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그가 밝히는 성공의 원동력은 바로 ‘열정’의 힘이었다. ‘열정’이 있다면불가능은 없다는 것이다. 가방에 묵직하게 구겨 넣은 카탈로그에서 무게를 느끼지 못하고, 궂은 날 땀 흘리며 발품을 팔면서도 발 아픈 줄 모르고,밤 새워 고객에게 편지를 쓰면서도 손아귀가 아픈 줄 모르는 집념, 이것은 내일이 어떻게 될까 의심하는 것보다 오늘 자신에게 주어진 일부터 열심히하자는 저자의 열정의 산물이었다. 이러한 열정과 함께 고객을 섬기는 마음가짐과 철저한 자기관리법, 신규방문시 행동요령, 고객과 대화를 이어나가는방법, DM 활용하는 기술 등 실전에서 바로 적용할 수 있는 저자만의 세일즈 노하우도 엿볼 수 있다.

■ 저자 원광희
입사 첫 해 신입사원판매왕에 오른 후 최연소 판매왕(27세), 판매장인 타이틀을 연이어 거머쥔 열정의 세일즈 마스터, 현대자동차 신대방 대리점 원광희 소장. 그를이야기할 때는 항상 놀라울 정도로 많은 자동차 판매대수가 따라붙는다. 1994년 200대, 1995년 265대, 1996년 278대, 1997년347대…. 이로써 그는 20대에 최초로 판매왕이 됐으며 유능한 세일즈맨이라 해도 15년 이상 걸려야 오를 수 있는 ‘판매장인’의 자리에 우뚝섰다. 고졸 학력의 방송국 백댄서에서 억대 연봉자가 된 인생역전의 승부사, 원광희 소장이 꼽는 성공의 비결은 바로 ‘열정’이다. 고객과비즈니스에 대한 그의 살아있는 열정이 인생을 어떻게 바꿔놓을 수 있는지 자신의 경험을 통해 생생하게 보여준다. 그는 세일즈맨으로 시작해 자신의대리점을 운영하는 소사장이 된 지금도 고객을 자신에게 열광하는 팬으로 만들기 위한 노력을 게을리 하지 않고 있다. 현재 자신의 경험과 성공노하우를 후배 세일즈맨에게 전수하기 위해 활발한 강연 활동을 펼치고 있다.

■ 차례
머리말 - 열정으로 무장하고긍정으로 돌파하라
1. 남들 일할 때 두 배로 일하라
2. 땀과 성실함을 이기는 능력은 없다
3. 한 명을 100명으로 만드는‘100의 법칙’
4. ‘하루 30-30-30’ 수칙을 지켜라 
5. 당당한 연예인처럼 행동하라
6. 1%의 열정이 세일즈인생을 바꾼다
7. 고객과 함께 울고 웃는 정(情)의 세일즈
8. 솔직함과 진실함으로 승부하라
9. 연애편지 보내듯 DM을보내라 
10. 사소한 부분까지 차별화하라 
11. 방법은 디지털로, 감성은 아날로그로 
12. 어려운 판로일수록 쉽게공략하라
13. 고객에게 웃음을 주고 이야깃거리를 나눠라
14. 진짜 세일즈는 판매 이후부터 시작된다
15. 세일즈에도 연출이필요하다 
16. 고객의 말은 무조건 옳다
17. 도움을 주고받는 인적(人的) 네트워크를 형성하라 
18. 100% 마음을투자하라 
19. 세일즈는 자기 자신과의 외로운 싸움이다 
20. 차를 팔려 하지 말고 인생을 배우려 하라
21. 모든 경험을긍정으로 소화하라
22. 목표는 확고하게, 시간관리는 철두철미하게 
23. 스트레스는 바로 부딪쳐 풀어라 
24. 가족은 최고의고객이다 
25. 세일즈, 함께 나누고 공감하라 
26. 나만의 ‘평생 시장’을 만들어라 
27. 평생직장이 아닌 평생직업을찾아라 
28. 열정은 타고난 재능을 지배한다
29. 세일즈는 종합예술이다 
30. 모든 이들이 ‘잘 먹고 잘 살기’를소망하라

