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매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법

   
유노연
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중앙경제평론사
   
17000
2018년 09월



■ 책 소개

 

제조ㆍ수입ㆍ벤더업체 및 개인 판매업자 각자의 현실에 맞는 실전 유통 해법 제시!

 

이 책은 유통을 시작할 때 어떤 플랫폼이 내게 맞는지, 각 유통 채널별 특성, 수수료 차이, 특수한 유통업체에 입점하는 방법 같은 실전적인 내용과 함께 유통 전반에 대한 개념을 꼼꼼히 담았다. 국내 유통시장의 현황 및 특징, 온라인ㆍ오프라인 판매의 차이점, 마케팅 전략 등 실전에 도입하기 전에 꼭 알아야 할 내용들이 일목요연하게 정리되어 있다. 또한 어떤 전략을 활용하여 유통 채널을 늘려갈지, 유통 채널별 가격 및 운영 상품 선정을 어떻게 해야 할지, 참고해야 할 사이트와 노하우가 빼곡하다. 뿐만 아니라 부록에 100대 필수 유통ㆍ마케팅 용어까지 상세히 정리돼 있어 많은 도움이 된다.

 

■ 저자 유노연(필명)
ㆍ서울대학교 졸업
ㆍ現) 빅3 대형 유통업체 근무 중(14년)
ㆍ現) 유통노하우연구회(네이버 대형 유통 카페, 회원수 1만 명) 운영 중
ㆍ前) 대기업 제조업체 상품개발팀 근무(6년)
ㆍ前) 중소기업지원 정부기관 유통분야 전문강사
ㆍ前) 각종 정부기관ㆍ공공단체 중소기업 유통ㆍ수출 상담회 대표 바이어

 

제조ㆍ유통 경력 20년의 현직 빅3 대형 유통업체 유통전문가가 유통 초보자를 위해 대한민국 실전 유통의 A부터 Z까지 모든 것을 말한다. 저자는 20년 전 IMF 시절 대기업 제조업체 상품개발팀에 입사하여 상품을 개발하던 중 저자가 개발한 상품의 최종 성공이 대형 유통업체 바이어들에게 좌지우지되던 현실에 좌절감을 느끼고 제대로 유통을 배워보고자 과감하게 대형 유통업체 바이어로 전직을 하였다. 대형 유통업체 바이어로 10년 이상 근무하면서 제조업체에서 근무할 때 궁금했었던 실전 유통의 세계를 직접 경험하였으며, 이런 독특한 경험 때문에 저자는 다른 바이어들과 달리 제조업체ㆍ유통업체 양쪽의 입장을 더 잘 이해하면서 탁월한 성과를 내는 베테랑 바이어가 될 수 있었다. 수많은 업체ㆍ상품들의 유통 흥망성쇠를 지켜보면서 좋은 상품을 가진 많은 중소기업들이 유통ㆍ마케팅에 대한 지식ㆍ경험이 부족하여 돈ㆍ시간ㆍ노력을 낭비하며 성과를 내지 못하는 것을 보면서 안타까워했다. 특히 어설픈 유통벤더ㆍ총판업체들에게 휘둘려서 남 좋은 일만 시켜주거나, 내 상품과 맞지 않는 유통채널에서 고생을 하거나 판매가격을 잘못 책정해서 온라인ㆍ오프라인 유통 양쪽에서 외면당하는 경우도 수없이 보아왔다. 그래서 대형 유통ㆍ제조업체에서 20년간의 실전 유통 경험을 바탕으로 유통 때문에 힘들어하는 중소기업 및 유통 초보자들을 위해 네이버에 ‘유통노하우연구회(약칭 유노연)’라는 온라인 카페를 운영하며 무료로 카페 회원들에게 실질적인 도움을 주고 있다. 유통노하우연구회 카페에는 1만 명의 제조업체ㆍ유통업체ㆍ예비 유통인들이 각자의 최신 유통 정보ㆍ노하우ㆍ경험을 공유하며 서로의 발전에 도움을 주고 있다.

