도서요약

■ 책 소개

돈 없이도, 1인 기업도 할 수 있는 불황에 더 잘 통하는 마케팅!!

마케팅에 관한 기초지식과 디테일한 잔기술, 전혀 몰랐던 고도의 테크닉까지 총망라한 책. 이 책은 마케팅 지식이 부족한 사람도 쉽게 읽을 수 있을 만큼 재미있고 실용적이다. 이 책 자체가 알토란 같은 콘텐츠 마케팅의 모범 사례인 동시에 마케터들의 호기심을 불러일으키는 스토리텔링으로서의 완결성을 갖고 있다.

나아가 지레 걱정에 휩싸여 주저하고 있는 마케터에게 동기와 용기를 부여해준다. 매사에 “그게 되겠어?” 하며 심드렁한 마케터를 위한 도구상자까지 갖추고 있다. 간단하면서도 과학적 원리에 입각한 자기관리 프로그램이 게으르고 무기력한 경영자나 마케터조차 ‘귀차니즘’과 결별하고 필드를 향해 나설 채비를 하게 해준다.

■ 저자 마크 새터필드
젠틀레인 마케팅(Gentle Rain Marketing Inc.)의 창립자이며 CEO다. 펩시코와 크래프트 푸드에서 중역을 역임했으며 에모리대학 경영대학원에서 커리어 서비스 이사로 일했다. 최근 20년 동안 사업가, 컨설턴트, 자문가, 기업주들의 마케팅 자문을 해오며 잠재고객 유치 및 유료고객 전환을 위한 시스템 구축을 지원하고 있다.

베스트셀러 『특별한 영업 이야기 : 리퍼럴 확보, 차별화, 매출 증대에 이야기의 힘을 빌리기 Unique Sales Stories: How To Get More Referrals, Differentiate Yourself From The Competition & Close More Sales Through The Power of Stories』를 포함하여 여덟 권의 책을 저술했다.

■ 역자
안시열
서울대 화학교육과 졸업, 서강대 경영대학원 MBA과정 수료 후 한국외국어대 통번역 대학원을 졸업했다. 한국네슬레, 지학사, 인터브랜드 코리아 등에서 다양한 경력을 쌓았으며, 옥시레킷 벤키저에서 4년 넘게 인하우스 통번역사로 근무했다. 현재 출판 번역 네트워크 ‘사이에’의 위원으로 전문 번역가로 활동하고 있다.

옮긴 책으로는 『생각의 속도로 실행하라』『소크라테스 카페』『마흔에 잘린 뚱보 아빠』 등이 있으며 『프루스트는 신경화학자였다』를 공역했다.

박찬우
왓이즈넥스트 대표. 한국지엠, 한국마이크로소프트, 소니코리아, 한국인삼공사, 삼성화재, 불스원 등 다수의 기업 소셜미디어 마케팅 컨설팅을 수행했다. 특히 ‘소셜에서 브랜드를 알리는 7가지 단계’라는 주제의 강의를 진행해 호응을 얻었다. 『비즈니스 블로그 기획에서 구축, 운영까지』를 번역했고 『소셜 임플로이』를 감수했다. 현재 <조선일보-위클리비즈>에 ‘소셜미디어 마케팅’ 칼럼을 연재 중이다.

■ 차례
들어가는 글 chr(124)_pipe 돈 없이 혼자서 만드는 초단기 마케팅 시스템

제1부 잠재고객을 단골고객으로 만드는 일주일 실행 계획

chapter 1 첫째 날 chr(124)_pipe 집중 공략할 틈새시장을 선택하라
정말 틈새공략이 모든 비즈니스를 활성화시킬까?｜왜 틈새공략인가?｜시장에 부합하는 메시지 작성｜누구나 틈새를 찾을 수 있다｜틈새시장의 종류｜당신의 틈새시장 찾기｜당신과 틈새시장을 연결하는 스토리 만들기｜당신이 고려해야 할 14개의 포인트｜그 외에 유의할 점

chapter 2 둘째 날 chr(124)_pipe 잠재고객의 흥미를 끌만한 무료 리포트를 만들어라
1단계 : 포맷을 선택하라｜ 2단계 : 중독성 있는 주제를 선정하라｜3단계 : 제목을 정하라｜리포트의 정보 범위｜리포트 작성의 실제｜문제 방치의 결과｜경쟁자들의 접근법｜당신의 차별화 방안｜솔루션 설명은 단계적으로 하라｜당신의 성과를 보여주라｜행동 촉구의 중요성｜리포트 작성 착수｜각 구성요소에 살을 붙여라｜시각적인 효과를 더하라

