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한 번 더 세일즈

1장 탄탄한 기본기, 마인드

거미처럼 세일즈하라

개미를 가리키는 한자는 蟻(개미 의)자다. 이 글자에서 羊(양)은 옛날에 제물로 바쳤던 동물로 희생을 의미한다. 我(아)는 나를 뜻한다. 이 두 자를 합치면 義(의)자가 되는데, 義務(의무), 義理(의리), 義士(의사) 같이 주로 몸을 희생하는 행위를 의미한다. 즉 개미라는 놈은 자기 몸을 희생하는 벌레다.

모두가 어려울 때는 가방끈이 짧아도 개미처럼 열심히 일하면 먹고는 살았다. 그러나 지금은 개미처럼 일해서는 잘살 수 없는 시대가 되었다. 혹시 잘살지는 몰라도 몸은 골병이 들 것이다. 살 만하니까 죽는다는 말이 괜히 나왔겠는가. 따라서 이제는 개미가 아니라 거미처럼 일해야 한다.

개미와 거미의 차이를 찾아보자. 거미는 하루 종일 힘들게 몸으로 일하지 않는다. 거미줄만 쳐놓으면 먹이가 걸려든다. 거미줄을 쳐놓고 1주일이건 한 달이건 여행을 다녀도 괜찮다. 거미는 자기 몸을 굴리지 않아도 수입이 생긴다.

거미를 나타내는 한자는 蜘(거미 지)인데, 知(알 지)는 사물을 인식하고 판단하는 정신작용이나 깨닫는 힘, 즉 슬기나 지혜, 지식 등을 뜻한다. 거미처럼 일한다는 것은 곧 머리를 써서 지혜롭게 일하는 것을 말한다. 이제 영업도 거미처럼 해야 한다. 요즘 유행하는 브리핑 세일즈나 블로그나 페이스북을 활용한 영업 등은 머리를 쓰는 영업이다.

한번은 강의가 끝나고 50대 되신 분이 질문을 해왔다. "나는 공부도 많이 못했고 가진 재산도 없는데 거미처럼 살 수 있을까요?" 그래서 이렇게 대답했다. "공부도 많이 못하고 돈도 없는 사람이 돈을 많이 벌 수 있는 방법은 영업밖에 없습니다."

가난한 사람이 부자가 될 수 있는 방법도 영업밖에 없다. 그럼 영업만 하면 거미처럼 살 수 있을까? 그렇지 않다. 영업하는 사람들 중에도 개미처럼 영업하는 사람이 있고, 거미처럼 영업하는 사람이 있다. 거미처럼 영업하는 사람이란 머리를 쓰는 영업을 하는 사람이다. 조직을 늘리고 고객관리를 잘해서 소개판매를 늘리는 것이 거미형 영업이다.

아마 모든 사람이 똑똑한 거미, 머리를 쓰는 거미가 되고 싶을 것이다. 그렇다면 거미처럼 영업을 하려면 어떻게 해야 할까? 다음의 세 가지가 필요하다.

첫째, 머릿속에 멋진 그림을 그려라.

인생이라는 단어에서 어떤 생각이 떠오르는가? 무엇을 생각하느냐에 따라 우리 인생은 그대로 풀린다. 인생이 지겹다고 생각하면 지겹게 풀리고, 인생이 행복하다고 생각하면 행복하게 풀린다. 생각이 팔자라는 말처럼 머릿속에 무엇이 채워져 있느냐에 따라 인생이 달라진다.

거미처럼 영업하려면 머릿속이 좋은 생각으로 차 있어야 한다. 그래야 고객이 마음을 열 수 있다. 인생이 괴로운 사람은 그것이 표정에 다 드러난다. 표정이 죽게 생긴 사람은 정말 곧 죽기도 한다. 이 처럼 머릿속이 지겹다, 괴롭다, 힘들다는 생각으로 채워져 있으면 얼굴에 고스란히 나타나게 마련이다. 얼굴이 무엇인가? 마음속 생각이나 철학 등을 나타내는 꼴이다. 얼굴은 좋은 생각을 많이 하면 좋아지고, 나쁜 생각을 많이 하면 나빠진다.

