도서요약

■ 책 소개

제품 하나 올리면 매일 꼬박꼬박 월급이 들어오는 사업 시스템 만들기의 모든 것

이 책은 마이크로 비즈니스라서 가능한 시장을 형성하는 방법을 알려준다. 사업가로 성장하는 마인드셋부터 내 제품을 구매하고 입소문을 내줄 핵심 고객을 찾는 법, 사업의 규모를 확장시켜 수익을 극대화시키는 법 등을 비즈니스 성장 단계에 맞춰 차근차근 알려준다.

그렇다면 1년에 10억을 버는 공식은 무엇일까? 아주 간단하다. 3만 원짜리 3~5종류의 제품을 하루 25~30개씩만 팔면 된다. 책에서는 1년을 4개월씩 크게 세 기간으로 나누어 목표를 정해주고 이를 달성하도록 돕는다. 각 단계의 목표를 훌륭하게 이뤄낸 여러 사업가들의 이야기를 따라가다 보면 무엇을 해야 하고, 어떤 것에 주의해야 하는지를 알 수 있다. 이 책을 읽고 따라만 해도 1년에 100만 달러, 즉 10억 원을 버는 사업가가 되어 있을 것이다.

■ 저자 라이언 대니얼 모런

저자 라이언 대니얼 모런은 수백 개의 100만 달러 비즈니스를 탄생시킨 연속사업가이다.

그는 고등학교 졸업 선물로 받은 1,000달러로 온라인 마케팅 사업을 시작했고, 대학교를 졸업할 쯤 그의 계좌에는 10만 달러가 찍혀 있었다. 본격적으로 시작한 사업은 요가용품 회사 젠 액티브 스포츠(Zen Active Sports)로 연매출 100만 달러를 달성하기도 전에 매각에 성공했다. 다음 사업인 단백질보충제 회사 시어 스트렝스(Sheer Strength)는 연매출 100만 달러를 기록하고 1,000만 달러에 매각했다. 당시 그는 29세였다. 이후 스킨케어 및 헤어제품 회사 폭스브림(Foxbrim) 역시 연매출 100만 달러 기업으로 성장시켰는데, 이 모든 일은 직원을 고용하지 않고 이뤄낸 것이었다.

이 과정에서 혼자서도 마이크로 비즈니스를 구축하고 매각할 수 있는 프로세스를 개발한 저자는 온라인 교육 서비스 및 창업자 커뮤니티인 캐피털리즘닷컴(Capitalism.com)을 설립했다. 이를 통해 300명 이상의 초보 사업가가 팀원 없이도 연매출 100만 달러를 올리는 데 성공했으며, 6,000만 달러에 회사를 매각하는 성과를 이루기도 했다. 저자가 개발한 프로세스에 수백 명의 성공 경험이 더해져 탄생한 ‘100만 달러 비즈니스 만들기 프로젝트’는 더욱 효율적으로 발전해왔다.

■ 역자 신솔잎

역자 신솔잎은 바른번역 에이전시에서 근무했고 숙명여대에서 테솔 수료 후 영어 강사로 활동했다. 다양한 외국어를 접하며 느꼈던 언어의 섬세함을 글로 옮기기 위해 늘 노력한다. 역서로는 『더 리치』『사이드 프로젝트 100』『최강의 인생』『유튜브 레볼루션』『나는 직원 없이도 10억 번다』『무엇이 성과를 이끄는가』(공역) 등이 있다.

■ 차례

성공의 길을 먼저 걸어간 사업가들의 찬사

추천의 말_다음 세대의 사업가들에게 고전이 될 책

머리말_자유를 향한 모험을 시작하라

STEP 0 사업하기 전 알아야 할 것들

시행착오를 줄일 수 있는 성공 가이드북

비즈니스에 제로 리스크는 없다

1년에 10억 버는 아주 단순한 공식

미리 기억해두어야 할 여섯 가지 조언

단순하게 생각하고 빠르게 결정하라

STEP 1. 누구나 작게 시작할 수 있다

마이크로 비즈니스가 불러온 기회들

시장을 변화시키는 온라인 브랜드

트윗 하나로 10억을 벌 수 있다면?