 

■ 차례
추천사 1
추천사 2
프롤로그

 

Part 1 국내 유통시장의 현황
최근 유통시장의 특징
국내 유통시장의 종류
국내 유통시장의 흐름과 역사

 

Part 2 온라인 유통 집중 분석
오픈마켓 : 거대한 온라인 유통 공룡
소셜커머스 : 저물어가는 반짝 스타
종합몰(종합 쇼핑몰) : 온라인 유통 채널의 귀족
홈쇼핑 & 인포머셜 : 엄청난 단기 매출
복지몰 : 일반인은 모르는 숨겨진 알짜 매출
전문몰 : 마니아층 고객 공략
온라인 도매몰 : B2B 거래 전문
온라인 공동구매 : 중소기업 살리는 효자

 

Part 3 오프라인 유통 집중 분석
할인점 : 아직 건재한 오프라인 유통 공룡
창고형 할인점 : 오프라인 유통의 新 성장 동력
백화점 : 힘 빠진 오프라인 유통 명가
기업형 슈퍼마켓(SSM) : 할인점/편의점의 틈새에서 반짝 스타
편의점 : 밝은 미래의 오프라인 유통 최고 스타
헬스 & 뷰티(H&B) 스토어 : 전 세계적인 유행 트렌드
카테고리 전문몰 : 틈새 유통 공략
하드디스카운트 스토어 : 5년 후를 내다보는 新 성장 유통 채널

 

Part 4 제조업체/수입업체의 유통 전략
나의 현실을 정확하게 파악하라
상품 브랜딩 전략 : 내 상품을 효율적으로 브랜딩하는 방법은?
유통 채널 확대 전략 : 어떤 전략/순서로 유통 채널을 늘려야 하나?
벤더/도매업체 활용 전략 : 내가 다할 수 없다면 유능한 파트너를 활용하라
가격 전략 & 상품 운영 전략 : 유통 채널별 가격과 운영 상품 선정 방법은?
해외 유통 판로 개척 전략 : 온라인 유통 시대에 훨씬 쉬워진 해외 유통 진출
오프라인 대형 유통업체 입점 전략 : 메이저리그 유통에 진출하는 방법은?

 

Part 5 벤더업체의 유통 전략
나의 현실을 정확하게 파악하라
상품 선정 전략 : 잘 팔리는 상품을 선정하는 네 가지 전략
상품 판매 전략 : 사입 판매 VS 위탁 판매
상품 공급처 확보 전략 : 좋은 상품을 안정적으로 공급해주는 업체를 찾아라
유통 채널 확대 전략 : 제조업체와 달라야 하는 유통 채널 확대 전략
벤더업체의 미래 전략 : 나만의 브랜드가 있어야 살아남을 수 있다

 

Part 6 온라인/오프라인 실전 유통 판매 10대 노하우
온라인 판매기법 : 오프라인 판매와는 차별화된 온라인 판매
카카오스토리 채널/네이버 밴드 공동구매 : 중소기업 新 유통 채널
네이버 커뮤니티 카페 공동구매 : 온라인 충성고객을 잡아라
인스타그램/블로그마켓 판매 : 20~30대 초반 타깃 상품이라면?
스마트스토어(舊 스토어팜) 판매 : 온라인 공룡 네이버의 무료 개인 쇼핑몰
카카오 커머스 판매 : 전 국민이 사용하는 카카오에서 판매하기
유통 인맥과 정보 구축 : 유통 인맥은 곧 매출?
깔세 판매 : 정식 오프라인 매장보다 매출이 10배?
특수한 판매 채널 : 이런 판매 채널도 있나요?
잔여 재고 처리 방법 : 손실을 최소화하면서 팔 수 있는 루트는?

 

Part 7 온라인/오프라인 유통/마케팅 실전 7대 노하우
네이버 활용 홍보/마케팅 1 : 거인의 어깨에 올라타라 1
네이버 활용 홍보/마케팅 2 : 거인의 어깨에 올라타라 2
상세 페이지 작성 기법 : 온라인 유통에서는 상세 페이지로 판매한다
타깃 고객 발굴과 홍보 : 타깃 고객의 중요성
커뮤니티/SNS 공략 네이티브 광고 : 광고 같지 않은 광고?
인스타그램 인플루언서 홍보 : 앞으로 얼마 남지 않은 저비용/고효율 홍보
기존 고객 관리/홍보 비법 : 카카오톡 플러스친구를 활용하라

 

에필로그
부록 100대 필수 유통/마케팅 용어




매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법


국내 유통시장의 현황

최근 유통시장의 특징

국내 유통시장은 크게 온라인과 오프라인으로 나뉜다. 오프라인 유통이란 전통적인 유통시장으로서 보통 매장을 가진 유통 채널이라고 보면 된다. 백화점, 할인점, 슈퍼마켓, 편의점, 재래시장 등이 우리에게 익숙한 전통적인 유통 채널이다. 온라인 유통은 인터넷이 발달하면서 생겨난 신규 유통시장인데 인터넷 쇼핑몰, 오픈마켓, 소셜커머스 등 인터넷/모바일/TV 등을 통해 상품을 구매하는 유통 채널이다. 최근에는 핸드폰을 통해서 상품을 구매하는 모바일 쇼핑이 급성장하고 있다.