성공이라는 말을 들으면 어떤 생각이 머릿속에 떠오르는가? 그거 한방이지, 그건 다른 사람 얘기지, 생각해본 적도 없어, 내 주제에 무슨 성공이냐?와 같이 부정적으로 생각하는 사람도 있을 것이고, 나도 가능해, 희망이 있어, 나도 성공할 수 있어와 같이 긍정적으로 말을 사용한다.

그렇다면 영업이라는 말을 들으면 어떤 생각이 떠오르는가? 어렵다, 힘들다, 아무나 하는 것이 아니야, 관심 없어, 말재주가 좋아야 하지, 아는 사람이 많아야 돼와 같이 부정적인 생각이 떠오른다면 영업으로 성공할 수 없다. 생각한 대로 성공하려면 우선 생각을 멋지게 해야 한다.

부정적으로 생각하면 인생은 부정적으로 흐른다. 성공을 부정적으로 보는 사람은 절대 성공할 수 없다. 마찬가지로 영업을 부정적으로 보는 사람은 절대 영업으로 성공할 수 없다. 평소에 사용하는 말과 생각이 대단히 중요한 이유다. 옛말에 "말이 씨가 된다"고 했다.

둘째, 끊임없이 자기계발을 하라

요즘 많은 사람들이 자기계발에 열심이다. 그렇다면 자기계발이란 무엇일까? 외국어나 컴퓨터, 요가를 배우고 익히는 것일까? 물론 그런 것도 자기계발일 수 있다. 그러나 진정한 자기계발은 사고방식을 바꾸는 것이다. 사고방식을 바꾼다는 것은 실패자의 사고방식을 성공자의 사고방식으로 바꾸는 것을 말한다.

실패자의 사고방식을 갖고 있는 사람은 매사에 부정적이어서 새로운 것을 받아들이지 않고 냉소적이다. 좋은 글을 읽거나 좋은 강의를 들어도 "그게 그렇게 쉽냐? 네가 한 번 해봐라, 말처럼 쉬운가?"라며 흘려버린다. 이런 사람들에게는 발전이 없다.

성공자의 사고방식을 갖고 있는 사람은 한 가지라도 배워서 실천하려고 한다. "오늘 강의 참 좋구나. 그래, 오늘부터 거미형 영업인이 되기 위해 노력해야겠다"라고 결심한다. 그리고 한 가지씩 꾸준히 실천한다. 이런 태도가 바로 성공자의 사고방식이다.

셋째, 실패와 도전을 두려워하지 말라

18년의 프로야구 선수생활을 접고 은퇴한 양준혁 선수를 예로 들어보자. 양준혁 선수는 야구의 신 또는 양신으로 불리며, 도루를 제외한 타격 전 부문에서 최다 기록을 보유하고 있다. 프로야구 역사상 홈런을 가장 많이 친 선수지만, 홈런 351개를 치는 동안 삼진 아웃을 906번이나 당했다. 실패가 성공보다 2배 반 정도나 많다. 통산 타율 3할 1푼 6리도 10번 타석에 들어서서 3번 정도 안타를 쳤다는 이야기다. 나머지 7번은 실패했다는 뜻이다. 여기서도 실패가 성공보다 2배 이상 많다.

영업도 마찬가지다. 영업인의 경우도 하루에 10명의 고객을 만나 7명에게 실패하고 3명에게만 성공해도 연도대상을 받을 수 있다. 문제는 10명을 만나지 않는다는 것이다. 시도하지도 않고, 도전하지도 않으면서 이룰 수 있는 것은 이 세상에 아무것도 없다.

당신은 인생을 주인공으로 살고 싶은가 아니면 엑스트라로 살고 싶은가? 대부분은 주인공으로 살고 싶어 한다. 영화나 드라마를 보라. 엑스트라들은 칼에 살짝 스치기만 해도 죽어야 한다. 안 맞은 것 같은데도 10미터는 날아가서 죽어야 한다. 그러나 주인공은 절대 죽지 않는다. 총에 맞아도, 칼에 찔려도, 낭떠러지에서 떨어져도 살아난다. 분명 죽었다고 생각했는데 다음 회를 보면 멀쩡히 살아 있다.