chapter 3 셋째 날 chr(124)_pipe 무료 리포트 제공을 위한 웹사이트를 구축하라
리드 포착 웹페이지의 사례｜헤드라인 쓰는 법｜효과적인 불릿 포인트｜효익을 적는다｜불릿 포인트 작성｜구독신청란 구성 포인트｜‘감사’ 웹페이지｜그 외 다른 방법들｜비디오 구독신청 웹페이지｜거꾸로 쥐어짜기 웹페이지｜구글 친화적 웹사이트 만들기｜당신의 URL을 보유하라

chapter 4 넷째 날 chr(124)_pipe 드립 마케팅 메시지를 작성하라
7단계 이메일 시퀀스｜메시지 No. 1 무료 리포트 링크 제공｜메시지 No. 2 다운로드 여부 확인｜메시지 No. 3 리포트를 읽도록 유도하기｜메시지 No. 4 성공 사례 공유하기｜메시지 No. 5 추가 아이디어 제공｜메시지 No. 6 새로운 질문 제시하기｜메시지 No. 7 무료 상담 제안｜추가 이메일에 대한 조언추가 내용에 대한 아이디어

chapter 5 다섯째 날 chr(124)_pipe 웹사이트 트래픽을 창출하라
검색엔진에서 광고하기｜키워드 선택에 구글 이용하기｜구글 애드워즈 계정 만들기｜구글 키워드 플래너 이용하기｜구글 캠페인 구축하기｜광고그룹 및 품질점수｜그 밖에 지킬 것들｜키워드 추가하기｜구글에서 캠페인 수정하기｜네이버 검색 광고하기｜페이스북에서 광고하기｜틈새시장 정조준하기｜페이스북에서 입찰하기｜드디어 광고가 나갔다

제2부 매출 상승의 기반이 되는 마케팅 부스트 12

chapter 6 소셜미디어 chr(124)_pipe 페이스북과 트위터의 효과적인 활용법
전반적인 목표｜페이스북 활용하기｜트위터 활용하기｜소셜미디어 사이트에 게시하기

chapter 7 블로그&소셜 블로깅 chr(124)_pipe 블로그 마케팅 A to Z
웹디자이너를 위한 조언｜검색엔진을 최적화하라｜색깔 있는 블로거 되기｜게시물 작성을 위한 아이디어｜스스로 아이디어 내기｜소셜 블로깅

chapter 8 비디오 마케팅 chr(124)_pipe 기획과 촬영, 활용에 대한 디테일한 가이드
비디오 촬영 준비｜글과 목소리만 나오는 비디오 제작｜파워포인트 파일로 비디오 만들기｜키노트 파일로 비디오 만들기｜비디오 업로드 및 채널 생성｜고급 설정｜비메오에 비디오 올리기

chapter 9 퍼블리시티 chr(124)_pipe 이야기의 ‘각’을 잡아 호소력을 높이는 법
매체가 사랑하는 스토리 아이디어｜뉴스에 스토리 엮기｜명절, 기념일, 연례행사, 계절에 스토리 엮기｜당신만의 기념일 만들기｜유명인사와 엮여 들어가기｜트렌드 소식 및 서베이｜특정 주제의 랭킹 리스트｜노하우 이야기｜논란 유발 또는 고정관념 타파｜햇수 기념일｜보도자료 예시｜당신의 보도자료｜보도자료 포맷 잡기｜매체 선정하기｜보도자료의 배포 팁｜웹사이트 업로드 및 게스트 블로깅｜매체에 접촉하는 방법

chapter 10 다이렉트 메일(DM) chr(124)_pipe 낭비 없이 고객을 불러들이는 DM의 모든 것
수신자 명단 확보하기｜영업서신 작성 포인트｜영업서신을 작성하기 전에｜첫 문장의 두 가지 목적｜“예스”를 부르는 권유 방법｜추신(P.S.)의 힘｜영업서신 작성 연습｜다이렉트 메일 인쇄 및 발송

chapter 11 조인트벤처 chr(124)_pipe 파트너십으로 마케팅 활동에 파워를 더하는 법
이상적인 파트너 찾기｜잠재적 파트너의 마음 들여다보기｜상대 제품 홍보용 서신 작성｜인터넷 조인트벤처 파트너 관련 고려사항｜조인트벤처의 발전 방향｜조인트벤처와 하도급의 차이

chapter 12 시스템 자동화 chr(124)_pipe 원 위크 마케팅을 완성하는 실행의 힘
앞으로 1년｜젠틀레인의 마케팅 방법

마지막 팁 chr(124)_pipe 알고도 실천하지 못하는 심드렁한 마케터에게
Solution 1. 성공의 느낌 되새기기｜Solution 2. 집중 호흡법

감수의 글 chr(124)_pipe 마케터를 변화시키는 일주일의 힘

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원 위크 마케팅

잠재고객을 단골고객으로 만드는 일주일 실행 계획
집중 공략할 틈새시장을 선택하라
왜 틈새공략인가?