열정이 이긴다

남들 일할 때 두 배로 일하라
자동차 세일즈를 처음 시작했을 때 나는 내가 세일즈를 잘 할 수 있을지, 얼마나 오래 세일즈맨으로 일할 것인지 확신하지 못했다. 더구나 판매왕이 될 수 있으리라고는 생각지도 못했다. 차를 제일 많이 판 줄도 모르고 있었는데 열심히 일을 하다 보니 어느 날 판매왕이 되어 있었다. 1990년 입사 첫해 5개월 동안 34대를 팔아 신입사원 판매왕으로 뽑힌 후, 1995년에는 265대를 팔아 상용차 부문 최연소 판매왕이 되었다. 1997년에는 347대를 팔아 승용 및 상용차 전 부문 판매왕이 되었고 1998년에는 보통 정년퇴직할 때까지 세일즈를 해도 따기 어렵다는 ‘판매장인’ 타이틀을 획득했다. 입사한 지 7년 8개월 만이었는데, 당시 현대자동차 사상 최단기간이자 최연소 보유자였다. 판매장인은 트럭 1,500대나 승용차 2,500대를 팔았을 때 주어진다. 보통 세일즈맨들은 연간 30~40대를 파는데 나는 남들이 한 해 동안 파는 대수를 한 달에 팔았던 셈이다.

처음부터 차를 많이 파는 세일즈맨은 드물다. 처음에는 자기 능력을 발휘하지 못하고 헤매다가 1년이 지나고야 첫 계약을 하고, 그러다 판매왕이 되는 사람도 있다. 나도 맨 처음에는 견적을 뽑고 계약하는 횟수보다 다른 세일즈맨에게 뺏기는 횟수가 더 많았다. 신입사원이 되고 첫 달에는 3대를 계약했다. 한 달에 100여 군데 견적을 뽑은 것 중에 성사시킨 건수였다. 그러다 둘째 달에 10대를 계약했고 그 다음부터 점점 실적이 올랐다. 내 목표는 판매왕이 되는 것이 아니었다. 하루하루의 목표를 향해 최선을 다하고 열정을 잃지 않는 것이었다.

하루에 많게는 1,000장 넘는 명함을 뿌렸고 신규 방문해서 받은 고객명함만 하루에 100장을 넘기는 날도 많았다. 그 명함들을 정리해두고 고객 명부를 작성하기 위해서는 퇴근 시간도 아까웠다. 그래서 야근도 마다하지 않았고 걸핏하면 사무실에서 밤샘을 하기 일쑤였다. 선배들 대신 당직을 서고 당직비 1만 원을 받는 것도 쏠쏠한 재미였다. 그때부터 이미 나에게는 절대적인 신조가 있었다. ‘남들 놀 때 일하고, 남들 일할 때는 두 배로 일한다.’ 이 신념은 신입시절부터 지금까지 한 번도 변하지 않았다. 처음이나 지금이나 나는 지식이 아닌 경험의 힘을 믿고, 요령보다 성실함의 힘을 믿는다.

자동차 세일즈를 하면서 안정기에 접어드는 것은 내가 찾아가지 않고도 나에게 오는 고객만으로도 충분해질 때부터다. 그때부터는 걸려오는 전화만 받기에도 바쁘고 찾아오는 고객만 상대하기에도 일할 시간이 턱없이 부족해질 정도가 된다. 그런 위치에 정착하려면 적어도 7~8년은 넘어가야 하는데 이것은 정말 열심히 일을 했을 때 그 정도 걸린다는 뜻이다. 따라서 나 자신을 투신하여 장기적으로 보고 일을 하겠다는 열의를 잃지 않아야 한다.

일단 세일즈를 하게 되면 사람 만나는 것을 게을리 하고 싶어지는 시기를 이겨내야 한다. 누가 시킨다고 될 일도 아니고 선배들이 도와줄 수 있는 것도 아니다. 그래서 세일즈는 처음 시작이 중요하고 첫 1~2년차에 얼마나 남들보다 열심히 일했느냐가 중요하다. 그 시절의 초심을 그 이후로도 잃어버리지 않는 것이 중요하다.

사소한 부분까지 차별화하라
어떤 세일즈맨이 이런 고민을 털어놓았다. “저는 죽어라고 일하는데 한 달에 5대 이상을 팔지를 못해요. 제가 뭘 잘못하고 있는 거죠?” 게으름을 피우지도 않고 고객관리도 열심히 하는데 실적이 별로 오르지 않는다는 것이었다. 그는 무엇이 문제일까?

