도서요약

■ 책 소개

세일즈 성공의 제1법칙, 자존감!
영업력이나 테크닉보다 자존감이 성과에 영향을 미친다.

슬럼프를 겪거나 저성과를 내는 사람들의 근원적 문제는 영업 기술이나 전문적인 지식보다는 자존감 때문이다. 흥미로운 사실은 그들과 깊은 대화를 나눠 보면 ‘자신이 미흡하고 부족하다는 생각’, ‘실망과 원망의 감정’ 등을 반드시 갖고 있었다는 것이다. 기본적인 능력 수준은 큰 차이가 없었다. 단지 자기 자신에 대한 ‘잘못된’ 생각이 문제였다. 이 책은 이러한 사람들이 가지고 있는 마음의 감옥, 즉 낮은 자존감이라는 생각의 틀에서 빠져나오도록 돕기 위한 특단의 처방전이다.

■ 저자 강정범
LG와 두산그룹에서 HRD(Human Resource Development) 담당자와 관리자로, 메르세데스벤츠 딜러사인 한성자동차에서 HRD 팀장으로 근무하며 리더십과 조직개발(OD) 업무를 20년 넘게 수행했다. 2009년에 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 「수행공학(Human Performance Technology) 실무자의 역할과 전략적 HRD의 성숙도 간 관계」에 대한 논문으로 석사학위를, 2016년에는 경희대학교 국제경영대학원에서 「직무 특성 이론과 심리적 자본 및 잡 크레프팅 간의 관계」에 대한 논문으로 박사학위를 받았다.

2013년부터 6년간 한성자동차에서 자존감 워크숍 퍼실리테이터로서 매월 조직 구성원의 자존감 워크숍을 진행했으며, 자존감을 토대로 한 동기부여 프로그램을 개발하고 진행했다. 현재 경희대학교 테크노경영대학원에서 인적자원개발론을 가르치고 있으며, 영국의 자동차 전문 컨설팅사인 센토로 컨설팅(www.centroconsulting.net)의 시니어 컨설턴트이자 PPS Partners사의 대표 컨설턴트로서 조직의 성과 개선을 돕고 있다. 미국 갤럽에서 인증한 ‘강점 코치(Strength Finder Coach)’, ‘Predict Index’ 강사이며, Assessment Center Program을 개발하는 한편 Assessor로도 활동 중이다. 삼성전자, LG 디스플레이, LG CNS, 한국생산성본부 등에 출강했으며, 고려대학교와 서강대학교 등 다수의 대학에서 50여 회의 취업 특강과 컨설팅을 수행했다. 자존감이 가정, 직장, 진로 개척, 대인 관계, 미래 설계는 물론 궁극적으로 삶의 행복에 절대적인 영향을 끼친다는 것을 실감한 후 자존감 코치로 살고자 하는 인생 목표를 갖고 있다.

■ 차례
추천사_자존감이 당신을 성공으로 이끈다
여는 글_영업 성과는 자존감에 달려 있다

PART 1 자존감과 만나기
Chapter 1 자존감의 진정한 적(敵)
Chapter 2 자존감에 대한 오해
Chapter 3 간과했던 자존감의 영향력
Chapter 4 자존감의 구성 요소
Chapter 5 비교할 수 없는 매력

PART 2 자존감 집중탐구
Chapter 1 자기존중감
Chapter 2 자기효능감
Chapter 3 자기호감
Chapter 4 건강한 자존감의 특징
Chapter 5 자존감과 일

PART 3 자기존중과 영업
Chapter 1 영업인의 자존감
Chapter 2 건강한 자기존중감과 사교성
Chapter 3 유연한 영업 전략
Chapter 4 감정노동에도 격(格)이 있다

PART 4 자기효능감과 영업
Chapter 1 건강한 자기효능감이 주는 용기
Chapter 2 처음은 누구나 서툴다
Chapter 3 영업 고수들의 위기관리
Chapter 4 낙관주의자가 되라

PART 5 매력적인 영업인의 조건
Chapter 1 자기호감의 토대, 윤리성
Chapter 2 나다운 영업, 나의 강점에 주목하라
Chapter 3 전문성을 갖춘 친근한 영업인이 되라
Chapter 4 건강한 자존감, 건강한 영업

