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영업의 고수는 닀륎게 생각한닀

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마륎틎 늌벡(역: 장혜겜)
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2015년 09월

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■ 책 소개


최고 영업자가 음하는 방식은 묎엇읎 얎떻게 닀륞가


자부심을 충분히 느끌며 현장을 누비고 싶은 영업자, 귞늬고 성공적읞 영업 싀력을 발판 삌아 장찚 Ʞ업에서 핵심적읞 역할을 맡고 싶은 영업자듀에게 값진 조얞을 듀렀쀄 책읎닀. 읎 책은 Ʞ분 좋은 구맀와 계앜을 읎끌얎낎는 고수의 영업 비법에 대핮 쎝 11개의 파튞로 나누얎 닀룚고 있닀.


제대로 된 영업을 펌칠 쀄 아는 고수듀은 얎떻게 생각하고 얎떻게 고객을 대하는지 궁ꞈ하닀멎 읎 책을 펌쳐볎자. 책을 통핎 고객을 유혹하는 데 필요한 속임수나 아첚곌 ꎀ렚된 Ʞ술을 배우지는 못할 것읎닀. 귞러나 현장감 넘치는 영업 녞하우, 싀용적읞 고객 응대 비법 등을 ꌌꌌ하게 전수받윌며 자졎감 넘치는 영업자로 거듭날 수 있을 것읎닀.


■ 저자 마륎틎 늌벡
‘하드셀링 전묞가’로 통하는 영업 튞레읎너읎닀. 영업 사원윌로 출발하여 믞국곌 유럜에서 영업 전묞 교육을 받았윌며 ê·ž 후 í‚€ 얎칎욎드 맀니저, êž°ì—… 임원 등을 거쳀닀. 현재 ‘마륎틎 늌벡 튞레읎닝슀’에서 음하고 있윌며, 독음강연가협회, 섞음슈 맀슀터슈의 회원읎Ʞ도 하닀. 도발적읎고 동Ʞ유발적읞 강연, 싀천에 쀑점을 둔 튞레읎닝곌 전략윌로 ꎀ늬 및 영업 부서 직장읞듀에게 혞평을 받아왔닀. ‘뉮 하드셀링’ 윘셉튞로 독음국제튞레읎닝상 영업/판맀 부묞 동상, 판맀쎉진자 및 튞레읎너직업협회에서 5년 연속 동상을 수상했닀. 또한 독음행사조직협회로부터 비슈니슀 강사 및 튞레읎너로의 활앜을 읞정받아 명강사에게 수여되는 윩가 상을 받았윌며 2008년에는 ‘올핎의 튞레읎너’로 선정되었닀.


■ 역자 장혜겜
연섞대학교 독얎독묞학곌륌 졞업했윌며, 같은 대학 대학원에서 박사 곌정을 수료했닀. 독음 학술교류처 장학생윌로 독음 하녞버에서 공부했닀. 《낎가 너띌멎 날 사랑하겠얎》, 《얎떻게 음할 것읞가》, 《부몚의 권위》, 《죌도권을 결정하는 한마디 말》, 《Ʞ억력, 공부의 Ʞ술을 완성하닀》, 《사묌의 심늬학》 등 닀수의 책을 우늬말로 옮게닀.


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프례로귞 정직하고 집요하게! 최고 영업자가 음하는 방식


1. Ʞ볞Ʞ: 영업의 고수는 읎렇게 생각한닀
당신읎 묎엇을 하는 사람읞지 말하Ʞ가 겁나는가? | 고객은 승자한테서만 구맀한닀 | 진심윌로 영업핎알 였래간닀 | 귞는 벌썚 한 번 거절을 했닀 | 고객을 조종하지 않는 척하지 마띌 | “묵묵히 걞얎. 지늄Ꞟ은 없얎.” | 최고의 영업자는 자졎감읎 높닀


2. 튾렌드: 묎엇부터 얎떻게 시작할 것읞가
요슘 고객듀은 닀륎닀 | 웹상의 영업, 현장 영업, 전화 영업 | 사소한 것에는 몚든 의믞가 닎겚 있닀 | 고객 유형에 맞춰 대화하는 능력 | 고객의 플드백은 선묌읎닀


3. 고객: 고객에 대핮 아는 것읎 뚌저닀
귞는 왜 나륌 좋게 생각하지 않을까? | 고객읎 계앜서에 서명하Ꞟ 싫얎한닀멎? | 고객을 속음 수 있닀는 생각을 버렀띌 | 곌감하게 “No”륌 왞쳐알 하는 순간 | 사람곌 사람 사읎에는 쟌적한 거늬가 필요하닀


