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■ 저자 이동현
1964년 서울생 한양대 영어영문과졸업 1988~1996년 & 영창악기 해외영업팀 근무. 1996년 동현트레이딩 창업 2000년 <무역일기1&&<무역일기2&&발간 2001년<무역일기3&&발간. <무역일기4&&-1인 오퍼상 뛰어넘기발간<무역일기5&&-1인 통속 오퍼상 마케팅 발간

■ 차례
법인제2기
1. 제조업체를 찾아가는 현장영업을 개시하다
2. 거래 규모와 빈도에 따른 수익원 분류
3. 불특정다수를 겨냥한 마케팅의 필요성
4. 불황을 감지하다
5. 천수 탑에 갇힌 상심
6. 영업력의 최대화보다 최적화가필요하다
7. 상반기 영업 개황
8. 해외 출장일지
9. 주 거래처의 오더가 끊기다
10. 하늘이 무너지다
11.화병이 나다
12. 동업이 깨지고 후배가 독립하다

법인 제3기
13. 새로운 영업 전략을세우다
14. 전략 수정에 따른 결과 분
15. 경영실적이 빠르게 호전되다. 
16. 업무 매뉴얼을 작성하다
17. 재고판매를 개시하다 
18. 상반기 결산
19. 영리한 여우가 토끼를 잡지 못한다. 
20. 중간 도매 기능을 강화하다
22.대중국 아웃소싱을 통해 잔거래를 늘려가다
23. 비수기에 사무기기와 소프트웨어를 업그레이드하다
24. 한 해 1억 5,000만원을벌다

법인 제4기
25. 환율인하로 이익률이 높아지다
26. 명함 1,000장을 모두소진하다
27. ‘메뉴판’을 자주 교체하면서 성장세를 유지하다
28. 1억 원을 추가로 대출받다
29. 한 달에 500만원씩 벌수 있는 방법
30. 1년 6개월 새 2억 5,000만원을 벌다
31. 어머니! 당신이 진정한벤처기업가입니다

통속 오퍼상 마케팅

법인 제 2기

제조업체를 찾아가는 현장영업을 개시하다
올 1월은 유독이 거래가 없다. 국내 전자 공장의 해외 이전이 가속화되고 있어 전자부품 유통사업의 장래가 그리 밝지만은 않기 때문이다. 현재의 불황을 전화위복의 계기로 삼아야 한다. 시장성이 확인될 때까지 다른 수출입 대행을 병행해야겠다. 브랜드 인지도가 낮더라도 좀 더 부가가치가 높은 제품군을 취급할 필요가 있다. 열악한 사업 초기 상황에서 야기될 수밖에 없었던 허약한 체질을 개선해 제조업체와 유통시장, 고부가가치 품목과 저부가가치 품목, 수출과 수입 등에서 좌우 균형을 이뤄야만 사업내용이 튼실해질 것이다. 이런 관점에서 세일즈를 이윤 추구의 수단으로만 볼 것이 아니라 겸손을 체득하는 과정 의 긍정적인 의미를 찾아내야 한다.

불특정 다수를 겨냥한 마케팅의 필요성
나만해도 2년 전까지는 소수 거래처를 상대로 단순 수출입 대행과 같은 무역만 했다. 무역 경영이라고 말하기도 어려운 처지였다. 이후 조금씩 성장하면서 그 방식으로는 생존하기 어렵게 됨에 따라 이제는 다수를 겨냥한 마케팅에 초점을 맞추고 있다.

불황을 감지하다
지난해 하반기 이후 국내 불경기, 미국과 이라크간의 전쟁, 홍콩의 사스(SARS) 발생으로 야기된 아시아 경제 공황으로 부품 유통 시장이 엉망이다. 코엑스에서 전자 관련 전시회를 둘러보았다. 전자부품 영업을 해왔지만 실제로 부품이 어떻게 보드에 장착되는지를 알 기회가 없었는데 몇 가지 제조공정을 이해하는 계기가 됐다. 반도체 부품상으로 꽤 성공한 오퍼상을 찾아갔다. 그는 고객이나 공급업체의 분석은 되어 있지 않다면서 마인드맵을 활용해서 해야 할 일들을 정리해 보라고 권했다. 무작정 제조업체를 찾아다니기보다는 고객 수요를 파악해 영업의 효율을 높여야 하며, 제품이란 라이프사이클이 있으므로 한 아이템에 치중하기보다는 포트폴리오를 해 둬야 한다고 말했다. 경험에서 우러 나온 조언이었다. 경청할 만했다.

