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나는 세포마켓에서 답을 찾았다

   
윤여진 외
ǻ
미래의창
   
16000
2020년 02월



■ 책 소개


아이 키우고 공부하며 팔로워 6천, 매출 3억 달성한 윤우맘의 여우마켓 이야기


이 책의 저자는 여느 엄마들처럼 아이를 잘 키우고 싶었다. 돈도, 기술도, 이렇다 할 특별한 능력도 없었지만, 엄마로서 ‘아이와 엄마가 함께 행복했으면 좋겠다’라는 생각이 들었고, 아이를 위해 좋은 제품을 찾고자 노력했다. 이것이 ‘여우마켓’이 시작이었다.


‘여우마켓’은 엄마도 아이도 행복한 세상을 만들기 위해 다양한 육아용품을 판매하는 인스타그램 세포마켓으로 불과 2년 만에 팔로워 6,000명으로 매출 3억 원을 달성했다. 흔히 생각하는 인플루언서들의 팔로워 수에 비하면 많은 수는 아니지만, 저자의 팔로워는 알차다. 같은 관심사를 중심으로 모인 신뢰를 기반으로 맺어진 팔로워들이 대부분이라 구매율이 높다. 여우마켓은 엄마들 사이에서 이미 육아용품, 특히 교구맛집으로 인정받고 있다. 인스타그램 세포마켓에서 이렇게 자신의 입지를 다져가고 있는 저자는 이 책을 통해 자신과 같은 경험을 가진 많은 엄마들에게 새로운 답을 제시한다.


■ 저자 윤여진
(여우마켓 운영자) 저자 윤여진은 연세대학교 경영학과와 심리학과 졸업 후, 루이뷔통에서의 짧은 회사 생활을 끝내고 서울대학교에서 마케팅 석사학위를 취득했다. 노스웨스턴대학교 켈로그 경영전문대학원 마케팅 박사과정을 밟았지만 석사학위만 받고 돌아왔다. 계획했던 공부를 마치지 못하고 한국에 돌아와 미래에 대해 방황하고 있을 때 우연히 다시 만난 대학 동창과 부부가 되었고, 서울대학교 경영대학원에서 두 번째 박사과정을 시작했다. 글로벌 박사 펠로우십의 수혜자로 국내외 저널에 마케팅 관련 논문을 쓴 ‘샌님’이었지만 출산과 육아로 자신감이 떨어졌을 때 무모하게 시작한 ‘여우마켓’이 삶을 바꿔 놓았다. 현재는 인스타그램 팔로워가 6,000명이 넘는 마이크로 인플루언서로서 교구 등 아이와 엄마를 위한 제품을 판매한다. 2018년 4월에 사업자 등록을 한 이후 2019년까지 누적 매출 3억 원을 달성했다. 연구자, 강사, 장사꾼 등 여러 가지 타이틀을 가진 N잡러지만 가장 소중한 역할은 두 돌 아들의 엄마, 37살 남편의 아내다.


인스타그램 @marche.renard


■ 저자 박기완
(서울대학교 경영대학 교수) 저자 박기완은 서울대학교 경영학과 졸업 후 미시간대학교에서 통계학 석사, 동교 로스 경영대학(Ross School of Business)에서 마케팅 전공으로 경영학 박사를 취득했다. 이후 성균관대학교 경영전문대학원(SKK GSB)을 거쳐 현재 서울대학교 경영대학 교수로 재직 중이다. 국내외 유명 저널에 30편 이상의 논문을 게재했다. 마케팅 학회, 소비자 학회 등 주요 학회에서 상임이사로 봉사하고 있다. 마케팅, 심리학, 디자인 등 다양한 분야의 통합적 시각을 바탕으로 소비자를 이해하는 연구를 진행하고 있으며, 특히 브랜드 전략, 소비자 인사이트, 마케팅 전략 혁신, 시대 변화와 패러다임 시프트에 관심을 두고 있다.


■ 차례
프롤로그｜인생에 답을 찾지 못했을 때, 스마트폰 하나로 시작한 ‘여우마켓’


Chapter 1 누구나 돈 벌 수 있는 시대
소비자가 곧 판매자
한국 세포마켓의 특징
당신의 일상을 팝니다
소문난 세포마켓 이야기 | 평범하지 않은 공간의 미학 #언커먼하우스


Chapter 2 인스타그램 어디까지 아시나요?
인스타그램 세포마켓을 위한 첫걸음
사진에서 영상으로, 인스타그램의 진화
인스타그램의 눈덩이 효과
소문난 세포마켓 이야기 | 우리는 엄마이기 이전에 모두 여자였다 #Amanda’s Choice
인플루언서 전성시대
소문난 세포마켓 이야기 | 이미지 컨설턴트가 추천하는 화장품 #이미지바이컬러