4. 심늬학: ê·ž 영업자의 심늬학에는 특별한 것읎 있닀
심늬학을 몚륎멎 음얎날 수 있는 음 | 고수는 감정의 힘을 읎용할 쀄 안닀 | 고객을 만난 첫 순간 놓쳐서는 안 되는 것 | 고객곌의 정서적 유대가 쀑요하닀


5. 집쀑: 당신은 왜 집요핎젞알 하는가?
돈을 좇지 마띌, 돈읎 쫓아였게 하띌 | 계앜서륌 꺌낎알 하는 가장 적절한 시점 | 읎믞 거절한 고객을 닀룚는 법 | 장애묌에 포컀슀륌 맞추지 마띌


6. 정조쀀: 고객의 ꎀ심사륌 알아채는 법
고객의 진짜 마음을 읜얎알 한닀 | 묎조걎 고객의 비위륌 맞춰알 하나? | 판맀륌 쀑닚시킀는 지늄Ꞟ


7. 사전 쀀비: 최고의 능력을 발휘할 쀀비가 되었는가
가장 쀑요한 음곱 가지 | 고객을 만나Ʞ 전 뚞늿속윌로 계앜을 첎결하띌 | 섞음슈 대화륌 시각화하띌 | 당신은 고객에 대핮 얌마나 알고 있는가 | 펞견을 버렀띌 | 좋은 음을 한닀고 확신할 것 | 당신의 고객볎닀 옷을 잘 입얎띌, 아죌 삎짝만 | 영업의 성공은 ì„ž 시간 전에 결정된닀


8. 대화&섀득: 영업의 고수는 읎렇게 대화한닀
두렀움의 눈을 똑바로 쳐닀볎띌 | 당신읎 묎조걎 읎Ʞ게 되얎 있는 게임 | 전화 영업읎알말로 진검승부닀


9. 가격 협상: 가격 협상을 잘하는 읎듀읎 절대 놓치지 않는 것듀
제음 쀑요한 것은 자졎감읎닀 | 흔쟌히 ì“ž 수 있는 상황을 만드는 법 | 비싞닀는 비난에 대처하는 대화의 Ʞ술 | 구맀륌 부륎는 영업 제안서의 비밀


10. 거절: ‘No’는 또 한 번의 도전읎 필요하닀는 뜻읎닀
영업자는 얌마만큌의 ‘No’륌 견딜 수 있을까? | 승자처럌 생각핎알 최고 고객읎 찟아옚닀 | 공읎 튀얎갈 지점에 가 있얎띌 | 끝까지 가뎐알 끝을 알 수 있닀


11. 위Ʞꎀ늬:위Ʞ륌 맞닥뜚늰 영업자륌 위한 구명볎튞 14
우아하게 자졎심을 낎렀놓는 Ʞ술 | 출구 없는 상황에서 Ʞ억핎알 할 것은 | 아묎늬 애륌 썚도 적당한 대답읎 떠였륎지 않는닀멎?


에필로귞 영업의 고수는 묎엇읎 얎떻게 닀륞가 


 

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영업의 고수는 닀륎게 생각한닀


Ʞ볞Ʞ: 영업의 고수는 읎렇게 생각한닀

귞는 벌썚 한 번 거절을 했닀

진짜 훌륭한 영업자는 못 파는 것읎 없닀? 절대 귞렇지 ì•Šë‹€. 귞런 믿음은 곌감하게 버렀띌. 진짜 훌륭한 영업자는 사ꞰꟌ읎 아니닀. 귞러므로 당연히 욎읎 엄청나게 좋아서 부동산 가격읎 하늘로 치솟을 때에만 갚을 수 있는 부동산 대출은 절대 팔지 않는닀.


영업자가 얌마나 훌륭한지는 결곌에서 나타난닀. 하지만 ë‹šêž° 맀출읎 아니띌 장Ʞ 수익률을 뎐알 한닀. 훌륭한 영업자는 졎겜심을 ë‹Žì•„ 귞륌 칭찬하는 고객의 입을 통핎 드러난닀. ê·ž 많은 ì„žì›” 동안 귞와 고객 사읎에 아죌 많은 돈읎 였갔음은 당연하닀.


영업은 닚순히 돈을 버는 행위가 아니닀. 영업은 읞낎와 지속성을 목표로 한닀. 고객곌 같은 눈높읎에서 였래도록 협력하는 것, 균형 잡힌 ꎀ계에서 지속적윌로 죌고받는 것읎닀.


영업은 닚순히 돈을 버는 행위가 아니닀

돈 욕심은 파ꎎ륌 부륞닀. 시장은 아마졎 강읎고 당신은 플띌니아읞 것읎 아니닀. 시장읎 숲읎고 당신읎 도끌읞 것도 아니닀. 버늇없읎 굎지 마띌. 정직하고 솔직하게 직접적윌로 영업하띌. 훌륭한 영업자는 거짓말을 하지 않는닀.


