경제경영

■ 책 소개

리크루팅 최고 전문가 문충태 박사의 리크루팅 실전 매뉴얼!
우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 방법 소개!

리크루팅이란 세일즈 업종에서 신규 영업사원을 채용하고 육성·정착시키는 일을 말한다. 증원, 스카우트, 하이어링, 초빙 등 회사에 따라 다양한 용어를 사용하고 있으나 리크루팅이라는 용어를 가장 많이 사용하고 있다. 이 책은 리크루팅 최고 전문가 문충태 박사의 리크루팅 실전 매뉴얼로서, 리크루팅을 어떻게 풀어가야 할지 막막한 사람들에게 가뭄에 단비와 같이 리크루팅의 갈증을 해결해 주는 시원한 청량제 역할을 한다.
 
■ 저자 문충태

경영학 박사, 리크루팅 최고 전문가
현 마케팅 액션 연구원 원장

대한민국 리크루팅 최고 전문가로 생명보험, 손해보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 조직 구축을 위한 컨설팅과 함께 연 200회 이상 강의를 하고 있다.

우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 그의 조직 도입 및 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배양 도입 프로그램을 활용하고 있다.

세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며, 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다.

저서로 『프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다』, 『리크루팅 명장을 찾아서』, 『내 인생을 바꾼 기적의 습관』, 『리크루팅 119』 외 다수가 있다.

■ 차례
프롤로그 3가지가 통했느냐

1장 인통(人通) : 인맥이 통했느냐?
1. 성공하려면 반드시 극복해야 하는 것은? : 고정관념
2. 왜 ‘뻥 리크루팅’인가? : 기본기 부족
3. 리크루팅에서 잊지 말아야 하는 것은? : 대인 비즈니스
4. 리크루팅 성공의 기본 원칙은? : 3개월 마인드
5. 리크루팅의 80%는 어디에서 나오나? : 대상자 카드
6. 리크루팅에서 반드시 거쳐야 하는 과정은? : 숙성과정
7. 리크루팅 활동의 본격적인 출발점은? : 리스트업

2장 심통(心通) : 마음이 통했느냐?
8. 대인 비즈니스 어떻게 접근할 것인가? : 감성적 접근
9. 첫 번째 만남에서 가장 중요한 포인트는? : 이미지 관리
10. 두 번째, 세 번째 만남의 활동 목표는? : 눈도장 찍기
11. 마음이 통하는 지름길이 있다면? : 상생정신
12. SNS 활용의 근본적인 목적은? : 이름 석 자 알리기
13. 사람을 내 편으로 만드는 효율적인 방법은? : 애경사 관리
14. 한 번 만남으로 만리장성을 쌓는 방법은? : 선물 활용

3장 소통(疏通) : 말이 통했느냐?
15. 상담자가 갖추어야 할 제1요건은? : 공감지수
16. 가슴을 파고드는 상담 화법은? : 죽이는 한마디
17. 결심을 빨리 하게 하는 상담 전략은? : 가치 제시
18. 잘할 자신이 없다는 사람에게는? : 신데렐라 요정
19. 영업은 싫다고 하는 사람에게는? : 스마트 블루오션
20. 왜 옮기느냐고 하는 직장인에게는? : 유통기한
21. 인생의 전환점이 필요한 사람에게는? : 절대적 기회

에필로그 먼저 산을 보고 그 다음에 나무를 보라. 그래야 열매를 딸 수 있다

리크루팅의 정석

인통(人通) : 인맥이 통했느냐?

성공하려면 반드시 극복해야 하는 것은? : 고정관념

고장난 생각

벽시계가 있다. 정상적으로 작동하는 벽시계라고 한다면 시계바늘이 째깍째깍 쉬지 않고 돌아가야 한다. 그러나 고장난 벽시계를 보라. 시계바늘이 멈춰 있다. 어제도 그 시각을 가리키고, 오늘도 그 시각을 가리키고 있고, 내일도 그 시각을 가리킬 것이다.

생각이 고장나 있는 사람이 있다. 그는 날마다 같은 말만 되풀이한다. 어제도 같은 말을 했고, 오늘도 똑같은 말만 한다. 아마도 내일도 똑같은 말로 똑같은 주장을 할 것이다. 왜 그럴까? 생각이 고장나 있기 때문이다. 고장난 벽시계가 날마다 같은 시각만 가리키고 있는 것처럼 생각이 고장난 사람은 날마다 같은 생각, 같은 행동만 한다. 그래서 고정관념을 고장난 사람의 고장난 생각이라 한다.