천수탑에 갇힌 상심
은행지점장이 사무실에 다녀갔다. 제조업체나 수출업체와는 달리 수입업체가 정책 금융을 받는 길은 요원한 편이다. 4월의 매출 총 이익은 700만원을 겨우 턱걸이할 듯 말 듯했다. 월 1,000만원은 돼야 현상유지를 할 수 있는데 적자인 것이다. 5월부터 이 부장의 급여가 50만원이 올라가 310만원이 된다. 지난해 급여 수준이 너무 낮으면 법인세를 더 내게 된다는 사실을 알았기 때문이다. 또 법인세 및 출장 경비 충당용으로 지난달 월 150만원의 적금을 하나 들었다. 잘 안될 때와 잘될 때를 모두 대비하기 위해서다.

 자본금 1억 원, 그리고 사옥(20평형 오피스텔), 동료 3~4명으로 이루어진 조합주의 방식으로 운영되는 무역회사. 이 정도가 현재 내가 꿈꿀 수 있는 청사진이다. 이번 불황은 사업하면서 처음 겪는 것으로서 장사의 본질을 바닥에서 재검토하는 계기가 되고 있다. 불황을 감지한다는 것은 사업의 구력이 비로소 쌓였다는 것을 입증한다. 상당수는 불황을 체감해 보지도 못한 채 사업을 접고 만다. 호황을 조금이나마 경험한 사람이 불황을 감지할 수 있다.

오퍼상은 발 빠르게 세상 물정을 입수하기 위해 촉각을 세워야 한다. 특히 자영업자에게는 많이 알고 많이 경험하는 것보다 그런 자료를 소화할 수 있는 능력이 더 중요하다. 특히 오퍼상과 같이 무정형의 패턴을 지닌 사업일수록 일과성 경험을 자산화를 할 줄 알아야 한다.

우리 오피스텔의 같은 층에 4명이서 ‘따로 또 같이’방식으로 일하는 오퍼상이 있다. 이 방식의 문제는 각자의 영업을 통해 얻어진 경험을 기업 가치로 수렴해 시너지 효과를 얻어내기가 쉽지 않다는 데 있다. 개인플레이를 통한 각자의 영업 노하우가 다른 동료와 공유되지 못한다면 시너지 효과가 반감될 것이기 때문이다.

 따라서 소규모 회사에서는 팀워크로 기업의 공유 가치를 높이는 것이 한층 안정적인 영업을 가능하게 해줄지 모른다. 작은 회사일수록 회사의 가치를 우선 시하는 공감대가 형성되는 것이 필요하다. 요즘 같은 불황기에 노동의 유연성, 즉 부동성을 통해 사업의 부동성을 확보하려는 유혹을 떨치지 못하는 것 같다. 우리처럼 사업의 부동성을 통해 가능성의 여지를 남겨 두면서 노동의 부동성을 확보하려는 발상이 작은 업체에 더 유리할 수도 있다.

 5월 초는 연휴로 영업 일수가 일주일 정도 줄어들었다. 휴일이 많으면 이번 달은 또 어떻게 넘기나 하는 심정이 되어 버린다. 나는 요즘 전화번호부 검색이나 웹사이트 방문을 통해 잠재 거래처를 확인하고 있다. 즉 전화를 걸어 방문 및 면담 의사를 밝히게 된다. 자동차나 보험 세일즈와 매우 흡사하다. 보험 세일즈에서는 클로징(closing)이라는 거래 마무리, 즉 계약서 작성 단계를 중시하는데, 우리는 내근하는 이 부장이 클로징을 하고 있다. 산업 마케팅은 조직 구매자들을 상대하므로 구매 쪽의 내부심의 과정이 필요하다. 우리 또한 해외 공급 쪽과의 협상이 필요하므로 즉석에서 수주가 이뤄지지는 않는다.

영업력의 최대화보다 최적화가 필요하다
우리 사업에도 강진이 몰아쳤다. 연휴가 겹쳐 10일까지 오더가 전혀 없었고, 해외 공급업체의 선적 지연을 무마하느라 급급했다. 4월에 이어 계속 적자를 기록해 사내 순자산도 급격히 줄어들었다. 그마저 현금이 아니라 악성 재고의 형태로 갖게 된 자산이다. 심리적으로 위축될 수밖에 없다. 과거를 생각하면 현재의 상황이 부정적인 것만은 아니다. 그래도 경험이 늘어 우리 사업을 좀 더 객관적으로 볼 수 있게 되지 않았는가? 현재 우리 상황에서는 전자부품 아이템을 깊이 이해하기보다는 어느 정도 수준까지 접근하는 것이 유리한지를 헤아려야 한다. 최대화보다 최적화가 필요하다는 말이다. 너무 깊숙이 들어가지는 말고 최적화 단계에서 멈추되, 그 시점부터 무역의 전문성을 살려가는 것이 낫다고 본다.

상반기 영업 개황
바둑 격언 중에 반상무인(盤上無人)이라는 사자성어가 있다. 승부의 욕망을 초월해 절대의 수준에서 대국에 임하겠다는 자세이리라. 이기겠다는 욕망이 끝 간 데까지 가봐야 얻어지는 치열한 변증법이다. 욕망을 제대로 해본 적도 없는 자가 어떻게 욕망을 버리는 경지를 알겠는가? 우리 같은 속인은 욕망을 버리자고 함부로 말하지 말고 욕망 하나라도 제대로 해야겠다.