이것이 무엇을 의미하는가? 총에 맞는 고통, 칼에 찔리는 아픔, 낭떠러지에서 떨어지는 절망감을 모두 이겨내야 비로소 주인공이 된다는 것이다. 어려움이 닥치면 넘어져서 일어나지 못하고, 조금만 섭섭하면 삐쳐서 결근하고, 자존심이 상한다고 포기를 하면 인생에서 결코 주인공이 될 수 없다.

2장 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬

바로 먹히는 해결책 제시하기

여기서는 효과적이고 정확한 해결책을 제시하는 방법으로 휠러 포인트를 소개한다.

휠러 포인트를 창안한 휠러의 아버지는 주유소를 운영했다. 방학을 하고 나서 얼마 후 휠러가 주유소에서 아버지의 일을 도와주고 있는데, 정유사 직원이 찾아와서 "자네는 고객들이 오면 뭐라고 하는가?"라고 물었다. 휠러는 "얼마치를 넣어 드릴까요?"라고 한다고 대답했다. 그러자 정유사 직원이 다음부터는 그렇게 하지 말고 "가득 넣어 드릴까요?"로 바꾸라고 조언을 했다. 그의 조언대로 했더니 기름을 가득 넣는 고객이 정말로 늘어났다. 당연히 주유소 매출이 올라갔다. 휠러는 이 일을 경험하며 영업에서 가장 중요한 것은 말이라는 것을 깨달았다. 그리고 이후에 휠러언어연구소와 휠러세일즈연구소를 설립해 수많은 영업인들을 교육했다.

휠러 포인트란 언어를 효율적으로 활용하는 5가지 원리를 말한다. 이것은 해결책을 어떻게 제시해야 할지 고민하는 영업인들에게 좋은 지침이 된다.

① 스테이크가 아니라 지글지글을 팔아라: 휠러가 지글지글이라는 단어에서 의도한 것은 고객이 상품에서 느끼는 일차적인 매력을 말한다. 즉 고객의 관심을 사로잡아 생각을 집중하게 만드는 상품의 특징 또는 고객의 관심에 가장 밀접하게 연관되는 사실이나 상품의 특징을 의미한다고 하겠다.

당신은 지글지글을 강조하면 훨씬 많은 스테이크를 팔 수 있다. 가령 소고기를 판매할 때 "이 소고기는 횡성의 일등급 한우라서 육질이 어쩌고 저쩌고……"라는 것보다 "이 소고기를 프라이팬에 올려보세요. 고기가 지글지글 익으면서 육즙이……"라는 식으로 설명하면 고객은 마블링이 잘 된 소고기가 지글지글 구워지는 모습이 머릿속에 떠오르고, 입안에는 침이 고인다. 지글지글이라는 메시지가 구매자의 식욕을 끌어올리는 것이다.

이와 같이 상품의 일차적인 매력은 즉각적이고, 비이성적(감성적)이어야 한다. 지글지글 익는 스테이크, 방울방울 기포가 올라오는 와인, 알싸한 치즈 냄새, 그윽한 커피 향기 등이 대표적인 예다. 따라서 당신은 고객을 유혹할 수 있는 최상의 메시지를 만들어내야 한다.

② 편지 말고 전보를 보내라!: 혹시 전보를 쳐본 적이 있는가? 지금이야 통신수단이 엄청나게 발달했지만, 30~40년 전만 해도 전화조차 귀해 급한 소식을 빠르게 전달하는 데는 전보만한 것이 없었다. 전보는 글자 수에 따라 가격이 달라지므로 최대한 적은 수로 정확히 의사를 전달해야 했다.

휠러가 의도한 내용도 바로 이것이었다. 즉 고객이 즉각적이고 호의적인 관심을 보일 만한 단어를 짧게 만들어야 한다는 것이다. 휠러는 대화, 전화 통화, 프레젠테이션, 이메일 등 타인의 관심을 끌기 위한 메시지 수단에서 첫머리가 아주 중요하다는 것을 제대로 파악하고 있었다. 휠러의 저서에는 다음과 같은 구절이 나온다.

"당신이 처음 꺼내는 10개의 단어는 다음에 이어질 1만 개의 단어보다 중요하다. 딱 10초 안에 상대방을 사로잡아야 하기 때문이다. 메시지 첫머리에서 고객을 사로잡지 못하면 고객의 마음은 영영 떠나가 버린다. 비록 몸은 그 자리에 있다고 해도!"