PART 6 자존감 트레이닝
Chapter 1 나 자신과 만나는 연습
Chapter 2 ‘나의 영업(일) 헌장’이 필요한 이유
Chapter 3 어떻게 목표를 이룰 것인가
Chapter 4 자신의 옹호자가 되라
Chapter 5 21일간의 변화 연습

에필로그_건강한 자존감과 함께 황홀한 춤을 추라
감사의 글
자존감 워크숍 워크시트
참고문헌

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세일즈 자존감

자존감과 만나기
자존감에 대한 오해

건강한 자존감을 가지려면 먼저 자존감을 정확하게 이해해야 한다. 자존감은 변하지 않는다고 주장하거나 자존감에 영향을 주는 외부 요소에 지나치게 민감하면 자존감을 건강하게 챙기려는 긍정적 시도를 주저하게 된다. 사실 우리는 자존감에 대한 많은 오해를 하고 있다. 그 오해로는 다음과 같은 것이 있다.

자존감에 대한 첫 번째 오해는 ‘자존감이 수시로 바뀐다’는 것이다. 사람들은 보통 자신을 어떻게 생각할까? 단순하게 보면 두 가지다. ‘난 멋져’ 또는 ‘난 너무 평범하거나 볼품없어’라고 생각한다. 모든 사람은 내면에서 둘 중 하나를 반드시 선택한다. ‘난 멋져’를 선택한다면 자신을 긍정적으로 보는 사람이고 ‘평범하거나 볼품없어’를 선택한다면 부정적으로 보는 사람이다. 이에 대해 의문이 들 것이다. 어떻게 나에 대해 ‘난 멋져’ 또는 ‘평범하거나 볼품없어’ 가운데 하나만을 선택한다고 생각하는가? 하루에도 몇 번씩 변하는 게 사람의 자존감 아닌가?

수시로 변하는 기분이나 감정을 ‘상황적 자존감’이라고 한다. 사람은 누구나 그때그때 기분이 변하므로 그것은 큰 문제가 아니다. 반면 일반적으로 자존감이 건강하거나 건강하지 못하다고 할 때의 자존감은 ‘전반적 자존감’이다. 이는 나 자신에 대한 총체적인 인식과 감정이다. 이것이 중요하다.

자존감에 대한 두 번째 오해는 ‘주변 환경이 너무 가혹하면 자신을 긍정적인 존재로 인식할 수 없다’는 것이다. 혼자서 자신을 긍정적 가치를 지닌 존재로 인식한다고 해서 당장 실질적으로 변화가 일어날 수 있을까? 이는 특히 힘든 상황을 겪고 있는 사람이 품을 수 있는 의문이다. 가난한 가정 형편, 정상적이지 못한 부모의 양육, 또래 집단의 차별과 따돌림, 비인격적인 직장 상사의 언행, 개인을 중시하지 않는 조직 분위기 등이 자존감을 회복 불능의 상태로 만드는 경우다. 마치 환경이 ‘넌 행복할 자격이 없어’라고 말하는 듯하다.

그러나 역설적이게도 그런 상황을 새롭게 보는 시각의 변화도 결국은 ‘소중한 나의 가치’에서 찾아야 한다. 사실 환경은 나에게 어떤 말도 할 수 없으며 단지 내가 그렇게 느꼈을 뿐이다. 나는 행복을 누릴 자격이 없는 사람이라고 규정한 것은 결국 자기 자신이다.

영업 현장에서도 마찬가지다. 당신이 어떤 유형의 영업인이 되는가는 내적인 선택의 결과이지 결코 영업 환경의 영향이 아니라는 것이다. 계속된 실적 부진과 슬럼프를 경험하면 ‘내 운명은 왜 이리도 가혹할까’라고 느낄 수 있다. 다른 동료들은 모두 기본 이상으로 실적을 내는데 자신은 정말 무능하고 형편없다고 느낄 수도 있다. 그럴 때 자신이 아닌 환경이 나를 실패자로 만들었다고 생각할 수 있다. 그 결론은 무척 편리한 정리일 수는 있지만 아쉽게도 완전히 틀린 판단이다. 결국 나를 환경의 희생물로 만들어 버렸다는 잘못된 생각을 스스로 받아들이는 꼴이다. 만약 그 결론을 거부하고 받아들이지 않으면 어떻게 될까? 자신을 불행한 존재라고 결론 내리기 전에는 누구도 불행하지 않다. 모든 사람은 행복을 누릴 수 있는 존재이기 때문이다.