틈새마케팅에 대해 지적할 중요한 점이 하나 있다. 그것은 틈새에 집중한다고 해서 다른 비즈니스를 포기할 필요는 없다는 것이다. 그럼에도 원 위크 마케팅을 구현하다 보면 특정 집단의 사람들에게 완벽하게 집중할 때 더 큰 성과를 얻을 수 있음을 알게 될 것이다. 물론, 다수의 틈새 마케팅 캠페인을 오랜 시간에 걸쳐 연속적으로 개발하고 실행할 수도 있다. 그 결정은 각자 알아서 할 일이다.

하나의 틈새시장을 선택하는 것을 강조하는 이유가 있다. 새 고객을 얻는 데는 두 가지 기본 단계가 있기 때문이다. 초기에 관심을 끄는 단계와 거래를 트도록 동기를 부여하는 단계가 그것이다. 보통은 두 번째 단계가 어려울 것이라고 생각하겠지만 잠재고객의 초기 관심 획득이 전체 과정 중 가장 힘들 부분일 때가 많다. 세상은 수많은 마케팅 메시지로 시끄럽고 그 소음을 뚫고 우리 목소리를 들려준다는 게 만만찮은 일이기 때문이다.

당신의 틈새시장 찾기

이제 당신의 틈새시장을 찾아보자. 이미 틈새시장에서 비즈니스를 하고 있다면 현재 쥐고 있는 고객 명단이 출발점이다. 지난 2년간 함께 일한 모든 고객의 명단을 작성하고 분석 작업에 들어가 보자. 이러한 분석을 통해 지금까지 눈에 띄지 않았던 추세들을 발견할 수 있다.

* 명단에서 눈길을 사로잡는 공통산업, 기능 또는 문제가 있는가?

* 다른 고객 집단보다 더 큰 매출을 올려주는 고객 집단이 있는가?

* 수주가 더 쉬운 고객 집단이 있는가?

틈새시장 파악에 착수할 때 던져볼 질문들이 더 있다.

* 당신이 하거나 아는 것에 가장 열망을 가진 자는 누구인가?

* 당신이 하거나 아는 것에 가장 돈을 많이 지불할 자는 누구인가?

* 당신이 하거나 아는 것 덕분에 가장 돈을 많이 벌 자는 누구인가?

* 그들이 당신의 제품 또는 서비스에 돈을 쓸 용의를 보였는가?

당신이 고려해야 할 14개의 포인트
시장 규모(Market Size)

장단점을 잘 저울질해야 한다. 물고기가 많은 낚시터를 선택하면 둑에 낚시꾼들이 즐비하게 앉아 있을 터이고, 물고기가 적은 곳을 선택하면 낚싯대를 드리우는 사람도 적을 것이다. 시장 규모를 확인하기 전에 시장에 무작정 뛰어들면 안 된다. 하지만 크다고 다 좋은 건 아니다. 아주 작은 틈새에 집중하면서도 돈을 잘 벌 수 있다. 오히려 규모가 있는 틈새시장, 특히 거물급 선수들이 이미 공고한 위치를 점하고 있는 틈새시장은 진입에 진땀을 흘려야 할 수도 있다.

접근성(Reachability)

잠재고객의 중요한 의사결정자들에게 쉽게 접근할 수 있는 틈새에 집중하는 게 편하다. 표적시장만을 위한 잡지가 있는가? 협회는? 이 집단에 제품이나 서비스를 판매하는 사람들 중에 함께 조인트벤처(jointventure)를 하거나 우편 수신자 명단을 얻을 수 있는 사람들이 있는가? “더 큰 성취를 갈구하는 자들을 대상으로 사업을 한다”와 같은 태도나 행동 특성에 기초하여 자신의 틈새시장을 정의하는 사람들이라면 이 부분에 특히 유의해야 한다.

성별(Men vs. Women)
틈새에 고도로 집중하는 방법의 하나로 하나의 성별만 겨냥하는 방법이 있다. 내 고객 중 여성 금융 자문가가 한 명 있는데, 이전에는 은퇴자들에게 집중했다. 그 틈새시장은 경쟁이 심한 곳이었다. 그래서 틈새시장을 과부들로 바꾸었다. 그 자신이 과부였고, 그래서 자신의 시장 구성원들과 자연스럽게 공감할 수 있다. 그리고 그 어는 경쟁자보다 더 그들을 잘 이해할 수 있다는 걸 보여줄 스토리가 그녀에게는 있다.