회계사무소에 따르면 올해 상반기 매출액이 5억 2,000만원이라고 한다. 작년 동기 매출액인 8억 3,000만원의 63% 수준에 불과하다. 요즘 유통시장의 매출액이 전년의 70~80%에 불과하다니 대략 타사 수준의 경기 불황을 겪고 있다고 하겠다. 두 달간 약 500만원의 적자를 보았다. 불경기이다 보니 시황이 빠르게 변하고 있다. 3월 이후에 특히 부진했다. 사업의 지반이 튼실하지 못하다는 증거다. 현재처럼 유통 수요가 거의 없는 상태에서는 뭔가 실마리를 만들기가 어렵다. 우리는 자본, 시장, 연고 그리고 전문 기술이 없기에 더욱 그렇다.

해외 출장일지
싱가포르 출장을 다녀왔다. 안정적인 공급 소스를 확보함으로써 불황에 대처하겠다는 요량이었다. 뭔가 출장 소득이 있어야만 했다. 국내 시장과 마찬가지로 싱가포르의 반도체 시장도 다음과 같은 자본력에 따라 구분할 수 있었다.

① 반도체 제조회사의 정식 대리점(직원 20명 이상)
② 작은 규모의 정식 대리점 또는 대리점이 아니면서도 특정 브랜드나 제품군에 강한 업체(직원 7~15명)
③ 일정한 특색이 없는 영세 유통상(직원 5명 이하)

업체의 특성을 감안해 사안별로 견적 의뢰서를 보내면 될 것이다. 싱가포르 업체들은 동남아 시장을 제 집 안마당처럼 여기는 것 같다. ①,②급 회사는 해외 지사가 있었다. 이번 출장에서 공급업체를 발굴하지는 못했다. 전반적인 동아시아 전자부품 유통시장의 감을 잡을 수 있었다는 점에서 나름의 수확이다. 

주 거래처의 오더가 끊기다
마침내 제조업체 D사의 오더가 끊겼다. D사가 가격 인하를 요구했으나 우리는 들어주지 않았다. 거래처의 불공정한 요구를 들어주느니 다른 거래처를 늘리는 편이 낫다고 본 것이다. 약자인 납품업자로서의 한계를 새삼 절감했다. 거래 외적인 측면에서 이득을 얻었다고 볼 수 있다. 해외 공급처와 유대 관계가 돈독해졌으며, 제조업체의 구매부 특성을 이해할 수 있었고, 우리의 자금운용 능력을 시험할 수 있는 등 무형의 득은 있었다.

이번 주에는  3~4박스나 되는 과거 하드웨어 관련 파일, 서류, 총람들을 모두 폐기했다. 월 100만원 벌이도 되지 않는 사업 아이템은 더 이상 메리트가 없다고 봤다. 전자부품 쪽에만 신경을 쓸 작정이다. 새삼 자영업자의 생활의 질을 생각하게 된다. 자영업자의 3고(三苦)는 영업이 부진하거나, 받을 돈을 못 받거나, 주문이 취소되는 일 등이다. 지난 7개월간 영업 부진과 가격 인하 요구에 따른 주문 취소로 내 삶의 질도 떨어졌다. 자영업자는 어느 정도 자리를 잡았다고 해도 단 한 방에 사업의 근거가 흔들릴 수 있다.

하늘이 무너지다
부채비율(타인자본/자기자본)이 약 350%나 된다. 부채가 1억 1,200만원인데 순자산은 3,170만원이니까. 부채비율을 줄이고 이윤을 늘려야 한다. 법인의 회사 가처분 소득과 자영업자의 개인 가처분 소득을 비교하면 하늘과 땅 차이다. 아직 20대나 30대 초반이라면 법인 대표를 꿈꿔야 한다. 영세 자영업자가 이 사회의 오피니언 리더가 될 수도 없고 돼서도 안 되기 때문이다. 책 볼 시간은 없어도 고전 몇 권을 서재에서 꺼내 내 방에 배치했다. 제목만이라도 쳐다보는 습관을 들여야 한다. 살아가야 할 날이 그렇게 많지 않다.

화병이 나다

이 부장은 10월부터 출근하지 않고, 나 혼자서 일을 하고 있다. 다음 주에 이 부장의 첫 출산이 예정돼 있기 때문이다. 이번 주부터 나는 거래처로부터 부품 문의를 받아 외국 공급처에 가격과 납기를 확인해 견적을 내주는 일을 해야 한다. 이번 주 갑작스런 환율 인상으로 마진마저 줄어들었다. 지난달 회사 내부에 문제가 생겨 거의 일손을 놓은 채 멍하니 지내는 시간이 많아졌다. 한숨만 나올 뿐이다. 사업은 사람 문제라는 것을 깨닫는다. D사의 거래 단절로 간신히 같은 부품을 사용하는 업체를 개발 해 첫 오더를 받은 것까지는 좋았는데 곧 취소되고 말았다. 이를 계기로 사업에 대해 좀 더 차분하게 생각할 수 있게 되었다. 인간의 사업 체계도 결국 많은 사람의 시행착오 속에 형성된 것이다.