세포마켓 입문자를 위한 실전 체크리스트 | 알고 보면 간단한 사업자 등록 과정


Chapter 3 나도 이제 어엿한 사업자
준비하기: 나만의 캐릭터 만들기
소문난 세포마켓 이야기 | 데일리와 쿠튀르 사이 #블랑쇼
전략 수립: 세포마켓도 사업이다
소문난 세포마켓 이야기 | 마트재료로 레스토랑처럼 #킴스쿠킹
제품 탐색: 리서슈머의 귀환
생산 관리: 자체 제작의 딜레마
소문난 세포마켓 이야기 | 셀프 인테리어 전문가 #레이앤드
피드 관리: 크리에이터가 아닌 큐레이터
소문난 세포마켓 이야기 | 집스타그램에서 육아스타그램으로 #코코누누


세포마켓 입문자를 위한 실전 체크리스트 | 제품 선택과 배송까지 어떻게 하는 걸까?


Chapter 4 세포마켓 키우기
마케팅: 세포마켓의 3가지 핵심 요소
고객관리: 고객, 팔로워, 그리고 팬
소문난 세포마켓 이야기 | 화장 잘하는 #상은언니
위기관리: 위기 후에 신뢰 회복하기
미래 전망: 세포마켓의 기로


세포마켓 입문자를 위한 실전 체크리스트 | 틈틈이 하는 세포마켓 판촉활동


에필로그｜세포마켓을 통해 얻은 답, 자신감과 에너지


 


나는 세포마켓에서 답을 찾았다


누구나 돈 벌 수 있는 시대

한국 세포마켓의 특징

공구는 왜 유독 한국에서 발달했을까

화장품 판매업체와 제조업체 수가 매년 증가하고 있다. 2018년 식약처에서 허가받은 화장품 판매업체와 제조업체는 전년 대비 각각 36.1%, 24.5% 증가했으며, 2018년 상반기에만 판매업체가 1천개 넘게 등록되었다. 화장품 시장은 점점 더 치열해지고 제품 수준은 상향평준화되어 군소 브랜드들은 판매 경쟁에 더 열을 올려야 하는 실정이다. 하지만 군소 브랜들은 올리브영이나 라라블라와 같은 오프라인 편집 매장에 입점하기에는 규모가 작고 연예인 모델을 쓰거나 TV광고 등 기존 매체를 활용하는 것은 여건이 안 된다. 인터넷 검색 광고인 온라인 경쟁 또한 치열해짐에 따라 소비자들의 눈에 띄는 것이 더 어려워졌다. 이런 상황에서 군소 브랜드들이 살아남기 위해 선택한 전략이 인플루언서 마케팅이다. SNS의 발달로 밀레니얼 세대에서는 인플루언서가 웬만한 연예인보다 소비자에게 미치는 영향력이 더 크기 때문에 ‘인플루언서가 사용하는 화장품’이라고 입소문이 나면 연예인 모델을 쓰는 것 이상의 마케팅 효과를 볼 수 있다. 하지만 화장품 같은 소모품은 주기적인 구매가 이뤄져야 하는 제품으로 일회성 협찬만으로는 생존이 어려울 수밖에 없다. 인플루언서 입장에서도 협찬 사진만 올리는 걸로는 돈을 벌기 어렵다.


군소 브랜드들은 인플루언서 마케팅의 한계를 극복하고자 도리어 인플루언서를 전면에 내세워 그들을 판매에 더 적극적으로 개입시켰다. 협찬 비용 대신 판매비용의 일부를 수수료로 떼어주면 제품이 팔릴수록 인플루언서의 수익도 올라가기 때문에 그들도 자발적으로 제품을 더욱 열심히 연구하고 홍보하게 된다. 업체에서 따로 부탁하거나 광고료를 지불하지 않아도 자신의 수익 창출을 위해 콘텐츠를 만들고 마케팅에 적극적으로 나선다. 군소 브랜드 입장에서는 새로운 판매 플랫폼을 가질 수 있을 뿐 아니라 인플루언서가 만든 수많은 UCC(User-Created Content)(사용자 제작 콘텐츠)가 자연스럽게 광고 효과를 유발하여 매출에 도움이 된다.


인플루언서 입장에서도 군소브랜드의 제품을 판매하면 아직 잘 알려지지 않은 ‘우리만의 제품’을 팔로워들과 같이 발견한 듯한 인상을 주므로 팔로워들과의 ‘결속력’이 더욱더 단단해진다. 더구나 생산, 재고 및 배송에 대한 부담을 직접 지지 않아도 되니 큰 비용 없이 효율적으로 운영할 수 있는 것도 장점이다. 특히 소모품인 화장품의 경우 수익 창출이 가능하므로 일종의 러닝 개런티(running guarantee)(흥행 결과에 따라 개런티를 받는 방식)를 확보할 수 있다.