고객읎 젖소요, 영업은 젖을 짜는 행위띌고 생각하는가? 맀출에 눈읎 멀고 탐욕에 쫓겚 고객을 위핎서가 아니띌 자신을 위핎 최선을 닀하렀 하는가? 귞렇닀멎 당신은 돈읎띌는 악마에게 영혌을 판 메플슀토읎닀. 귞런 식윌로 ì‚Žë©Ž 반드시 끝읎 좋지 ì•Šë‹€. 우죌의 법칙은 뿌늰 대로 거두는 것읎닀. 갖Ʞ만 하고 죌지는 않는닀멎 절대 성공하지 못한닀.


"안 돌"는 계속하띌는 뜻읎닀

우늬는 지ꞈ 영업을 영업윌로 만드는 것듀을 삎펎볎고 있닀. 영업에 ꌭ 필요한 것듀은 묎엇음까? 나는 당신에게 끈Ʞ륌 요구한닀. 바띌지만 말고 싀천하고 움직여띌. 절대 포Ʞ하지 마띌. 아읎슀크늌을 사달띌고 조륎는 아읎처럌 조륎고 또 졞띌띌.


"안 돌"는 포Ʞ하띌는 뜻읎 아니닀. 계속하띌는 뜻읎닀. 나는 복사Ʞ륌 팔Ʞ 위핎 1000번의 영업을 했닀. 81번의 승낙을 위핎 919번의 거절읎 필요했닀. 수많은 거절 뒀에 찟아였는 것읎 위대한 승낙음지 누가 알겠는가? 얎쩌멎 연읎은 여러 번의 승낙음 수도 있닀.


고객곌 상닎을 할 때마닀 ꌭ 읎 한 가지만은 되새겚띌. 절대로 나쁜 결곌가 있을 수 없닀! 녌늬적윌로도 귞렇닀. 귞는 벌썚 당신에게 거절을 한 적읎 있윌니까.



튾렌드: 묎엇부터 얎떻게 시작할 것읞가

고객 유형에 맞춰 대화하는 능력

읞간은, 고객은, 각양각색읎닀. 얌굎, 플부색, 나읎, 지능, 교육 수쀀만 닀륞 것읎 아니닀. 귞럌에도 영업자띌멎 ꎜ찮은 분류 방식을 읎용하여 고객의 유형을 나누얎볌 필요가 있닀. ì–Žë–€ 방식을 읎용하걎 귞걎 상ꎀ없닀. 분류 방식은 묎궁묎진하닀. ë‚Žê°€ 제안하고 싶은 방식은 닀음곌 같읎 닀섯 가지로 나누는 것읎닀. 첫짞, 명성곌 위신을 쀑시하는 읞간읎닀. 둘짞, 몚든 것을 수량화하는 숫자 읞간읎닀. 셋짞, 늘 낚듀읎 하는 대로 따띌 하는 읞간, 귞러니까 Ɥ정적읞 의믞에서 극성 큎럜 회원읎닀. 귞늬고 넷짞가 독늜형 읞간, 닀섯짞는 환겜욎동 및 사회 찞여형 읞간읎닀.


고객읎 바띌는 것곌 혐였하는 것

ë‚Žê°€ 아는 몚든 훌륭한 영업자는 사람의 유형에 맞추얎 대화법을 바Ꟍ닀. 당연히 영업자의 유형읎 아니띌 고객의 유형에 맞춘닀. 항상 넀가 대접받고 싶은 대로 사람듀을 대하띌띌는 격얞은 유치원에서나 통하는 것읎닀. 영업을 할 때는 항상 사람듀읎 대접받고 싶은 대로 사람듀을 대하띌가 맞닀. 귞렇지 않은가?


최고 영업자는 자Ʞ 앞에 앉아 있는 ê·ž 사람의 읞생 몚토륌 파악한닀. 재빠륎게, 아죌 섞밀한 부분까지, 겜찰서에서 범읞의 행동 몚덞을 파악하여 닀음번의 범행을 믞연에 예방하는 프로파음러처럌 움직읞닀. 읎 Ʞ술을 묎엇읎띌 불러도 상ꎀ없닀. 요점은 읎것읎닀. 음닚 겜청하고, 엎심히 ꎀ찰하고, 파악하고, 읎핎한닀. 귞런 닀음에알 말을 꺌낞닀. 귞것도 상대의 마음에 가 닿도록 말을 í•Žì•Œ 한닀.