동업이 깨지고 후배가 독립하다
 이 부장 부부가 와서 그녀가 바라던 대로 독립해 남편과 함께 전자부품 수입을 하겠다고 밝혔다. 결국 헤어지는 것이 서로에게 좋겠다는 데에 의견이 모아진 셈이다. 그래도 그냥 보낼 수 없어서 500만원을 줬다. 그러나 이 부장이 쓰던 컴퓨터는 그대로 두라고 했다. 컴퓨터는 판매 자료가 모두 입력된 서버라고 할 수 있기 때문이다. 대신에 판매 자료를 복사해 가져갔다. 절차는 이렇게 간단하게 끝났다. 이 부장은 회사에서 익힌 무형의 영업자산을 바탕으로 남편과 사업할 수 있는 영업 권리를 취득한 셈이다. 반대로 나는 향후의 이익보다는 리스크를 생각했다. 이부장의 독립으로 인한 영업력의 손실, 그리고 갑작스런 ‘경쟁사’의 출현에 따른 잠재적 이익의 감소가 예상된다.

법인 제3기

새로운 영업전략을 세우다
 법인 제 3기를 시작하는 날이다. 내 사업에서 거래비용이 조직비용보다 낮도록 사업 패턴을 다시 변화시킴으로써 1인 사업을 합리화해, 당장의 약점을 보완할 필요가 있다. 지금으로서는 무턱대로 직원을 채용하는 것보다는 1인 오퍼상으로 다시 전락한 처지를 인정할 필요가 있다. 혼자 일함으로써 조직비용이 거의 없는 수준으로 만들어 놓고, 다시 부품 유통 시장에 중점을 두고 영업하는 것이 최선이라는 결론이 나온다. 1월 들어 계속 바쁜 나날을 보내고 있다.

밀린 방학 숙제를 하듯 사업일기를 쓴다. 유통의 모든 단계를 감내 하느라 새로운 번뇌를 일으키기보다는 망상을 버리고 유통의 일부만이라도 확실하게 차지하는 단순 체제로 바꿀 참이다. 소규모 국내 총판으로서 수입 부품을 시장의 중소 유통상에게 되파는 새끼 중간 도매상의 역할에 만족하겠다는 것이다. 박리다매의 방식이라 큰 이익을 바라기는 어렵지만, 안전하면서도 꾸준한 성장은 기대할 수 있기 때문이다. 지금 회사의 무형가치가 5,000만원이 된다. 투자비는 회수된 셈이다. 한 달 순익이 내 급여를 포함해 700~800만원은 돼야, 회사가 정상적으로 경영되고 성장하고 있다는 보편성을 가질 수 있다.

전략 수정에 따른 결과 분석
지난 1월 주문이 쏟아져 들어왔다. 매출 총 이익도 1,500만원에 달한다. 1월 실적이 좋았던 것은 전략을 바꾸어 ‘공격적 영업’을 시도했기 때문이다. 따라서 나는 다소의 모험이 요구된다고 해도 1월에 판매 품목을 이전보다 훨씬 늘렸으며, 공급 라인도 기존의 동남아시아에서 중국, 미국, 유럽으로 확대했다. 거래 기회를 놓치기보다 다소 리스크가 있더라도 고객의 요구에 대응하는 것이 중요하다고 보았기 때문이다. 박리다매의 방식을 통해 거래 건당 비용은 최소한으로 낮추되, 빈번한 거래를 통해 전반적인 회사 인지도를 높이는 방식을 취하는 마케팅을 구사했다. 1월의 영업 전략은 꽤 의미가 있다.

나의 창업론 내가 제시하는 실천 법은 간단하다. 우선 주 5일 근무제를 잘 활용할 필요가 있다. 주 7일을 근무한다는 각오만 있으면, 아르바이트를 해서라도 최소한의 생계비를 마련하면서 본업에 차근차근 접근해야 한다. 내수 유통 같은 분야에서 한 달에 100만원씩 벌어보는 것이다. 그러나 그것으로는 사업 규모가 늘어나지 않을 것이다. 거기에서 더 업그레이드되기 위해서는 자신의 내면이 더 보편적인 상태로 유도돼야 하기 때문이다. 제 삶의 풀무를 꾸준하게 부채질해 줄 동력을 얻고, 자신을 제대로 이해하는 치유 과정을 밟는 것도 필요하다.