오프라인 유통이 주류를 이루던 시절에는 개인 사업자는 주로 재래시장에 상품을 납품 및 판매하고, 일정 규모 이상의 업체들은 백화점, 할인점, 슈퍼마켓 등 오프라인의 대형 유통 채널에 상품을 납품하여 판매하는 형태를 이루었다. 하지만 인터넷/모바일을 활용한 온라인 유통이 활성화되면서 오프라인 유통 채널을 거치지 않고 바로 소비자에게 상품을 판매할 수 있는 구조가 되었다. 온라인 유통의 최대 장점은 진입장벽이 낮다는 것이다. 오프라인 대형 유통 채널의 경우 입점하기까지 수많은 난관이 있는 반면 온라인 유통의 경우 오프라인 유통 채널에 비해 비교적 쉽게 입점이 가능하다.


온라인/오프라인 경계 완화

과거에는 오프라인에 유통하는 업체는 오프라인만 거래하고 온라인에 유통하는 업체는 온라인만 전문적으로 하였으나 최근에는 온라인/오프라인 구분 없이 양쪽 모두 진출하는 경향이 있다. 특히 신규 사업자의 경우 진입장벽이 상대적으로 낮고 적은 비용으로도 시작이 가능한 온라인 유통을 먼저 시작하고, 규모가 커짐에 따라 오프라인 유통에도 진입하게 된다. 또한 오프라인 유통을 기반으로 성장한 업체도 오프라인 유통에 안주하지 않고 온라인 유통으로도 영역을 확장해 나가고 있다.


유통 채널의 다양성

1990년대 후반까지만 해도 유통 채널은 얼마 되지 않았다. 재래시장, 백화점, 할인점, 슈퍼마켓, 편의점, 홈쇼핑 정도가 고작이었다. 하지만 인터넷 시대가 열리면서 오픈마켓, 소셜커머스, 카테고리 전문몰, 창고형 할인점, 헬스&뷰티(H&B)스토어, 종합몰 등 온라인/오프라인으로 다양한 유통 채널이 생겼다. 전통 오프라인 유통 채널의 높은 진입장벽으로 인해 예전 같으면 진입조차 힘들었을 신규 상품도 요즘에는 손쉽게 유통 채널에 진입할 수 있다.


유통 경로 단축 & 제조업체의 유통시장 직접 진출 확대

전통적인 유통 경로인 ‘제조업체/생산자→총판/대리점→도매업체→소매업체→소비자’에서 제조업체/생산자에서 바로 소비자에게 판매되거나 중간에 상품 중개만 해주는 유통업체 한 곳만 거치고 바로 소비자에게 판매 될 정도로 유통 경로가 크게 단축되고 있다. 특히 복잡한 유통 경로를 가진 농/수/축산물 등 신선식품의 경우 유통경로에 있는 담당자들이 온라인으로 직접 판매 시 유통 경로가 단순해짐에 따라 판매 가격은 점차 낮아진다. 제조업의 경우에도 예전에는 제조업체는 제품 생산만을 담당하고 생산된 제품을 유통하는 것은 유통업자들이 담당하였으나 최근에는 제조업체에서 직접 유통을 하는 경우가 많아지고 있다.


이는 소비자에게도 최종 판매가가 낮아지기 때문에 유리하며, 제조업체 입장에서도 중간 유통업자에게 휘둘리지 않고 주도적으로 유통을 해 나간다는 점에서 긍정적이다. 각 유통채널들도 여러 단계를 거치게 되는 유통업자와 거래하는 것보다는 당연히 제조업체와의 직거래를 선호하며 제조업체에게 더 많은 지원을 해주고 있다.


모바일 유통시장 확대

현재 전체 온라인 쇼핑 시장에서 모바일 쇼핑의 비중은 60%를 넘어서고 있다. 모바일 유통이 활성화됨에 따라 오프라인 대형 유통업체들은 모바일/PC로 주문한 고객이 오프라인 매장에서 상품을 픽업해 가는 O2O(Online- to Offline) 비즈니스도 동시에 전개해 나가고 있다. 모바일 시장이 워낙 빠르게 변화하고 있기 때문에 SNS 시장의 트렌드에 대해 파악하고 카카오스토리 채널, 네이버 밴드, 인스타그램, 페이스북, 네이버 블로그/카페 등에서도 유통 판매가 어떻게 진행되고 있는지에 관심을 기울여야 한다.