이처럼 당신도 고객의 관심을 확 당길 수 있는 메시지를 찾아 짧게 설명해야 한다. 개척활동에서 만난 고객들은 친구나 지인들과는 다르기 때문에 그들의 시간을 내 마음대로 사용할 수 없다. 따라서 그들의 호기심을 자극할 만한 문구를 짧게 만들어서 활용해야 한다.

③ 꽃다발을 건네며 말하라!: 휠러는 이 원리를 통해 자신의 주장을 효과적으로 증명하는 것이 중요하다고 말한다. 배우자에게 "결혼기념일 축하해요"라고 말하는 것도 물론 좋겠지만, 꽃다발을 건네며 그 말을 한다면 더욱 좋지 않겠는가? 이 말은 곧 고객이 얻는 이득을 신속하게 알리되, 지체하지 말고 그것을 입증하라는 것이다.

예를 들어 당신이 고객에게 혈액순환제를 설명한다고 가정해보자. 당신은 우선 "고객님께 혈액순환제를 해결할 방법을 알려드리게 되어 정말 기쁩니다"라고 말을 해야 한다. 그러고 나서 혈액순환제의 효과와 필요성을 설명한 다음 효능을 입증할 만한 증거를 신속히 말해야 한다. 그러면 고객에게 만족스러운 반응을 이끌어낼 수 있다. 여기서 말하는 꽃다발은 제품의 효과, 효능, 장점을 증명할 수 있는 증거를 의미한다. 가령 상을 받은 사실, 제품의 우수성을 실험을 통해 증명한 사실, 유명인이 사용하고 있다는 사실 등이 바로 꽃다발에 해당된다고 할 수 있다. 

또한 고객과 대화를 나누고, 상품을 설명하는 일이 정말 즐거운 것처럼 행동하거나 열정과 에너지를 담아 말하는 것도 꽃다발을 건네며 이야기하는 것이라고 할 수 있다. 제품에 확신이 있으면 말과 행동으로 나타나게 마련이다. 고객은 그런 당신을 신뢰할 수밖에 없을 것이다.

④ 가부가 아닌 선택을 물어보라!: 만약 당신이 식당을 운영한다고 가정해보자. 손님이 "김치찌개 2인분만 주세요"라고 했을 때, "네, 고맙습니다"라고 답하고 돌아서면 김치찌개만 주문받은 것이다. 그러면 당신은 3등급 주인이다. 이때 만약 "술 드릴까요?"라고 질문한다면 당신은 2등급 주인이다. 술까지 주문할 확률이 올라가기 때문이다. 그렇다면 1등급 주인이 되려면 어떻게 해야 할까? "술은 소주로 하실래요? 맥주로 하실래요?"라고 질문해야 한다. 술 마시는 것을 기정사실로 하고 어떤 술을 먹겠느냐고 묻는 것은 술을 주문할 확률을 크게 높인다.

⑤ 헛기침에도 주의하라!: 만약 당신이 상담을 하면서 작은 목소리에 단조로운 톤으로 웅얼대듯 말한다면 성공은 거의 불가능에 가깝다. 또한 손가락을 비비 꼬거나 머리를 만지작대는 등의 불안정한 몸짓은 고객에게 자신이 하는 말이나 자신감이 부족하다는 인상을 주기 쉽다. 그러나 당신이 목소리와 몸짓에 낙관, 열정, 에너지를 싣는다면 어떨까? 상대방도 똑같이 느낀다. 한 연구 결과에 따르면 커뮤니케이션의 38%가 목소리 톤에, 55%가 보디랭귀지에 결정적인 영향을 받는다고 한다. 그러므로 헛기침 한 번에도 신경을 써야 한다. 때로는 말보다 비언어적인 것이 더 많은 것을 전달하기 때문이다. 몸짓, 태도, 시선, 목소리 톤은 당신의 주장에 설득을 더해주는 첨가제다.

3장 조직 관리의 해법, 리쿠르트&모티베이션

증원의 법칙

1장의 개미형 영업인과 거미형 영업인을 떠올려보자. 당신은 개미형 영업인이 되고 싶은가, 거미형 영업인이 되고 싶은가? 거미형 영업인이 되고 싶을 것이다. 그렇다면 거미형 영업인이 되기 위해서는 증원이 더 중요할까, 매출이 더 중요할까? 증원이 중요하다고 말할 것이다.