경영실적이 빠르게 호전되다.
 갑자기 대차대조표가 눈에 들어오기 시작했다. 소규모 무역회사에서는 대차대조표가 회사 상태를 정확하게 반영하지는 못한다. 유형 자산보다는 무형자산, 즉 사업상의 노하우나 영업전략 등이 수치화돼 있지 않기 때문이다. 해외 공급처도 기존의 동남아시아에만 의존하기보다 미국과 유럽, 중국으로 확대했다. 경쟁력과 정보력이 조금 제고됐다. 거래처 수가 늘어난다는 것은 우선 취급 품목이 늘어 사업의 리스크가 분산됨을 뜻한다. 또 거래 정보량이 많아질수록 이익도 늘게 된다.

최근 1~3월의 사업 내용을 개략적으로만 살펴보자. 매출 총 이익은 월평균 1,300만원 정도가 된다. 월 경비가 약 300만원이므로 내 급여 300만원과 순익 700만 원 정도, 즉 1,000만원씩 매달 쌓였다. 이 중 내 급여에서 100만원은 저축하고 있으니까 순수 이익 잉여금은 월 800만 원 정도가 된다. 혼자서 일을 할 때는 일일이 업체를 찾아가서 영업하는 방식이 쉽지 않다. 그래서 전화와 인터넷 등 온라인에만 의존하면서 은행 업무 외에는 외출을 자제하고 있다. 납품은 오토바이와 용달을 불러 해결한다. 철학하는 영업 습관이 몸에 배기 시작했다. 1~2월을 이렇게 지내면서 후배에게 맡겼던 판매 품목과 가격을 모두 연구했고, 해외 소스의 다변화 방식도 검토했다.

업무 매뉴얼을 작성하다
지난 연말 회사의 자산 가치가 최저 상태까지 떨어졌다가 3개월간 꽤 회복됐지만, 더욱 고삐를 죄어야 하기 때문이다. 자본이 부족한 상태에서 기회를 놓치게 되면 결국 영세 오퍼상에서 벗어나지 못할 것이다. 현재로서는 영업력이 문제가 아니라 자본력이 관건인 셈이다. 하지만 현금 보유력이 뛰어난 대기업도 바닥으로 추락할 수 있다. 현금 보유력을 믿고 독점 또는 과점에 의존한 타성이 주 요인일 것이다. 경쟁을 의식하지 못하는 눈은 내부에서 쇠락하는 조짐을 알아채지 못하는 법이다.

재고 판매를 개시하다
1인 사업의 형태 속에서도 1학기와 2학기의 사업 방향은 약간 다르다. 1학기는 과거의 영업 방식을 재정비하고 업그레이드하는 기간이고, 2학기는 선 발주한 제품들을 적기에 팔아내고 하반기에 소요될 상품을 예측해 발주해 둬야 한다. 주문이 오기 전에 미리 상품을 확보해 두는 시스템을 정착시켜야 한다. 그 과정을 꼼꼼하게 해내야 3학기부터 1인 사업을 다시 뛰어넘을 기회를 얻을 수 있다. 나는 거의 모든 형태의 무역을 해보려고 했지만 역시 보편적이고 대중적인 방식이 가장 무난하고 리스크가 적다. 현재 내 수준으로는 나만의 아이템이 아니라 보편적이되 마진이 낮더라도 회전율이 빠른 쪽이 취향에 맞는다.

올해는 누군가 나를 도와주고 있는 것이 분명하다. 새옹지마(塞翁之馬)라고나 할까. 매출액은 2억 원에 접근했을 것이다. 6월부터는 비수기에 들어갈 것이고, 7~8월 역시 정기 발주 분을 제외하고는 그때그때 임기웅변으로 매출 목표를 달성하게 될 것이다. 제2학기까지 마치고 나면 향후 사업의 밑그림도 잡힐 것으로 생각된다. 사업 호조의 주요인을 한 가지만 거론해야 한다면 그것은 내수시장에서의 유통망 구축이라고 답해야 할 것이다.

나와 같이 자본력 ? 기술력 ? 영업력이 열악한 업체는 무엇보다 활발한 중개 행위를 통해 시장 정보를 입수해 가며 영업을 해야 한다. 유통시장에 영업의 초점을 다시 맞추고 과거의 인지도를 회복하자 사업이 활기를 띠게 된 것이다. 나는 스스로 ‘비교적 전문화된 영역인 전자부품 시장에서 사적 시장을 소규모로 형성시킨 후, 여기에 다양한 부품을 적용시키면서 그 시장의 수용능력을 확장해 가는 사업’을 한다고 정의 내릴 수 있다.

상반기 결산
S사의 미수금 회수와 Y사로 주문한 해외 재고 소진에 주의하면서 7월을 보내야 했다. 월 1,000만원씩 벌고 있지만 방심하는 순간 나락으로 빠지게 된다는 것을 명심하자. 1~6월까지 2004년 상반기를 결산할 때, 월 평균 매출 총이익은 1,400만~1,500만원으로 순이익은 1,000만 원대이다. 지난해 말 순자산을 합하여 현재 순자본이 6,500만원이 되는 것이다. 작년에 비해 실적이 월등히 나아진 원인을 구체적으로 살펴보았다.