니즈(Is There a Need?)

시장 구성원들 스스로 당신이 제시하는 것을 자신이 필요로 한다는 사실을 깨달아야 한다. 내가 채식주의자를 위한 생야채 식당을 열길 원한다고 해서 우리 마을에 그런 음식을 먹길 원하는 사람들이 실제로 있다는 보장은 없다.

잠재고객의 흥미를 끌만한 무료 리포트를 만들어라

1단계 : 포맷을 선택하라

무료 리포트 작성 시 당신의 틈새시장이 정말로 원하는 정보를 제공하는 데 초집중을 해야 한다. 단순한 목록들도 매우 강력한 무료 리포트로서의 역할을 할 수 있다. 예를 들어, 부동산 업자인 가이 주푸레는 그의 사이트(santacruzbankerpos.com)에서 그의 영역에 속하는 압류건의 목록을 제공한다.

흥미로운 것은 주푸레가 직접 수고로이 정보 취합을 하지 않는다는 것이다. 정보는 ForeclosureRadar.com을 통해 제공된다. 주푸레는 단순히 정보의 포맷을 바꾸고 정보의 가용성을 해당 틈새시장에 알릴뿐이다. 주푸레는 압류 목록이 자신의 비즈니스에 매년 5만 달러의 가치를 발휘한다고 말한다.

2단계 : 중독성 있는 주제를 선정하라

무료 리포트의 성공은 주제 선정에 달려 있다 해도 과언이 아니다. 주제 선정에 도움이 되는 다음 세 가지 질문을 던져보라.

* 당신의 표적 집단에서 가장 큰 고통을 주는 영역은?

* 그들이 가장 두려워하는 것은?

* 가장 알고 싶어 하는 것은?

주제 선정 시 추가적으로 다음과 같은 것들을 고려할 수 있다.

* 표적집단의 가장 크고 끊임없는 고민의 원인

* 표적집단이 인지하지만 어떻게 이용할지는 아직 모르는 새로운 트렌드나 전략

* 당신이 깨뜨릴 수 있는 고정관념

리포트의 정보 범위

무료 리포트 작성 시 얼마나 많은 정보를 포함시킬지를 결정하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 마케팅 전문가 지미 브라운이 말하듯 “만족은 시키되 여지를 남겨야 한다.” 즉, 딱 아쉬워할 만큼만 정보를 쥐어줘야 한다. 이것을 위해서 리포트 독자들에게 무엇을 하고 무엇을 하지 말아야 할지를 집중적으로 말하고 정확히 ‘어떻게’ 해야 하는지는 말해주지 말아야 한다. 그래야 아쉬워한다.

당신의 차별화 방안

잠재고객들이 선택하면 안되는 게 뭔지 다루었으니 이제는 당신이 내놓을 해결책에 대해 이야기해 보자. 먼저, 명심해야 할 게 몇 가지 있다. 특징(features)이 아닌 효익(benefits)에 집중하라. 특징이 ‘잔디 씨앗’이라면 효익은 이웃이 부러워할 당신의 ‘잔디밭’이다. 효익에 대해 이야기하면 잠재고객의 감성이 반응한다.

제품이나 서비스의 효익을 커뮤니케이션할 때 한 가지 더 생각할게 있다. 가능한 한 당신이 기술하는 경쟁자들의 포지션과 반대되는 곳에 당신의 오퍼를 위치시킨다. 그리고 잠재고객들에게 당신이 그들을 위해 특화되어 있다는 점을 재차 강조해야 한다. 단순히 틈새시장의 초점만을 강조해도 경쟁을 상당히 제거할 수 있다. 말 안 해도 알 것 같은 효익도 말로 표현하라. 효익은 아무리 강조해도 지나침이 없다.

드립 마케팅 메시지를 작성하라

잠재고객이 “나 여기 있어요”라고 손들고 초기 관심을 표명하도록 유도하는 무료 리포트를 만드는 것도 중요하지만, 그건 출발에 불과하다. 이 잠재고객들을 유료고객으로 바꾸어줄 드립마케팅 메시지를 작성할 때가 왔다. 지속적으로 발송되는 이 메시지들은 신뢰와 신용을 구축하고 더 많은 신규 고객 유치에 상당한 역할을 할 것이다.