결과적으로 세포마켓을 통해 군소 브랜드는 마케팅과 판매를 아웃소싱하고, 인플루언서는 제품 생산과 물류를 아웃소싱하게 된 효과를 누리게 된다. 게다가 고객들과 긴밀하게 소통하는 인플루언서의 의견을 반영하면 트렌디한 제품을 발 빠르게 개발할 수도 있다. 이처럼 세포마켓은 상품의 홍보나 유통을 넘어 시장의 트렌드를 반영한 새로운 제품을 끊임없이 만들 수 있는 플랫폼으로 성장 중이다. 롱테일 법칙이 진정으로 실현될 수 있는 산업 기반이 완성된 것이라 할 수 있다.


시장표 옷의 환골탈태

최근에 동대문이 재도약의 기회를 엿보며 주목하고 있는 시장이 바로 세포마켓이다. 도매업자들은 “누가 판매하는가에 따라 시장표 제품도 명품이 될 수 있다”고 말한다. 특히 한국 소비자들은 동경하는 사람을 따라 하고 싶어 하는 모방심리와 타인과 취향이 비슷하다는 소속감을 느끼고 싶어 인기에 휩쓸리는 군중심리가 강하기 때문에 누가 입었느냐가 무엇보다 중요하다. 미국 광고의 경우 대개 유명하지 않은 모델이나 일반인이 제품의 특징이나 실용적인 장점을 설명하는 인포머셜(infomercial)을 선호하는 반면 한국에서는 유명 연예인이 사용하고, 입고, 먹는 것처럼 광고를 제작하는 것이 훨씬 더 효과적이다. 인스타그램 세포마켓의 발달로 인해 이전과 달라진 점은 ‘내가 팔로우하는 사람’이 추천하는 물건을 구매하는 소비자가 늘었다는 것이다. 그들은 자신의 일상을 팔로워들에게 공유하고 함께 소통하면서 선망했던 연예인보다 더 많은 유대감과 소속감을 주기 때문에 구매에 더 크게 영향을 미친다.


최근 160억을 투자받은 ‘신상마켓(패션 B2B 플랫폼 서비스)’은 대면 장사를 선호하던 동대문 도매업자들을 디지털 플랫폼으로 유인하는데 성공했다. 소매업자들은 신상마켓이 사업자등록증만 제출하는 간단한 승인 절차를 통과하면 수많은 동대문 도매업자들의 제품을 온라인으로 살펴보고 구매할 수 있다. 신상마켓 앱을 이용하면 카드 결제가 가능하고 여러 도매업자들의 제품을 한꺼번에 주문하고 배송 받는 ‘신상배송’서비스도 이용할 수 있다. 이전에도 ‘사입삼촌’이라고 불리는 대행업자들이 새벽시장에 가서 제품을 대신 구매해주는 시스템이 있었지만, 이들을 알음알음 소개받아야 하므로 신규 소매업자들은 접근하기 어려웠다. 하지만 온라인 플랫폼은 사업자등록증만 있으면 누구나 접근이 가능해 정보 불균형을 해소하고 기존 네트워크가 없어도 시작할 수 있도록 진입장벽을 낮춰준다. 신상마켓은 앞으로 구매 고객에게 배송을 대행해주는 위탁 배송 서비스도 제공할 계획이라고 한다. 동대문에 아는 사람이 없어도, 배송에 할애할 인력이나 시간이 없어도 누구나 세포마켓을 시작할 수 있게 된 것이다.


소비자이자 판매자가 된 밀레니얼 세대

그런데 밀레니얼 세대는 제품을 구매하는 것에 그치지 않는다. 원하는 제품이 없다면 직접 찾아보고 연구하고 사용한다. 나아가 제품이 만족스러우면 다른 사람들에게 추천하고 판매까지 한다. 그들은 타인의 말에 의해 움직이기보다 직접 경험하면서 능동적이고 주체적으로 일하고 싶어 한다. 그러다 보니 자아를 실현할 수 있는 직업을 갖고 자유롭고 유연한 삶을 사는 것이 인생 목표다. ‘퇴사 학교’와 같이 이직과 창업에 특화된 교육 기관의 수강자가 매년 증가하고 있는 것을 보면 알 수 있다. 하지만 경제 불황과 취업난이 지속되고 있는 요즘 용기 내어 안정적인 직업을 박차고 나와 새로운 일을 시작할 수 있는 사람들이 얼마나 될까? 결국 조직에 소속되어 있을지라도 퇴근 후에는 취미활동을 하거나 자아를 실현하면서도 소소하게 돈벌이까지 될 수 있는 ‘또’ 다른 일이 없는지 기웃거린다. 이런 밀레니얼 세대에게 N잡러가 되는 것은 매우 자연스러운 귀결이라고 볼 수 있다. N잡러는 투잡을 넘어 N개의 직업을 가진 사람으로 본업에서 채워지지 않은 자아실현을 다른 부업과 취미활동을 통해 추구하는 사람을 말한다. 이는 경제적인 여유와 함께 밀레니얼 세대가 가진 상충되는 가치를 충족시킬 수 있는 방법으로 주목받고 있다.


