도서요약

■ 책 소개
세일즈맨이 팔려고 할 때 고객들은 무슨생각을 할까?

점점 무엇을 판다는 것이 어려워지고 있다. 관점을 바꿔보자. 세일즈맨들은 팔고 싶어하지만, 고객들은 과연 사고 싶을까? 고객들은 갖가지 세일즈에 공략당한 나머지 세일즈맨에 대한 부정적인 생각을 갖고 있다. 평범한 세일즈맨은이러한 고객의 거부감을 스킬로 극복하려고만 한다. 하지만 이 책에서는 현란한 세일즈 스킬이 아닌 고객의 마음을 읽는 모델을 제시한다. 이 모델은예전처럼 고객을 끈질기게 설득하는 세일즈 전략이 아니다. 즉, 셀러의 입장이 아니라 바이어의 입장에 서라는 패러다임 전환을 제시한다. 세일즈맨은더 이상 파는 사람이 아닌 고객의 구매를 돕는 사람의 역할을 맡아야 한다는 것이다.

저자 제리 애커프는 수많은 사례에서 추출된 5단계 방법론을 통해 고객의 구매를 돕기 위한구체적인 방법론을 제시한다. 또한 현장의 생생한 사례와 함께 고객과 소통하기 위해 꼭 필요한 인간 이해에 대한 유용한 팁도 가득하다.

이 책은 고객과 세일즈맨 모두가 만족하는 위대한 세일즈를 실현하고자 하는 세일즈맨은 물론,고객을 이해하려는 비즈니스맨들을 위한 유용한 가이드가 될 것이다.

■ 저자
제리 애커프(Jerry Acuff) -글로벌 유수 기업을 대상으로 효과적인 세일즈 툴을 개발하는 델타 포인트의 CEO로 재직 중이다. 저서로 『The RelationshipEdge』가 있다.

월리 우드(Wally Wood) - 두 곳의 경제 잡지와국제 마케팅 뉴스레터의 편집자로 활동했던 전문 저술가이다.

■ 역자
권구혁 - 연세대학교 경영대학 교수로서 경영전략을 담당하고 있다. 연세대학교 경영학과를 졸업하고 KDI에 근무한 바 있으며, 미국 University of Texas at Austin에서박사 학위(전략경영 전공)를 받았다. 한국 전략경영학회 회장을 비롯하여 한국인사조직학회 이사, 한국경영학회 편집위원을 역임한 바 있다. 핵심연구 분야는 기업의 성장과 다각화 전략, 시너지 창출 등이며, 우리나라 대기업의 핵심 역량과 경쟁력에 대한 분석을 비롯하여 그룹과 계열사의분권화, 조직 역량과 성과, 경쟁 전략과 분권화, 의사결정 과정과 조직 성과 간의 관계 등을 주제로 다양한 연구를 수행했다. 역서로는 『전략경영과 경쟁 우위』가 있다.

심태호 - 연세대학교 경영학과 및 동 대학원을 졸업하고,미국 University of Chicago에서 MBA를 취득했으며, 현재 글로벌 컨설팅 회사인 A.T. Kearney 이사로 재직 중이다.삼성, LG, SK, 현대, 롯데 그룹과 POSCO, KT, 태평양, 웅진, 농심 등 국내 선도 기업을 대상으로 마케팅 및 사업 전략, 조직혁신 등 다양한 컨설팅 프로젝트를 수행한 바 있다. 역서에는 『전사적 전략 경영을 위한 SFO』『넥스트 CFO』『일류 기업은 어떤 방식으로인재를 뽑을까?』『마케팅 ROI』『파워투프리딕트』등이 있다.

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고객처럼 생각하라

Part 01. 올바른 마인드로 시작하라
왜 내 말을 듣지 않는 거죠?
대부분의 사람들은 소비를 즐기지만, 세일즈맨을 통해 상품을 구입할 때는 쇼핑의 즐거움을 느끼지 못한다. 왜냐하면 너무 많은 세일즈맨들이 판매자의 입장에서만 생각하고 행동할 뿐, 고객의 입장에서 생각하지 않기 때문이다. 한 마디로 말하면 고객과 세일즈맨의 추구하는 바가 다른 것이다. 예를 들어 자동차를 사려는 고객은 자신의 마음에 드는 모델을 원하지만, 세일즈맨은 딜러가 주력 판매 모델로 정한 자동차를 판매하려고 애쓴다. TV를 사려는 고객은 저렴한 32인치 TV를 원하지만, 세일즈맨은 더 높은 수당을 받을 수 있는 42인치 TV를 판매하려고 노력한다. 이러한 세일즈맨의 태도는 고객의 구매 행위에 전혀 도움이 되지 않을 뿐만 아니라, 고객의 입장에서 생각하는 세일즈 방식도 아니다. 이러한 이유 때문에 우리가 ‘판매의 대상’이 되는 것을 싫어하는 것은 당연하다.