자존감에 대한 세 번째 오해는 ‘자존감은 일반적으로 아동기 이전에 형성되어 성인이 된 후에는 변하지 않는다’는 것이다. 만약 변화가 어렵다면 자존감을 높이고자 하는 노력은 의미가 없지 않은가. 많은 발달 심리학자가 개인의 자존감이 아동기 이전에 많은 부분 형성된다고 주장한다. 그래서 유아기 부모의 영향이 자녀의 인생 전반에 걸쳐 중요하다고 하는 것이다.

그러나 아동기 이후에도 지속적인 노력에 따라 자존감은 변화 가능성이 충분히 있다. 청소년기에 훌륭한 선생님을 만난다거나 독서를 하며 사고와 습관이 변한 경우, 혹은 군대에서 사고방식과 자존감이 변할 만한 사건을 겪는다거나, 불치병을 경험한 사건처럼 유아기와 아동기 이후의 경험도 중요한 영향을 줄 수 있다. 즉, 개인에게 발생한 결정적 사건은 극적으로 자존감의 변화를 만들어 낼 수 있다. 이런 자존감의 변화가 더디고 드물게 일어난다고 해서 성인 이후의 노력을 불필요하다고 할 수 있을까? 만약 조금이라도 자존감이 건강해질 가능성이 있다면 그 기회는 경험해 볼 만한 충분한 가치가 있다.

기본적으로 자존감은 내가 챙겨야 할 나의 일부분으로 인식해야 한다. 신체적 건강처럼 자존감 역시 일정한 건강 수준을 갖고 있고, 나의 관심 여하에 따라 영향을 받는다. 이제 자신의 자존감에게 손을 내밀어 보자. 조심스럽게 자신의 자존감에게 말을 걸어 보자.

“반갑다, 자존감”

“이렇게 얘기를 나누기는 처음이지?”

자존감의 구성요소

자존감의 개념을 모르는 사람은 드물 것이다. 그렇다고 자존감을 정확하게 아는 사람도 많지 않다. 대부분이 자존감을 자신에 대한 긍정적 평가나 인식 정도로 알고 있다. 혹은 특정 상황에서 다른 사람과 비교할 때 느끼는 자존심이나 우월감과 혼동하기도 한다. 하지만 자존감은 열등하거나 우월하다는 비교 의식과는 거리가 멀다.

자존감이 무엇인지 정확히 알려면 ‘자신에 대한 긍정적 인식이라는 단순한 개념’을 넘어 구체적으로 어떤 인식을 가져야 하는지 명확한 이해가 필요하다. 그러기 위해서는 자존감을 구성하는 요소가 무엇인지 살펴볼 필요가 있다.

자기존중감

후천적인 발견이나 확인 여부를 떠나 사람은 태어날 때부터 이미 ‘나다움’의 가치를 지니고 있다. 자신만의 강점을 타고나기 때문이다. 모든 사람은 인간으로서 부여받은 존엄성과 함께 타고난 고유의 가치를 근거로 행복을 누릴 자격이 충분하며, 이에 대한 확고한 믿음이 필요하다. ‘나는 충분히 행복할 자격이 있다는 확실한 믿음’이 바로 자기존중감이기 때문이다.

건강한 자기존중감을 가진 사람은 어떤 어려움에 처해도 결국에는 자신이 행복을 누리게 될 것이라는 확신이 있다. 흔히 말하는 ‘나는 중요하다, 소중하다’라는 식의 긍정적 사고방식과는 다르다. 자존감의 일부로서 자기존중감의 근거는 스스로 발견한 ‘나다움’의 가치다. 자존감의 개념은 모든 사람에게 역설한다.

“당신은 행복을 누릴 충분한 자격과 가치가 있습니다. 이 사실을 받아들이세요.”

사실 사람들이 ‘나다움’의 가치를 발견했느냐 그렇지 않느냐는 선택의 문제일 뿐, 각자의 ‘나다움’은 반드시 존재한다. 자존감 회복을 위해 자아의 재발견, 즉 ‘나다움의 가치’를 발견하는 것은 그래서 중요하다.

자기효능감

미국의 상담심리학자인 나다니엘 브랜든 박사는 자기효능감을 ‘인생의 기본적인 도전을 스스로 이겨낼 수 있다는 믿음’으로 정의했다. 처음에는 이 말을 이해할 수 없었다. 충분한 자기효능감을 가지려면 매우 높은 수준의 능력이나 자격을 갖추어야 한다고 생각했기 때문이다. 마치 수능 성적 상위 0.1퍼센트 안에 들거나 청년 CEO로 큰 성공을 거두어야 하는 것처럼 말이다.