이 세일즈맨의 경우, 세일즈에 있어서 ‘아주 작은 차이’를 아직 터득하지 못한 것이다. ‘아주 작은 차이’가 뭔지 깨닫고 사소한 부분에서 남과 차별화를 이룰 수 있게 되면 계약 성사 건수는 급격히 늘어난다.

첫째, 고객이 가장 필요로 하는 게 뭔지 핵심을 파악해야 한다. 많은 세일즈맨들이 특정 자동차의 장점에 대해서 장황하게 설명하는 건 잘 하면서도 그 고객이 왜 하필 지금 시점에 그 차를 선택해서 계약을 해야 하는지에 대해서는 제대로 설명하지 못한다. 첫 한 마디에 의해 구매의 50%가 결정되는데도 말이다. 고객이 그 차를 계약했을 때 고객에게 무엇이 가장 유리한지, 나중으로 미루지 말고 지금 사는 게 왜 유리한지를 명확하게 짚어서 설명해주는 것이 관건이다. 자동차 구매 조건은 매달, 매주, 매일 달라지기 때문에 이번 달은 어떤 조건이 어떻게 좋은지, 그러므로 지금 결정하는 게 왜 유리한지 설명을 해줘야 고객은 계약을 하고 간다.

상대방이 가장 필요로 하는 것을 찍어주고 가려운 데를 긁어줘야 한다. 그러기 위해서는 세일즈하는 입장이 아니라 고객 입장이 돼서 생각을 해야 한다. 고객이 타 회사의 자동차와 비교를 할 때도 마찬가지다. 고객이 타사 자동차와 비교를 할 경우, 나는 절대로 ‘그 차는 안 좋다’는 얘기를 하지 않는다. ‘그 차도 이러이러한 장점이 있다. 그러나 우리 차는 이러이러한 장점이 있다’라고 핵심을 짚어 설명해준다. 고객이 원하는 건 정확한 정보이지, 타사 자동차에 대한 비방이 아니다.

둘째, 아주 작은 차이가 고객을 만족시키기도 하고, 등을 돌리게도 한다. 평소 나를 너무나도 좋아하던 고객이 있었다. 그가 어느 날 제일 비싼 차를 계약했고, 나는 고마운 마음에 서비스로 먼지떨이와 청소도구를 갖다드리겠다고 말했다. 그런데 바쁜 일과를 보내느라 그것들을 전하는 것을 깜빡한 것이 문제였다. 얼마 지나 그에게서 전화가 왔다. 먼지떨이와 청소도구를 왜 아직도 안 주냐는 것이었다. 나는 대수롭지 않게 생각하고는 어느 가게로 가서 제 이름을 대면 드릴 것이니 가서 받으시라고 말씀드리고 끊었다. 그 후 그 고객으로부터는 일체 전화가 안 왔고 나에게 아는 척도 하지 않으려 했다. 그제야 후회를 하고 사과를 했지만, 그 후 몇 년 동안 그는 나에게서 차를 한 대도 사 주지 않았다. “당신 같은 사람이 어떻게 판매왕이 될 수 있소? 작은 약속도 지키지 않는데.” 그 고객의 말을 듣고 나는 깊이 반성했다. 작은 약속, 사소한 말 한마디 때문에 중요한 고객이 한 순간에 마음을 돌릴 수 있다는 것을 깨달았다.

어느 고객은 주문한 차를 출고해서 가져갔더니 보닛 패널 사이가 미세하게 비틀어진 것 같다며 화를 내고 인수를 하지 않으려 했다. 육안으로 거의 보이지도 않아 하자로 보기도 어려웠다. 그러나 고객은 불만을 꺾지 않았다. 그날부터 나는 매일 아침 고객의 집으로 찾아갔다. 무조건 인사를 넙죽 하고 말없이 마당 청소를 했다. 보름동안 하루도 빠지지 않고 새벽마다 그 집 마당을 쓸었다. 보름이 지나자 마침내 고객의 마음이 누그러졌고 자동차를 인수해 갔다.

아무리 사소한 이유로도 고객이 나에게 아쉬워하는 일이 생기면 나는 고객의 마음을 돌릴 수 있을 때까지 노력한다. 안 되면 될 때까지 노력하는 모습을 보여준다. 상대방이 미안해할 때까지 정성을 들인다. 세일즈맨의 사소한 말과 행동이 고객의 마음을 멀어지게도 하고 다시 돌아서게도 한다. 세일즈의 차별화는 큰 것이 아닌 이렇게 작은 것에서부터 시작된다.