영리한 여우가 토끼를 잡지 못한다.

절대 망하면 안 된다는 절박함이 필요하다. 남들처럼 몇 년 안에 얼마를 번다는 식의 성공 지향법이 아니라, 망하는 것에서 악착같이 도망가는 실패 지양식 전법을 구사하면 분명 살아남을 수 있다. 현재의 사업 자본이 1억 원이 안 되더라도 사업전략은 3억~5억 원을 운용하는 사람의 심리와 삶을 이해하면서 전개할 필요가 있다.

 중간 도매 기능을 강화하다
초복에서 말복까지 제대로 쉬어 본 적이 없다. 더위와 불황 그리고 혼자 일하는 외로움도 느끼지 못했다. 사무실을 창고로 만들었던 수입품들이 팔려 나가고 몇 개의 재고 박스만 남자, 다시 사무실의 형색이 갖춰졌다. 올해 들어 사업을 ‘억 원’ 단위로 사유하면서 비로소 사업가가 된 기분이 든다. 작년까지만 해도 ‘천만 원’ 단위로밖에 생각할 줄 몰랐기 때문이다. 올해 매출 상승의 주원인은 무엇보다 거래처가 늘었기 때문이다. 작년에 내가 지닌 영업의 잠재력을 제대로 활용하지 못했다고 봐야 할 것이다. 내수 영업을 유통업자 에게 맡기고 내가 잘할 수 있는 해외 아웃소싱에 주력한 것이 내수 시장에서의 약점을 보완하면서 해외 부품 아웃소싱의 강점을 더욱 특화할 수 있었던 것이다.

현 상황에서는 직원을 채용해야 하지만, 연말까지 1인 사업으로 버티면서 리스크를 최소화할 생각이다. 재무구조를 개선시켜 놓고 그 다음에 회사의 틀을 여유 있게 구축할 생각이다.

8월에 2,550만원의 매출 총 이익을 올렸다. 경비가 얼마 될지 모르지만 순익은 2,100만원이 넘을 것이다. 혼자 일하는 마당에 굳이 내 경비를 급여에 포함할 필요는 없을 것이다. 주식회사의 순이익이 1억 원 미만일 때는 법인세가 15%인데 1억 원이 넘는 몫에 대한 세금은 20%가 훨씬 넘는다. 그래서 우선 회사 이익 한도를 1억 원으로 잡아 놓고 나머지는 내 급여와 보너스로 떨어내겠다는 것이다. 감회가 새로울 수밖에 없다. 나이가 들어가면서 과유불급(過猶不及)을 항상 되새기게 된다.

영세 소기업은 대부분이 한계 사업이라고 봐야 한다. 미래에 대한 투자보다는 흔들리지 않고 생계를 유지할 수 있을 만큼 꾸준히 부지런해야 가능한 사업이다. 최근 몇 년 동안 하락세를 걷고 있는 K사장을 만났다. 나는 마진이 적더라도 지속적으로 매출 목표를 달성하는 정상적인 사업을 해야 한다고 생각했지만, 그는 그렇게 하지 않았다. 즉 고정 자산은 늘었으나 무형자산은 줄어든 것이다. 인생에서든 사업에서든 무형 자산, 즉 소프트한 어떤 아우라가 중요하다는 생각이 부쩍 든다.

한 해 1억 5,000만원을 벌다
비수기이다. 이때 웹사이트에 투자, 수출을 도모해서 시장을 넓히는 방법을 생각해 보았다. 데스크 탑 컴퓨터를 새로 샀고, 홈페이지도 약간 수정해야 할 필요를 느꼈다. 사무실을 정리한 후 재고를 반듯하게 정리해 두었다. 밀린 전표를 정리했다. 11월 매출 총 이익이 2,000만원이 넘었다. 재고 품목은 너무 일반적인 것을 들여놓으면 악성 재고가 되기 쉽다. 흔하지 않으면서 귀하지도 않은 아이템이 내게는 적절하다. 올해의 경험을 바탕으로 운영 자금을 늘려야 할지 모르겠다. 재고 판매에 어느 정도 감을 잡았으니까.

법인 제4기

환율인하로 이익률이 높아지다
법인 제 4기 ‘출범식’을 앞둔 시점에서 지나치게 유통상가에 거래처가 편중돼 있는 것이 여전히 내 사업의 약점이다. 해외 공급처는 꾸준히 신용을 유지해 왔다. 내 자본이 영세하고 구매력이 약한 상태이기 때문이다. 바이어 행세를 제대로 못한 편이다. 그러나 자본력이 커지고 상권 네트워크가 넓어지게 되면 해외 공급처에 대한 내 목소리도 높아질지 모른다. 사무실 반이 재고로 차서, 좀 더 넓은 오피스텔로 옮기고 싶은 마음이 굴뚝같다. 하지만 고정자산을 얻으려는 유혹을 참아내야 한다. 대청소를 함으로써 연초 영업 준비를 마무리했다.