그러나 자기효능감은 그런 의미가 아니다. 그렇다면 ‘인생의 기본적인 도전을 감당할 수 있는 능력’이란 무엇을 의미할까? 사람은 살면서 수많은 어려움과 위기를 경험한다. 갓난아기는 몇 달이 지나면 뒤집고, 기고, 대략 1년을 전후해서 일어나 걷는다. 보통 아기가 걷기 위해 넘어지는 횟수는 천 번이 넘는다고 한다. 모든 사람이 기억하지 못하지만 얼어서고 걷는 것을 숙명처럼 여기고 계속 도전해 결국은 완벽하게 성공한다.

혹자는 자신의 청소년기가 비행과 방황으로 얼룩진 실패작이니 본인은 문제아요 무능하다고 말한다. 그러나 그가 실패했다고 말하는 그 근거는 아주 빈약하다. 그런 평가를 하는 이유는 다른 사람과 비교할 때 자신이 정해 놓은 ‘모범적인 성공’의 이미지에 미치지 못했기 때문이다. 청소년기의 방황이나 비행을 무능이나 실패로 규정짓는 것은 너무나 일방적인 평가다. 사실 혹독한 사춘기는 누구에게나 만만치 않은 인생의 도전이다. 세상에 존재하는 모든 청소년의 도전은 각기 그 양상이 다르다는 사실에 주목하자.

숱한 어려움을 거쳐 성인이 되어 부모의 믿음과 기대에 부응하고자 노력하고 책임 있는 사회인으로 일터에서 성실히 업무를 수행했다면 인생의 기본적인 도전을 감당한 것이다. 거기에 좋은 아빠와 엄마가 되기 위해 깊은 고뇌와 자기 성찰을 한 경험이 있다면 스스로 자기효능감을 가져도 될 만한 충분한 자격이 있다.

자기호감

자기호감은 자신을 매력적으로 보는 생각이다. 자신을 매력적인 존재로 인식하면 자신을 부끄럽게 여기지 않고 당당히 드러낸다. 그런 자기 개방을 행복으로 여긴다. 그런 사람은 자신을 가장할 필요를 느끼지 못한다. 단순히 ‘난 내가 정말 좋다’고 느낄 뿐이다. 그런데 여기서 중요한 점은 자기호감의 근거에 자신의 ‘정직성과 윤리성’이 있다는 사실이다. 즉, ‘나는 착하다’고 생각하는 내면의 깊은 인식이 자신에게 호감을 품도록 한다.

안타까운 일이지만 전과 수십 범의 사기 범죄자나 연쇄 살인자는 자신을 결코 매력적인 존재로 보지 않는다. 이는 자기호감을 느낄 수 있는 심리적 근거가 허물어졌기 때문이다. 그들이 자신에게 호감을 느끼려면 자신의 윤리성이 무너졌던 그 순간을 기억해 내고 다시 그 순간으로 돌아가 다른 선택을 할 수 있는 기회를 얻어야 한다. 물론 그 정도의 극적인 변화를 위해서는 심리치료 전문가의 도움이 필요하다.

지금까지 말한 자기존중감, 자기효능감, 자기호감은 자존감을 구성하는 주요 요소다. 이런 요소는 평상시에는 심리 저변에 가라앉아 있다가 살면서 어려운 순간이 다가오면 흙탕물을 휘저었을 때처럼 들고 일어나 마음과 감정을 지배한다. 이처럼 자존감은 위기의 순간에 맞닥뜨렸을 때 중요한 역할을 한다.

이것을 뒤집어 설명하면, 위기의 순간에 건강한 자존감을 발휘하려면 평상시에 자존감을 위해 관심과 노력을 기울여야 한다는 뜻이다. 건강을 위해, 조각 같은 몸매를 위해, 미용을 위해 노력하는 것처럼 자존감에도 특별한 관심을 기울여야 한다.