리크루팅을 성공적으로 수행하려면 제일 먼저 극복해야 하는 것이 고정관념이다. 고정관념에 사로잡혀 있는 사람은 다른 생각을 하려 하지 않는다. 그러니 다른 행동이 따라오지 않는 것이다. 그러면서 다람쥐 쳇바퀴 돌듯이 날마다 같은 생각, 같은 방법을 답습하고 있는 것이다.

어제와 다른 생각을 하자. 남들과 다른 방법으로 접근하자. 고정관념을 버리면 리크루팅에 대한 새로운 생각, 새로운 접근 방법이 보인다.

리크루팅에 대한 고정관념, 하나

왜 리크루팅을 못하는가? 고정관념 때문이다. 리크루팅 하면 후보자를 먼저 떠올리는 고정관념 때문이다. 리크루팅 프로세스에는 분명히 대상자를 먼저 찾고, 그 사람들 중에서 누가 가능성이 있는가 하는 가능자를 선별하고, 그들과 친분관계를 만들어 상담이나 면담이 가능한 후보자를 만들어야 한다고 되어 있다.

그러나 고정관념에 사로잡혀 있는 사람들에게는 이것이 귀에 들어올 리 없다. 리크루팅은 대상자 찾는 것을 먼저 해야 하는데, 대상자 찾으려는 노력도 없이 곧바로 후보자를 찾는 것이다.

그러면 도대체 대상자가 누구인가? 지금 당장 면담할 여건이 되지 않는 사람이다. 아니, 지금 현재는 우리 쪽에 와서 일할 수 있는 여건이 되지 못하는 사람이다. 이런 사람들이 리크루팅 대상자이다. 이런 사람들을 집중적으로 찾아야 한다. 여건이 된다, 안 된다를 따지기에 앞서 리크루팅 소스 찾는 일에 집중해야 리크루팅을 풀어갈 수 있다.

리크루팅 하기를 원하는가? 아니, 리크루팅을 잘하고 싶은가? 그러면 지금 당장 당신이 가지고 있는 고정관념부터 버려라. 이제부터는 리크루팅을 지금까지의 행동 방법과 다른 거꾸로 접근해 보라. 후보자를 먼저 생각하는 것이 아니라 대상자를 먼저 보라. 당장 면담이 가능한 사람을 찾으려 하지 말고 리크루팅 자원 찾는 일에 집중하라. 이것이 리크루팅 프로세스 중에 첫 번째 해야 할 일이다.

리크루팅에 대한 고정관념, 둘

풀(Pull) 방법은 리크루팅 대상자로 하여금 스스로 마음이 변하게 하고 스스로 결정하게 하는 방법이다. 이 방법은 푸시(Push) 방법에 비해 시간이 더 걸린다. 즉, 인간관계의 숙성기간이라는 시간을 필요로 한다. 평상시 꾸준한 접촉을 통해서 인간적으로 통하는 인통관계를 만들어야 가능한 방법이다.

먼저 대상자를 찾고 그들 중에 우리 업종에 적합한 가능자를 찾고, 그 사람을 집중관리해서 후보자를 만들고, 면담을 통해서 리크루팅을 하는 방법이다. 리크루팅 프로세스에 충실한 방법이 풀(Pull) 방법이다.

스마트 시대는 스마트한 방법으로 접근해야 한다. 지금은 리크루팅 대상자를 무작정 찾아가 설득하는 푸시 방법이 아니라 리크루팅 대상자를 찾아 배양하는 과정을 통해서 리크루팅 대상자가 스스로 변하고 결정하는 풀 방법으로 풀어가야 한다.

성공적인 리크루팅을 위해서는 가장 대표적인 고정관념 2가지를 빨리 바꿔야 한다. 리크루팅 후보자를 보지 말고 대상자를 먼저 찾아라. 그리고 설득하려 덤비는 푸시 방법이 아니라 평상시 꾸준한 접촉을 통해서 인간관계를 만들어 가는 풀 방법으로 바꾸어야 한다.

리크루팅 성공의 기본 원칙은? : 3개월 마인드

신(辛)의 상태냐, 행(幸)의 상태냐?