글로벌 유통 채널의 활성화

2000년대 초만 해도 해외에 상품을 판매하는 일은 쉽지 않았다. 그러나 지금은 아마존, 이베이, 알리바바, 라자다 등 수많은 글로벌 유통 채널을 통해 한국에서 전 세계 소비자를 상대로 판매할 수 있다. 반대로 해외에서 상품을 수입하여 판매하는 경우도 있다. 이전에는 독점 수입업체의 경우 폭리를 취하는 경우도 종종 있었지만, 지금은 경쟁 업체의 병행수입 및 개인 소비자들의 아마존, 이베이 등 해외 오픈마켓 직접 구매, 구매대행에 따라 시장 상황이 많이 바뀌었다.


상품 구매평의 중요성

요즘 소비자들이 상품을 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 것은 그 상품을 먼저 구매한 소비자들의 상품 구매평이다. 특히 오픈마켓, 소셜커머스, 종합몰, 개인 쇼핑몰 같은 온라인 유통 채널에서는 상품 구매평이 판매량을 결정할 정도로 큰 역할을 차지한다. 온라인 유통 채널에서는 가격이 다른 상품보다 비싸더라도 긍정적인 구매평이 많으면 판매가 많이 일어나고, 가격이 싸더라도 구매평이 적거나 부정적인 구매평이 있으면 판매가 많이 일어나지 않는다.



온라인 유통 집중 분석

오픈마켓 : 거대한 온라인 유통 공룡

오픈마켓은 개인이나 업체가 온라인상에서 자유롭게 원하는 가격에 상품을 판매 또는 구매할 수 있는 일종의 직거래 시장이다. G마켓, 옥션, 11번가가 빅3 업체인데 G마켓과 옥션은 주인이 같으며(이베이-미국), 11번가는 SK가 운영하는 토종 업체다. 인터파크는 빅3 업체들 대비 매출이나 규모 면에서 많이 떨어진다.


오픈마켓이서 판매 활성화를 위한 중요 요소는 상품 판매량, 고객 구매 후기/상품평, 상품 키워드, 상품 카테고리 선정, 효율적인 광고 집행, 빠른 배송, 고객 만족도 등이다. 방문 고객이 워낙 많기 때문에 사실 상품성과 가격이 좋고 상위 노출만 잘되면 큰 매출을 올릴 수 있는 유통 채널이 바로 오픈마켓이다. 따라서 판매자는 노출을 극대화하는 데 모든 역량을 집중해야 한다.


소셜커머스 : 저물어가는 반짝 스타

초기의 소셜커머스는 카페, 레스토랑 등의 음식점 반값 할인쿠폰으로 큰 인기를 모았으며, 그 후에는 여행, 문화 공연, 예술 분야에 이어 최근에는 쇼핑 영역으로까지 확대되었다. 소셜커머스와 오픈마켓의 가장 큰 차이는 ‘딜’이라는 판매 방식에 있다. 오픈마켓이 상품을 등록하여 상시 판매하는 개념인데 반해 소셜커머스의 딜은 일정 기간 할인가로 행사를 하여 단기간에 폭발적인 매출을 올리는 것이 특징이다. 최근에는 소셜커머스도 상품 구색 보강 차원에서 딜 판매 방식이 한계를 깨닫고 판매자가 등록한 상품을 ‘중개’하는 오픈마켓 시스템을 도입하였다. 이런 오픈마켓 방식의 판매는 딜에 비해 상품 노출이 어려우므로 매출도 딜에 비해 많이 떨어지는 한계가 있다.


과거에 소셜커머스의 가장 큰 장점은 광고를 하지 않아도 노출이 잘된다는 점이었다. 처음 소셜 커머스가 등장했을 때 한 카테고리당 몇 개의 상품만 판매했고, 온라인 최저가 수준의 가격으로 인해 노출이 극대화되어 한 번의 딜에도 막대한 매출이 나왔다. 그러나 지금은 티켓몬스터에서 각티슈를 검색하면 1,428건이 나온다. 예전 같은 폭발적인 매출은 어려워졌을 뿐 아니라 이제는 딜의 개념도 모호해졌다. 결국 소셜커머스는 현재 판매자가 스스로 세팅할 수 있는 광고 시스템만 없다 뿐이지 거의 오픈마켓과 차이가 없게 되었다.


