1 사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅

저   자
김동범
출판사
다산북스
가   격
12,000원(334쪽)
출판일
2004년 05월






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>&>size=2>■ 책 소개
"소개마케팅"에 대한 이론과사례, 현장기술과 대화법 등을 소개한 책. 치열한 세일즈 경쟁 속에서 끊임없이 고객을 발굴하고 확장하여 자신만의 고객 네크워크를 만드는 세일즈방식인 "소개마케팅"의 모든 것을 담았다. 고객을 세일즈맨 자신의 열성적인 홍보자로 만드는 방법, 영향력 있는 고객을 협력자로 만드는 방법,그를 통해 가망고객을 확보하는 소개확보의 기술, 소개받은 고객을 사로잡는 상담기술, 소개마케팅 현장에 효과적으로 활용할 수 있는 소개 대화법등을 구체적인 사례와 쉬운 설명을 통해 전달한다. ‘소개’라는 과정에 담긴 고객의 심리를 활용하여 고객을 나의 가장 든든한 세일즈 도우미이자후원자로 만드는 노하우를 소개하는 책이다. 


&>size=2>■ 저자 김동범
전문 컨설턴트(비즈니스,마케팅, 점포경영, 세일즈, 리크루팅, 교육훈련 관련 솔루션 제시)이며 감성마케팅 기획가, 교육프로그램 개발 전문가로 활동하고 있다. 현재보험사랑 컨설팅 대표이고, 유수 기관에서 특강을 하며 성공적인 비즈니스를 위한 원고 집필에 전념하고 있다. 저서로는 「감성 세일즈 필드북」,「보험세일즈 실전화법 솔루션」, 「보험 마케팅 X파일」,「점포경영 솔루션」,「화법을 알면 성공이 보인다」, 「인품이 돋보이는 편지, 성공이묻어나는 DM」, 「우리가 꼭 알아야 할 보험상식 101가지」, 「보험은 재테크 그 이상의 것이다」, 「생활보험용어 실용백과사전」, 「삶이그대를 슬프게 할지라도」 등이 있다. 


&>size=2>■ 차례
들어가는 글 - 고객의 꼬리에꼬리를 무는 세일즈 기법
프롤로그 - 나의 세일즈 첫경험 


제1장 TOP 세일즈맨들의 세일즈 성공비결
성공세일즈의 제 1 조건
고객의 씨앗을 심는 소개마케팅
소개마케팅 성공 열쇠, 키맨(key-man)
누구에게나 250명의소개도우미가 있다
실패 확률 0%에 도전한다
고객 1명이 50건 계약을 낳는다
실패하는 영업인에겐 소개가 없다
소개마케팅의13가지 장점 
소개마케팅의 단점 뒤집기


제2장 반드시 소개를 이끌어 내는 소개마케팅 7단계
물흐르듯 소개로 이어지는 소개마케팅 7단계
1단계 - 나의 신뢰지수를 높여라
2단계 - 씨불 고객을 찾아라
3단계 - 과감하게소개에 도전하라
4단계 - 최적의 소개 환경을 만들라
5단계 - 피소개자의 정보를 알뜰히 챙겨라
6단계 - 소개자의 동의를받아내라
7단계 - 즉시 후속 조치를 취하라


제3장 영업력에 날개를 달아주는 소개확보의기술
소개확보는 감자줄기를 캐내는 것과 같다
가지치기를 잘 활용하라
연고에 연연하지 말라
소개확보를 위한접근 기술 
소개확보의 타이밍 기술
소객확보를 위한 설득 기술
키맨을 활용한 소개확보의 기술
키맨을 활용한 소개프로세스


제4장 소개 받은 고객을 사로잡는 방문 현장의기술
가망고객의 5가지 자격 요건 
빨리 방문약속을 받아내는 기술
방문을 성공으로 이끄는 사전 준비
계약으로 이어지는 방문 상담의 기술
DM을 활용한 고객 공략법
TM을 활용한 고객 공략법
소개고객 사후 관리의기술
감사 표시의 기술


제5장 클로징을 이끄는 TOP세일즈맨의 소개대화법
고객을 설득하는 최상의 기술, 소개 대화법
소개 대화법 8단계
신규고객 확보를 위한 소개 대화법
전화 상담에 활용할 수 있는 소개 대화법
거절에 대처하는 소개 대화법
고객응대 상황별 대화의 기술


에필로그 -TOP세일즈맨이라면 반드시 답해야할 다섯가지질문


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