여기 한자 두 글자가 있다. 신(辛)과 행(幸). 먼저 신(辛)자를 보라. 어디서 많이 본 글자다. 매운맛의 라면에서 봤던 글자다. 신(辛)이라는 글자는 괴로울 때 쓴다. 리크루팅을 못했는가? 괴롭다. 초조하다. 신(辛)의 상태다. 반면에 행(幸)이라는 글자를 보라. 다행, 요행, 행복 등을 표현할 때 쓰는 글자다. 리크루팅을 해냈는가? 신난다. 행복하다. 행(幸)의 상태다.

신(辛)자와 행(幸)자를 가만히 보라. 무엇이 다른가? 거의 똑같다. 그런데 하나가 다르다. 획이 하나 있느냐, 없느냐에 따라 전혀 다른 뜻이 된다. 신(辛)자에 하나를 더하면 행(幸)이 된다. 무슨 말인가? 괴로움을 즐거움으로 바꾸고자 한다면 하나를 더해야 한다는 것이다.

리크루팅에서 신(辛)의 상태에서 행(幸)의 상태로 바뀌게 하려면 어떻게 해야 할까? 마음 하나를 더해야 한다. 무슨 마음? 3개월 마인드, 즉 3개월 앞을 보고 사람을 관리하는 마음이다. 사람을 대할 때는 적어도 3개월 앞을 보고 접근해야 한다. 오늘 당장을 보고 접근하면 신(辛)의 상태에 빠지게 된다. 거절을 당하게 된다. 그러니 리크루팅이 힘들고 어려워진다.

그러나 3개월 앞을 보고 접근하면 행(幸)의 상태로 바뀌게 된다. 사람 만나는 것이 부담이 없고 거절당하는 것이 두렵지 않다. 심마니가 심봤다!를 외치는 순간을 떠올려 보라. 고통이 행복으로 바뀌는 순간이다. 신(辛)자가 행(幸)자로 바뀌는 순간이다. 리크루팅은 이런 순간을 만들기 위해서 적어도 3개월 앞을 보고 접근하는 것이다. 이것이 리크루팅 활동의 기본 원칙이다.

3개월 마인드가 있는가?

리크루팅의 성공 여부는 리크루팅에 임하는 태도에서 나온다. 리크루팅을 어떤 태도로 접근해야 100% 성공할까? 긍정적인 태도? 적극적인 태도? 아니다. 3개월 앞을 보고 접근하는 태도이다. 사람을 얻기 위해 3개월의 수고와 노력을 아끼지 않는 태도이다. 리크루팅의 결과물을 내기 위해서는 고난과 고통이 따르기 마련이고, 이것을 이겨내기 위해서는 치열함과 집요함이 있어야 한다는 것이다.

적어도 3개월 앞을 보라

리크루팅에 성공하려면 명확히 해야 할 것이 하나 있다. 오늘을 보지 말고 내일을 보라는 것이다. 오늘 활동은 내일을 위한 활동이 되어야 한다. 즉, 리크루팅의 결과물은 적어도 3개월의 배양활동을 필요로 한다.

그러나 대부분의 사람들은 내일을 생각하지 못한다. 그저 오늘에만 매달려 있는 모습을 보게 된다. 리크루팅이 괴로운 신(辛)이 되느냐, 행복한 행(幸)이 되느냐는 3개월 마인드가 있느냐 없느냐에 달려 있다.

3개월 마인드가 없는 사람, 영업을 못한다. 3개월 마인드가 없는 사람, 리크루팅을 못한다.

잊지 말자. 이번 달에 리크루팅을 못한 이유는 3개월 전에 대상자를 찾지 않았고, 치열함과 집요함으로 배양활동을 하지 않았기 때문이다. 다시 말하면 이번 달에 대상자를 찾지 않고 배양활동을 하지 않으면 3개월 후에 또 리크루팅은 꽝이 되고 말 것이다.

리크루팅의 80%는 어디에서 나오나? : 대상자 카드

일벌이냐, 여왕벌이냐?

여기 일벌과 여왕벌이 있다. 그런데 그거 아는가? 일벌과 여왕벌은 염색체가 똑같다. 무슨 말인가? 태어나면서부터 일벌, 여왕벌로 구분 되어 태어난 것이 아니라는 것이다. 태어날 때는 둘 다 똑같은 벌로 태어났는데 성장하면서 어느 것은 죽어라 일만하는 일벌이 되었고, 어느 것은 우아한 여왕벌이 되었다는 것이다.