이제는 재고 판매 비중이 50%나 된다. 그러니 원가 계산이 잘 안 되고, 재고 관리와 수금이 복잡해지는 문제가 생겼다. 내 사업은 근본적으로 부가가치를 가진 것이 아니다. 발로 뛰어다녀야 하는 사업이다. 영업력과 제품 경쟁력도 중요하지만 자본이 뒷받침되지 않으면 장기적인 관점에서 오퍼 세일즈가 불가능하다는 점을 재삼 강조한다. 이익이 생겼으면 재투자해서 어떻게든 재고자산을 늘려가며 오퍼상의 사업을 안정시켜야 한다. 환율이 인하된 절호의 기회를 이용해서 평소 판매에 자신이 없던 아이템까지 재고로 들여다 놓고 마음껏 시장 테스트를 해봐야겠다. 축구로 치면 ‘노마크’ 상태이니까. 지난해 4/4분기 부가세를 납부했다. 전반적으로 4/4분기는 2/4, 3/4분기보다 불경기였다.

그러나 2004년 매출액은 드디어 20억 원을 돌파했다. 분기당 5억 원, 월 1억 6,000만원의 매출을 달성한 셈이다. 내 사업은 분에 넘칠 만했다. 1년 새 순 자본이 4배로 늘어난 것이다. 몇 년 전 2인 사업을 할 때에 비해 왜 사업 실적이 갑자기 좋아졌을까? 첫째, 내가 직접 영업에 나서면서 더 많은 수주를 받게 되었다. 둘째, 유통시장에서 회사 인지도를 높여, 매 건의 거래에 연연하지 않고 회사 브랜드 가치를 재고해, 품목에 관계없이 전반적인 거래 빈도를 높임으로써 수주량을 늘릴 수 있었다. 셋째, 공격적인 영업으로 부진을 만회했다. 공격적 영업이 실효를 거두면서 자본이 축적되고 재투자로 이어지는 선 순환이 계속된 것이다.

출근해서 판매 상품 리스트를 정리했다. 잘 팔리는 것을 중심으로 ‘메뉴판’을 바꾸었다. 순자본금이 현재 2억 원에 접근하고 있다. 자본금을 더 모아야 안심할 수 있다. 나이도 들어가고 해서 좀 더 시스템화해야 하는데, 전자부품 유통이 전망 있는 사업이 아니란 것이 문제다. 환율 인하 추세에 힘입어 순 자본도 이제 2억 원을 훌쩍 넘었다.

메뉴판’을 자주 교체하면서 성장세를 유지하다
2월은 거래 건수가 79건에 달했을 정도로 업무가 활발했다. 그러나 소매 물량이 늘었을 뿐이라서 매출은 1억 원이 되지 않는다. 제품 판매가 편중되지 않게 포트폴리오를 해둬야 한다. 해외 공급처들은 업체별로 꾸준히 구매량을 관리해야겠다. 그러나 내가 전자부품에 문외한이므로 너무 깊게 들어갈 경우 리스크가 높고 규모의 비경제가 발생할 수 있다는 점을 명심해야 한다. 전자부품 유통시장에서 성장하기란 쉽지 않다. 남들이 하지 않은 것을 재빠르게 하지 않으면 영세성을 벗어나기 어렵다. 신용보증기금에서 드디어 1억 원을 보증해주기로 했다. 중국이 조만간 세계의 반도체 시장을 장악할 것이고, 또 세계적인 반도체 생산기지가 될 것이다. 작년 이후로 나는 비즈니스에 대해 눈을 떠가고 있는지도 모르겠다. 현재처럼 개인플레이로 순발력을 발휘해서 성장성을 높여야 한다.

1억 원을 추가로 대출받다
반도체 유통시장에서도 언론 플레이를 통해 벤처기업처럼 포장하는 업체들이 간간이 눈에 띈다. 유통마진이 빤한 법인데, 고수익을 얻는 인터넷 벤처기업인 양 둘러치는 것이다. 유통 회사가 고성장을 한다는 것은 뭔가 문제가 있다는 얘기도 된다. 알짜배기 장사는 알음알이를 내지 않고도 꾸준히 성장하는 법이다. 무엇보다 기업은 기업다워야 한다. 오퍼상이라고 해도 투자 자산이 없으면 사업이 허술해 진다. 재고 판매를 지나치게 좋아하다가 영업 활성화가 안 되고 구매 통로가 막히는 수가 있으니 유의해야 한다. 재고는 영업이 활성화될 수 있는 범위에서 움직여야 한다.