매력적인 영업인의 조건
전문성을 갖춘 친근한 영업인이 되라

고성과 영업인에게 “고객에게 어떤 이미지로 남고 싶습니까?”라고 질문을 했다. 그랬더니 가장 많이 나온 답변이 생각 밖이었다. 영업 고수가 원하는 것은 전문성으로 무장한 프로 영업인이나 가려운 곳을 시원하게 긁어 주는 컨설턴트 같은 이미지가 아니라 ‘친근한 이웃 같은 따뜻한 이미지’였다. 좀 더 상세히 그 의미를 확인해 보니 ‘전문성은 기본’이라고 이구동성으로 답했다. 즉 고성과 영업인이 원하는 이미지를 간추려 보면 ‘신뢰할 만한 전문성을 갖춘 친근한 이웃’이었다. 고성과 영업인들의 답변을 더 들어 보자.

“제가 생각하는 멋진 영업인의 모습은 ‘파트너’입니다. 갑과 을이라는 관계는 상상하고 싶지 않습니다.”

“속이지 않는 영업인이라는 평판을 듣고 싶습니다. 제가 하는 말이라면 모두 믿는다고 하는 고객이 많았으면 좋겠습니다.”

“충성스러운 영업인입니다. ‘저 사람은 내게 진심을 다하는구나’라는 이미지를 심어 주고자 합니다.”

“정확하고 믿을 수 있는 전문가로 기억되고 싶습니다. 그러기 위해 제공하는 정보의 오류를 줄이고, 고객이 납득할 만한 자료를 철저히 준비합니다.”

이미 3장에서 자기존중감이 높은 사람은 먼저 고객에게 다가가는 사교성이 있다고 말했다. 자기존중감이 높아야 타인에게 친근감을 발휘할 수 있다. 이런 영업인은 정확한 정보를 바탕으로 고객과 대화한다. 고객의 관심사를 질문하고 경청한다. 그들에게 무엇이 필요한지 기가 막히게 찾아낸다. 유머 감각도 있고 고객의 애경사를 챙기는 데 게을리 하지 않는다. 이토록 ‘친근한 이웃 같은 따뜻한 이미지’를 만들기 위해 영업인은 많은 재능을 갖춰야 한다. 재능이라기보다 고객을 향한 관심이라고 말하는 사람도 있다. 하지만 유머 감각이 없는 사람이 유머를 하면 역효과가 난다. 그러므로 이 가운데 한 가지 기술이라도 세련되게 구사할 수 있다면 친근한 이미지를 심는 데 쓸모가 있다. 나는 그것을 ‘밝은 미소’라고 생각한다.

밝은 미소 짓기

좋은 표정은 타고나는 것이 아니라 만들어진다. 연습으로 가능하다. 가장 먼저 할 일은 책상이나 식탁 등 평소 자주 있는 곳에 탁상용 거울 하나씩을 놓아두자. 그리고 거울을 보며 웃는 연습을 해보자. 이런 표정 저런 표정을 짓다 보면 멋있어 보이는, 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 자신의 표정을 찾아낼 수 있다. 그 표정을 집중적으로 연습하면 된다.

뇌과학자들이 밝혀낸 거울신경세포는 영업인들이 왜 미소를 지으며 밝은 표정으로 고객을 만나야 하는지 충분한 증거를 보여 주고 있다. 우리는 텔레비전이나 영화에서 잔혹한 장면이 나오면 얼굴을 찡그리게 된다. 반면 웃는 얼굴이나 재미있는 표정을 보면 미소를 짓는다. 이것을 가능하게 하는 것이 우리 뇌 속에 있는 거울신경세포다. 이것 때문에 영업인이 미소를 띠고 활기찬 모습을 보여 줄 때 고객도 미소를 띠는 것이다.

신뢰할 만한 전문성 갖추기

여기서 영업인이 혼동하지 말아야 할 것은 고객에게 잘해 주는 친근한 이미지만으로는 결코 고성과를 낼 수 없다는 사실이다. 고객이 영업인에게 친근감을 갖더라도 전문성이 부족하다면 어떻게 믿고 제품을 구매할 수 있겠는가. 고성과 영업인이 ‘전문성은 기본’이라고 말하지 않았던가. 그렇다면 그 이유가 뭘까?

영업인이 전문성을 갖춰야 하는 첫 번째 이유는 고객은 영업인에게 ‘당연히 알고 있겠지’하는 기대감이 있기 때문이다. 고객이 생각하기에 제품과 관련 있는 전문적 지식은 영업인에게 기본 사항이다. 그래서 완벽하게 알아야 한다. 뭔가 물으면 즉각 대답할 수 있어야 한다. 만약 그렇지 않으면 고객은 ‘영업인이 그것도 몰라? 기본이 안 되어 있잖아?’하고 생각한다.