여기서 우리가 다 알고 있는 상식 하나 더, 여왕벌은 무엇을 먹고 자라는가? 로열젤리다. 로열젤리를 먹고 자란 벌은 여왕벌이 되었고, 로열젤리를 먹지 못하고 자란 벌은 일벌로 전락하고 말았다.

프로 매니저와 아마추어 매니저가 있다. 그런데 그거 아는가? 프로 매니저와 아마추어 매니저는 염색체가 똑같다. 처음 시작은 둘 다 똑같은 상황에서 시작했다는 것이다. 그런데 누구는 프로 매니저가 되었고, 누구는 아마추어 매니저가 되었다. 그 차이점은 무엇인가? 리크루팅을 했느냐, 못했느냐의 차이점이다. 리크루팅을 해낸 매니저는 프로가 되었고, 리크루팅을 하지 못한 매니저는 아마추어 수준에서 벗어나지 못했다.

여기서 한 가지 질문을 하겠다. 똑같은 벌이 누구는 여왕벌이 되고, 누구는 일벌로 운명이 갈라진 것은 로열젤리 때문이었다. 그러면 똑같은 매니저로 시작해서 누구는 프로 매니저가 되고, 누구는 아마추어 매니저로 전락한 것은 무엇 때문일까? 매너저의 운명을 바꾸어 놓은 리크루팅의 로열젤리는 무엇일까? 정답은 리크루팅 대상자 카드.

리크루팅의 80%는 대상자 카드에서 나온다

리크루팅 대상자를 인터넷 프로그램에 입력은 할 수 있는데, 입력한 자료를 출력은 할 수 없게 되어 있다는 것이다. 왜냐? 개인 정보 보안 문제 때문이다.

미당 서정주 시인의 『자화상』이라는 시가 있다. 그 시를 보면 스물세 해 동안 나를 키운 건 팔할이 바람이다라는 시구가 나온다. 서정주 시인은 자기를 스물세 살까지 키워준 8할, 즉 80%가 바람이었다고 했다. 이 시구를 보면서 나는 혼자 생각해 본다. 리크루팅의 80%는 어디에서 나오는 걸까? 그 대답은 이렇다. 리크루팅 성공의 80%는 리크루팅 대상자 카드에서 나온다. 리크루팅 대상자 카드를 얼마나 많이 보유하고 있는가에 따라 리크루팅의 결과가 결정된다.

하지만 매니저들을 보면 리크루팅 대상자 카드 관리에 문제가 많다. 리크루팅 대상자 카드도 없을 뿐만 아니라 대상자 카드 관리도 체계적이지 못하다. 지금은 융합의 시대다. 문학과 과학을 결합한 학문의 융합, 옛날 것과 새로운 것을 결합한 시대의 융합, 아날로그의 불편함과 스마트의 편리함을 결합한 방법의 융합 등을 우리 주변에서 자주 접하게 된다.

리크루팅 활동도 융합으로 풀어가라. 아날로그 방법과 스마트 방법을 융합하라. 인터넷에 리크루팅 대상자를 입력하는 것이 스마트 방법이라고 한다면, 그 입력한 대상자를 서류 파일에 보관하여 활용하는 것이 아날로그 방법이다.

리크루팅 대상자를 전산에 입력하는 것으로 그치면 안 된다. 중요한 것은 입력한 대상자를 어떻게 활용하느냐 하는 것이다. 먼저 전산에 대상자를 입력하고 그 입력한 대상자를 카드로 만들어 파일에 보관하라. 이것이 리크루팅 방법의 융합이다.

대상자 카드 1일 1매 만들기, 숙제하듯이 하라

아이디어를 하루에 하나씩만 찾으면 1개월이면 30개, 6개월이면 180개, 1년이면 360개가 된다. 매일 하나씩 숙제하듯이 아이디어를 찾았더니 1년에 책을 한 권씩 쓸 수 있게 되었다. 하루 하나는 아무것도 아니지만 이것이 모이고 모이다 보니 1년에 책을 한 권씩 쓸 수 있게 되는 기적을 만든 것이다.

이 방법은 내가 리크루팅 활동을 할 때부터 몸에 익혔던 습관이다. 리크루팅 대상자를 하루 1명씩만 찾자. 리크루팅 대상자 카드를 하루 1매씩만 만들자. 이렇게 매일 숙제하듯이 대상자 카드를 만들었던 것이 리크루팅을 성공적으로 할 수 있었다.