그렇다면 당신은 지난 1주일 동안 증원에 투자한 시간이 많은가, 매출에 투자한 시간이 많은가? 그리고 누구를 증원하지?라는 질문을 많이 하는가, 누구에게 판매하지?라는 질문을 많이 하는가? 대부분은 매출을 올리는 데 더 많은 시간과 노력을 쏟는다. 증원이 중요하다고 생각하면서도 실상은 매출활동에 더 많은 시간을 쓴다. 증원이 중요하다고 생각한다면 증원에 관심을 기울여야 하는데 말이다. 그래서 여기서는 증원활동에서 꼭 알아야 할 증원의 5가지 법칙에 대해 알아볼 것이다.

① 필요성의 법칙: 먼저 증원을 하려면 필요하다고 느끼고, 간절해야 한다. 그리고 이유가 있어야 한다. 많은 영업인들이 증원을 하지 못하는 것은 기본적으로 절박하지 않기 때문이다. 당신이 영업을 하지 않는다면 증원을 할 필요가 없다. 증원을 하는 이유는 영업을 하기 때문이다. 영업으로 성공하고, 보람을 느끼고, 덤으로 소득도 높아지는 유일한 방법은 증원이다.

매출을 많이 올리면 물론 어느 정도의 소득을 얻고, 보람도 느낄 수 있다. 그래봤자 개미일 뿐이다. 혼자서 죽어라 일하고 매출을 올려봤자 소득을 올리는 데는 한계가 있다. 개미에서 거미로 변해야 한다. 그 유일한 방법이 바로 증원이다.

필요성의 법칙을 실천하기 위한 질문

* 나는 증원이 간절히 필요한가?

* 나는 진정 거미형영업인이 되고 싶은가?

* 나의 증원 후보자는 무엇이 필요한가?

* 나는 증원 후보자의 필요를 어떻게 충족시킬 수 있는가?

② 깔때기의 법칙: "고객관리 수첩이 있으신가요?"라고 물으면 대부분이 갖고 있다고 말한다. 그런데 증원 후보자 관리수첩이 있느냐고 물으면 거의 없다고 답한다. 증원 후보자 관리수첩이 없는 이유는 기본적으로 증원 후보자가 별로 없기 때문이다. 따라서 증원을 하려면 증원 후보자의 수를 늘려야 한다. 매출을 높이기 위해 고객을 많이 확보해야 하는 것과 같은 이치다. 고객이 많아야 매출을 올릴 수 있듯이 증원 후보자가 많아야 증원이 가능하다. 이것이 바로 깔때기의 법칙이다. 깔때기가 가득 차야 뭔가가 밑으로 내려오듯이 증원 후보자가 많아야 증원을 할 수 있다.

깔때기의 법칙을 실천하기 위한 질문

* 나는 증원 후보자가 몇 명 있는가?

* 나는 증원 후보자를 확보하기 위해 노력하고 있는가?

* 나는 모임을 놀러 나가는가, 비즈니스를 위해 나가는가?

* 내 주변에 자영업자는 누구인가?

* 내 주변에 새로운 직업이 필요한 사람은 누구인가?

③ 고구마의 법칙: 고구마의 법칙은 규칙적이고, 지속적이며, 포기하지 않는 증원활동을 의미한다. 고구마 찔 때를 생각하면 그 뜻을 이해할 수 있을 것이다. 당신은 고구마가 익었는지 확인할 때, 젓가락으로 찔러보고 아직 안 익었으면 다시 뚜껑을 닫고 기다린다. 그리고 잠시 후에 다시 뚜껑을 열고 고구마를 찔러본다. 이런 과정이 반복되면 결국 젓가락에 많이 찔린 놈이 빨리 익는다. 젓가락이 찔린 구멍 사이로 뜨거운 김이 스며들어서 그렇다.