오늘 당신은 잠재고객이 당신의 무료 리포트를 받기 위해 구독신청을 한 뒤 첫 7일 동안 받게 될 7가지 메시지를 작성할 것이다. 그 짧은 기간 동안 이렇게 많은 메시지를 보내는 까닭은 두 가지다. 첫째, 당신의 회사 이름과 서비스를 확실히 각인시킨다. 둘째, 잠재고객이 방금 무료 정보를 요청하였으므로 특정 문제 해결에 큰 관심이 있음이 분명하다. 쇠뿔도 단김에 빼랬다고, 줄줄이 메시지를 보내야 한다.

이러한 메시지를 보내는 목적은 우리의 전문성과 성품에 대해 잠재고객이 감을 잡도록 하는 데 있다. 그래서 내용과 어투 모두 종요하다. 이 메시지들은 여러 모로 필요할 때마다 도움이 된다. 우리가 무료 리포트를 작성할 때처럼 도움이 되는 정보를 전달해야 한다.

그 기저에는 “이 문제 해결에 도움을 받기 위해 제게 전화해야 합니다. 저는 당신과 같은 수많은 사람들과 함께 일했고, 제가 당신에게도 도움이 될 것임을 확신합니다”라는 메시지가 깔려 있어야 한다. 지속적인 드립 마케팅 메시지가 정말로 멋진 것은 이 기저 메시지를 반복적으로 드러내 놓고 말하지 않아도 은근슬쩍 전달된다는 것이다.

메시지 No. 1 무료 리포트 링크 제공

링크를 보내 수신자가 무료 리포트를 받아보게 한다. 기억할 게 하나 있다. 첫 메일은 즉시 발송되므로, 이 날은 ‘Day 1’이 아니라 ’Day 0‘이다. 첫 메일의 제목 줄은 “귀하가 요정하신(리포트의 제목 또는 그 주제) 리포트입니다”라고 잡는다.

메시지 No. 3 리포트를 읽도록 유도하기

당신의 무료 리포트에 든 특정 정보를 언급하며 그것이 도움이 되었는지를 물어본다. 아직 리포트를 읽지 않은 사람에게 리포트를 읽도록 유도하는 데 매우 효과적인 방법이다. 피드백을 요청할 좋은 기회이기도 하다. 그래서 먼저 무료 리포트의 내용을 검토하고 그 중 하나를 선택할 것이다. 세 번째 메시지를 쓸 때는 무료 리포트 어디에 그런 스토리나 정보가 나오는지를 언급하는 것이 특히 중요하다. 이 이메일은 ‘Day 3에 나갈 것이다.

메시지 No. 4 성공 사례 공유하기

네 번째 메시지에서는 당신의 무료 리포트에 담긴 정보를 이용한 어떤 사람에 대해 이야기할 것이다. 당신이 해준 조언을 어떤 사람이 어떻게 잘 활용하고 있는지 스토리를 들려준다. 특정 사람이나 회사의 이름을 거명할 필요는 없다. 구독자와 비슷한 처지의 사람이 당신의 조언에 따라 문제를 해결했다는 사실만 전달되면 된다. 이 메시지는 ‘Day 5에 나갈 것이다. 이 이메일의 제목 줄은 “(이름)이/가 어떻게 (그 사람이 성취한 것)을/를 하였나?”이다.

메시지 No. 7 무료 상담 제안

일곱 번째 메시지는 ‘Day 11’에 나가며 무료상담을 제안할 것이다. 마케팅은 하나의 시퀀스로 생각하는 게 중요하다. 대부분의 서비스 기업의 경우, 잠재고객이 이메일과 리포트를 통해 서비스 제공자를 파악하고 나면 일대일 대화가 뒤따라야 한다. 상담을 여기까지 미룬 까닭은 상담 제안 전에 신뢰와 신용이 어느 정도 쌓여야 하기 때문이다. 여기서 제목 줄은 “관심이 있는 오직 몇 분만을 위해”이다.

매출 상승의 기반이 되는 마케팅 부스트 12
블로그&소셜 블로깅 | 블로그 마케팅 A to Z</P>‘블로그’는 원래 ‘웹로그’라고 불렸었다. 일기와 같이 웹(Web)상에 올리는 일지(log)라는 뜻으로 쓰였을 게다. 블로그는 개인적인 논평이나 기고문과 같다. 어느 주제의 다루고 싶은 일면에 대해 사설을 쓸 수 있다. 결과적으로 블로그는 당신이 아는 것, 생각하는 것, 고객들과 함께 일구어낸 성공담을 들려주기에 적격인 부스트다. 블로그는 금세 당신의 필수 마케팅 무기가 될 것이다. 다음과 같은 이유에서다.