일부 세일즈맨들은 일정 수준의 세일즈에는 도달할 수 있을지 모르지만, 대부분은 획기적인 성과를 달성하지는 못한다. 왜냐하면 세일즈맨들이 상품을 판매할 때, 고객의 구매 행위를 긍정적인 경험으로 승화시키는 세일즈 방식을 사용하지 못하기 때문이다. 이것이 바로 이 책에서 말하고자 하는 핵심 주제, 즉 ‘위대한 세일즈’에 도달하는 방식이다. 위대한 세일즈의 단계에 도달하기 위한 공식은 다음과 같다.

고객에 대한 올바른 마인드 + 검증된 세일즈 프로세스 + 가치 있는 비즈니스 관계 구축을 위한 노력 = ‘위대한 세일즈’

이 책은 고객의 입장에서 고객이 구매의 즐거움을 경험하면서 더 쉽게 상품을 구입할 수 있도록 세일즈맨이 돕는 방법에 초점을 맞출 것이다. 이 방법은 세일즈맨이 주체가 되는 것이 아니라 고객 스스로가 자신을 위해 선택할 수 있도록 하는 것이 특징이다. 고객이 자신을 위해 스스로 구매하도록 만드는 최선의 방법은 당신이 판매하려는 상품이나 서비스가 고객에게 이익을 가져다준다는 것을 이해하도록 도와주는 것이다.

지금까지는 고객의 마음을 닫는 것이 아니라 여는 것이 세일즈맨의 가장 중요한 역할로 여겨져 왔다. 기존의 세일즈 기법들은 이미 닫혀버린 고객의 마음을 열기 위해서 성공률이 매우 낮은 방법들을 적용해 왔다. 하지만 이처럼 어렵고 힘든 방법보다는 고객을 대하는 마인드를 통해서 지속적으로 고객의 마음을 여는 것이 무엇보다 중요하다. 그렇게 할 때 고객은 당신의 마음을 귀담아 듣게 될 것이며, 당신의 세일즈 방법이 성공할 확률은 높아진다.

고객의 입장에서 생각하려면, 세일즈맨의 입장에서 개인 고객과 기업 고객에게 특정 상품이나 서비스를 판매하는 것에 대해 정확한 정의부터 내려야 한다. 세일즈의 첫 번째 정의는 ‘가르치는 것’이다. 고객과 세일즈맨은 알지 못했던 점을 서로 배우기 때문에 성공적인 세일즈라면 가르치는 일은 항상 일어난다. 세일즈의 두 번째 정의는 ‘사람들의 원하는 것을 알아내고 찾도록 돕는 것’이다. 이렇게 말하기는 쉬워도 행동으로 옮기는 것은 어렵다. 사람들은 자신이 원하는 것을 구입하는 것이지 자신에게 필요한 것은 구입하는 것은 아니다. 대부분의 사람들은 자신의 상황을 구체적으로 고려해 보지 않거나 현재 발생한 문제와 그 해결책이 무엇인지 잘 모르는 경우가 많다. 그래서 특정한 상품이나 서비스가 자신에게 더 필요하다는 것을 모르고 엉뚱한 제품을 살 수도 있다.

최고의 세일즈맨들은 고객을 가르치는 일과 그들이 진정으로 원하는 것을 찾도록 돕는 일을 하면서 고객과의 믿음을 쌓아 나간다. 이러한 방식의 세일즈 정의에 따라 고객에게 접근할 때, 고객의 구매 가능성도 더 높아진다. 결코 쉬운 것은 아니지만, 가장 확실한 세일즈 방법이다. 그리고 세일즈 성과에 더해서 보람을 느낄 수 있는 일이기도 하다.

