람들에게 이메일을 발송하는 일이 당연하게 여겨지고, 사람들은 받은 이메일을 곧바로 읽어볼 수 있다. 소셜미디어에 새로운 자료를 업데이트하면 당신의 팔로워들은 게시글을 즉각 확인할 수 있다. 그 전에는 최초의 구상이 제안되고, 창작 과정을 거치고, 작품으로 완성되고, 시장에서 소비되기까지의 과정이 짧아야 며칠이나 몇 주, 보통은 몇 달씩 걸렸지만, 지금은 이 과정이 전부 몇 분 만에 끝날 수도 있다


2. 소통의 비용 : 이메일이나 소셜미디어를 이용하는 데 소요되는 비용은 아주 저렴해졌다. 이제는 개인도 게임을 만들고 판매하는 것이 가능하다. 진입장벽이 사라진 것이다. 게임을 판매하기 위해 필요한 것이 무엇일까? 페이스북, 인스타그램, X 등에 계정을 만들고, 게임의 출시를 발표하면 된다. 10년 전만 하더라도 게임의 출시를 발표하고 판매하기 위해서는 아무리 적어도 수천 달러의 비용을 들여야만 했다.


3. 상호작용의 수준 : 팔로워들이 메시지에 응답을 했다면 그때부터 온갖 종류의 트래킹 데이터를 얻게 된다. 그리고 이를 통해 메시지에 대한 표적시장의 반응을 확인할 수 있다. 거의 실시간으로 말이다. 몇 년 전까지만 하더라도 개인이 뭔가를 출시한다는 것은 아무도 없는 산속에서 소리를 지르는 것과 마찬가지의 일이었다. 여러 가지 조건이 맞아떨어져야 아주 미약한 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있었고, 대부분의 경우는 아무런 반응도 얻지 못한 채 그대로 시장에서 사라졌다.


PLF의 구성 요소

기본적으로 PLF는 순차적 접근법이다. 그리고 이야기와 심리적 방아쇠를 적극적으로 활용한다. 우선 순차적 접근법에 대해 이야기를 해보겠다.


오늘날 우리에게 매일같이 쏟아져 들어오는 정보의 양은 어마어마하다. 이메일, 보이스메일, 문자, 메시지, SNS, 눈만 돌리면 존재하는 광고들처럼 우리에게 쏟아져 들어오는 정보의 양은 증가해왔으며, 앞으로도 그렇게 될 것이다. 그리고 마케팅 메시지 역시 이러한 흐름에서 예외가 아니다.


하지만 정보를 수용하고 이해하는 사람들의 능력까지 확장된 것은 아니며, 이는 사람들이 자신에게 들어오는 정보를 차단하기 위해 부단하게 노력하고 있다는 것을 의미한다. 우리는 외부로부터의 정보를 적극적으로 회피하고 걸러낸다. 외부로부터의 정보를 차단하기 위해 첨단기술을 이용하기도 하고, 차단을 뚫고 유입된 정보라 하더라도 대부분은 그냥 무시해버린다.


전쟁터에서의 불확실성을 나타내는 ‘전장의 안개’라는 표현이 있다. 그런데 시장에는 ‘커뮤니케이션의 안개’라는 게 있으며, 이걸 뚫어내야 잠재고객에게 도달할 수 있다. 이걸 해내지 못하면 결과는 명료하다. 사업은 그대로 소멸된다.


그런데 단발성 마케팅 메시지만으로는 커뮤니케이션의 안개를 뚫어내기 어렵다. 순차적으로 여러 단계에 걸쳐 접근해야 한다. 메시지를 잠재고객에게 전달하기 위해서는 일회성 소통에 의존하는 게 아니라, 체계적이고 순차적인 소통을 해야 한다. PLF에서는 프리-프리런칭, 프리런칭, 오픈 카트, 포스트런칭 등의 단계를 거치며 순차적으로 고객들에게 접근한다.


PLF를 구성하는 각 단계에 대해 짧게 설명하면 다음과 같다.


프리-프리런칭 : PLF를 시작하는 단계다. 이 단계에서는 당신 제품의 충성 팬들의 기대감을 높이게 된다. 또한 이 단계에서는 시장이 제품에 대해 얼마나 수용적인지, 그리고 잠재고객이 가지고 있는 주요한 거부감으로는 무엇이 있는지를 파악하게 된다. 거부감은 잠재고객의 제품 구매를 가로막는 주요 요인이 된다. 프리-프리런칭 단계를 거치면서 최종 판매조건은 바뀔 수도 있다.