영업인이 전문성을 갖춰야 하는 두 번째 이유는 고객이 똑똑하기 때문이다. 요즘은 전반적으로 영업인의 상담 시간이 점차 줄어들고 있다고 한다. 고객이 많이 알고 오기 때문이다. 때로는 신제품 사양을 영업인보다 더 잘 알고 있다. 그래서 영업인이 긴장할 수밖에 없다. 고객은 1차적으로 알아본 후 영업인에게는 그 이상의 것을 물어 온다. 그러니 고객보다 더 많이 알아야 하지 않겠는가!

영업인이 전문성을 갖춰야 하는 세 번째 이유는 적극적인 상담이 가능하기 때문이다. 영업 현장에서 영업인이 소극적인 데에는 다 이유가 있다. 제품 지식이 부족하기 때문이다. 제품에 대해 환하고, 어떤 질문에도 답할 자신이 있으면 자연스럽고 주도적으로 고객을 이끌 수 있지만 그렇지 못하면 위축된다. 또 모르는 질문을 할까 봐 겁이 나다 보니 질질 끌려다닌다.

영업인이 전문성을 갖춰야 하는 네 번째 이유는 똑똑한 제품 설명이 계약으로 연결될 가능성이 높기 때문이다. 영업인의 제품 전달력을 10이라고 봤을 때 열정적으로 최선을 다한 상담은 10만큼 모두 고객에게 전달될 것이다. 그만큼 계약할 확률이 높다. 하지만 제품을 잘 모르고 또 적극적으로 상담하지 못하면 고객에게 8이라는 에너지밖에 전달하지 못한다. 2가 채워져도 계약할까 말까인데 말이다. 얼마나 많은 에너지를 주었느냐에 따라 계약에 점점 가깝게 다가갈 수 있다. 계약하고 싶으면 제품 설명을 잘해야 한다.

건강한 자존감, 건강한 영업

오랜 기간 한 가지 상품이나 서비스를 판매하면서 기록적인 실적을 거두고, 회사와 후배 영업인의 존경을 받는 영업인을 보면 저절로 경의를 표하게 된다. 오랫동안 그들이 극복했던 숱한 어려움은 얼마나 많았을까. 항상 철저하게 자기를 관리하는 근면성은 높이 평가받을 만하다. 그렇게 오랜 시간 영업을 할 수 있었던 이유는 건강한 영업을 했기 때문이다. 그렇다면 자존감을 바탕으로 하는 건강한 영업이란 무엇인가?

첫째, 자부심이 담겨 있는 영업이다. 영업은 흔히 ‘을’의 위치에서 일방적인 희생을 감수해야 하는 일이라고 오해받는다. 그러나 절대 그렇지 않다. 영업인 자신에게 희생만 강요한다면 매일매일이 지옥이 될 수밖에 없다. 그렇다면 영업인은 자신에게 무엇으로 보상해 주어야 하는가? 고성과를 거두었을 때 들어오는 높은 수입은 당연하다. 그러나 그것만으로는 충분하지 않다. 영업이라는 서비스로 고객을 돕고 혜택을 베푼다는 자아 충족적 만족을 누려야 한다. 이는 자기희생이 아니라 자기실현이다. 이것이 바로 영업의 본질이다.

수익 자체를 목적으로 하면 고객은 뒷전이 되고 돈이 되는 고객과 그렇지 않은 고객을 가리게 되어 있다. 이것이 평범한 영업인이 되느냐 큰 철학을 가진 영업인이 되느냐의 갈림길이다. 큰 철학을 가진 영업인은 자기를 희생하지 않는다. 오히려 자부심과 자신의 존재 의의를 실감하면서 자존감이 높아지는 것을 느낀다. 고객이 영업의 의미를 입증해 주기 때문이다. 건강한 자기존중감이나 자기호감은 영업인으로서 존재 가치와 업(業)의 의미를 바르게 정립하도록 돕는다.