세일즈맨의 능력은 KMR이 결정한다
위대한 세일즈맨과 평범한 세일즈맨의 차이는 어디에서 비롯되는 것일까? 그것은 바로 ‘올바른 마인드’이다. 즉 순수한 의도를 갖는 것도 중요하지만, 결국 고객 앞에서 어떻게 말하고 행동하는가에 따라서 위대한 세일즈맨과 평범한 세일즈맨이 결정된다. 고객과 마주한 상황에서 나타나는 세일즈맨의 능력은 ‘지식(KNOWLEDGE)’, ‘메시지의 전달(MESSAGING)’, ‘관계 구축(RELATIONSHIPS)’의 세 가지 요소에 따라 달라진다(우리는 이것을 KMR‘이라고 한다).

- 지식에 대한 마인드: 당신은 무엇을 알고 있는가?
대다수의 세일즈맨들은 고객이나 잠재 고객에게 신뢰받는 상담자로 인식되지 못하고 있으며, 전문가로서 요구되는 지식도 쌓지 않는다. 나는 그들이 위대한 세일즈를 이루기 위해서 필요한 지식을 갖추는 것이 얼마나 중요한지를 뼈저리게 느끼지 못했기 때문이라고 생각한다. 당신의 제안이나 조언이 고객에게 가치 있는 것이 되게 하려면 충분한 지식을 쌓아야 한다. 지식이란 정확한 정보를 얻는 것이 전부가 아니다. 성공하기 위해서라면 당신은 세일즈에 필수적인 정보들을 완전히 정복해야 한다. 한 마디로 고객의 환경을 알고 이해할 줄 아는 폭넓은 지식을 갖춰야 한다. 이러한 지식을 갖추는 순간 당신은 다른 세일즈맨들을 추월하여 고객의 상황을 더 멀리까지 내다볼 줄 아는 혜안으로 승승장구할 것이다.

- 메시지에 대한 마인드: 당신은 어떻게 표현하는가?
세일즈 효과를 높이는 두 번째 요소는 당신이 말하는 것과 그곳을 전달하는 방법, 즉 ‘메시징(MESSAGING)’이다. 메시지를 효과적으로 표현할 수 있는 능력은 당신의 지식과 고객과의 관계에서 나오는 기능이라고 할 수 있다. 따라서 이상적인 메시지는 고객이 전혀 다른 관점으로 주제를 바라볼 수 있게 만드는 것이어야 한다. 고객이 당신을 목적 달성에 중요한 역할을 할 수 있는 사람으로 여겨 당신의 말에 귀 기울이게 만드는 언행을 보여주는 것이 바로 효과적인 커뮤니케이션으로 이끄는 메시지 전달이다. 메시지를 제대로 전달하게 되면, 고객은 당신의 말을 건성으로 듣는 게 아니라 의견을 구하게 될 것이다.

- 관계 구축의 마인드: 당신이 관계 맺는 방식은?
세일즈맨의 능력을 결정하는 세 번째 요소는 바로 ‘관계 구축의 마인드’이다. 실제로 대부분의 세일즈맨들은 좋은 비즈니스 관계를 맺고 있는 고객들로부터 판매 성과를 이끌어 낸다. 관계의 중요성을 인식하고, 관계 구축을 위한 마인드를 가진 세일즈맨이라면 의식적이고 의도적으로, 그리고 전략적으로 다음 네 부류의 사람들과 관계의 지도를 그려 나가야 한다. 관계 구축의 최종 목표는 당신이 고객을 이해하고, 신뢰할 수 있는 완벽한 프로페셔널이라는 것을 고객이 믿고 따를 수 있도록 하는 것이다. 결국 당신은 고객이 원하는 것을 얻도록 도울 때, 원하는 모든 것을 얻을 수 있게 된다.

Part 02. 델타 세일즈 프로세스를 활용하라
프로세스 1단계 : 관계의 구축Develop
효과적인 세일즈 프로세스가 많이 있지만, 우리는 회사 이름인 DELTA의 알파벳 철자를 사용하여 독창적인 세일즈 프로세스를 개발했다. 이 프로세스는 변화를 의미하며, 또한 변화는 모든 세일즈 커뮤니케이션의 궁극적인 목표이기도 하다. 이 프로세스는 상당히 단순하기 때문에 모든 분야의 세일즈 상황에 적용할 수 있으며, 세일즈 성공의 두 가지 요건인 ‘마인드’와 ‘관계 구축’에 함께 적용하면 더욱 효과적이다. 다섯 알파벳 철자로 이루어진 DELTA는 각각 ‘Develop(관계 구축), ’Engage(고객의 참여)‘, ’Learn(고객 알기)‘, ’Tell(말하기)‘, ’Aak(요청하기)‘의 5단계를 의미하는데, 구체적인 의미는 다음과 같다.