홈쇼핑 & 인포머셜 : 엄청난 단기 매출

홈쇼핑

홈쇼핑의 가장 큰 특징은 엄청난 시간당 매출을 들 수 있다. 홈쇼핑업체의 일반적인 시간당 매출 목표는 1~3억 원인데 일반적인 중소기업 상품으로 이 목표를 소화해내기는 쉽지 않다. 홈쇼핑에서 매출을 좌우하는 것은 채널 번호와 방송 시간대다. 채널 번호는 6,8,10번이 가장 좋으며 다음으로 4번과 12번인데, 이들 채널 번호는 재핑(정규 방송 중에 홈쇼핑 방송으로 채널을 돌리는 것) 효과를 노릴 수 있기 때문에 유리하다.


홈쇼핑은 온라인 유통 채널치고는 수수료가 상당히 높고 기타 사전 영상 제작비, 외부 게스트 비용, ARS 비용 등 추가로 막대한 비용이 들기 때문에 중소기업의 경우는 수수료가 상대적으로 저렴한 중소기업 공영 홈쇼핑인 아임쇼핑을 노려보는 것을 추천한다. 홈쇼핑에서 많이 판매되는 상품은 식품, 의류, 화장품, 주방용품 등이며, 그 밖에 가전, 스포츠/건강, 잡화, 가구/인테리어 용품도 판매가 이루어진다. 상품 자체의 우수성도 중요하지만 유명 연예인이나 전문가가 출연해서 상품에 대해 설명할 때 매출이 크게 일어나는 경우가 많다.


인포머셜 홈쇼핑

케이블TV방송 중간에 라이브 홈쇼핑 방송과 유사하게 실시간이 아닌 녹화 형태의 상품 판매 방송을 볼 수 있는데 이것이 바로 인포머셜이다. 인포머셜을 운영하는 주체는 방송위원회로부터 전문 홈쇼핑 방송 채널 사업자로 승인을 받지 않은 일반 홈쇼핑 사업자인데 이러한 인포머셜은 방송이 아니라 광고로 분류된다. 인포머셜 홈쇼핑에서 방송이 한 번 되면 온라인에서 검색 수 0이었던 상품이라 할지라도 2~3일 후에는 검색 수가 1~3만 단위로 올라가게 된다. 인포머셜 홈쇼핑은 높은 수수료 때문에 충분한 마진 구조가 나와야 하는데 중소기업의 아이디어 상품이나 보험/상조 등의 금융 및 서비스 상품이 적합하다.


온라인 공동구매 : 중소기업 살리는 효자

블로그와 온라인 맘카페를 통한 공동구매에 이어 2013년부터는 카카오스토리 채널과 네이버 밴드 들을 통한 SNS 공동구매가 활성화되었으며, 2016년 기준으로 연 수천억 원대로 시장 규모가 확대되었다. 타깃 고객이 20대 후반부터 30대 이후 주부이므로 각종 먹거리, 유아용품, 다이어트용품, 뷰티용품, 소형 가전, 주방/생활잡화 등이 주요 판매 상품이다. 공동구매가 이루어지는 대형 카카오스토리 채널, 네이버 밴드의 운영자는 개인이라기보다는 마케팅 홍보 비용을 막대하게 쓰는 기업에 가까우며, 현재 SNS 공동구매만 전담하는 전문 벤더업체들이 활발히 활동하고 있다.



오프라인 유통 집중 분석

할인점 : 아직 건재한 오프라인 유통 공룡

할인점은 보통 대형 마트라고 불리는데 엄청난 매출로 모든 제조/수입/벤더업체들이 입점하고 싶어 하는 꿈의 유통 채널이다. 정부 규제 및 온라인 유통의 공세로 인해 할인점의 성장이 정체 또는 감소를 보이고 있지만 여전히 이들의 매출은 연 40조 원 규모로 온라인/오프라인 유통 채널을 통틀어 1위다.