고객에게 웃음을 주고 이야깃거리를 나눠라
몇 년 전부터 여러 기업체의 세일즈맨들을 대상으로 세일즈 강의를 나가고 있다. 강의를 나갈 때마다 세일즈맨들, 특히 자동차 세일즈를 시작한 지 얼마 안 된 사람들이 가장 많이 묻는 질문이 있다. “어떻게 하면 신규방문을 잘 할 수 있습니까?” 신규방문이란 연고가 전혀 없는 회사나 고객을 방문해 새로운 고객을 개척하는 일을 가리킨다. 세일즈를 처음 하는 사람들이 가장 어려워하는 것이 바로 이 신규방문이다. 모르는 곳에 가서 모르는 사람들 앞에서 나를 알리고, 설득시키고, 내 고객으로 만들어야 하기 때문이다.

신규방문의 목적은 2가지다. 나를 고객에게 알리는 것, 그리고 고객의 정보를 얻는 것. 나라는 사람을 낯선 사람들에게 기억시키기 위해 세일즈맨들은 갖가지 방법을 동원한다. 재미있는 인사말을 고안하기도 하고 특이한 복장을 준비하기도 한다. 나는 사람들이 나로 인해 한 번이라도 더 웃을 수 있도록 아이디어를 궁리했다. 미소도 연습이 필요하다. 방문하는 사무실에 들어서기 직전에 나는 건물 화장실에 들어가 거울을 보며 매무새를 가다듬고 웃는 연습을 하고 나갔다. 이 어려운 시절에 나 하나로 인해 분위기가 환해질 수 있다면 그것만으로도 얼마나 좋은 일인가 하고 생각했다.

인사할 때도 “안녕하십니까, 현대자동차 원광희입니다”라고 하는 게 심심하게 느껴져서 “안녕하십니까, 귀염둥이 원광희입니다”라고 익살스럽게 했다. 나로 인해 한 번이라도 더 웃게 만들었다. 그러나 나를 처음 보는 사람들도 웃음을 터뜨렸다. 누군가가 웃으면서 “자네, 어디 나이트에서 왔어?”하고 물으면 나도 유쾌하게 “예! 현대자동차 나이트에서 왔습니다. 괜찮은 차 많~아요!”하고 받아쳤다. 명함에도 아이디어를 동원했다. 글자만 인쇄된 명함이 밋밋하게 느껴져 내가 직접 돈을 들여 나만의 명함을 만들었다. 뭔가 좋은 문구를 넣으면 좋지 않을까 생각하다가 문득 고등학교 때의 학교 교훈이 떠올랐다. ‘의(義)에 살고 의(義)에 죽자.’ 사람과 한번 인연을 맺으면 끝까지 가자는 그 뜻도 마음에 들었고, 나중에 고등학교 동문들이 보게 되더라도 반가워할 것 같았다. 그래서 그 문구를 명함에 새겨 넣었다.

신규방문 이후에 더 중요한 것이 두 번째 방문이다. 사실은 첫 번째 방문보다 두 번째 방문이 더 어렵다. 대개의 경우 두 번째 가면 할 얘기가 없어지기 때문이다. 두 번째 방문을 유연하게 하기 위해서는 공통의 이야깃거리를 만드는 것이 중요하다. 예를 들어 지난번에 신규방문을 했던 어떤 사장님의 사무실에 난 화분이 있었다면 그걸 기억해 두었다가 두 번째 방문할 때 난을 들고 간다. 난을 들고 가서 자동차 이야기 대신 “난은 어떻게 관리하세요?” 하고 그 사람이 관심을 가질 만한 화제를 꺼냈다. 수석을 모으는 취미를 가진 사람을 위해서는 등산을 갔다가 좋은 돌을 주워 왔다. 그리고는 그 돌을 선물하겠다고 하면서 “한번 찾아 뵙겠습니다” 하고 운을 띄웠다. 자동차가 아니라 그 사람이 관심을 가질 수 있는 화제를 통해 지속적으로 방문하고 대화할 수 있는 계기를 만들었다.

나는 사람들이 나로 인해 웃을 수 있도록 함으로써 나를 기억시켰다. 또한 사람들이 좋아하며 이야기할 수 있는 공통의 이야깃거리를 만들었다. 그러자 사람들도 나를 ‘차 파는 세일즈맨’이 아니라 웃음과 도움을 주는 ‘인간 원광희’로 알아주기 시작했다.