[델타 프로세스 5단계]
1. Develop(관계 구축): 고객의 관심을 발전시켜서 당신의 말을 듣게 하라.
2. Engage(고객의 참여): 고객을 의미 있는 대화에 참여시켜라.
3. Learn(고객 알기): 고객의 상황, 문제, 비전에 대해 배워라.
4. Tell(말하기): 당신의 상품이나 서비스가 고객의 상황, 문제, 비전에 도움이 될 것이라는 확인을 거친 후에 당신의 스토리를 이야기하라.
5. Ask(요청하기): 약속이 필요할 때는 약속을 요구하라.

프로세스 2단계 : 고객의 참여Engage
델타 프로세스의 다음 두 단계는 고객을 참여시켜서 그들의 상황을 배우는 것이며, 이 둘은 서로 연결되어 있다. 그래서 첫 번째 단계가 다음 단계로 자연스럽게 이어지기도 하고 동시에 일어날 수도 있다. 그러나 나는 이 두 단계를 별도로 분리하는 것이 좋다고 생각한다. 왜냐하면 일반적으로 고객의 상황을 알기 전에 먼저 고객을 의미 있는 대화에 참여시켜야 하기 때문이다. 의미 있는 대화를 나누지 못하면 고객의 승낙을 얻어낼 수는 있어도 진정한 세일즈 커뮤니케이션은 이루어지지 않는다. 의미 있는 대화는 우리가 폭넓은 지식, 그리고 고객과의 탄탄한 관계가 구축되었을 때 이루어질 확률이 높다.

가능한 한 당신이 고객의 사무실로 걸어 들어가는 순간부터 고객이 편안함을 느끼게 해야 한다. 그 상태에서 흥미를 불러일으켜 진정한 대화를 시작하고 유지함으로써, 형식적인 세일즈 시도가 아닌 의미 있는 세일즈 커뮤니케이션을 하는 것이 당신의 목표가 되어야 한다. 고객에게 부담을 주지 않도록 개방형 질문들을 던져서 솔직한 대답을 들을 수 있도록 유도하라. 항상 진실한 대답을 들을 수는 없다. 하지만 이것을 목표로 삼아라.

[고객을 의미 있는 대화로 이끄는 여섯 가지 포인트]
1. 고객을 방문하기 전에 당신이 아닌 고객에게 필요한 것을 준비하라.
2. 당신이 아닌 고객의 상황과 문제에 초점을 맞추어라.
3. 당신이 사용하는 언어로 편안한 환경을 조성하고, 그들의 상황을 이해하는 것이 목표가 되어야 한다. 고객과의 대화에서 세일즈를 목표로 해서는 안 된다.
4. 세일즈맨처럼 말하지 말고 고객과의 대화에 집중하라.
5. 모든 종류의 대화는 즉흥적이라는 점, 그리고 이상적인 듣기와 말하기의 비율은 ‘50:50’이라는 것을 기억하라.
6. 의미 있는 대화는 의도로 시작하고 당신의 평가로 끝난다.

프로세스 3단계 : 고객 알기Learn
고객의 상황을 탐색하는 가장 좋은 방법은 고객을 만나기 전에 숙제를 하는 것이다. 즉 고객과의 인연이나 대화의 출발점이 될 비즈니스 관련 지식, 그리고 고객의 현재 상황에 대한 구체적인 이해가 필요하다. 물론 이것이 유일한 방법은 아니다. 당신은 잠재 고객이 원하거나 필요로 하는 것도 알아내야 한다. 스스로에게 다음과 같은 질문을 던져 보자.

‘고객이 필요로 하는 것은 확실한가?’
‘고객이 어떤 행동을 취할 만큼 진지한가?’
‘고객에게 얼마만큼 중요한가?’