할인점의 가장 큰 특징은 100개 이상의 대형 점포에서 나오는 강력한 매출과 대량 매입 및 직매입 거래에 따른 원가 절감으로 일반 유통업체보다 저렴한 가격에 판매한다는 것이다. 오픈마켓, 소셜커머스 등 온라인 유통이 성장하면서 가격의 우위는 이들에게 내주었지만 오프라인 유통에서는 여전히 다양한 구색과 저렴한 가격으로 유통 공룡의 자리를 차지하고 있다. 온라인 유통이 성장하기 전에는 치열한 가격 경쟁을 하였으나 최근에는 PB상품을 앞세워 고객에게 새로운 생활 가치를 제안하는 쪽으로 전략이 바뀌었다.


창고형 할인점 : 오프라인 유통의 新 성장 동력

우리나라에 있는 창고형 할인점으로는 미국계 코스트코, 롯데가 운영하는 빅마켓, 신세계가 운영하는 트레이더스가 있다. 코스트코의 엄청난 인기와 할인점의 성장 정체를 겪으면서 롯데와 신세계 두 유통 대기업은 新 성장 동력으로 창고형 할인점 비즈니스를 시작했다. 이미 미국과 유럽 시장을 통해 할인점 다음 성장 모델이 창고형 할인점이라는 것이 입증된 상황이었기 때문에 롯데와 신세계도 창고형 할인점 비즈니스에 뛰어든 것이다.


창고형 할인점의 가장 큰 특징은 회원제로 운영된다는 점이다. 창고형 할인점의 수익 모델은 일반 유통업체처럼 상품 판매 마진이 아니라 회원비기 때문에 상품 마진 및 운영 비용을 최소화하여 가격을 추가로 더 낮춰 회원들에게 오프라인 최저가로 상품을 공급하는 것이 가능하다. 단, 신세계 트레이더스의 경우는 창고형 할인점이긴 하지만 현재 회원제 운영을 하지 않고 있다.


상품 가격은 오프라인 유통 최저가며 이는 대량 매입에 따른 원가 절감, 묶음 판매, 운영 비용 최소화 그리고 회원 혜택을 위한 저마진 정책에 기인한다. 특히 인기 있는 상품은 대용량 수입 상품이며 고객도 차별화된 수입상품을 창고형 할인점에서 저렴하게 구입하는 것을 선호한다. 창고형 할인점은 운영 상품의 수가 일반 할인점의 1/10수준이기 때문에 상품 입점에 있어서 더욱 까다롭다. 하지만 일단 입점하기만 하면 점포당 매출이 일반 할인점보다 2~5배 더 높아 안정적으로 큰 매출을 기대할 수 있다.


헬스 & 뷰티(H&B) 스토어 : 전 세계적인 유행 트렌드

헬스 & 뷰티 스토어는 화장품, 미용용품, 건강 관련 용품 등 20~30대 여성들이 주로 찾는 상품을 판매한다. 선진국에서는 의약품과 잡화가 주품목이며 ‘드럭 스토어’라고 불리우나 우리나라에서는 아직까지 의약품은 판매하지 않는다.


유통 대기업들이 H&B 스토어에 적극적인 이유는 이 사장의 성장 가능성이 높기 때문인데 이들이 투자하는 만큼 H&B 시장은 더욱 커질 전망이다. H&B 스토어는 화장품, 미용용품, 건강용품 전문점이라고 할 수 있는데 할인점이나 백화점보다 고객 접근성이 뛰어나고 트렌디하며 차별화된 상품 및 수입 상품 구색도 다양하게 갖추고 있어서 할인점이나 백화점에 입점하기 힘든 뷰티 브랜드도 도전해볼 만하다.


하드디스카운트 스토어 : 5년 후를 내다보는 新 성장 유통 채널

현재 유럽에서 가장 성장세가 높은 오프라인 유통 채널은 하드디스카운트 스토어다. 하드디스카운트 스토어는 전 세계적으로 브랜드보다는 가격과 품질을 중시하는 실속주의 쇼핑 성향이 증가함에 따라 큰 인기를 얻고 있다. 이들 하드디스카운트 스토어의 크기는 편의점보다는 크고 할인점보다는 작은 중형 슈퍼마켓 정도며, 일반 마트 대비 1/10 정도의 상품만 판매한다. 전체 상품 중 80% 이상을 자체 PB 상품으로 구성하고 있다.