심통(心通) : 마음이 통했느냐?

대인 비즈니스 어떻게 접근할 것인가? : 감성적 접근

하수 엄마와 고수 엄마

하수 매니저가 있고 고수 매니저가 있다. 하수 매니저의 특징은 이성적인 방법으로 사람을 접근한다. 상대방을 변화시키기 위해서 설득하려고 덤벼든다. 반면에 고수 매니저의 특징은 감성적인 방법으로 사람을 접근한다. 설득하기에 앞서 심통(心通), 즉 마음이 통하게 하는 쪽에 더 집중한다. 결과만 얻으려 하면 하수다. 사람을 먼저 얻어야 고수다. 나는 하수인가, 고수인가?

감성적인 방법이 더 효과적이다

사람을 변화시키기 위해 접근하는 방법에는 2가지가 있다. 하나는 이성적인 방법이요, 다른 하나는 감성적인 방법이다.

이성적인 방법은 머리로 접근하는 것이다. 지시하고 명령하고 통제하는 방법이다. 리크루팅에서는 상대방을 설득하려고 덤비는 것이 대표적인 경우다. 목적을 달성하기 위해 수려한 언변으로 상대방을 설득하려고 한다. 그러나 이성적인 방법으로 접근하면 리크루팅은 대부분 실패한다. 반면에 감성적인 방법은 가슴으로 접근하는 방법이다. 공감하고 경청하고 격려하는 것이다. 기쁨과 슬픔을 같이 하면서 항상 함께 한다는 이미지를 심어주는 방법이다.

리크루팅은 어떤 방법으로 접근해야 더 효과적일까? 결론부터 말한다면 이성적인 방법보다 감성적인 방법이 더 효과적이다. 이성적인 방법으로는 사람을 변화시키지 못한다. 사람은 스스로 변하게 해야 한다. 그 방법이 가슴으로 접근하는 감성적인 방법이다. 리크루팅에서 설득하겠다고 덤비는 사람이 실패하는 이유가 바로 여기에 있다. 리크루팅은 설득하려고 덤비는 이성적인 방법이 아니라 스스로 변하게 만드는 감성적인 방법으로 접근해야 성공한다.

변화시키려고 하지 말고, 스스로 변하게 하라

상대방을 내 편으로 만들기를 원한다면 따뜻한 가슴으로 접근하는 방법을 찾아야 한다. 마음이 통하는 심통의 방법으로 접근해야 한다. 설득하겠다고 덤비는 사람은 하수다. 사람을 내 편으로 만들기 위해 노력하는 사람이 고수다. 영업을 잘하는 사람, 리크루팅을 잘하는 사람은 머리로 접근하는 이성적인 방법이 아니라 가슴으로 접근하는 감성적인 방법으로 활동한다.

첫 번째 만남에서 가장 중요한 포인트는? : 이미지 관리

시작 5분, 마지막 5분

축구 경기는 경기 시작 5분, 경기 종료 직전 5분을 조심해야 한다고 한다. 경기 시작 후 5분은 우왕좌왕하다 골을 먹기 쉽고, 경기 종료 전 5분은 집중력이 떨어져 골을 먹기 쉽기 때문이다.

골프에는 여러 종류의 샷이 있다. 드라이버 샷, 아이언 샷, 트러블 샷, 벙커 샷에서 굿샷까지 많고 많은 샷이 있다. 이 중에서 가장 좋은 샷은 무엇일까? 정답은 다음 샷이다. 골프에서 좋은 스코어를 내기 위해서는 다음 샷이 좋아야 한다. 골프에서는 다음 샷이 중요하고 리크루팅에서는 다음 만남이 중요하다. 다음 만남을 위해서 이미지 관리를 해야 한다. 상대방이 호감을 갖도록 좋은 이미지를 보여줘야 한다.

이미지는 이롭고 아름답게 알린다라는 말이다. 자신을 이롭고 아름답게 다른 사람에게 알리는 것이 이미지다. 리크루팅 대상자를 만날 때 첫 이미지는 상큼하게, 마지막 이미지는 깔끔하게 하라.