* 블로그를 통해 당신의 분야의 선각자로 인정받고 그 위치를 유지할 수 있다.

* 블로그에 게시물을 올릴 때마다 사람들을 당신의 사이트로 불러들일 수 있다. 블로그 주변에 나타나는 프레임을 올바르게 디자인하면 당신의 블로그는 구독신청자와 유료고객을 모으는 데 강력한 도구가 될 것이다.

* 블로그의 가장 큰 장점 중 하나는 퍼 나를 수 있다는 점이다. 흥미롭거나 논란거리가 될 게시물을 작성하면 독자들이 자신의 친구, 팬, 팔로워, 소셜미디어상의 링크로 퍼 나를 가능성이 상당히 크다.

* 블로그 게시물의 제목이 검색 결과로 나타난다. 사람들이 검색어로 사용하는 용어를 제목에 사용하면 인터넷 트래픽이 거의 즉각적으로 늘 것이다.

색깔 있는 블로거 되기

블로그는 잠재고객 또는 기존 고객과 일대일 대화를 나누는 느낌으로 읽혀야 한다. 삶에서 우러나오는 이야기를 나누면 관계 구축에 필수적인 “알고, 좋아하고, 믿기”라는 요소들이 강화된다. 이를 위해서 당신의 삶에서 일어났던 일을 집어넣고 그것을 사업과 연관 짓는다. 한 가지 더 제안하자면, 유머 구사하기를 두려워 말라. 아주 약간은 야해도 좋다. 농담의 수위는 얕아야 하며 반드시 단 시간 내에 비즈니스 이야기로 돌아가야 한다.

쉽게 쓸 수 있는 게시물로서 “나는 어떻게 (당신의 직업/직위)이/가 되었나?”가 있다. 사람들은 게시물이 언급하는 직업/직위를 검색하면서 검색엔진 최적화의 혜택을 누릴 수 있을 것이다. 그리고 이런 종류의 글은 궁금증을 많이 불러일으키는 경향이 있다.

첫 블로그 게시물에 이어 올리게 될 게시물들에 대해 몇 가지 제안을 하자면 다음과 같다.

* 해당 주제에 관한 한 누구나(고객이든 아니든 상관없다) 주기적으로 할 법한 일들을 3~5가지 골라서 게시물을 작성한다. 널리 알려진 게 아닐수록 좋다. 이렇게 하면 뭐가 좋은지 알려주고, 당신을 보러오면 어떤 효익을 누릴 수 있는지 충분하게 설명한다.

* 그 다음 게시물은 사람들이 물을 만한 질문들과 답변들의 모음이어야 한다.

* 그러고는 고객과 함께 일했던 이야기와 그 결과로 달성한 효익에 대해 쓴다.
* 그 다음에는 해당 분야 전문성과 관련된 ‘최악의 실수 3가지’ 또는 ‘최악의 습관 3가지’에 대해 게시물을 작성해보도록 한다.

게시물 작성을 위한 아이디어

당신의 세상을 보여주라. 당신이 일하는 곳은 어떤 모습인가? 사진을 찍어서 올리고 사진에 설명을 달아라. 비디오를 찍어서 올리면 더욱 좋다. 이렇게 하면 사람들은 당신에게서 더더욱 인간적 매력을 느낄 것이다. 당신의 세상을 보여주면 사람과 사람 사이의 유대감이 더 잘 구축된다.

실수담을 교훈과 함께 이야기하라. 당신이 어떻게 실수의 결과를 해쳐 나갔고 오늘날 당신의 모습에 실수가 어떤 영향을 주었는지 들려준다. 잠재고객이 겪는 고통을 당신이 몸소 겪었음을 보여주면 당신의 지식이 이론에만 머무르지 않음을 알려줄 수 있다.

예고편을 만들라. 영화관에서 원래 보려던 영화보다 예고편을 더 즐기고 올 때가 있다. 사람들은 다음에는 뭐가 올지 궁금해 한다. 그러니 다음편에 대한 맛보기를 던져주라.

사람들의 입에 오르내리는 유명인사에 대해 쓰고 당신의 비즈니스와 연관 지어라. 어느 유명인사에게 뉴스에 나올만한 일(실수, 업적, 사망 등)이 터지면 많은 사람들이 그 사람의 이름으로 검색을 한다. 당신의 비즈니스와 관련하여 그 사람에 대해 무언가를 말할 방안을 찾아낸다면 블로그 트래픽이 탄력을 받을 것이다.