1/4분기는 내가 바빠서 생각할 겨를이 없었지만 요즘 시장 경기가 매우 좋지 않다. 부품 문의가 크게 줄어들어서 잘못하면 상황이 어려워질 수도 있었는데 차분히 대응해 나갔다. 앞으로는 불경기가 계속될 경우 다음 변수를 고려해야겠다. 즉, 새로운 제품군을 개발하거나 입지를 상가로 이전해 고객과의 접근성을 제고하거나, 그것도 아니라면 군소 제조업체의 대리점이라도 되어서 최소한의 기본 거래를 보장받아야 할 것이다.

한 달에 500만원씩 벌 수 있는 방법
재고 판매 비중이 50%가 넘으면서 소액 소매 거래에 따른 세금 계산서 발행이 빈번해지고 있다. 컴퓨터로 계산서를 출력하는 프로그램을 알아봐야겠다. 블로그가 창궐하는 시대일수록 말을 아껴야 한다. 누구나 축구나 야구를 보며 관전평을 할 수 있다. 그러나 스스로 콘텐츠를 생산할 수는 없다. 진정한 사업 콘텐츠란 단기간에 만들어질 수 없다.

지난 10년간 전자 부품 유통시장에서 성장한 업체는 다음과 같은 기회를 놓치지 않았다.

① IMF 당시 환율이 좋았을 때 수출한 유통 상
② 2000년 초 닷컴 열풍에 편승해 B2B 사이트로 성장한 유통 상
③ 최근 원화 환율 절상에 따라 경쟁력이 높아진 유통 상

나는 ③의 기회에 막차를 겨우 탄 것 같다. 벤처기업이 매출액과 같은 성장에만 집착해 핵심 역량 개발을 소홀히 할 경우 미지근한 일반 기업이 되고 만다. 독립 무역업체도 외형에만 집착할 경우 모양이 이상해진다. 나도 매출을 늘리기보다는 리스크를 방어할 만한 수준으로 짜임새 있게 운영해야겠다.

창업이라고 하면 보통 외식업부터 생각한다. 왜 산업용품 시장이나 재래시장의 상인을 생각해 보지 않는가? 그런 전통적인 장사 과정을 밟아 가는 것이 정석이 아닐까? 진입 장벽이 얕을수록 퇴장 장벽도 얕은 법이다. 갈수록 시장 경쟁이 치열해질 것이다. S컴퓨터의 법정관리에서 알 수 있듯이, 민첩성이 떨어지면 위기에 빠지게 된다. 몸짓을 가볍게 하거나 쉽게 재고를 떨어낼 수 있는 방식이어야 한다. 경쟁을 고려해 틈새 시장을 발견하고 경쟁력을 유지하는데 만전을 기하면서 신규 수요를 창출해야 한다.

장사꾼에게는 이익을 남겨 건실한 영업 형태를 유지해나가는 것이 관건이다. 재투자하면 어떤 식으로든 자산으로 남는다. 그러나 사업은 세금, 지분분할, 보너스, 증여, 상속 등의 자산 감소 요인으로 이익은 나더라도 자산이 늘지 않는 경우를 대비해야 한다. 인터넷이 발달해 신규 시장 개척의 의미가 상대적으로 작아지면서 자본력이 관건이 되어버린 것이다. 나 같은 독립무역은 제조설비 투자가 필요 없고 대리점권도 없기 때문에 이렇다 할 무형자산도 없다.

그렇기에 재고와 상권 확보에 만전을 기해야 한다. 유통시장 내에 매장을 가졌을 때의 장단점을 생각해 보았다. 궁극적으로 부품 유통 시장은 돈 놓고 돈 먹기 싸움이다. 어떻게 하면 판매의 기회를 자주 얻어 자본을 빨리 회전시킬 수 있느냐에 따라 성장세가 결정된다. 이제 부채를 포함한 외형이 약 5억 원에 달한다. 레드오션(과다경쟁 시장)이 아닌 블루오션(경쟁 없는 신 시장)을 찾아내야 할 때이다.

어머니! 당신이 진정한 벤처기업가입니다
월말에 만기된 적금 3,000만원을 타서 새로운 부품을 구입해 재고 품종을 늘리는 데 재투자할 것이다. 불경기에 조금이나마 투자를 해두는 것이 낫다는 요령에서다. 철저하게 몸집은 작게 유지하면서 다품종 소량의 실재 고를 위주로 한 영업을 통해 실속 있는 회사 방식이 내게는 적절하게 여겨진다. 대책은 몸집을 작게 유지하면서 자본을 축적해 변화에 대비하는 길뿐인 것 같다. 올 상반기 매출액은 9억 원이다. 작년에 비해 크게 줄어든 것은 아니지만, 실적은 감소했다. 현재의 시장 판세로는 앞으로 월 1,000만원 벌이도 힘들 것 같다. 다행스러운 것은 늘어난 자본을 바탕으로 다양한 전략을 구사할 수 있을 정도로 사업에 대한 시야가 넓어진 것 같다는 점이다. 좀 더 구체적인 영업 모델이 떠오를 때까지 힘을 비축해 둘 필요가 있다.

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(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)