첫 만남에서는 겸따마다를 선물하라

리크루팅 대상자를 처음 만날 때 중점적으로 해야 하는 일은 얼굴 익히기이다. 리크루팅 대상자가 어떤 사람인가를 파악하는 일이다. 즉, 긍정적이고 적극적이면서 도전적인 사람이냐, 아니면 부정적이고 소극적이면서 수동적인 사람인가를 파악하는 일이다. 우량 자원이냐, 불량 자원이냐를 탐색하는 것이 첫 번째 만남의 목적이라 할 것이다.

리크루팅은 사람을 상대로 하는 대인 비즈니스다. 대인 비즈니스에서 첫 번째 관문이 이미지다. 상대방이 나를 좋아하느냐, 싫어하느냐는 첫 만남에서 어떤 모습을 보여주느냐에 따라 결정된다. 원하든 원하지 않든 우리는 날마다 누군가로부터 이런저런 평가를 받으며 살고 있다.

첫 이미지를 관리하라. 자신감 넘치는 모습을 보여줘라. 에너지가 왕성한 활동 모습을 보여줘라. 그러나 자만심으로 비춰지지 않도록 조심하고 또 조심하라. 리크루팅을 잘하는 매니저들에게는 3개의 손이 있다. 왼손, 오른 손, 그리고 겸손이다. 사람을 대할 때 항상 겸손하게 대한다. 그들에게는 겸따마다가 몸에 배어 있다. 겸손하고 따뜻한 마음으로 다가간다는 말이다. 첫 만남에서는 상대방에게 겸따마다를 선물하라. 그랴야 다음 만남으로 이어질 수 있다.

두 종류의 명함을 활용한다

인맥관리 달인이라는 별명을 가진 한 매니저를 만났다. 그녀의 팀에는 독특한 색깔이 하나 있었다. 팀원 모두가 두 종류의 명함을 활용하고 있다는 것이다. 하나는 회사 로고가 찍혀 있는 명함, 다른 하나는 자신만의 독특한 명함이다.

리크루팅 대상자를 처음 만날 때 그녀는 만나자마자 명함을 주지 않는다. 처음에는 인사만 하고 이런저런 이야기를 하다가 헤어지기 직전에 회사 로고가 찍힌 명함이 아니라 특별히 제작한 자신만의 독특한 명함을 건넨다. 이는 자연적으로 그녀에 대한 호감으로 연결되게 되고, 다음 만남에서 그 효과가 여실히 나타난다고 했다.

당신의 뒷모습을 관리하라. 나가는 뒷모습을 좋은 이미지가 남도록 행동하라는 말이다. 상대방이 내 뒷모습을 보고 있다는 것을 잊지 마라. 처음 5분, 마지막 5분이 이미지 관리의 핵심이다. 첫 이미지는 상큼하게, 마지막 이미지는 깔끔하게 하는 방법을 연구하라.

두 번째, 세 번째 만남의 활동 목표는? : 눈도장 찍기

반갑습니다 액자

한 식당에 이런 액자가 걸려 있었다. 반갑습니다라는 제목에 다음과 같은 내용이 적혀 있었다. 한 번 오신 손님 처음이라 반갑고, 두 번 오신 손님 구면이라 반갑네. 세 번 오신 손님 단골이라 반갑고, 네 번 오신 손님 가족같아 반갑네.

리크루팅은 만남의 횟수에 따라 결정된다. 리크루팅 대상자는 매니저의 발자국 소리를 듣고 자란다. 만나는 횟수에 따라 친숙도가 달라지기 때문이다. 자주 만나라. 정기적으로 만나라. 리크루팅 대상자는 매니저의 발자국 소리를 듣고 자란다.

밀물과 썰물의 상황을 구분하라

바닷물이 육지 쪽으로 들어오는 것을 밀물이라 한다. 반대로 바다 쪽으로 빠지는 것을 썰물이라 한다. 사람에게 있어 밀물의 시기는 하는 일이 잘 돌아가는 경우를 말한다. 리크루팅 대상자 상황이 언제 어떻게 변할지 모른다. 언제 결정적인 기회가 만들어질 것인지 모른다는 말이다.

"밀물의 시기에는 자주 찾아가서 눈도장 찍는 일을 잘해야 해요. 그래야 썰물의 시기에 결정적인 기회가 만들어져요."

리크루팅 대상자가 잘 나갈 때 부지런히 찾아다니면서 열심히 눈도장을 찍으라고 강조한다. 그래야 그 사람에게 하는 일이 삐거덕하고 문제가 생기면 평상시의 친분관계 여부에 따라 그 사람이 우리 쪽으로 오느냐, 아니면 다른 쪽으로 가느냐가 결정된다고 했다.