다이렉트 메일(DM) | 낭비 없이 고객을 불러들이는 DM의 모든 것

다이렉트 메일이 호랑이 담배 먹던 시절 얘기처럼 들릴지 모른다. 하지만 오늘날 같은 이메일, 텍스트 메시지, 소셜미디어의 전자 시대에도 다이렉트 메일은 여전히 일을 아주 잘하는 힘센 황소다. 거기에는 몇 가지 이유가 있다.

첫째, ‘받은편지함’보다 우편함이 덜 복작거린다. 이메일이 증가하면서 필수 의사소통 수단이 된 반면 우편 메일은 점점 더 감소하고 있다. 그럼에도 우리는 우편함에서 무언가 흥미로운 것이 있기를 언제나 희망한다. 그래서 큰 보험사와 전화 회사로부터 누구나 받는 일반적인 광고 우편물과 다른 영업서신을 작성한다면 관심을 끌고 새로운 고객을 유치할 수도 있다.

둘째, 전자 메일보다는 물리적 형체를 갖는 우편물에 사람은 더 높은 몰입도를 보인다. 이것은 중요하다. 그리고 가치 혹은 가격이 높은 제품이나 서비스를 판매하는 사람에게는 더더욱 중요하다. 잠재고객의 우편함에 도착한 1~2쪽의 서신은 이메일이 결코 흉내 낼 수 없는 우아함과 품격을 전달한다. 종이의 질감과 봉투와 편지지 상단의 회사이름과 로고는 당신의 제품이나 서비스의 가치를 전달한다.

셋째, 다이렉트 메일에게 승리를 알겨주는 또 한 가지 요인은 면도날보다 정밀하게 표적고객을 겨냥할 수 있다는 것이다. 끝으로, 한 번에 봉투 하나만 보게 되므로 제목 줄이 빼곡히 늘어선 이메일 수신함보다 물리적 우편물은 정보 과부화(information overload)의 정도가 미미하다.

다이렉트 메일의 뛰어난 장점으로 강력한 비용 통제도 들 수 있다. 이 장점은 매체를 통한 광고와 비교할 때 더 뚜렷이 부각된다. 다이렉트 메일은 100통을 보낼지 혹은 1,000통, 10,000통을 보낼지 선택할 수 있다. 테스트 결과 어느 메시지가 효과가 있다고 밝혀지면 더 많은 사람들에게 내보낼 수 있을 것이고, 효과가 시원찮다고 밝혀지면 새로운 메시지를 시험해 볼 수 있다.

수신자 명단 확보하기

시작이 반이라면 시작의 반은 적합한 우편 수신자 명단을 확보하는 것이다. 당신의 메시지에 큰 반응을 보일 사람들의 명단을 확보할 확률은 당신의 틈새시장 구성원들을 좁게 정의할수록 높아진다. 우편 수신자 명단을 일단 자사의 웹사이트나 소셜미디어, 무료 리포트 다운로드 고객들로부터 시작한다. 이후 잠재고객이 모여 있는 서비스나 사이트와 제휴를 통해 합법적으로 확보한다.

영업서신 작성 포인트

사고 과정은 무료 리포트를 작성할 때와 같지만 영업서신은 애초부터 당신 자신(또는 회사)이나 서비스나 제품이 아닌 읽는 이에 초점을 둔다. 그런 까닭에 수신자가 무엇을 갈구하고 두려워하는지와 관련한 정서적 방아쇠(emotional trigger)들을 십분 활용할 것이다. 정서적 방아쇠는 읽고 던져버리는 영업서신과 읽고 행동으로 옮기는 영업서신을 가르는 역할을 한다.

서신을 다 읽을 즈음이면 수신자가 행동을 취할 의욕이 생겨나야 한다. 서신이 언급하는 ‘유익’을 향한 희망과 열망을 느끼지 않으면 수신자는 꼼짝도 안 할 것이다. 그러므로 서신은 행동을 취함으로써 획득 가능한 유익을 강조하는 감성적 말로 장전되어야 한다.

유익의 정서적 호소가 크다면 고통은 초반 관심 집중에 효과적이다. 영업서신을 쓰기 시작할 때 우선 고통에 초점을 맞추어야 한다. 그렇다면 어떻게 고통을 소통할 것인가? 첫째, 수신자가 직면하고 있는 문제를 말한다. 그러나 문제를 기술하는 것만으로는 충분치 않다. 수신자에게 행동을 취할 마음이 생길 때까지 끌고 나가야 한다. 그렇게 하려면 문제 방치 시 초래될 결과를 소통해야 한다.