이마트가 운영하는 노브랜드 숍이 이와 같은 하드디스카운트 스토어라고 볼 수 있다. 이마트 노브랜드가 아직은 유럽 하드디스카운트 스토어만큼 충분한 구색을 갖추고 있지는 못하지만 수년 내로 구색을 갖추게 되면 향후 노브랜드 숍은 더욱 성장할 것으로 예상된다. 롯데마트도 2017년에 초저가 PB인 Only Price를 론칭하였으며 전사적으로 Only Price 브랜드의 성공에 집중하고 있다. 국내 유통시장이 성숙기를 지나고 있는 현재 단계에서 PB 위주의 하드디스카운트 스토어는 기존 오프라인 유통 채널의 긴장감을 환기시키고 우수한 상품을 가진 중소기업에게는 새로운 기회를 줄 수 있다.



벤더업체의 유통 전략

나의 현실을 정확하게 파악하라

우리나라에서 벤더의 의미는 다른 업체의 상품을 가지고 온라인/오프라인 유통 채널에 공급 또는 판매하는 업체를 말한다. 벤더업체의 경우 지금은 이 상품을 유통하고 있지만 언제 상품 계약이 종료될지 모르기 때문에 장기적으로 상품을 브랜딩하고 육성해야 하는 제조/수입업체와는 입장이 다르다. 따라서 우선 벤더업체로서 나의 위치와 현실을 파악하고 유통 전략을 수립해야 한다.


총판 벤더업체

제조/수입업체로부터 상품의 유통 판매에 대한 모든 권리를 위임받은 업체다. 일반적으로 유통 전략도 제조/수입업체와 협의하여 총판 벤더업체가 직접 수립한다. 총파 벤더업체는 하위 벤더업체나 일반 판매업체에게 상품을 공급하는 등 상품의 유통 판매에 대한 전권을 가지고 있다.


일반 벤더업체

제조/수입업체와 제휴를 통해 상품을 공급받는 여러 업체들 중 하나다. 벤더도 1차 벤더, 2차 벤더, 3차 벤더의 식으로 구분할 수 있는데 제조/수입업체에게 상품을 공급받으면 1차 벤더, 1차 벤더에게 상품을 공급받으면 2차 벤더, 2차 벤더에게 상품을 공급받으면 3차 벤더가 된다.


온라인/오프라인 소규모 판매업체

일반적으로 유통 판매를 처음 시작하는 영세한 개인이나 소규모 사업자의 형태인데 제조/수입/벤더업체 등 어디서든지 간에 상품을 매입하여 온라인/오프라인으로 판매하는 업체다. 벤더업체처럼 공급 업체와 제휴관계를 맺은 후에 상품을 공급받는 게 아니고 대부분 상품을 구매한 후에 온라인/오프라인으로 판매한다. 벤더업체로서 실력을 키우기 위해서는 최대한 많은 상품을 취급해 보는 것이 좋다. 많은 상품을 취급하다 보면 실패도 하고 성공도 경험하면서 벤더로서 역량을 쌓을 수 있고, 그러한 과정을 거치면서 효자 상품이 나오게 된다.


벤더업체를 포함한 유통업자의 역할은 일반 중소기업 상품을 잘 유통/마케팅하여 중소기업 히트 상품으로 만드는 것이다. 유통업자가 이런 사례를 많이 만들다 보면 제조/수입업체들이 알아서 모이게 된다. 현재 할인점, 백화점, 중형 슈퍼마켓 등 오프라인 대형 마트에 입점 중인 대형 밴더업체들도 대부분 처음에는 작게 시작했지만 중소기업 상품들을 잘 발굴하여 성공시키고 여기에 추가로 본인만의 차별화 상품도 개발하여 지금과 같은 대형 벤더업체가 된 경우가 많다.


상품 선정 전략 : 잘 팔리는 상품을 선정하는 네 가지 전략

유통업계에 이런 격언이 있다. “좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품이다.”모든 제조/수입업체 사장님들이 본인의 상품이 좋은 상품이라고 말하지만 좋고 나쁘고는 사장님이 결정하는 것이 아니고 고객이 결정하는 것이다. 그리고 유통업계에서는 잘 팔리는 상품이 결국 좋은 상품이다.


전략1 - 잘 알고 좋아하는 카테고리의 상품을 선정하라

‘잘 아는 카테고리’라고 하면 일반적으로 자신의 전공 분야나 오랜 기간 종사했던 카테고리라고 할 수 있으며, 해당 카테고리에 대한 전문성을 갖추고 있어야 한다. 또한 내가 마니아 수준으로 좋아하는 카테고리가 있다면 이것 또한 상품 선정이나 고객판매에서 충분한 설명이나 설득이 가능하기 때문에 유리하다.