프리런칭 : 이 단계는 PLF의 심장이자 영혼이다. 프리런칭에서는 보통 세 가지 프리런칭 콘텐츠를 이용하여 시장과의 친밀도를 높이게 된다. 사람들의 심리적 방아쇠를 활성화하는 것도 이 단계다. 여기서 권위, 사회적 증거, 커뮤니티, 기대감, 상호관계 등의 장치들을 이용한다. 그리고 이 단계에서는 잠재고객의 거부감에 대해서도 대응해야 한다. 프리런칭 콘텐츠, 줄여서 PLC는 보통 5일에서 12일의 기간을 두고 공개 및 배포하는데, 콘텐츠의 포맷은 동영상, 팟캐스트, PDF 문서, 웨비나, 라이브 방송 등 매우 다양한 것들이 활용될 수 있다. 물론 이런 포맷 외에도 시간이 지나면 지금은 없는 새로운 콘텐츠 포맷들이 추가로 나타날 것이다.


오픈 카트 : 제품이나 서비스를 판매조건과 함께 세상에 내보내고 주문을 받기 시작하는 날이 오픈 카트 데이다. 여기서 오픈 카트는 온라인 사이트에 판매를 오픈했다는 의미를 담고 있다. PLF는 순차적 접근법이며, 그동안 응축해온 힘을 터뜨리는 곳이 바로 이 단계다. 오픈 카트는 기본적으로 “이제 제품을 주문할 수 있다!”는 내용을 담고 있는 이메일로 그 시작을 알리게 되는데, 최초 판매조건이 적용된 판매는 제한된 시간 동안만 진행된다. 여기서 제한된 시간이라는 건 보통 짧으면 하루에서 길면 일주일로 정해지고, 이 시간이 지나면 최초 판매조건을 마감한다.


포스트런칭 : 전체적인 과정을 마무리하는 단계다. 여기서는 새로운 고객들만이 아니라, 아직 제품을 구매하지는 않은 잠재고객까지 함께 관리해야 한다. 다른 단계에 비해 긴장도는 떨어지지만, 이 단계 역시 중요하다. 브랜드의 가치와 신뢰를 높일 수 있는 기회이기 때문이다. 그리고 이 단계를 제대로 수행했다면 포스트런칭은 다음 런칭을 위한 훌륭한 자산이 된다.



PLF 진행하기

프리-프리런칭으로 시장에 경고사격을 하라

런칭의 첫 단계는 프리-프리런칭이다. 프리-프리런칭은 잠재고객에게 제품에 대한 기대감을 심어줄 수 있는 단계라서 중요하다. 지금까지 많은 사람이 PLF에 대해 완성품의 구조를 분석해서 작동 원리를 파악하는 리버스 엔지니어링을 시도해왔다. PLF의 진행 과정을 관찰하고 분석하면서 이 방식의 성공 요인을 찾으려 하는 것이다. 그런데 리버스 엔지니어링의 문제는 진짜 중요한 성공 요인을 ‘전부’ 찾아내지 못하는 경우가 많다는 것이다. 이런 성공 요인 몇 가지를 빼놓는 리버스 엔지니어링은 대상을 제대로 분석하지 못한 것이다. PLF에 리버스 엔지니어링을 시도하는 사람들이 거의 항상 놓치는 부분이 바로 프리-프리런칭이다. 프리-프리런칭은 겉으로 분명하게 드러나는 마케팅 활동이 아니기 때문이다. 그렇다고 해서 까다로운 단계라는 의미는 아니다. 사실 프리-프리런칭은 PLF에서 가장 간단하고 쉬운 부분이다.


프리-프리런칭의 기본적인 목표는 당신의 부족(tribe)을 활성화하는 것이다. 아직 자신의 부족을 가지고 있지 않다면 자신의 부족을 만드는 게 프리-프리런칭의 목표가 된다. 그리고 다른 중요한 기초 작업들도 함께 이루어져야 한다. 제품 구상에 대한 시장의 관심 정도를 파악해야 하고, 표면화될 수 있는 시장의 거부감도 파악해야 한다. 그래야 프리런칭 단계에서 거부감에 대해 효과적으로 대응할 수 있다. 그리고 제품의 판매조건을 결정하기 위한 시장 정보도 수집해야 한다. 당신은 프리런칭 단계를 준비하면서 동시에 이 모든 작업을 진행해야 한다.