당신의 일상을 팝니다

일상이 곧 사업 밑천

아이를 낳은 순간부터 내 삶의 중심은 아이가 되었다. 공부도 하고 일도 하지만, 인생에서 가장 중요한 것은 아이가 건강하고 바르고 행복하게 크는 것이다. 여우마켓에서는 아이가 필요한 물건, 아이가 좋아하는 장난감, 아이에게 읽어 주고 싶은 책이 콘텐츠이자 판매 제품이다. 아이가 중심이다 보니 관련된 좋은 콘텐츠들이 쉽게 눈에 띈다. 핫플(핫플레이스)나 스튜디오를 가지 않아도 집에서 충분히 엄마들이 공감할만한 콘텐츠를 만들 수 있다. 제품을 사용하는 아이의 일상을 스마트폰 카메라에 담고 사람들이 공감하고 흥미 있어 할만한 내용들을 편집하면 된다. 내가 등장하는 경우는 드물어서 나는 따로 준비할 필요도 없다. 남들보다 뛰어난 전문가이거나 오래전부터 해오던 취미가 아니어도 된다. 자신이 좋아하고 관심 있어 하는 걸 일상에서 찾으면 된다. 세포마켓에서는 그 일상이 당신의 사업 밑천이 되어 줄 것이다.


1년 만에 1억 원?!

두 번째 판매는 심지어 적자였다. 수입 제품이라 샘플을 직접 구매했는데 샘플 값도 못 벌었다. 두 번의 판매 실패로 남은 것은 없었지만 일단 판매가 이루어졌다는 게 신기하고 재미있었다. 감을 잡아가는 느낌이었다. 더구나 두 번 다 나의 부족함으로 인한 결과였기 때문에 쉽게 포기할 수 없었다. 더 많은 세포마켓을 연구하고 더 좋은 제품을 찾아보며 세포마켓에 점점 흥미를 느끼게 되었다.


세 번째 판매 제품을 찾고자 방문한 베이비페어(육아용품 박람회)에서 마음에 드는 화장품을 발견했다. 생긴 지 1년도 채 되지 않은 브랜드였다. 소비자에게 검증되진 않았지만 사용해본 결과 아주 만족스러웠고 인스타그램 공구로 판매된 적이 없는 제품이라는 점도 메리트로 느껴졌다. 두 초보가 의기투합한 결과는 예상보다 좋았다. 세 번 만에 제대로 된 수익이 난 것이다. 매출은 500만원 정도였고, 대략 15%의 수익이 남았다. 이를 발판 삼아 책도 수입하고, 장난감도 파는 등 육아 관련 제품을 다양하게 판매하는 세포마켓으로 성장했다. 지금 생각해보면 신생 화장품 브랜드였기 때문에 초보 세포마켓 운영자의 절실함을 알아 봐준 것 같다.


여우마켓을 운영한 지 2년이 다 되어 가지만 창업 당시와 비교해서 늘어난 비용은 거의 없다. 여전히 혼자 운영하고 있고 사무실이 따로 있지 않아 임대료가 없으며 촬영은 스마트폰으로 한다. 영상이나 사진 편집 또한 스마트폰 내에 있는 앱으로 한다. 굳이 비용을 따지자면 초창기에는 무료 앱들만 사용했는데 지금은 1~2만 원 대의 유료 앱을 몇 개 구매한 것과 관심 있던 분야에 조금 더 시간과 노력을 들이는 것뿐이다.