세일즈는 자기 자신과의 외로운 싸움이다
세일즈를 잘 하려면 늘 깨어있어야 하고 늘 적극적으로 뛰어다닐 태세가 되어 있어야 한다. 시간이 남으면 전화 한 통이라도 더 하고 신규방문 한 건이라도 더 해야 한다. 사무실 책상에 앉아 인터넷을 하거나 잡담을 하는 게으른 태도는 세일즈맨에게 가장 큰 적이다. 세일즈를 잘 하려면 끼리끼리 뭉쳐서 시간을 죽이거나 멍하니 앉아있는 일은 없어야 한다. 뭉쳐 있지 말고 각자 흩어져서 현장에 나가야 한다. 그런 면에서 세일즈는 외로운 일이고, 자기와의 외로운 싸움을 해야 하는 일이다. 오늘 하루의 자기관리, 지금 이 순간의 시간관리가 일 년 후의 실적을 다르게 만든다.

세일즈는 열심히 하는 사람이 무조건 이기게 되어 있다. 이는 몇 번을 강조해도 모자라지 않을 것이다. 자신과의 싸움에서 이기는 사람일수록 고객들에게는 좋은 인상을 준다. 그래서 능력보다도 마음가짐이 매우 중요하다. 신입사원을 뽑을 때 내가 가장 중요하게 보는 것은 마음가짐, 목표의식, 그리고 천성이다. 실제로 일을 시켜 봐도 학력이나 전공은 거의 아무런 영향을 끼치지 않는다는 것을 알 수 있다. 세일즈를 제대로 해보겠다는 뚜렷한 목표를 세워두고 세일즈에 뛰어드는 사람은 입사하고 나서도 열심히 일하고 실적도 금방 올라간다.

남한테 싫은 소리를 듣거나 자존심이 조금이라도 상하는 것 자체를 못 견뎌 하는 성격들이 있다. 세일즈를 나갔다가 고객에게 안 좋은 소리 한 번 들었다고 바로 그만둬 버리는 사람들이 실제로 적지 않다. 세일즈에 지원해서 합격을 하긴 했으나 사람 만나는 것을 매우 두려워하는 신입사원도 있다. 낯선 사람을 만나 이야기하는 게 힘들다는 것이다. 그러나 문제는 성격이 아니다. 세일즈는 근본적으로 서비스업이고, 서비스업에 종사한다는 건 성격보다는 노력의 문제다. 물론 무조건 마음만 굳게 먹는다고 해서 자기와의 싸움에서 이길 수 있는 것은 아니다. 머리를 쓰고, 합리적으로 사고해야 한다. 싸움에는 전략이 필요하다.

그러기 위해서는 첫째, 공부와 자기계발이 필요하다. 지식과 공부가 부족할 수 있다는 생각이 들어서 방송통신대학 수업을 들으며 경영 공부를 했고, 어디서 경영자 마인드에 관한 강연이 열린다고 하면 무조건 쫓아다니며 참석했으며 유료 세일즈 강의나 초청 강의가 있으면 수업료를 투자해서라도 들으러 다녔다. 둘째, 선배들을 관찰하고 모방해볼 필요가 있다. 경력이 쌓인 다음에는 자기만의 스타일과 방식이 생기지만 그 전까지는 선배 세일즈맨이나 판매왕이 했다는 것들 중 내게 어떤 게 맞는지 적용해보아야 한다. 셋째, 업계 동향과 정보를 항상 꿰뚫고 있어야 한다. 나는 경제신문과 인터넷의 관련 자료들을 읽는 것은 물론이고, 한 달에 한 번은 서점에 들러 물류에 관한 잡지를 꼼꼼히 살핀다. 신설법인업체 목록을 알아보고 그 업체들에 DM부터 보낸다. 그 다음엔 직접 찾아가본다. 집기 등은 어떤 게 필요한지, 그리고 이 업체에서 어떤 자동차가 몇 대 필요할 것인지를 알아본다. 자동차를 많이 쓰는 곳은 항상 파악하고 있어야 한다.

자동차 세일즈는 어차피 공급자 위주의 구조다. 내가 차를 안 팔면 다른 누군가가 팔게 되어 있다. 그러나 나 자신이 싸워 이겨야 할 대상은 내 실적을 가져갈 다른 누군가가 아니라 나 자신이다. 세일즈를 하고자 하는 뚜렷한 동기, 이 일을 해서 성공하겠다는 필연적인 목표, 그에 따른 마음가짐을 가져야 할 것이다.