나는 프리-프리런칭 단계를 ‘시장에 대한 경고사격’이라고 표현하는 걸 좋아한다. 여기서 경고사격은 해군의 경고사격과 의미가 유사한데, 해군의 경고사격은 본격적인 공격의도를 담고 있는 게 아니라 상대 함선의 주의를 끄는 게 목적이다. 프리-프리런칭의 본질은 시장의 주의를 끄는 것이다. 이때 뭔가를 팔려고 한다는 본격적인 의도를 드러내지는 말아야 한다.


프리-프리런칭에서 던지는 10가지 질문들

내 경우 본격적인 런칭을 앞둔 프리-프리런칭 단계에서 가장 자주 하게 되는 질문 10가지가 있다. 다음 질문들은 프리-프리런칭을 진행하며, 집중해야 하는 것이 무엇인지 알려줄 것이다.


1. “뭔가를 팔려 한다는 인상을 주지 않으면서 새로운 제품이 곧 나올 거라는 사실을 알려줄 수 있을까?”

사람들은 자신들에게 뭔가를 팔려 한다는 인식을 갖게 되면 방어벽을 치게 된다. 잠재고객은 소통을 구매 설득으로 판단하고, 그때부터는 우리의 말을 덜 믿고 더 많이 의심하게 된다. 프리-프리런칭 단계에서 잠재고객과 소통을 시작할 때는 뭔가를 팔려는 의도를 과도하게 드러내서는 안 된다.


2. “사람들의 호기심을 자극할 수 있을까?”

호기심은 기대로 연결되고, 기대는 강력한 심리적 방아쇠로 작용한다. 사람들의 호기심을 자극해 프리-프리런칭으로 사람들을 끌어들일 수 있다. 그리고 더 나아가 전체 런칭 과정에서 잠재고객을 계속 유지할 수 있다.


3. “제품 개발 과정에 사람들을 참여시킬 수 있을까? 사람들과 협업을 진행할 수 있을까?”

이건 매우 중요한 질문이지만, 대부분의 사람들이 놓치는 질문이기도 하다. 사람들은 뭔가를 만드는 과정을 자신이 도울 수 있다면 도움을 주려고 한다. 그리고 제품 개발 과정에 사람들을 참여시키고 그들에게 참여 의식을 심어줄 수 있다면, 더 나아가 제품 개발 과정에 참여한 사람들이 스스로를 공동개발자라고 인식하게 만들 수 있다면 그들은 잠재고객을 넘어 당신의 응원자가 된다.


4. “이번 제품에 대한 사람들의 거부감을 미리 파악할 수 있을까?”

당신의 제품에 거부감을 가지고 있는 사람에게 제품을 팔 수 없다. 사람들의 거부감을 해결하기 위해서는 우선 거부감의 실체부터 알아야 한다. 제품에 대한 시장의 거부감은 잠재고객과 실제로 소통하기 전까지는 정확히 알기가 어렵다. 그럼에도 대부분의 사업가들은 잠재고객과 소통을 한답시고, 그들이 가지고 있는 거부감의 실체를 알기도 전에 무작정 제품을 런칭한다. 프리-프리런칭 단계에서 시장의 거부감을 미리 파악해야 한다. 또한 본격적인 제품 런칭에 앞서 거부감에 대한 해법을 찾아야 한다.


5. “‘업무적인 말투’를 사용하지 않고 판매조건에 대한 대화를 시작할 수 있을까?”

이 질문은 1번 질문과 연결되는데, 다시 한번 강조하지만 프리-프리런칭 단계에서 잠재고객과 소통할 때는 뭔가를 팔려는 의도를 과도하게 드러내서는 안 된다. 그리고 고객들과의 대화는 당신의 단기적인 목표를 이루고 그대로 끝내는 게 아니라 계속 이어나간다는 태도로 임해야 한다. 마케팅의 효과를 높이기 위해서는 독백이나 강의가 아니라 잠재고객과 대화해야 하며, 런칭 대화는 프리-프리런칭 단계에서부터 시작하는 것이다.