내가 할 수 있다면, 당신도 할 수 있다

대부분 세포마켓은 예쁜 사람, 핫플에 자주 가는 사람, 돈이 많은 사람, 유명인을 많이 아는 사람들만 하는 것으로 생각하기 쉽다. 하지만 세포마켓은 결국 공감을 기반으로 일상을 판매하는 장사다. 육아라는 새로운 과업에서 절망에 부딪친, 내 물건을 사는 건 아깝지만 아이를 위해서는 좋은 것, 새로운 것을 사주고 싶은 엄마는 어디에든 있다. 세포마켓을 통해 나는 같은 생애주기에서 같은 고민을 하는 많은 친구들을 사귀었고, 학교 밖에서 무엇인가 할 수 잇다는 자신감을 얻었으며, 마음먹은 것은 이루어진다는 믿음까지 생겼다. 처음부터 ‘대박’이 날 거라는 생각을 버리고 조금씩 꾸준히 ‘나다움’을 유지하다 보면 원하던 일들이 이뤄질 것이다.



나도 이제 어엿한 사업자

준비하기: 나만의 캐릭터 만들기

세포마켓을 위한 STP

반면, 인스타그램 세포마켓은 STP마케팅 전략을 수행하기에 용이하다. 인스타그램은 페이스북처럼 오프라인 친구를 온라인으로 확장하는 개념이 아니라, 사용자가 선호하는 관심사와 취향을 매개로 정보와 인간관계를 확장할 수 있도록 설계된 ‘관심에 기반한’ SNS다. 예를 들어 집에서 커피와 디저트를 즐겨 먹는 ‘홈카페’에 대한 관심이 높은 인스타그램 사용자가 있다고 하자. 그는 좋아하는 홈카페 콘텐츠를 올리고 관련성 있는 해시태그(#홈카페, #티타임, #온더테이블, #홈베이킹 등)를 검색하거나 추천 콘텐츠를 통해 비슷한 콘텐츠를 찾아본다. 유용한 콘텐츠라는 생각이 들면 그 계정을 팔로우 하고 댓글이나 ‘좋아요’등으로 관심을 표현한다. 관심사가 유사한 다른 사용자들도 같은 방식으로 그의 계정에 유입되기 때문에 비슷한 관심사를 가진 사람들이 매력적으로 느끼는 콘텐츠가 많다면 이러한 일련의 과정을 통해 팔로워가 증가하고, 인기 게시물이나 탐색 화면에 더 자주 오르내리게 된다. 따라서 인플루언서는 비슷한 관심사와 취향을 가진 사람들이 선택한 인정받은 사람이라 할 수 있다.


전통적인 판매업과 인스타그램 세포마켓이 STP 마케팅 전략을 활용하는 데 있어 이러한 차이를 보이는 이유는 시작부터 다르기 때문이다. 전통적인 판매업은 판매할 제품을 정하는 게 우선이지만 세포마켓은 그렇지 않다. 오프라인 매장의 경우, 고객 확보 없이 시장을 세분화하고 표적시장을 정한 후 거기에 맞는 제품을 선정해 사업을 시작한다. 물론 세포마켓도 처음부터 판매할 제품을 전면에 내세울 수 있다. 하지만 제품이 눈에 띌 정도로 매력적인 것이 아니라면 관심 있는 사람들을 끌어 모으기 쉽지 않다. 판매자에 대한 신뢰와 공감에서 구매가 이뤄지는 세포마켓은 처음부터 상업적인 느낌이 나면 거부감이 들어 팔로워를 늘리는 것부터 어려워진다. 팔로워들과의 소통이나 공유 없이 제품만 팔려고 하면 낭패를 보기 쉽다.


표적시장을 대표하는 캐릭터, 인플루언서

인스타그램 세포마켓은 개인 계정에서 시작해 상업화되는 경우가 대부분이다. 그렇기 때문에 브랜드에 사람과 같은 성격을 부여할 필요 없이 세포마켓 운영자인 ‘인플루언서’, 즉 사람 그 자체가 브랜드가 된다. 인플루언서는 이미 그 사람의 외모, 특징, 취미, 취향, 관심사가 반영되어 캐릭터가 만들어졌기 때문에 세포마켓의 브랜드 캐릭터는 일반적인 브랜드 캐릭터보다 더 강력하고 설득력이 높다. 게다가 제품과 브랜드를 대표하는 캐릭터이자 고객들과 브랜드가 소통하는 매개체 역할까지 함께해 같은 취향과 관심사를 가진 고객들의 마음을 사로잡는 중요한 열쇠가 된다.


그러므로 개인 계정이 세포마켓으로 자연스럽게 연결되려면 인플루언서가 표적시장의 ‘대표’가 되어야 한다. 인플루언서는 표적시장의 취향, 좋아하는 제품, 가고 싶어 하는 장소 등을 공유하면서 표적시장을 대표하는 상징성을 띠게 되는 것이다. 세포마켓의 피드가 판매하는 제품으로 넘쳐날 필요가 없는 이유도 여기에 있다. 오히려 판매하는 제품만 넘쳐나면 팔로워들의 관심을 잃게 될지도 모른다.