리크루팅 인사말은 따로 있다

반갑습니다라는 말 속에는 어제도 당신을 만났었고, 오늘도 만났다는 의미가 들어 있기 때문이다. 어제도 당신을 생각했고, 오늘도 당신을 생각했다는 말이다. 생각하면 할수록, 만나면 만날수록 반갑다는 말이 반갑습니다라는 인사말 속에 들어 있는 것이다.

리크루팅은 만남의 횟수에 따라 결정된다. 한 번 두 번 만남으로 결정되는 것이 아니라는 말이다. 리크루팅 대상자를 선정하고 그를 기회가 될 때마다 자주 만나면서 친분관계와 신뢰관계를 쌓는 수고와 노력이 있어야 한다. 친분 쌓기 단계에서의 활동 목적은 설득이 아니라 얼굴 익히기에 있음을 잊지 말아야 한다. 설득하려 하면 다음 만남이 어려워진다. 그러나 얼굴 익히기에 주력하면 다음 만남이 수월해진다. 잦은 만남을 통해서 결정적인 순간을 포착하는 데 집중하라.

소통(疏通) : 말이 통했느냐?

상담자가 갖추어야 할 제1요건은? : 공감지수

설득지수와 공감지수

당신이 말을 많이 하는 사람이라면 설득지수가 높은 사람이다. 상대방을 설득하기 위해서 말을 많이 하는 것이다. 설득지수가 높은 사람은 아마추어다. 반면에 상대방으로 하여금 말을 많이 하게 하는 사람이면 공감지수가 높은 사람이다. 상대방으로 하여금 자기 속에 있는 것을 다 털어놓게 함으로써 상대방의 마음을 후련하게 해주고, 자연스럽게 스스로 변하게 하는 것을 잘하는 사람이다. 공감지수가 높은 사람이 프로다.

리크루팅을 잘하려면 설득지수보다 공감지수가 높아야 한다. 말을 잘하려고 하기보다는 듣는 것을 잘해야 한다는 것이다. 리크루팅 상담시 잊지 말아야 하는 것은 설득하기보다는 상대방으로 하여금 스스로 변하게 하고 스스로 결정하게 해야 한다는 것이다.

카타르시스가 일어나게 하라

카타르시스라는 용어가 있다. 이 말은 정화, 배설을 뜻하는 그리스어인데 정화라는 종교적 의미로 쓰일 뿐만 아니라 몸 안의 불순물을 배설한다는 의학적 용어로도 쓰인다. 리크루팅을 잘하는 사람들을 보면 상담할 때 자신이 말을 많이 하기보다는 듣는 데에 집중한다. 상대방의 마음속에 카타르시스가 일어나게 하기 위함이다.

카타르시스가 일어나면 결정이 빨라진다

리크루팅 대상자와 상담할 때 매니저가 갖추어야 할 제1조건은 공감지수이다. 상대방을 설득하려는 설득지수가 아니라 상대방의 마음속에 있는 응어리를 풀어주는 공감지수가 중요하다. 공감지수를 높이는 방법이 상대방의 마음에 카타르시스가 일어나게 하는 것이다. 내가 말을 많이 하기보다는 리크루팅 대상자로 하여금 말을 많이 하게 해야 한다. 리크루팅 대상자에게 카타르시스가 일어나게 되고, 그러면 결정이 빨라진다.

가슴을 파고드는 상담 화법은? : 죽이는 한마디

3. 3. 3 화법

일명 기자들의 화법이라고도 한다. 3초, 30초, 30분 전략이 3 ․ 3 ․ 3 화법 전략이다. 리크루팅의 성공적인 상담을 위해서는 3 ․ 3 ․ 3 화법 전략이 필요하다. 먼저 리크루팅 대상자의 가슴을 파고드는 한마디를 제시할 줄 알아야 한다. 상담의 첫 마디가 상대방으로 하여금 강한 호기심을 가질 수 있는 말로 시작한다. 이것이 리크루팅의 3초 전략이다.

강한 호기심을 유발시키는 한마디를 죽이는 한마디라고 한다. 그래야 다음 단계인 회사 설명, 하는 일 등과 같은 이야기로 전개해 나갈 수 있다. 첫 마디가 중요하다. 첫 마디를 어떻게 하느냐에 따라 상담이 효과적으로 진행되느냐, 아니면 소득 없이 끝나느냐가 결정된다.