6. “사람들에게 즐거움을 줄 수 있을까?”

뭔가를 파려는 사람은 끊임없이 나타나는 중이고, 사람들의 관심을 끈다는 것은 점점 더 어려운 일이 되어가고 있다. 당신의 잠재고객은 ‘관심의 시한폭탄’을 가지고 있는데, 그 관심의 시한폭탄은 몇십 초만 지나도 터져버리고 잠재고객은 다른 곳으로 떠나버린다. 시장상황을 과장하는 것도 아니고, 쓸데없이 당신을 겁주려는 것도 아니다. 당신이 접근하고 있는 잠재고객의 주위에서는 수많은 사업자들이 그들의 관심을 끌기 위해 온갖 노력을 하고 있는 중이다.


이때 사람들에게 즐거움이나 놀라움을 준다면 관심의 시한폭탄타이머 속 남은 시간은 크게 늘어나게 된다. 사람들을 웃게 만들면 ‘관심의 시한폭탄’은 터지지 않고, 사람들은 떠나가지 않는다. 당신의 런칭 과정에 계속 머물도록 할 수 있는 것이다.


7. “시장에서 나를 드러내고 차별화할 수 있을까?”

이 질문은 6번 질문과 연관이 있는데, 시장에서 당신의 존재를 드러낼 수 있어야 잠재고객과 관계를 맺고 지속적으로 소통하는 게 가능하다. 나는 나의 마케팅이 다른 사업자들의 마케팅과 비슷하기를 바라지 않는다. 나는 나의 마케팅이 사람들에게 독특하다고 여겨지고 그들의 기억에 남길 바란다. 현실에서 큰 성공을 이루는 사람들은 소수다. 대부분의 사람들은 평균 수준의 성과만을 이루어낸다. 평균 수준의 성과를 이루어내는 것은 나의 목표가 아니며, 당신의 목표도 아닐 것이다. 다른 사람들이 하는 방식을 따르는 것은 좋은 선택이 아니다. 다른 사람들이 하는 방식을 지켜보고, 그들과는 다른 방식으로 하라. 시장에서 차별화를 하는 것은 그렇게 어려운 일이 아니다. 다른 경쟁자들과 조금만 다른 방식으로 접근해도 충분히 차별화가 된다.


8. “시장이 나의 제품을 원하는지 어떻게 알 수 있을까?”

사람들이 “어떤 제품을 원한다”라고 말을 하고 다니는 것도 아닌데, 어떻게 미리 알 수 있겠냐고 생각할 수도 있다. 물론 시장의 잠재고객이 자신이 원하는 바를 계속 말하면서 다니는 것은 아니다. 그러나 잠재고객은 여러 문제들을 겪고 있다. 그들에게는 희망, 꿈, 욕망이 있고, 밤잠을 설치게 만드는 두려움도 있다. 그리고 그들은 자신의 문제가 해결되기를 바라고, 자신의 희망이나 꿈이 이루어지기를 바란다. 당신이 잠재고객의 문제를 해결해주고, 그들의 희망이나 꿈을 이루어줄 수 있는 해법을 제시한다면 그들은 당신의 제품을 구매할 것이다.


9. “최적의 판매조건은 어떻게 결정해야 할까?”

PLF가 모든 해법이 되는 것은 아니다. 제품의 판매조건만큼은 스스로의 판단하에 결정해야 한다. 나는 PLF 수강생들에게 ‘압도적인 판매조건’을 제시하라고 말한다. 지금은 이 말의 의미가 꽤나 모호하게 들리겠지만, PLF를 배우면서 그 의미를 명확하게 인식하게 될 것이다.


높은 매출을 이끌어내기 위해서는 압도적인 판매조건을 제시해야 한다. 그리고 이 판매조건을 제대로 찾아낸다면 성공에 크게 다가선 셈이다. 프리-프리런칭은 압도적인 판매조건을 찾기 위한 핵심 단계다. 적절한 방법을 찾아 물어본다면 잠재고객은 판매조건에 대한 실마리를 보여줄 것이다.


10. “프리-프리런칭 단계를 프리런칭 단계로 자연스럽게 이어나갈 수 있을까?”