제품 탐색: 리서슈머의 귀한

리서슈머가 되어야 하는 이유

다양하고 많은 제품들이 쏟아져 나오는 현대사회는 소비자들이 원하고 열망하는 제품들이 넘쳐난다. 진짜 나에게 맞는 제품을 찾기 위한 정보도 넘쳐나 소비자들의 혼란이 가중되었다. 게다가 기업의 자료나 광고는 점점 신뢰할 수 없어 진짜 정보를 찾기도 어렵다. 그렇기 때문에 직접 사용하고 연구하며 객관적으로 평가하는 리서슈머의 역할이 그 어느 때보다 중요하다.


몇 년 전까지만 해도 블로거들이 리서슈머를 자처하여 제품 리뷰와 비교 분석을 해주었다. 하지만 블로그를 중심으로 돈을 받고 광고성 글을 써주는 상업적인 리뷰가 늘어나면서 블로거에 대한 소비자의 신뢰는 떨어졌다. 지금은 인스타그램 세포마켓이 과거 블로거들의 역할을 이어서 하고 있다. 이곳에서 제공하는 정보도 블로거와 같이 상업적인 정보라 객관성이 떨어질 수 잇다는 우려스러운 점이 있지만 사람들이 문의나 후기, 컴플레인이 실시간으로 올라오는 SNS라 판매를 위한 거짓 정보를 올리면 들통나기 쉬워 지속적인 수익 창출에 오히려 해가 될 뿐이다. 제품 정보뿐만 아니라 올리는 모든 정보에서 신뢰성이 떨어질 경우 잠재 고객을 놓칠 수 있어 더 솔직하게 정보를 공유한다. 인스타그램 역시 협찬이나 유료 광고들이 늘어나면서 예전만큼의 객관성과 중립성이 떨어진다고 말하는 사람들이 있지만 현재로서는 소비자들이 가장 많이 이용하는 유용한 정보의 원천이다.


가심비를 공략하라

가심비를 채울 수 있는 제품을 찾는 데는 여러 가지 방법이 있다. 그중에서 가장 쉬운 방법은 온라인에서 ‘손품’을 파는 것이다. 아직 시장에 출시되지 않은 새로운 제품을 판매하는 와디즈와 같은 크라우드 펀딩 사이트나 SNS에서 광고를 많이 하는 인기 제품을 찾아보는 것도 도움이 된다. 리빙페어, 박람회, 플리마켓 등 오프라인 행사도 제품을 찾기 좋은 곳이다. 특정 관심사를 가진 사람들이 많이 모이는 곳에 가면 새롭고 다양한 제품들을 종종 볼 수 있다. 가심비는 심리적 만족이 기준이기 때문에 공구 제품이든 자체 제작 제품이든 큰 차이가 없다. 그러므로 찾아본 제품들 중 공구가 가능한 제품이면 공구를 하면 되고, 시중에 없다면 자체 제작을 할 수도 있다.


주력 상품 발굴하기

대개의 세포마켓은 팔로워들의 라이프 스타일에 맞는 제품을 다양하게 판매한다. 화장품을 판매하는 사람이 의류를 판매하고, 비타민을 판매하는 사람이 모자를 판매하는 등 하나의 제품만 판매하는 것이 아니기 때문에 특정 세포마켓하면 머릿속에 딱 떠오르는 제품이 없는 경우가 많다. 하지만 다양한 제품을 판매한다고 하더라도 한두 개의 주력 상품이 있는 것이 좋다. 고객에게 ‘이 제품은 꼭 여기서 사야 된다’라는 생각이 자리 잡으면 그 제품을 사기 위해 피드를 자주 방문하게 되고, 마트에 가면 마트 전체를 둘러보듯 판매하는 다른 제품은 어떤 것들이 있는지 보게 된다. 그러면 자연스럽게 판매하는 다른 제품에도 긍정적인 영향을 미쳐 구매를 유도하기 수월해진다. 주력 상품을 선정할 때는 인플루언서의 캐릭터와 제품 간의 연결성이 가장 높은 걸로 해야 효과적이다. 다른 세포마켓에서 판매하는 제품과 차별화되는 독자적인 제품이라면 더 좋다. 이런 제품이 반드시 자체 제작일 필요는 없다. 다른 곳에서는 진행하지 않는 ‘단독공구’일 수도 있고, 가격 경쟁력이 높은 제품일 수도 있으며, 설명하는 방식이 독자적일 수도 있다.