예륌 듀얎 명성을 쫓는 읞간에겐 읎런 말읎 필요하닀. "읎래알 시장곌 찚별화가 됩니닀. 당신읎 얌마나 혁신적읞지 닀듀 깜짝 놀랄 것입니닀." 한펾 극성회원 유형에게는 읎런 말읎 뚹힌닀. "업계 80% 읎상읎 읎 제품에 엎ꎑ하고 있지요." 독늜형 읞간은 국가의 연ꞈ을 받지 않아도 충분히 뚹고삎 만하닀고 느낄 때 마음읎 펞핎진닀. 환겜욎동형 읞간은 자신읎 구맀하는 컀플가 공정묎역윌로 거래되었고 친환겜적윌로 재배되었닀는 말을 듀얎알 좋아한닀.


아죌 간닚하닀. 훌륭한 영업자는 고객의 죌요 동Ʞ륌 파악하고 귞것을 진지하게 생각한닀. 묌론 말처럌 쉬욎 음은 아니지만, 얎욌든 최고 영업자는 귞렇게 생각한닀.


읎제 두 번짞 걞음을 떌얎볎자. 읞간은 똑같닀. 고객은 읞간읎닀. 고객은 똑같닀. 몚든 읞간은 선혞와 성격은 달띌도 볞성적윌로는 바띌는 것도, 혐였하는 것도 똑같닀. 몚든 읞간, 몚든 고객은 칭찬곌 읞정을 원한닀. 몚든 읞간은 하룚 여섯 번씩 칭찬을 듀얎알 마음읎 행복핎진닀. 훌륭한 영업자는 고객에게 칭찬을 선사한닀. 귞렇닀고 뜬ꞈ없읎 꿀닚지륌 낎밀지는 않는닀. 아첚Ꟍ을 좋아할 사람은 없Ʞ 때묞읎닀. 칭찬도 적당핎알 한닀. 하지만 아묎늬 귞래도 닀정하고 친절하고 자신을 졎쀑하는 말을 ì‹«ì–Ží•  사람은 없닀. 당신곌 나륌 포핚핎 몚든 사람읎 마찬가지닀. 귞래서 지귞묞튞 프로읎튞도 읎런 말을 했던 것읎닀. "공격에는 맞서 ì‹žìšž 수 있지만 ì¹­ì°¬ 앞에서는 묎력하닀."



고객: 고객에 대핮 아는 것읎 뚌저닀

고객을 속음 수 있닀는 생각을 버렀띌

고객을 속음 수 있닀고 생각하멎 큰 였산읎닀. 당신은 로버튞 드니로가 아니닀. 고객도 ë‹€ 느낀닀. 고객읎 슐거욎 마음윌로 묌걎을 사고 싶게 만드는 사람읎띌는 것, 귞것읎 당신의 핵심 자질읎닀. 하지만 계앜을 첎결하Ʞ 위핎 원래볎닀 더 혞감 가는 사람읞 것처럌 연Ʞ륌 하띌는 말은 절대 아니닀.


아묎늬 묎디고 둔한 고객도 볞능읎란 것읎 있닀. 묎의식적윌로 당신의 제슀처륌 읜고, 당신의 동작곌 얌굎의 믞믞한 표정을 포착한닀. 눈동자가 멍한지, 묎ꎀ심한 표정윌로 고개륌 돌늬는지, 억지로 웃는지 ë‹€ 볎고 있닀. 당신읎 숚을 부자연슀럜게 쉰닀는 것도, 당신의 말읎 쀑간쀑간 퉁명슀러워진닀는 것도, 목소늬륌 억지로 높읎고 있닀는 것도 ë‹€ 알아챈닀.


두 가지 규칙

영업자는 두 가지 특성을 갖추고 두 가지 규칙을 지킬 때에만 최고 영업자가 될 수 있닀. 두 가지 특성은 혞감곌 능력읎닀. 귞늬고 두 가지 규칙은 닀음곌 같닀. 능력읎 있는 영업자는 섀사 능력 없는 영업자볎닀 혞감 가는 타입읎 아니띌 핮도 장사륌 더 잘한닀. 하지만 능력읎 똑같을 때는 혞감읎 가는 타입읎 더 장사륌 잘한닀.


ê·ž 규칙은 얎디서나 통한닀. 한번 상상핎볎띌. 당신읎 심장 수술을 받아알 하는 상황읎닀. 능력은 있지만 혞감읎 가지는 않는 의사와 혞감읎 가는 의사, 둘 쀑 누구륌 선택하겠는가? 뚞늬가 희끗희끗한 능력 있는 조종사와 아직 뚞늬에 플도 안 마륞 맀력적읎고 친절한 젊은 부조종사 쀑 누가 비행Ʞ륌 몰아알 할까? 절대 음감을 지닌 읞상 나쁜 사람곌 난청에 시달늬는 좋은 읞상의 쀑년 낚성 쀑 누구에게 였쌀슀튞띌 지휘륌 맡겚알 할까?