사업의 시작은 ‘사람’이어야 한다

관심을 불러일으키는 정체성 마케팅

STEP 2. 사업가의 마인드셋

당신을 성장시키는 원동력은 무엇인가

사업가란 문제를 해결하는 사람이다

번아웃되지 않도록 자신을 돌보라

돈이 아닌 가치를 좇아라

세상은 당신의 브랜드를 기다리고 있다

STEP 3. 당신이 정해야 할 것은 고객이다

누구의 문제를 해결할 것인가

물건을 파는 것과 고객을 확보하는 것의 차이

신뢰를 파는 브랜드가 되는 법

제품 개발을 고민할 필요가 없는 이유

당신의 게이트웨이 상품은 무엇인가

비즈니스 스타트를 위한 일곱 가지 질문

[CASE STUDY] 걷지 못하던 30대 가장을 일으켜 세운 사업

STEP 4. 첫 상품으로 비즈니스 흐름 만들기

먼저 만들고 나중에 수정하라

공급업체는 어떻게 찾아야 할까?

완벽한 상품은 없다

사업의 흐름을 만드는 재고 주문하기

[CASE STUDY] 시장이 외면한 가방을 7개월 만에 히트 상품으로 만든 비결

STEP 5. 사업 초기 자금 마련하기

판매가 느는 만큼 수익도 커질까?

제품 뒤에 ‘누가’ 있는지 파악하라

1만 달러가 필요하다

투자가 아닌 조언을 구하라

크라우드 펀딩에 성공하려면

좋은 빚과 나쁜 빚

사업 초기에 대출은 피하라

돈은 움직이는 것을 쫓는다

[CASE STUDY] 피부질환 덕에 시작한 스킨케어 사업의 성공 요인

STEP 6. 제품 출시 전에 고객을 끌어들이는 법

당신이 해야 할 일은 오직 ‘판매’뿐이다

출시 첫날 판매를 보장하는 방법

상품의 탄생에 사람들이 주목하게 하라

첫 100개 판매 성공시키기

당신의 비즈니스를 만드는 과정을 기록하라

시장이 작을수록 구매 고객의 영향력은 커진다

특별 고객 리스트의 효과

첫날부터 고객을 줄 세우는 여섯 가지 전략

고객과 정서적 유대감을 형성하라

언제 ‘GO’ 버튼을 눌러야 할까?

[CASE STUDY] 카피캣을 따돌린 브랜드의 비밀은 고객 후기

STEP 7. 당신의 첫 고객에게 올인하라

이름을 모르는 구매자가 ‘진짜’ 고객이다

구매를 부르는 가장 쉽고 간단한 일

알고리즘보다 중요한 고객과의 소통

완벽한 론칭은 없다

세계 최대의 마켓플레이스, 아마존

재고가 0이 되면 사업을 리셋하는 것과 같다

고객과의 커뮤니티를 만들어라

하나를 팔았다면 이제 반은 왔다

[CASE STUDY] 판매 상승과 규모 확장의 차이를 깨닫고 정체기를 극복하다

STEP 8. 하루 25개 판매를 달성하는 법

고객을 늘리는 시스템 만들기

고객의 마음에 불을 지펴라

판매량을 급상승시키는 마법의 숫자, 25

정체기에 빠지면 ‘작게’ 생각하라

고객은 답을 알고 있다

이제 두 번째 제품을 선택할 때다

[CASE STUDY] 선택과 집중으로 더욱 빠르게 사업을 키우는 법

STEP 9. 10억 비즈니스로 도약하기

사업에 스노볼 효과 일으키기

다수의 고객에게 메시지를 전하는 법을 익혀라

첫 제품의 고객이 다음에 필요한 것은 무엇인가

하나의 제품에서 브랜드로 성장하다

두 번째 제품의 함정

메시지의 통일과 차별화로 시장을 장악하라

브랜드가 되어야 하는 이유

[CASE STUDY] 때로 예상치 못한 고객층의 등장이 사업의 방향을 결정한다

STEP 10. 고객과 장기적인 관계 형성하기

브랜드 노출을 극대화하는 법

당신의 오디언스가 모인 곳을 공략하라

‘관계 통장’에 입금하기

가장 쉬운 ‘예스’부터 시작하라

꼭 인플루언서와 친해질 필요는 없다

관계 레버리지를 이용하라

브랜드를 확산시키는 관계의 힘

한 번 달성한 매출은 두 번, 세 번도 할 수 있다

수익은 언제 가져가는가?