간혹 옷이나 화장품 등 하나의 단일 제품군에만 주력하는 세포마켓들도 있다. 단일 제품군이지만 이 경우에도 대표 상품을 개발하는 것이 좋다. 예를 들어 의류를 판매하는 세포마켓이라 해도 ‘드레스 맛집(음식이 맛있는 가게를 ‘맛집’으로 부르는 것에 비유해서 해당 제품을 잘하는 곳을 ‘ㅇㅇ맛집’이라고 한다)’, ‘바지 맛집’등 세포마켓과 연관 되는 특정 제품이 있으면 소비자들의 뇌리에 더 강하게 남을 수 있다.


피드 관리: 크리에이터가 아닌 큐레이터

창조와 제안의 차이

1인 미디어 유튜브와 1인 마켓 인스타그램 세포마켓의 가장 큰 차이점은 핵심 상품과 지불 주체다. 1인 미디어는 성격상 엔터테인먼트 업으로, 콘텐츠를 소비하는 사람이 돈을 내기 않아도 광고 수입이나 협찬 등으로 수익을 낼 수 있지만, 1인 마켓은 판매업이라 피드의 콘텐츠를 보는 것만으로는 돈을 벌 수 없다. 전자의 상품은 인플루언서가 창조(create)한 콘텐츠로 소비자가 콘텐츠를 시청하면 광고 수익이 발생하는 반면, 후자는 판매 제품이 곧 상품이기 때문에 구매가 이루어져야만 수익 창출이 가능하다. 따라서 피드의 콘텐츠는 마케팅과 홍보 방식일 뿐 궁극적으로는 제품을 팔아야 수익이 난다. 팔로워들이 콘텐츠에만 관심이 있으면 팔로워가 많아도 판매는 생각보다 저조할 수 있다. 팔로어가 많으면 매출이 증가할 확률이 높다는 것이지 매출이 높다는 건 아니다. 다시 말해, 팔로워 수와 관심도가 반드시 매출로 이어지는 건 아니다.


츠타야 서점을 창업한 마스다 무네아키는 소비 사회를 세 가지 단계로 분류했는데, 물건이 부족하여 만들면 팔리는 ‘퍼스트 스테이지(first stage)’, 상품이 넘쳐나서 플랫폼이 중요한 ‘세컨드 스테이지(second stage)’, 그리고 상품도 플랫폼도 넘쳐나는 현재를 ‘서드 스테이지(third stage)’ 라고 구분했다. 서드 스테이지에서 제일 중요한 것은 ‘제안(curate)라고 하는데, 능력’, 즉 ‘선택의 기술’이다. 이러한 능력을 활용해 일하는 사람은 큐레이터(curator)라고 하는데, 사전적으로 큐레이터는 ‘보살피다’, ‘관리하다’라는 뜻의 라틴어 ‘큐라(cura)(영어의 care)’에서 유래한 단어다. 흔히 박물관이나 미술관에서 관람객들이 원할만한 작품을 고르고 전시하는 사람이라는 뜻으로 널리 쓰인다. 최근에는 마케팅과 유통 업계에서도 이의 중요성이 대두되어 큐레이터 혹은 큐레이션(curation)이라는 단어가 심심치 않게 보인다. 세포마켓도 성공하기 위해서는 팔로워들의 취향과 라이프스타일에 맞는 제품과 정보를 적절한 시기에 제안하는 것이 중요하다.


유튜브 인플루언서들은 콘텐츠를 창조하는 일을 하기 때문에 ‘크리에이터(creator)’지만 세포마켓을 운영하려면 ‘큐레이터’가 되어야 한다. 예를 들어 ‘아름다움을 추구하는 싱글 여성’인 인플루언서가 세포마켓을 운영한다고 생각해보자. 그녀를 따르는 팔로워들도 인플루언서와 비슷한 관심사와 취향을 가진 사람들일 것이다. 판매를 촉진하기 위해서는 싱글 여성들이 관심 있어 할만한 다이어트 보조제, 화장품, 뷰티 디바이스, 의류 등 팔로워들의 취향에 맞는 제품을 엄선해서 제안해야 한다. 피드에 올릴 때도 인플루언서의 일상에 제품이 어떻게 들어가 있는지를 매력적으로 보여주는 동시에 팔로워들이 궁금해할만한 정보까지 담아 제안하면 좋다. 반면, 유튜브 채널을 운영하고 있다면 다이어트와 관련된 ‘운동’ 콘텐츠, 화장품과 관련된 ‘메이크업’ 콘텐츠, 혹은 의류와 관련된 ‘스타일링’ 콘텐츠 등 특정 분야와 관련된 콘텐츠를 집중적으로 제작하여 공유하는 것이 일반적이다.