일단 당신이 의미 있는 대화를 시작하고, 양방향 대화가 이루어지면 당신은 고객의 상황이나 문제에 대해 알게 될 것이다. 이것은 델타 프로세스의 세 번째 단계인 ‘고객 알기’이다. 만약 우리가 고객으로 하여금 우리와 함께 문제를 해결하고 싶도록 만들 때, 위대한 세일즈가 달성된다는 것이 사실이라면 우리는 놀랍고, 흥미롭고, 기발한 것을 제안하거나 훌륭한 질문을 해야 한다. 대부분 사람들은 대화에 집중하는 시간이 매우 짧다. 그래서 우리가 그들의 마음을 휘어잡지 않는 이상 우리가 하는 말을 계속해서 듣지 않으려고 할 것이다. 정형화된 세일즈 기법으로는 더 이상 고객의 마음을 사로잡을 수 없다. 하지만 훌륭한 질문은 고객의 관심을 끌 수 있다. 고객에게 그들 자신의 개인적인 문제나 비즈니스에 관한 문제, 어려움 등을 이야기하도록 유도하라.

질문을 효과적으로 하려면 당신이 만들어 낸 대화 상황을 이용하라. 잠재 고객이 원하는 것과 당신이 제시할 수 있는 것 사이에 공통점이 있는지를 알 수 있을 때까지 충분히 대화하라. 세일즈를 위한 대화에서 유익한 질문을 사용하면 다음과 같은 효과를 얻을 수 있다.

유익한 질문의 세 가지 효과
1. 유익한 질문은 고객의 생각을 자극한다.
2. 유익한 질문은 대화를 촉진한다.
3. 유익한 질문은 고객의 정보를 얻도록 만든다.

프로세스 4단계 : 말하기Tell
오늘날 시장에서 대부분의 세일즈 전문가들은 전통적인 세일즈 커뮤니케이션 기법이 설득력을 갖지 못한다는 사실을 인정한다. 또한 우리는 고객이 제품을 구매해야 하는 확실한 이유를 일관성 있게 표현할 수 있는 세일즈맨이 거의 없다는 것을 잘 안다. 따라서 우리는 세일즈맨들이 자신만의 생각과 방식으로 고객을 설득할 수 있도록 도우려는 것이다. 이와 관련해서 세일즈맨과 고객을 연결시켜 주는 ‘캐스케이딩 로직(CASCADING LOGIC)’에 관하여 말하고자 한다. 이 방식을 사용함으로써 고객이 당신의 상품에 어떤 차별성이 있으며, 진정으로 고객의 필요성에 적합하다는 것을 알릴 수 있다. 의미 있는 대화와 질문을 바탕으로 고객에게 상품과의 일치점이 있다는 것을 감지했다면, 이제부터 고객은 당신의 이야기를 통해서 상품이 자신의 상황이나 문제에 적절하다는 것을 알게 될 것이다.

따라서 당신의 이야기는 압도적이고, 논리적이며 가시적이어야 한다. 그렇게 하기 위해서 고객이 자신의 상황과 쉽게 연관을 지을 수 있도록 유추, 일화 혹은 증거 등이 포함되어야 한다. 이야기가 이상적으로 진행되었다면, 고객은 당신의 이야기 속에서 자신을 발견하게 될 것이다.

프로세스 5단계 : 요청하기Ask
델타 세일즈 프로세스의 마지막 단계는 고객의 이행을 요구하는 것인데, 이것을 ‘클로즈(CLOSE)’라고도 부른다. 세일즈맨의 입장에서 클로즈는 고객의 불안감으로 인해서 유발된다. 예를 들면 이런 감정일 것이다. ‘내가 지금 주문을 받지 못하면 앞으로도 절대 받지 못할 거야.’ ‘나는 거절을 당하기 싫어. 거절의 기회를 주면 나는 실패할 거야.’

사실 대부분의 세일즈맨들은 천성적으로 공격적이거나 강압적이지 않지만, 그들이 배운 클로징 질문은 자신들뿐만 아니라 잠재 고객에게도 불쾌감을 느끼게 한다. 클로징 질문이 질문자의 기분을 상하게 하고, 고객을 불편하게 만들기 때문에 세일즈맨들은 가능한 한 하지 않으려고 한다. 그렇다면 클로징 질문은 왜 고의적이고 의식적으로 고객을 불편하게 만드는 것일까?

클로징이 문제라면, 이에 대한 해결책은 무엇일까? 해답은 고객으로부터 약속을 얻어내는 것에 초점을 맞추는 것이다. 세일즈의 마지막 단계에서 고객과의 약속은 지금까지 이루어진 세일즈 대화를 마무리한다. 고객과의 약속이 정해진 절차라고 할 수는 없지만, 대화를 마무리하고 다음 미팅에 대한 약속이 될 수는 있다. 마음속에 이러한 내용을 정의해 두고, 고객에게 약속을 요구할 때 지켜야 할 여섯 가지 포인트를 활용하라.