죽이는 한마디를 만들어라

리크루팅 상담에는 창조적 복사가 필요하다. 즉, 주변에 떠돌아다니는 평범한 것들에서 리크루팅 대상자의 가슴을 파고드는 죽이는 한마디를 만들어야 한다는 것이다. 사람과 상담할 때는 공감할 수 있는 한마디가 필요하다. 상대방의 마음을 강하게 후비고 들어가는 말 한마디를 만들어야 한다. 그래야 거절이라는 것을 사전에 막을 수 있다.

죽이는 한마디 노트가 있는가?

어떻게 상대방의 마음을 후비고 들어갈 죽이는 한마디를 만들 것인가? 그 방법은 간단하다. 노트를 하나 만들어라. 이름하여 죽이는 한마디 노트다.

이 노트에 평상시 주변에 떠돌아다니는 기막힌 문구들을 들을 때마다, 볼 때마다 적어둔다. 리크루팅 잘하는 사람과 대화하는 중에, 리크루팅에 대한 교육을 받는 중에 기막힌 한마디가 있을 때마다 메모해 두었다가 그날그날 일기를 쓰듯이 이 노트에 정리해 둔다. 그리고 시간이 될 때마다 이 노트를 꺼내어 적어 놓은 문구들을 하나하나 보면 상대방의 가슴을 헤집고 들어가는 나만의 죽이는 한마디로 발전하게 된다. 노트에 적어 두었던 문구들에게서 생각의 발효가 일어났기 때문이다.

인생의 전환점이 필요한 사람에게는? : 절대적 기회

인생은 B-C-D

인생이란 태어나서(Birth) 크고 작은 수많은 선택(Choice)을 하고 그 결과에 따라 살다가 결국에는 죽는다(Death). 사람들이 이 말을 줄여서 인생은 B-C-D라고 한다. 사람은 Birth(탄생)로 시작해서 Death(죽음)로 끝나는데, 그 중간에 Choice(선택)가 있다는 것이다. 우리는 날마다 선택을 하면서 살아가야 하는 운명을 가지고 태어났다.

당신은 지금 새로운 선택을 해야 하는 중요한 순간에 서 있다. 어떤 선택을 하느냐에 따라 앞으로의 삶이 행복의 길이냐, 고난의 길이냐가 결정된다. 따라서 선택은 신중하고 또 신중해야 한다.

세 번의 터닝 포인트가 있다

인생의 방향을 결정짓는 첫 번째 결정적인 순간은 대학교를 들어갈 때이다. 어느 대학을 들어가고 어떤 전공을 선택했느냐에 따라 앞으로 그 사람의 인생 방향이 결정된다. 두 번째 결정적인 순간은 첫 직장을 선택할 때이다. 어떤 직종의 어떤 회사를 선택하느냐에 따라 앞으로 그 사람의 인생 진로가 결정된다. 여기서 기억해야 할 것이 대학의 전공 선택보다 첫 직장의 선택이 그 사람의 인생에 더 큰 영향을 준다는 사실이다.

세 번째 결정적인 순간은 다니던 직장을 그만두고 새로운 일을 시작할 때이다. 이때가 중요하다. 어떤 일을 선택하느냐에 따라 앞으로의 행로가 행복의 길이냐, 아니면 고난의 길이냐가 결정되기 때문이다. 그러나 대부분의 사람들은 자기가 앞으로 어떤 길을 가야 할지 결정하지 못하고 있다는 것이다. 이제는 결정해야 한다. 이제부터는 내가 추구하는 가치 있는 삶을 선택해야 한다. 지금까지 먹고 사는 게 우선이었다고 한다면 이제부터는 내가 추구하는 가치를 우선으로 하는 삶을 선택해야 한다. 무엇을 할 것이냐가 아니라 어떻게 살 것이냐를 고민해야 한다는 말이다.

지금이 절대적 찬스다

뱀은 반드시 허물을 벗어야 한다. 그렇지 않으면 피부가 딱딱해져 성장하지 못하고 결국 허물 안에서 죽고 만다. 성장기에 있는 뱀이 허물벗기를 자주하는 것은 이런 이유에서다. 사람도 허물을 벗지 못하면 죽는다. 변화가 없는 인생은 죽은 것이나 다름없다. 지금이 당신이 허물을 벗을 타이밍이다.

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