PLF는 프리-프리런칭 단계부터 런칭의 마지막 단계에 이르기까지 각각의 단계가 순차적으로 서로 자연스럽게 이어지도록 설계되어 있기 때문에 이 책의 방식을 잘 따른다면 이번 질문에 대한 해답은 자연스럽게 찾을 수 있을 것이다.


프리런칭의 힘, 사람들이 원하는 것을 팔라

프리런칭의 구성

프리런칭 단계에서는 일반적으로 세 개로 구성되는 PLC가 사용된다. 많은 경우 연극이나 영화의 스토리는 시작, 전개, 결말의 세 부분으로 구성되는데, PLC 역시 세 부분으로 구성된다. 세 개의 콘텐츠에는 각각의 역할이 있지만, 그와 동시에 하나의 전체적인 스토리를 구성해야 한다. 서로 연관성도 없는 콘텐츠들을 제시하는 식으로는 원하는 결과를 이끌어낼 수 없다.


세 콘텐츠로 구성되는 PLC의 전체적인 틀은 다음과 같다. 첫 번째 콘텐츠에서는 잠재고객에게 변화에 대한 기회를 알려주게 된다. 그리고 두 번째 콘텐츠에서는 변화하는 방법을 알려주고, 변화가 가져다 줄 새로운 모습을 보여주게 된다. 그리고 마지막 세 번째 콘텐츠에서는 ‘사용자 경험’을 보여주게 된다. 세 번째 콘텐츠는 당신의 제품에 대해 이야기하고, 당신의 제품이 만들어줄 변화를 이야기하는 출발점이기도 하다.


첫 번째 PLC: 변화에 대한 기회

첫 번째 PLC는 잠재고객의 이목을 끌고 가급적 많은 수의 잠재고객을 유인해야 한다는 점에서 매우 중요한 의미를 가지고 있으며, 그런 만큼 꽤 강한 인상을 남길 필요가 있다. 잠재고객으로부터 나오는 질문 “왜 내가 당신 제품에 관심을 가져야 하죠?” “왜 내가 시간을 들여 당신의 콘텐츠를 봐야 하죠?” “당신이 나에게 해줄 수 있는 게 뭐죠?”에 답을 제시해야 한다.


세 단계로 구성되는 PLC의 첫 번째 콘텐츠를 만들 때는 다음과 같은 사항을 고려해야 한다.

변화에 대한 기회를 보여준다. - 당신의 제품으로 인해 잠재고객의 삶이 어떻게 변화할 수 있는지를 보여준다.

당신이 가지고 있는 권위나 자격을 보여준다. - 왜 잠재고객이 당신의 말에 귀를 기울여야 하는지 그 이유를 보여주거나 말해준다.

가치를 제공한다. - 변화에 대한 기회만 보여주는 식으로는 설득력을 얻을 수 없다. 첫 번째 PLC에서 잠재고객에게 가치를 제공하라.

불신을 수용하고, 불신에 대한 답을 제시하거나 다음 콘텐츠에서 답을 제시할 거라는 약속을 한다. - 당신의 주장이나 제품에 대한 불신은 반드시 나오게 된다. 불신을 회피하지 말고 정면으로 대응하라.

두 번째 PLC가 있을 거라는 암시를 한다. - 두 번째 PLC에 나오는 가치 있는 내용 일부를 미리 공개함으로써 잠재고객이 당신의 콘텐츠에 대해 계속 관심을 갖도록 유도하라.

사람들의 의견을 구한다. - 잠재고객에게 PLC가 있는 웹페이지와 당신의 소셜미디어에 의견을 남겨줄 것을 요청하라.


두 번째 PLC: 변화가 가져올 결과

첫 번째 PLC에서 변화의 이유를 제시했다면, 두 번째 PLC에서는 변화의 내용을 알려주게 된다. 변화하기 위해서는 어떻게 해야 하는지, 변화로 인해 잠재고객의 삶이 어떻게 달라지는지를 보여준다. 두 번째 PLC는 잠재고객에게 뭔가를 가르쳐주는 시간이며, 여기서는 잠재고객이 확실하게 가치를 느낄 만한 내용을 전달할 수 있어야 한다.


두 번째 PLC를 만들 때는 다음과 같은 사항들을 고려해야 한다.


감사를 표현하고, 첫 번째 PLC의 내용을 상기시켜준다. - 첫 번째 PLC에 관한 사람들의 관심과 질문에 대해 감사를 표하고, 첫 번째 PLC의 내용을 다시 한번 사람들에게 상기시켜준다.