둘째, 수익과 재투자라는 건강한 선순환이 일어나야 한다. ‘영업-수익-투자-영업’의 선순환이 일어나려면 적정한 수익을 거두어 다음 영업을 위한 밑천으로 쓸 수 있어야 한다. 최근 일부 업종에서는 치열한 경쟁으로 정당한 대가를 기대하는 것을 비현실적이라고까지 말한다. 정당한 대가를 얻는 일이 과연 불가능할까? 치열한 경쟁 환경이라도 모든 영업인이 손해를 경험하지는 않는다. 분명히 그 시장에서도 승자는 있다. 그들은 자신이 던질 수 있는 승부수를 치열하게 준비한 영업인이었기 때문에 승자의 자리에 오른 것이다.

다만 이제 막 시장에 진입한 신입 영업인은 왕성한 활동량을 바탕으로 더욱 많은 고객에게 자신을 알려야 한다. 그들이 가진 최고의 무기는 ‘열정’과 ‘속도’다. 기독교의 성서에서 거인 골리앗을 쓰러뜨린 다윗의 무기는 작은 돌멩이였다. 당신의 주머니에는 어떤 무기가 들어 있는가? 공룡 같은 경쟁자를 무력화할 수 있는 필살기를 찾아야 한다. 영업의 고수들도 처음에는 초보였고 그들은 일찍이 치밀한 분석으로 자신의 주무기를 찾은 것이다. 과거의 시장이 지금보다 좋았다고 말하지 말라. 시장은 늘 냉혹했고, 초보였던 영업 선배들은 더욱 열정적이었을 뿐이다.

아무리 힘이 약해도 약자가 용기를 갖는다면 때로는 크고 강한 자를 이길 수 있다는 것을 아는가? 지금의 강자가 지닌 전술만이 승리의 법칙으로 통용되는 시장은 존재하지 않는다. 기술이 발전하고 사회가 변하기 때문이다. 자신을 알리는 방법, 자신의 강점을 살린 설득의 기술, 자신에게 가장 잘 어울리는 매력 어필 방법, 자신만의 고객 관리 노하우 등 기존의 강자들이 따라올 수 없는 수를 던져야 한다.

셋째, 원칙을 지키는 영업이다. 영업인은 고객들이 영리해졌다는 말을 많이 한다. 요즘 ‘가성비’라는 말이 자주 등장하고 있는데, 이는 가격대비 성능을 꼼꼼히 따지는 신중한 구매 심리를 설명해 준다. 얼마 되지 않는 가격 차이 때문에 민감하게 반응하는 고객을 보면 영업의 정도를 지키는 일이 허언에 가깝다는 생각을 할 수도 있다. 그러나 서로 합의된 선을 넘는 일이 많아지면 시장은 걷잡을 수 없이 혼탁해진다. 거래가 성사되어도 기대한 수익을 얻을 수 없다. 악순환의 사이클이 시작되는 것이다. 결국 견디지 못한 영업인이 하나둘 시장을 떠나고, 남은 자도 결국은 쓴잔을 마실 수밖에 없다. 물론 이런 안타까운 상황은 영업인 개인이 어찌할 수 없는 것 아니냐고 항변할 수 있다. 충분히 동의한다. 조직 차원에서 또는 조직 간에 공평한 경쟁을 할 수 있도록 공정하게 규칙을 집행해야 한다. 동시에 영업인 자신이 자정 노력과 공정한 경쟁에서 살아남을 수 있는 각고의 노력을 경주해야 한다.

자부심을 품고 원칙을 지키는 영업인은 고객에게 당당하므로 자신감이 묻어난다. 절대 피동적인 상담을 하지 않는다. “먼저 보시고 궁금한 게 있으면 물어보세요”라고 말하지 않는다. “둘러보세요”하고 자리에 앉아 있지만은 앉는다. 상품에 관해 자신 있게 설명하고 먼저 걸어가서 적극적으로 제품 시연을 권유한다. 절대 고객로 뒤에 있지 않는다. 고객의 발걸음보다 앞서 나가고, 고객이 묻기 전에 먼저 소개한다. 정확한 정보로 상담을 이끌고, 고객을 만날 때면 충분히 준비하고 챙긴다. 또한 고객의 이야기도 적극적으로 경청한다. 그래서 상담이 즐거워 보이고, 활기차다.

서로 지킬 것을 지키는 영업은 자기호감이라는 심리적 지지대가 확고해야 가능하다. 존경받는 영업인으로 시장에 남기를 원하는가? 그러려면 도덕성과 윤리성을 견지해야 한다. 이런 철학이 담긴 영업에 신뢰와 응원을 보내는 고객은 반드시 있다.

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