나만의 평생 시장을 만들어라
유능한 판매왕과 성공한 세일즈맨이 하는 얘기들을 들어보면 대체로 공통적인 면들이 있음을 발견할 수 있다. 그런데 그 공통점들을 보면 너무 평범해서 식상한 덕목들처럼 들릴지도 모른다. 좋은 세일즈맨은 성실하고 열심히 일하며 꾸준한 사람들이다. 그리고 고객을 단 한 명이라도 놓치지 않기 위해 남들보다 더 노력하며 끝까지 그 고객을 잡는다. 평범해 보이는 이런 진리들이야말로 세일즈맨이 지녀야 할 전부라고 할 수 있다.

세일즈는 이 세상 모든 일을 할 수 있는 초석을 다져주는 일이다. 세일즈를 할 줄 알면 이 세상의 거의 모든 일을 할 수 있다. 장사를 하거나 사업을 하게 되더라도 세일즈 경력을 쌓으면 그 후로 굉장히 유리하다. 다양한 종류의 일을 하기 위한 거의 모든 것을 실전으로 배울 수 있는 직종이 세일즈다. 그런데 자기 능력을 발휘하면서 살기 위해서는 무슨 일에 종사하든 자기만의 ‘시장’을 만들어나가야 한다. 앞으로는 자기 시장이 있어야 살아남을 수 있는 시대다. 머리가 대단히 좋아서 학업 쪽으로 승부할 수 있는 것이 아니라면, 차라리 자기 사업을 하는 게 훨씬 낫다는 얘기다.

21세기가 되면서 많은 분야에 있어서 컴퓨터나 기계가 사람의 역할을 대신한다. 앞으로는 더욱 그럴 것이다. 하지만 세일즈만큼은 결국 컴퓨터가 아니라 사람이 해야만 하는 일이다. 그렇기 때문에 세일즈라는 직업은 시류를 타지 않고 계속 건재할 것이다. 내가 세일즈를 비전 있는 직업이라 보는 이유가 그것이다. 조건과 상관없이 능력껏 빛을 발할 수 있는 직업, 자신의 잠재력을 찾고 자기만의 시장을 만들 수 있게 해주는 직업, 그것이 바로 세일즈다. 세일즈를 잘 하고 판매왕까지 오르는 데는 학력도, 조건도, 책 속의 지식도 중요하지 않다. 자기만의 스타일과 장점을 스스로 찾아내면 된다. 다만 반드시 알아두어야 할 점이 있다. 기본을 지키고 성실하되, 자기만의 특화된 영업 시장을 가지라는 것이다. 세일즈에 종사하면서 자기만의 시장을 만들기 위해 나는 2가지를 이야기한다.

첫째, 나와 죽이 잘 맞는 고객들, 나를 좋아하는 사람들을 만나라. 세일즈를 시작하면 무조건 많은 수의 사람들, 그리고 다양한 종류의 사람들을 만나야 한다. 그러나 사람들 중에 나와 맞는 사람도 있지만 안 맞는 사람도 있다. 모든 사람이 다 나를 좋아할 수는 없다. 나와 정반대 스타일의 세일즈맨을 좋아하는 고객들도 있다. 많은 사람들을 만나다 보면 그 중에서 나에게 호의적인 사람, 나하고 꼭 맞는 사람들이 반드시 나온다.

내 경우엔 고객들 중에 자영업자들, 사업장에 자동차를 3~8대 정도 보유한 사람들이 많다. 또한 자수성가한 사람들이 많고, 열심히 일하는 사람들이 많다. 열심히 사는 열정적인 사람은 열심히 사는 사람을 좋아한다. 내가 늦은 밤 세일즈를 마치고 돌아오는 길에 잘 아는 칼국수 집에 들렀을 때, 그 집 사장님도 밤 12시가 되도록 가게에서 일을 하고 있었다. 내 주변에는 그런 사람들이 많다. 고객들이 열심히 사는 것을 보면서 나도 자극을 받고 도움도 받는다. 그런 사람들을 하나 같이 ‘하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다’는 말을 믿는다. 나는 주로 그러한 고객들을 위주로 세일즈를 했다. 시간이 지나 ‘내 사람들’로 남는 사람들은 거의 대부분 열심히 일하고 성실하게 사는 사람들이었다. 이처럼 나와 잘 맞는 사람들을 찾는 것이 세일즈맨에게는 중요하다.