[약속을 요구할 때 지켜야 할 여섯 가지 포인트]
1. 고객은 약속을 요구하지 않을 때보다 약속을 요구할 때 행동을 바꿀 가능성이 더 높다.
2. 약속을 요구하는 질문은 세일즈맨 자신과 고객에게 편하게 느껴져야 한다.
3. 약속의 이행은 프리콜(사전 전화)계획과 함께 시작된다.
4. 감각을 표현하는 동사를 활용하면 클로즈를 쉽게 할 수 있다.
5. 약속은 세일즈 대화를 자연스럽고, 적절하게 마무리한다.
6. 고객과 약속한 후 약속의 이행을 요구하는 것은 정당하며, 제대로 세일즈를 수행한다면 약속 이행의 요구는 판매를 증가시킬 것이다.

Part 03. 세일즈 역량을 강화하라
긍정적인 비즈니스 관계를 구축하라
세일즈에서 비즈니스 관계가 매우 중요하다면, 어떻게 해야 긍정적이고 생산적인 관계를 구축할 수 있을까? 고객이나 잠재 고객(그리고 동료, 매니저, 기타 성공의 열쇠가 되는 사람들)과의 관계 네트워크를 확장시킴으로써 세일즈맨으로서의 역량을 강화시킬 수 있다. 주요 비즈니스를 촉진시키고 강화할 수 있는 최상의 관계를 맺고 있다면, 당신은 자동적으로 세일즈 비즈니스에서 성공할 수 있다. 반대의 경우도 마찬가지다. 고객, 동료 및 관리자와 관계가 좋지 못하다면 세일즈 비즈니스는 어려움을 겪을 것이다.

긍정적인 관계는 당사자 간의 역학 관계를 변화시킨다. 예를 들어, 비즈니스 관계가 약하다면 “오늘은 당신과 얘기할 수 없습니다.”라는 말은 영원히 만날 수 없다는 의미다. 그렇지만 관계가 돈독하다면 그 말은 말 그대로 오늘 이야기할 시간이 없다는 의미다. 이미 긍정적인 관계를 구축하고 있기 때문에 그 말 속에 거절의 의사가 숨어있지 않다는 것, 그리고 말이 무시당하지 않았다는 것을 안다. 또한 언제든 필요한 시간에 고객과 만나서 이야기할 수 있다는 것을 안다. 같은 말이라도 관계 구축 능력에 따라 다른 의미를 갖는 것이다. 가치 있는 비즈니스 관계를 구축하면, 고객과 진실을 공유하는 데 안전감을 느끼게 되어 더욱 생산적인 환경에서 활동할 수 있다.

새로운 비즈니스가 미래를 만든다

[새로운 비즈니스 개발을 위한 네 가지 포인트]
1. 확보한 고객 기반을 유지하라
2. 고객을 기반으로 하는 범위 내에서 기회를 포착하라
3. 현재의 고객을 미래 비즈니스의 지렛대로 활용하라
4. 신규 고객을 유치하라

이미 비즈니스를 하고 있는 사람은 계속해서 거래를 하고, 그들 회사에서 더 많은 일을 줄 수 있으며, 다른 사람들과 비즈니스를 전개하는 데도 도움을 줄 수 있는 사람들이다. 큰 그림에서 본다면, 현재 고객은 잠재 고객보다 상대적으로 그 수가 적다고 할 수 있다. 따라서 현재 고객과 강력하고 긍정적인 비즈니스 관계를 만들어 가야 한다. 그들과 언제든지 의미 있는 대화를 할 수 있으면 비즈니스를 유지하고 확장할 수 있는 가능성이 높아진다.

현재의 비즈니스와 새로운 비즈니스의 기회를 만들며, 고객 관리와 균형을 이루는 것이 당신의 목표가 되어야 한다. 미래 사업에 대해 생각하지 않고 현재 사업에만 집중한다면 당신은 장기적으로 성공할 수 없다. 우리가 관계 매핑에 대해서 말한 그대로 우리는 새로운 비즈니스 타깃을 찾아내기 위해 끊임없이 노력해야 한다.

원하는 것이 무엇인지 명확히 알고, 그것을 얻기 위해 최선을 다하라. 기존 고객과의 관계가 향상될 수 있도록 시간을 효과적으로 사용하며, 끊임없이 새로운 고객을 유치하라. 그렇게 해야만 성공의 가능성이 높아진다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)

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