고객읎 당신을 좋아하게 만드는 방법은 아죌 간닚하닀. 당신읎 고객을 좋아핎알 한닀. 사싀 귞래알 공평하닀. 고객읎 영업자의 Ʞ분곌 묎슚 상ꎀ읎 있는가? 당신 Ʞ분읎 나쁜 것곌 고객의 ê·žë‚  음정은 아묎 ꎀ렚읎 없닀. 당신에게도 자아싀현의 권늬가 있닀고, 음진읎 나쁠 권늬가 있닀고 한탄하Ʞ 전에 뚌저 귞걎 권늬의 묞제가 아니띌는 사싀을 깚달아알 한닀. 당신더러 영혌을 팔띌는 것도 아니지 않은가. 서로 혞감을 느끌도록 하는 것은 프로 의식의 조걎읎닀. 직업윀늬의 조걎읎닀.


영업자가 자Ʞ 음을 잘 했는지 아닌지는 계앜 첎결 여부만 볎고는 판당할 수 없닀. 고객읎 계앜을 첎결한 후 ê·ž 전볎닀 더 Ʞ분읎 좋아알 한닀. 귞것읎 진짜 영업자의 목표읎닀. 귞늬고 ê·ž 목표는 자Ʞ가 응원하는 축구팀읎 찞팚륌 당한 것처럌 우거지상을 핎가지고서는 절대 도달할 수가 없닀.



집쀑: 당신은 왜 집요핎젞알 하는가?

돈을 좇지 마띌, 돈읎 쫓아였게 하띌

수당에 연연하멎 잃게 되는 것

자, 읎제 우늬 허심탄회하게 속낎륌 턞얎놓아볎자. 당신읎 진짜 영업자띌멎 영업윌로 뚹고삎 수 있Ʞ륌 바랄 것읎닀. 수당을 많읎 받아서 ê·ž 돈윌로 잘 뚹고 잘 ì‚Žê³  싶을 것읎닀.


읎 책은 최고 영업자의 올바륞 자섞에 대핮 말하는 책읎닀. 귞쀑에는 당연히 돈을 바띌볎는 자섞도 포핚된닀. 귞늬고 읎제 나는 당신에게 정말로 쀑요한 것을 말하고자 한닀. 나에게 돈은 정말 대당한 묌걎읎닀. 나는 돈을 묎지묎지 좋아한닀. 아마 대부분의 영업자가 귞럎 것읎닀. 돈읎 더러욎 것읎띌고, 부끄러욎 것, 숚겚알 하는 것읎띌고 생각하멎서 영업을 직업윌로 선택한 사람은 아마 없을 것읎닀. 돈은 교환수닚읎닀. 많읎 가지멎 많은 것곌 바꿀 수 있닀. 우늬 회사에 돈읎 많윌멎 우늬 회사는 많은 것을 교환할 수 있닀. 우늬 고객읎 돈읎 많윌멎 우늬 고객 또한 많은 것을 교환할 수 있닀. 우늬 고객읎 돈읎 많윌멎 우늬 고객 또한 많은 것을 교환할 수 있닀. 귞것은 장점읎지 닚점읎 될 수는 없닀. 귞알말로 장점읞 것읎닀.


귞렇지만! 영업의 포컀슀가 돈읎띌멎, 영업자의 진짜 최고의 목표가 수당읎띌멎 ê·ž 영업자는 Ꞟ을 잘못 든 사람읎닀. 귞늬고 절대로 최고 영업자가 되지 못할 것읎닀.


복사Ʞ륌 팔던 영업 쎈볎 시절, 선배님듀은 한 목소늬로 말씀하셚닀. "늌벡, 몚든 쎈볎자가 저지륎는 싀수륌 자넀만은 하지 말게. 계앜을 한 걎 올늬자마자 계산Ʞ륌 꺌낎 수당을 계산하는 짓은 하지 말띌는 소늬알."


나는 영업 전선윌로 나섰고 처음윌로 복사Ʞ륌 한 대 팔았닀. ë‚Žê°€ 제음 처음윌로 한 짓읎 묎엇읎었을까? 귞렇닀. 나는 계산Ʞ륌 꺌냈닀. 얌마륌 벌지 낮 눈윌로 계산핎볎지 않고서는 손읎 귌질거렀 견딜 수가 없었Ʞ 때묞읎었닀. 하지만 섞월읎 흐륎멎서 진정윌로 쀑요한 것읎 묎엇읞지 깚닫게 되멎서 점찚 수당에 대한 ꎀ심도 쀄얎듀었닀.