세일즈는 종합예술이다
세일즈는 한 편의 잘 짜여진 종합예술과도 같다. 세일즈맨은 연출자이자 감독이며 기획자이자 자료수집가이고 광고인이자 협상 전문가이다. 웨이터이면서도 CEO이다. 기획과 분석, 자료 수집, 시스템화, 분류와 관리에 이르기까지 모든 과정을 관장한다. 세일즈맨은 이 모든 것을 할 줄 알아야 한다. 다음의 사항들을 어느 하나 소홀히 하지 않을 때 좋은 세일즈맨이 된다.

1. 사전에 기획하고 준비한다: 어떤 자동차를 어느 곳에서 누구에게 판매할 것인지, 어떻게 하면 고객을 설득하여 계약을 성사시킬 수 있을 것인지 고민하고 기획해야 한다. 신설 업체, 업계 동향, 시장 정보, 지역 정보를 항상 꿰뚫고 있어야 한다.

2. 광고와 홍보를 위해 창의적인 방법들을 고안한다: ‘나’라는 세일즈맨을 최대한 많은 사람, 많은 업체에 알리기 위해서는 어떻게 할 것인가? 개성 있는 명함과 버려지지 않는 DM을 만들고 필요하다면 예명을 만들어 사용하기도 한다. 눈에 띄는 광고 문안을 만드는 카피라이터가 되기도 하고 탁월한 홍보 전문가가 되기도 해야 한다.

3. 고객을 만나기 위해 찾아가는 모든 곳이 무대다: 자동차 세일즈맨에게 있어서 고객을 상대하는 일은 큰 무대에 서는 일과도 같다. 세일즈맨은 그 무대에 서서 자기가 가진 모든 능력을 발휘하여 고객의 관심을 집중시킬 수 있어야 한다.

4. 무대에 서기 전에 미리 예행연습을 한다: 고객과의 계약을 위해 가는 길에 나는 속으로 예행연습을 하곤 했다. 그곳에 도착해서 문을 열고 들어가서부터 해야 할 말과 표정, 첫 멘트부터 차례대로 상상해 보았다. 가는 동안 중얼중얼하면서 미리 머릿속으로 리허설을 했다. 옷매무새를 단정히 하고 표정을 밝게 하고 거울을 보며 내 모습을 점검했다.

5. 뛰어난 연극배우가 되어야 한다: 세일즈맨은 주연을 맡은 배우와도 같다. 가식이 아니라 고객을 향한 진심을 가지고 고난이도의 연기를 해야 하는 배우다. 그리고 그 연기를 통해 고객의 마음을 움직이고, 심금을 울리고 설득한다.

6. 어떠한 돌발 상황에도 의연하게, 애드리브에도 능숙해야 한다: 연극을 하되 대본과 내용은 매번 달라진다. 매일 매일이 새로운 무대이다. 고객이 가장 필요로 하는 게 무엇인지를 재빨리 파악하고 그에 따라 어떠한 대사를 선택할 것인지 순간적으로 판단해야 한다. 승용차와 상용차의 고객이 다르고, 법인체와 개인 고객이 다르고, 70세의 고객과 20세의 고객이 다르다. 어떤 고객을 대하느냐에 따라 180도 다른 연극을 할 수 있어야 한다.

7. 세세한 부분에 신경 쓰고 끝까지 최선을 다 한다: 나는 고객에게 명함을 줄 때도 그냥 건네고 끝나지 않는다. 지갑을 꺼내달라고 부탁하여 지갑 속에 내 명함을 손수 넣어준다. 내가 건넨 명함이 아무 곳에나 버려질 확률을 줄이고 좀더 고객이 간직할 수 있게끔 하기 위해서다. 세일즈맨은 사소한 부분까지 신경을 쓸 수 있어야 한다.

8. ‘팬 관리’에 모든 것을 바친다: 모든 고객들이 나의 ‘광 팬’이 될 수 있도록 해야 한다. 고객 한 명 한 명과 지속적인 관계를 만들고 각별한 인연을 쌓아 내게 도움을 주는 평생고객으로 만들어야 한다.

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9. 매일매일 연습을 게을리 하지 않는다: 세일즈맨은 성실함을 무기로 삼아야 한다. 하루도 연습을 게을리 하지 않는 배우나 운동선수처럼 끈기와 한결 같음, 근면함이 생활의 철칙이 되어야 한다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)