조인트벤처 | 파트너십으로 마케팅 활동에 파워를 더하는 법

조인트벤처는 함께 돈을 벌 목적으로 누군가와 손을 잡고 협력하는 것을 말한다. 좋은 조인트벤처 파트너를 알아보려면 먼저 자신에게 물어봐야 한다. “내가 고객으로 원하는 사람들과 관계를 맺는 자들은 누구인가?” 이런 사람들과는 공동으로 당신의 서비스를 마케팅 할 방법이 있는지 찾아보기 위해 함께 손을 잡아볼만하다. 이런 관계를 발전시키고 나면 여러 가지 공동 마케팅 활동을 펼칠 수 있다.

조인트벤처 관계의 성공은 궁극적으로 신뢰에 달려 있고, 신뢰 구축에는 시간이 걸린다. 단순히 전화를 걸어 서로의 제품이나 서비스를 홍보해 주자고 말한다면 긍정적 결과를 기대하기 무척 어려울 것이다. 그러나 올바른 관계를 개발할 수만 있다면 조인트벤처는 수익을 크게 늘려줄 것이다.

이상적인 파트너 찾기

이상적인 조인트벤처 파트너는 당신과 같은 고객 기반을 가지면서 보완적인(직접 경쟁관계인 제품 및 서비스가 아닌) 제품이나 서비스를 판매하는 사람이다. 이런 사람들을 찾으려면 우선 이런 질문을 던져 보아야 한다. “누가 나의 표적시장에서 이미 판매를 하고 있는가?” “그들이 그 시장에서 판매하고 있는 제품이나 서비스가 나의 제품이나 서비스와 잘 어울리는가?”

유의할 점은 내 눈에 확연한 조인트벤처 관계는 내 경쟁자 눈에도 확연하다는 사실이다. 그래서 이렇게 조화로움이 한눈에 보이는 관계를 추구하고자 한다면 주목을 끌기 위한 창의적이거나 설득력 있는 방법을 생각해내야 한다.

어떻게 해야 할지 골치가 아프다면 고객들과 한번 이야기를 나누어 보라. 어떤 유형의 제품이나 서비스에(당신의 제품이나 서비스를 제외하고) 당신의 고객들이 관심을 가질까? 당신의 제품이나 서비스를 구매한 뒤에 고객들이 필요로 할 만한 것이 있는가? 현 고객에게 이러한 ‘전’과 ‘후’의 시나리오에 대해 물어보고, 생각해 보면 잠재적 조인트벤처 파트너에 대한 창의적인 생각의 물꼬가 트일 것이다.

잠재적 조인트벤처 파트너들이 소속된 협회의 유형들을 연구하는 접근법도 있다. 대부분의 협회들은 회원들의 명단을 발간한다. 그런 명단을 직접 확보할 수도 있고, 회원이 되어야 명단을 입수할 수도 있다. 의외로 적은 사람들이 이용하는 방법이 있는데 그것은 회의와 컨퍼런스에 참가하는 것이다. 조인트벤처 파트너를 찾기 위해서라면 시간을 투자할 가치가 충분히 있다.

인터넷 조인트벤처 파트너 관련 고려사항

인터넷을 통한 조인트벤처를 홍보할 때, 사람들을 끌기 위해 제공하는 금전적 인센티브는 적절해야 한다. 당신의 10달러짜리 전자도서에 대해 10%의 커미션을 제공하면 큰 효과를 기대할 수 없다. 더 비싼 제품과 서비스에 대해 훨씬 높은 커미션을 제공할 수 있도록 제품이나 서비스를 기획하는 것이 좋다.

추천을 해주는 파트너에게 얼마의 비율로 수수료를 떼어주어야 할지 정해진 규칙이 있는 건 아니다. 유형의 제품에 대해서는 보통 40~50%를 준다. 컨퍼런스, 세미나, 그룹 코칭 참여를 권해주는 파트너에게는 20~50%가 일반적이다. 그러나 개인 코칭처럼 당신이 상당한 수고를 해야 하는 서비스나 직원이나 계약직을 붙여야 하는 서비스에 대해서는 대게 10%를 준다.

늘 마음 한 구석에 유의해야 할 것이 하나 있다. 조인트벤처가 대단한 성공을 구가한다면 파트너는 자기의 구독자들에게 당신의 제품이나 서비스를 자기가 직접 제공하면 파이의 조각이 아닌 전체를 삼킬 수 있지 않을까 궁리할 수 있다. 그렇게 되면 동업자가 경쟁자가 되어버린다. 이것을 막는 쉬운 방법이 있다. 조인트벤처 파트너에게 굳이 경쟁자로 돌아설 필요를 못 느끼도록 충분한 인센티브를 제공하면 된다.

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