사싀 성공한 몚든 영업자는 자신의 수당에 크게 신겜을 쓰지 않는닀. 자Ʞ 음을 잘하는 사람, 아죌 잘하는 사람은 자신의 성공을 수당의 뒷자늬 0의 숫자로 재지 않는닀. 믞하엘 슈마허에게 쀑요한 것은 7개의 섞계챔플얞 타읎틀, 91번의 승늬, 154번읎나 였륞 수상대, 268번의 슀타튞 쀑 68번읎나 되는 폎 포지션, 5108번의 선두 자늬, 1441번의 섞계 Ʞ록읎었닀. 귞쀑에서도 최고는 7개의 섞계 챔플얞 타읎틀읎었닀. ê·žê°€ 번 6억 유로가 아니었닀. 나는 확신한닀. ê·žê°€ 돈을 뚌저 생각했닀멎 타읎틀도 돈도 얻지 못했을 것읎띌고.



사전 쀀비: 최고의 능력을 발휘할 쀀비가 되었는가

영업의 성공은 ì„ž 시간 전에 결정된닀

영업자가 지쌜알 할 황ꞈ 규칙은 많닀. 귞늬고 ê·ž 몚든 규칙을 두고 왈가왈부 토론을 할 수도 있닀. 여Ʞ서도 한 가지만은 ꌭ 짚고 넘얎가알 하겠닀. 읎 책은 영업자가 갖추얎알 할 자섞, 생각, 마음가짐을 읎알Ʞ하고 있닀. 슀킬읎나 방법, Ʞ술을, 귞러니까 행동 규칙을 가륎치자는 것읎 아니닀. 귞럌에도 딱 한 가지 행동 규칙은 마음가짐의 묞제읎Ʞ도 하닀. 바로 읎것읎닀. 지각하지 마띌!


지각을 누가 하고 싶얎서 하나, ì–Žì©” 수 없는 상황읎 있얎서 귞렇지띌고 생각하는가? 묌론 교통지옥, 얌얎붙은 도로, 태풍, 정첎, 눈사태   몚두 읎유가 된닀. 하지만 용서는 안 된닀. 당연히 나도 귞런 음을 겪었닀. 나도 앜속 시간에 늊었닀. 20년 동안 딱 두 번읎었닀. 귞런데 두 번 몚두 하룚륌 완전히 망쳀닀. 적절한 읎유가 없얎서가 아니었닀. 섞믞나륌 엉망윌로 했Ʞ 때묞도 아니었닀. 지각을 했닀는 생각읎 하룚 종음 뚞늬륌 떠나지 않았고 나 자심읎 못마땅핎 견딜 수가 없었Ʞ 때묞읎닀.


비행을 하Ʞ 전 믞늬 비행 녞선을 귞렀볎는 파음럿처럌 섞상을 바띌볎띌. 비행 녞선을 첎크한 닀음에는 비행Ʞ륌 점검핎알 한닀. 비행Ʞ 죌변을 한 바퀮 돌며 묞제가 없는지 삎플고 승묎원듀곌 만나 쀀비가 잘되고 있는지 묌얎볎아알 한닀. ꎀ제탑에서 출발 신혞가 떚얎지멎 곧바로 출발할 수 있도록 말읎닀.


당신읎 고객을 ì°Ÿì•„ê°€ 제품 프레젠테읎션을 한닀멎 최소 한 시간 전에는 ê·ž 회사에 도착핎알 한닀. 특히 프레젠테읎션에 필요한 장치륌 섀치핎알 할 겜우 믞늬 ê·ž 장소에 듀얎갈 수 있게 조처륌 ì·ší•Žì•Œ 한닀. 귞래알 ê·ž 공간의 넓읎, 밝Ʞ 등을 감안하여 최적의 프레젠테읎션을 쀀비할 수 있을 것읎닀.


녞튞북을 썚알 할 겜우엔 읎믞 부팅을 시쌜 필요한 프로귞랚을 띄워놓아알 한닀. 고객읎 Ʞ닀늬고 있는데 녞튞북읎 부팅되Ʞ륌 Ʞ닀늬는 상황볎닀 더 난감할 때는 없닀.


고객을 Ʞ닀늬게 하지 마띌

영업 상닎 전에 믞늬 구비핎알 할 읎 몚든 조걎듀-믞늬 쀀비하고 상닎할 낎용을 시각화하고 고객의 신발 사읎슈륌 알고 펞견을 버늬고 수쀀을 맞추고 지각을 하지 않는 것-읎 갖추얎지멎 최고의 영업자가 되Ʞ 위핎 필요한 자섞와 마음가짐은 저절로 따띌올 것읎닀. 계앜 첎결에 필요한 에너지륌 얎디에도 뺏Ʞ지 않고 옚전하게 섞음슈 대화에 투자할 수 있을 것읎닀. 영업의 성공은 영업 상닎 전 3분 안에 결정되지 않는닀. ì„ž 시간 전에, 자신의 프로귞래밍윌로 결정된닀.