증원도 마찬가지다. 증원 후보자를 찾아서 찔러봐야 한다. 증원 후보자가 노라고 하면 아직 덜 익은 것이니 나중에 기다렸다가 다시 찔러본다. 그리고 그때도 노라고 하면 다시 기다렸다가 찔러본다. 이것이 반복되면 결국 많이 찔린 후보자가 빨리 증원된다. 고구마와 똑같지는 않겠지만, 확률이 높은 것만은 분명하다.

고구마의 법칙을 실천하기 위한 질문

* 나는 증원을 위한 목표와 계획이 있는가?

* 나는 증원을 위해 규칙적으로 시간을 할애하고 있는가?

* 나는 거듭되는 거절을 극복할 수 있는가?

④ 톰 소여의 법칙: 마크 트웨인의 소설 『톰 소여의 법칙』의 두 번째 이야기인 신나는 페인트칠에서는 다음과 같은 내용이 나온다. 휴일이라 친구들과 놀러가고 싶었던 말썽꾸러기 톰 소여는 친구들과 싸웠다는 이유로 이모한테서 나무 담장에 흰색 페인트칠을 하라는 벌을 받는다. 담장에 페인트칠을 하고 있는데 친구 벤이 함께 수영을 가자고 한다. 그러면서 페인트칠을 하고 있는 톰을 놀린다. 이때 톰 소여의 대답이 아주 근사하다. "담장을 페인트칠할 행운이 날이면 날마다 오는 줄 알아?" 그러면서 콧노래를 부르며 페인트칠을 한다. 이 모습을 본 친구들이 "그 일이 그렇게 재밌니?"라고 묻는다. 그러면서 자기들에게도 기회를 달라고 졸라댄다.

톰 소여처럼 당신도 영업을 재미있게 해야만 다른 사람이 영업을 하고 싶어 한다. 당신은 얼마나 일을 신나게 하는가? 당신이 하는 일을 증원 후보자에게도 자랑스럽게 말할 수 있는가? 이 질문에 답변을 망설인다면 증원은 쉽지 않다.

그리고 증원 후보자에게 좋은 인상을 심어주어야 한다. 복장이나 외모를 가꾸는 것뿐 아니라 표정과 자세에서도 당당함과 자신감을 드러내야 한다. 그래야 다른 사람의 부러움을 살 수 있다. 일반적으로 첫 번째 증원 후보자는 알고 지내던 사람일 가능성이 크다. 영업을 시작하기 전이나 후나 변한 것이 거의 없다면 당신을 따라 출근하고 싶겠는가?

톰 소여의 법칙을 실천하기 위한 질문

* 나는 증원 후보자가 부러워할 만한가?

* 나는 즐겁게 일하는 모습을 보여주고 있는가?

* 나는 전문가처럼 보이는가?

⑤ 태교의 법칙: 증원 후보자의 이름을 수첩에 올리는 것은 임신에 비유할 수 있다. 당신은 증원한 사람을 내 새끼라고 하지 않는가. 임산부가 태교를 하는 이유는 건강하고 똑똑한 아이를 출산하기 위해서다. 태아의 뇌세포는 1분에 25만 개씩 생성된다. 태어날 무렵이면 200억 개로 늘어나는데, 태아와 산모의 관계가 좋을수록 뇌세포는 빠르게 생성된다.

이와 마찬가지로 증원 후보자에게도 태교를 잘 해야 한다. 여기서 태교란 회사와 제품, 사장(국장, 소장, 본부장), 대리점을 자랑하는 것을 뜻한다. 태교를 하듯 좋은 이야기만 해야 증원했을 때 애사심이 생기고 자부심이 생긴다. 신입에게는 처음 들어왔을 때의 마음가짐이 일하는 태도나 정착률에 큰 영향을 미치기 때문이다.

태교의 법칙을 실천하기 위한 질문

* 증원 후보자를 만나 회사의 비전을 설명할 수 있는가?

* 증원 후보자를 만나 업계의 비전을 설명할 수 있는가?

* 나는 항상 긍정적인 자세로 증원 후보자를 만나는가?

자, 이제 정리를 해보자. 증원의 5가지 법칙은 필요성의 법칙, 깔때기의 법칙, 고구마의 법칙, 톰 소여의 법칙, 태교의 법칙이다. 이것들을 아는 것만으로는 의미가 없다. 각각의 실천사항들을 행동으로 옮길 때 비로소 거미형 영업인이 될 수 있다.

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