피드의 큐레이션

세포마켓은 브랜드나 기업에서 유료 광고를 의뢰하지 않는 한 피드에 올리는 콘텐츠만으로는 수익을 낼 수 없기 때문에 제품의 선정과 제안이 제일 중요하다. 하지만 그렇다고 해서 피드에 올리는 콘텐츠를 간과해서는 안 된다. 피드는 팔로워들이 인플루언서를 알아가고 신뢰하는데 중요한 역할을 한다. 오프라인 매장으로 치면 간판이자 디스플레이인 셈이고, 사람으로 치면 얼굴이자 취향을 드러내는 그 사람의 이미지다. 세포마켓의 고객들은 피드를 보고 팔로우했다가 팔로우한 사람에게 신뢰가 쌓이면 제품을 구매하는 경우가 많기 때문에 피드는 잠재 고객들에게 남기는 첫인상이다.


세포마켓을 운영하는 인플루언서들이 하는 일은 기업의 콘텐츠 큐레이터가 하는 일과 다를 바 없다. 그들은 팔로워들, 즉 잠재 고객들의 취향 정보를 바탕으로 매력적인 콘텐츠를 정기적으로 피드에 올린다. 판매하는 제품뿐 아니라 인플루언서 자신과 자신의 라이프스타일을 ‘매력’적으로 표현할만한 콘텐츠를 계획하고 만든다. 여기에서의 ‘매력’은 모든 사람에게 통할 필요는 없다. 본인의 팔로워들과 잠재 고객들에게 어필하는 것이면 된다. 최근 출시된 삼성전자의 비스포크 냉장고는 인스타그램에 리빙, 인테리어 분야의 인플루언서들이 올린 콘텐츠가 유난히 많았다. 이는 삼성전자가 인플루언서들에게 콘텐츠 큐레이팅을 아웃소싱한 것으로 개인의 취향과 개성이 드러나는 ‘가구 같은 가전’이라는 점을 강조한 제품이었기 때문에 이를 이용한 것은 좋은 전략으로 보인다.


인테리어와 관련된 콘텐츠를 공유하고 싶어 하는 사람이 있다고 가정해보자. 우연히 올린 인테리어 사진이 인기 게시물이 되자 탐색 화면의 메인에 추천 게시물로 떠올라 새로운 사용자들이 많이 유입되었다. 그 후에도 계속 유사한 사진만 게시한다면 새로운 사람을 유입하는 데는 좋을지 몰라도 이미 팔로우를 한 사람들의 흥미를 오래 붙잡아 두기는 어렵다. 그러다 결국 잊히는 계정이 될 수 있다. 콘셉트가 확실한 건 좋지만 콘셉트를 표현하는 방법을 매번 동일하게 하기보다는 다양한 방법으로 유용한 정보를 지속적으로 제공해야만 팔로워들의 관심을 유지할 수 있다. 그러므로 세포마켓에서 제품을 판매하기 시작하면 피드 큐레이션에 신경을 더 써야 한다.


오피셜 계정의 득과 실

하지만 대개의 인플루언서들이 단일 채널을 운영하는 만큼 계정 분리에 따른 득실을 잘 따져 봐야 한다. 오피셜 계정의 가장 큰 문제는 인플루언서와 팔로워들이 가지고 있던 친밀한 관계가 사라진다는 것이다. 더구나 팔로워들은 인플루언서의 일상이 담긴 피드를 보고 제품을 알아가고 구매 욕구가 생기기 때문에 제품만 홍보하는 계정은 매력이 떨어진다. 오피셜 계정을 따로 만들어야 할 명확한 이유가 있는 것이 아니라면 하나의 계정에 집중하는 것이 좋다.


그런데도 오피셜 계정을 운영하려면 그만큼의 시간과 정성 그리고 인력이 필요하다. 피드의 콘텐츠 큐레이션은 오피셜 계정에서도 매우 중요하다. 제품으로만 의미 있고 흥미로우면서 개인적으로 공감되는 콘텐츠를 만드는 것은 쉬운 일이 아니다. 사용자들의 관심을 끌어당기려면 심미적으로 뛰어난 사진이나, 브랜드의 정신을 담은 의미 있는 내용이거나 팔로워들이 궁금해할만한 정보(할인이나 신상품 소식 등)를 자주 올려야 한다. 팔로워들이 계속 방문하고 싶은 계정을 목표로 만들어야 하는 것은 개인이나 오피셜 계정이나 마찬가지다. 팔로워가 많은 인플루언서가 오피셜 계정을 만든다고 하면 기존 팔로워들이 팔로우를 해줄 수 있지만 지속해서 팔로워들과 관계를 유지하려면 개인 계정과는 또 다른 노력이 필요하다. 그러지 않으면 차별성이 없고 소통과 참여가 없는 계정이 되어 이내 잊히고 만다.


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