전략2 - 상품의 생명 주기와 트렌드를 파악하라

모든 상품은 각자 나름의 생명 주기가 있다. 성장기라고 무조건 좋고 쇠퇴기라고 무조건 나쁜 것이 아니다. 각 단계별로 특징이 있는데 그 특징과 나의 상황을 고려하여 선정해야 한다. 보통 도입기에는 고객층이 매우 낮은데 신제품이고 고객이 잘 알지 못하므로 홍보를 해서 알려야 하는 문제가 발생한다. 성장기와 성숙기에는 어느 정도 상품에 대한 고객 인지는 되어 있는 상태이므로 고객과 만날 수 있는 유통 채널을 최대한 늘려야 하고, 특히 성숙기에는 치열한 경쟁을 극복하기 위한 상품 차별화도 필요하다. 쇠퇴기에는 고객이 이탈하는 단계이므로 다른 신상품을 준비하거나 잔여 재고의 처분 활동에 매진해야 한다.


트렌드를 타고 있는 상품은 경쟁이 치열하다는 단점도 있지만, 트렌드를 타는 초반에 상품을 잡으면 좋은 결과를 기대해볼 수도 있다. 하지만 상품이 이미 시장에서 한물가고 있는데 그 상품을 선정하면 좋은 결과를 얻기가 어려울 것이다. 엄청나게 빠른 속도로 변하는 유통시장에서 트렌드를 정확히 파악하는 것은 정말 중요하다. 그러나 온라인 유통의 시대가 시작되면서 이제는 수많은 빅데이터와 큐레이션된 자료 덕분에 트렌드를 파악하는 데 어려움이 없게 되었다.


전략3 - 판매가 검증된 인기 상품을 벤치마킹하라

① 오픈마켓, 소셜커머스, 종합몰 등의 카테고리 Best 상품

각 온라인 유통 채널(G마켓, 11번가, 쿠팡, 티켓몬스터 등)의 카테고리 Best 상품을 보면 현재 트렌드 상품을 알 수 있다. 여러 쇼핑몰의 Best 상품을 종합해서 보면 공통적으로 인기 있는 트렌디한 상품이 보일 것이다.


②가격 비교 사이트(네이버 쇼핑, 다나와 등) Best 상품

가격 비교 사이트는 모든 쇼핑몰들을 망라한 종합 집계 실적이기 때문에 더욱 신뢰할 수 있다.


③도매 사이트 히트 상품

도매꾹 같은 도매 사이트의 히트 상품은 소매 사이트에서도 히트할 확률이 높으므로 벤치마킹해볼 만하다. 게다가 소매 사이트에서 히트하기 전에 도매 사이트에서 먼저 히트하는 경우가 많기 때문에 트렌드 도입 초반기에 올라탈 수도 있다.


④해외 오픈마켓 Best 상품, 신상품

라쿠텐, 타오바오, 알리바바, 이베이, 아마존, 큐텐 같은 해외 오픈마켓의 Best 상품이나 신상품 등의 판매 동향이나 트렌드를 파악한다. 일본이나 중국같이 우리나라와 정서가 맞는 국가의 상품에 주목해야 하는데, 특히 일본에서 유행한 상품은 우리나라에서도 유행할 확률이 높으므로 예의 주시하는 것이 좋다. 해외 오픈 마켓의 시장조사를 할 때는 반드시 구글의 크롬 브라우저를 사용한다. 어느 사이트를 방문하더라도 쉽게 한국어로 번역되고, 매번 방문하는 페이지마다 번역기를 실행할 필요도 없기 때문에 매우 유용하다.


전략4 - 초보자는 이런 상품 절대 선정하지 마라

유통 초보가 절대 선정하지 말아야 할 상품이 있다. 가격, 상품성, 디자인, 결제 조건 등이 아무리 좋아도 유통 초보자가 선정하면 손해를 볼 만한 상품이라면 아쉬워도 실력을 키운 후에 도전해보는 것이 좋다.


①단기적으로 유행을 타는 상품

②유통기한이 짧은 상품

③동일 상품에 사이즈, 색상 등 구색이 너무 많은 상품

④개당 단가가 너무 높은 상품


이 상품들은 수요가 많거나 가격이 낮거나 마진이 높을 수 있지만 안 팔리고 남으면 큰 골칫거리가 될 확률이 다분하고, 초기 사입 비용이 많이 들 수 있다. 나중에 유통 경험이 많이 쌓이고 실력이 늘면 그때 도전하라.

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