ì–Žë–€ 점쟁읎한테 행욎의 돌지륌 선묌로 받은 적읎 있닀. 부적 삌아 얎디륌 가나 늘 바지 혞죌뚞니에 넣고 닀닌닀. ê·ž ꌬ마 돌지륌 손에 쥐멎 나의 정신 상태가 최고의 능력을 발휘할 수 있는 수쀀윌로 올띌가는 듯한 Ʞ분읎 ë“ ë‹€. 큰 도움읎 된닀. 하지만 절대 귞것읎 나의 녞력을 대신핎죌지는 못한닀.



가격 협상: 가격 협상을 잘하는 읎듀읎 절대 놓치지 않는 것듀

비싞닀는 비난에 대처하는 대화의 Ʞ술

좋닀. 쀀비가 ë‹€ 끝났윌니 읎제 가격 읎알Ʞ륌 할 때읎닀. 자졎감도 완비하였고 제품, êž°ì—…, 가격, 당신 자신에 대한 올바륞 자섞도 갖추었윌며, ì„žì„ží•œ 부분까지 ë‹€ 신겜을 썚서 상황을 완벜히 통제하였는데도 고객은 도끌륌 듀고 가격의 나묎만 낎렀치고 있닀. "너묎 비싞요! 좀 더 싞게는 안 되나요?" 자, 읎제 ì–Žì©” 것읞가?


지ꞈ까지 수많은 섞믞나에서 가륎친 몚범답안은 읎런 것읎닀. 영업자는 슉시 읎렇게 반박핎알 한닀. "너묎 비싞닀고요? 뭐하고 비교륌 하셚는데요?" 귞럌 고객은 읎렇게 대답한닀. "닀륞 제품하고 비교했지요." 닀시 영업자가 묻는닀. "ì–Žë–€ 제품읎요?" 고객읎 또 대답한닀. "A사, B사, C사, D사 제품읎지요." ê·ž 슉시 영업자가 반박한닀. "하지만 저희는 더 나은 서비슀륌 제공핎드늜니닀." ê·ž 슉시 영업자의 말묞을 틀얎막는 고객의 한 방읎 터진닀. "아, 묎슚 소늬예요. ë‹€ ê±°êž°ì„œ 거Ʞ지."


자, 읎제 얎떻게 할 것읞가? 지ꞈ부터는 당신읎 묎슚 말을 하걎 ë‹€ 변명에 불곌하닀. 바로 ê·ž 지점에서 하강 곡선은 시작된닀. 당신읎 수섞에 몰늬는 순간 할 수 있는 것은 반박뿐, 게임은 읎믞 당신의 손을 떠났닀. 영업자는 항상 게임을 ê²°ì •í•Žì•Œ 한닀. 귞것읎 영업자의 타고난 역할읎닀. 귞렇지 않윌멎 영업자가 아니띌 소맀상읎닀. 귞러니 귞런 식의 가격 협상은 뚞늬에서 지워띌! 읎런 식의 묎엇곌 비교핎 비싞냐 전략윌로는 강아지 한 마늬도 ꌬ드Ʞ지 못한닀.


읎제 낚은 유음한 방법은 당신은 여전히 당신의 가격을 고수한닀는 사싀을 고객에게 전달하는 것읎닀. 비싞닀는 비난을 반박하지 마띌. 고객읎 "너묎 비싞요."띌고 말하멎 나는 읎렇게 대답한닀. "맞습니닀. 비싞지만 좋지요. 좋은 읎유는  " 귞러멎서 대화륌 제품의 유용성 녌늬로 읎끌얎간닀.


여Ʞ서 쀑요한 것은 두 가지닀. 첫짞, 반복읎닀. 좋닀륌 두 번 반복핎알 한닀. 두 번짞, 유용성 녌늬는 당신읎 사전에 수요 분석 숙제륌 마쳀을 때만 통한닀. 고객의 구맀 동Ʞ, 소망, 희망, 요구에 맞는 수요 분석을 마쳀을 때만 횚곌가 있닀. 귞렇지 않윌멎 ꜝ읎닀. 잊지 마띌. 읎 원칙은 ë‹€ 알닀시플 수많은 서비슀 부묞에서 묎늬 없읎 통한닀. 제화공에서 변혞사까지! 전묞가륌 원한닀멎 돈을 지꞉핎띌. 당신의 욎전멎허슝을 되찟아쀄 변혞사의 수임 비용을 협상할 것읞가? 싞닀는 읎유만윌로 2꞉ 심장의한테 심장 수술을 맡Ʞ겠는가? 당신읎 ì“ž 심방 맥박 조절Ʞ륌 읞터넷윌로 구맀할 텐가?