기회를 다시 강조한다. - 변화에 대한 기회를 다시 한번 사람들에게 강조해준다. 첫 번째 PLC를 본 사람들이 그 내용을 확실히 기억해줄 거라고 기대하지는 말라. 사람들은 저마다 바쁜 삶을 살고 있으며, 당신의 런칭이 다른 사람들에게는 엄청나게 중요한 이벤트는 아니다.

잠재고객에게 당신의 권위나 자격을 인식시킨다. - 당신이 어떤 사람인지, 왜 잠재고객이 당신의 말에 귀를 기울여야 하는지 다시 한번 알려줄 필요가 있다. 하지만 이 과정은 짧게 진행하는 게 좋다.

케이스 스터디나 실제 강의, 가치 있는 다른 콘텐츠를 제공한다. - 잠재고객이 진정으로 가치 있다고 여길만한 콘텐츠를 제공하라. 사람들이 곧바로 활용할 수 있는 지식이나 정보를 제공하면 더욱 좋다.

사람들의 거부감에 적극적으로 대응한다. - 당신의 제품, 혹은 당신이 제시하는 변화에 사람들이 보이는 가장 큰 거부감 두세 개는 항상 추적을 하고, 그에 대해서는 적극적으로 해명하고 대응한다.

세 번째 PLC가 있을 거라는 암시를 한다. - 잠재고객에게 추가 콘텐츠가 있다는 점을 알려주고, 세 번째 PLC 일부를 미리 공개함으로써 다음 콘텐츠에 대한 기대감을 형성한다.

사람들의 의견을 구한다. - 잠재고객에게 PLC가 있는 웹페이지와 당신의 소셜미디어에 의견을 남겨줄 것을 요청하라.


세 번째 PLC: 사용자 경험

첫 번째 PLC에서 변화의 이유를 제시하고 두 번째 PLC에서 변화의 내용을 제시했다면, 세 번째 PLC에서는 어떻게 해야 변화를 이루어 낼 수 있는지를 제시할 차례다.


첫 번째 PLC와 두 번째 PLC를 통해 당신은 잠재고객이 가질 수 있는 변화를 소개했다. 하지만 당신의 잠재고객은 어떻게 해야 그와 같은 변화를 자신의 삶에서 이루어낼 수 있는지 여전히 잘 모른다. 이때 세 번째 PLC의 역할은 잠재고객으로 하여금 미래의 변화를 실감하고, 그러한 변화를 실제로 추구하도록 이끄는 것이 된다.


프리런칭을 진행하면서 당신은 흥미와 긴장을 계속 높여가야 한다. 영화나 소설의 전개 방식처럼 말이다. 이야기가 본격적으로 진행된 후에는 계속 흥미와 긴장이 높아지고, 결국에는 클라이맥스에 다다르게 된다. 당신의 PLC도 그래야 한다. PLC가 진행될수록 속도감, 흥미, 긴장 등이 점점 높아져야 한다. 세 번째 PLC를 만들 때 다음의 사항들을 고려하라.


감사를 표현하고, 사람들의 긍정적인 반응을 강조하라. - 두 번째 PLC에 관한 사람들의 언급과 질문에 감사를 표현하라. 그리고 앞선 두 콘텐츠에 대한 사람들의 긍정적인 반응을 강조하라. 첫 번째와 두 번째 PLC를 잘 만들었다면 많은 잠재고객이 긍정적인 반응을 나타내고 있을 것이다.

잠재고객의 앞에 놓여있는 기회, 그리고 당신의 권위나 자격을 짧게 상기시켜준다. - 앞선 두 콘텐츠의 내용을 기억하는 사람들은 거의 없을 것이다. 사람들의 앞에 어떤 기회가 놓여있는지, 그리고 당신이 누구이고 왜 사람들이 당신의 말에 귀를 기울여야 하는지 다시 한번 짧게 상기시켜줄 필요가 있다. 다만 여기에 많은 분량을 할애할 여유는 없다. 짧게 진행하라.

기존의 성공 사례가 있다면 케이스 스터디를 소개한다. - 아직 성공 사례가 없다면 이 부분은 그냥 넘어가도 괜찮다. 다음 런칭에는 성공 사례를 소개할 수 있을 것이다.



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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.