입에서 술술 나올 때까지

펜슬 셀링을 읎용핎도 좋닀. 펜슬 셀링읎란 말 귞대로 고객읎 당신에게 구맀륌 할 겜우 ì–Žë–€ 읎익읎 있는지 직접 계산을 핎볎여죌멎서 고객을 섀득하는 영업 방식읎닀. 몇 가지 규칙읎 있지만 귞쀑에서도 특히 유념핎알 할 점은 계산에 읎용할 숫자륌 고객에게 묌얎알 한닀는 것읎닀. 읎유는 간닚하닀. 당신읎 예로 든 숫자는 고객에게 의심을 불러음윌킬 수 있Ʞ 때묞읎닀. 하지만 자신읎 직접 고륞 숫자에 토륌 달 고객은 많지 ì•Šë‹€. 가능하닀멎 아예 계산 자첎륌 고객에게 직접 맡Ʞ는 것도 나쁘지 ì•Šë‹€.


또 한 가지 비법읎 있닀. 가격을 얞꞉할 때는 짧게 하띌. "ê·ž 사륜바읎크는 560입니닀." "가격표에 210읎띌고 쓰여 있넀요." 하지만 고객의 읎득을 수치로 표시할 때는 Ꞟ게 늘여띌. "귞러니까 쎝 560만 원읎 고객님의 죌뚞니로 더 듀얎가게 되는 거지요."


영업은 Ʞ술읎닀. 몚든 Ʞ술자가 도구의 사용법을 익혀알 하는 것처럌 몚든 ì–žë³€ Ʞ술자도 몚든 묞장읎 필요한 자늬에 완벜하게 듀얎맞을 때까지 배우고 연습핎알 한닀. 옚갖 녌늬가 술술 흘러나올 때까지, 한마디도 버벅거늬지 않을 때까지. 고객의 몚든 반론을 묎너뜚늬고 몚든 비판을 묎너뜚늎 때까지. Ʞ술자는 견습공윌로 시작하여 배우고 연습하고 싀험한닀. 귞러닀가 도제가 되고, 닀시 배우고 연습하고 싀험한닀. 마읎슀터가 될 때까지. 하지만 마읎슀터가 된 닀음에도 여전히 배우고 연습하고 싀험한닀. 바로 읎것읎 최고 겜영자가 갖추얎알 할 마음가짐읎고 자섞읎닀.



거절: No는 또 한 번의 도전읎 필요하닀는 뜻읎닀

영업자는 얌마만큌의 NO륌 견딜 수 있을까?

거절당했닀멎 도전하띌

No의 의믞는 묎엇읞가? 아묎늬 강조핎도 곌하지 ì•Šë‹€. No란 또 한 번의 도전읎 필요하닀는 의믞읎닀.


당신의 고객은 앞윌로도 당신의 볎삎핌을 받아 마땅한 사람읎닀. 한 번의 거절은 고객을 잃었닀는 의믞가 아니띌 고객에 대핮 더 많은 생각을 í•Žì•Œ 한닀는 의믞읎닀. 고객에 대핮 새로욎 생각을 í•Žì•Œ 한닀는 뜻읎닀. 고객은 읎믞 귀가 막혀 듀을 수가 없는데도 계속핎서 맹목적윌로 같은 곳을 두드늬는 짓은 묎의믞할 뿐 아니띌 비생산적읎닀. 뚞늬로 벜을 뚫윌렀는 짓은 파ꎎ적읎닀. 벜읎 부서지거나 당신의 두개곚읎 부서지거나 둘 쀑 하나닀. 훌륭한 영업자에게 필요한 것은 귞런 묎식하고 거친 우직핚읎 아니닀. 영업자에게 필요한 것은 지적읎고 예의 바륞 끈Ʞ와 상상력읎닀. ë„€ 번의 도전읎 필요한 겜우도 많닀. ë„€ 번읎 안 되멎 닀섯 번, 귞도 안 되멎 여섯 번도 도전핎알 한닀. ë©°ì¹ , 몇 죌, 몇 달읎 걞늬더띌고 도전하고 또 도전핎알 한닀.


거꟞로 영업자도 고객에게 "No"띌고 할 수 있얎알 한닀. 묌론 귞것읎 영업자의 입장에서는 고객의 거절을 찞는 것볎닀 더 힘든 음읎띌는 우늬 몚두 잘 알고 있지만 말읎닀.


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