일시적인 매출 변동에 휘둘리지 마라

[CASE STUDY] 19세에 10억 달성의 비결은 고객과 숫자에 집중하는 것

STEP 11. 1년에 10억 버는 3G 프로세스

1단계: 그라인드(0∼4개월)

2단계: 그로스(5∼8개월)

3단계: 골드(9∼12개월)

STEP 12. 현명한 엑시트를 위한 조언

마이크로 브랜드 시장은 새로운 흐름이다

당신의 브랜드를 원하는 사람은 누구인가

당신이 없어도 성장할 수 있어야 성공한 비즈니스다

패는 당신이 쥐고 있다

돈은 행복이 아닌 자유를 준다

맺는말 | 모험은 영원히 계속된다

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

사업하기 전 알아야 할 것들
미리 기억해두어야 할 여섯 가지 조언

이 책으로 당신은 내가 10년 동안 무수한 실패를 거치며 배운 모든 걸 얻을 것이다. 그리고 당신의 어려움을 조금이나마 덜어주고자 기꺼이 자신의 여정을 공유해준 수십 명의 사업가 이야기도 이 책에 담겨 있다. 처음 이 여정을 시작할 때 알았다면 좋았을 수많은 가르침을 한 권의 책으로 압축하는 데는 오랜 시간이 걸렸지만, 다음에 정리한 여섯 가지 조언을 명심한다면 훨씬 빠르고 덜 고통스럽게 성공에 이르리라 생각한다.

1. 사업은 생각보다 힘든 일이다

사업가가 되어 성공한다는 건 아이를 키우는 것과 아주 비슷하다. 분명 힘든 여정이 될 거라고 내가 아무리 말해도, 앞으로 닥칠 위험과 유용한 팁을 알려주는 책을 당신이 아무리 많이 읽는다고 해도 이 일이 얼마나 힘든지는 상상하기조차 어렵다.

2. 무엇을 얻느냐가 아니라 무엇을 창출하느냐의 문제다

가장 먼저 가치 추출(extraction)과 가치 창출(creation)을 구분해서 생각해야 한다. 너무나 많은 사람이 이 세상에는 가치가 한정되어 있다고 믿으며 그 안에서 자신의 몫만 일부 챙기면 된다고 생각한다. 파이 하나가 놓여 있는 테이블로 가서 한쪽을 취한 뒤 이것이면 충분하다고 여긴다. 파이가 모두 사라진 후에는 그걸로 끝이라고 믿는다. 더 이상 남은 가치가 없다고 말이다. 억만장자나 세금을 충분히 내지 않는 기업들을 싫어하는 것도 이런 이유에서다. 상위 1퍼센트의 사람들이 타인의 것을 취해 부자가 되었다고 생각하기 때문이다.

사실 가치는 우리가 만들어내는 것이다. 파이 한 조각을 얻기 위해 우리는 새로운 파이 하나를 굽는다. 제프 베조스가 말도 안 될 정도로 부자가 될 수 있었던 이유는 그가 업계를 바꿔놓았기 때문이다. 이것이 가치 창출이다.

3. 성장은 이자와도 같아서 복리로 불어난다

제프 올슨의 『미묘한 차이(The Slight Edge)』는 내가 가장 좋아하는 책이다. 올슨은 대단한 성공에서 비범한 결과물이 탄생하는 것이 아니라 조금씩의 성과가 시간이 지날수록 점차 쌓이며 놀라운 결과가 만들어지는 것이라고 주장했다. 예컨대 한번 과식을 했다고 살이 찌진 않는다. 꾸준히 과식을 해야 살이 찌는 것이다.

부를 쌓는 것도 같은 이치다. 한번 매출이 크게 발생한다고 부자가 되진 않는다. 뭔가 제대로 된 일을 하고 그 효과가 쌓일 때까지 꾸준히 해야 부자가 될 수 있다. 내 경험으로 미루어 보건대 12개월 동안 꾸준한 노력이 쌓여야 수익성 높은 비즈니스를 성공적으로 만들어낼 수 있다. 우리가 하는 모든 일, 쟁취하는 모든 성공은 습관에서부터 시작한다. 장기적 목표를 세우고 습관을 쌓을 때 성공을 거둘 수 있다. 몸을 단련하는 것이든, 부자가 되거나 행복해지는 것이든 장기적으로 목표를 바라봐야 한다.

4. 돈보다 비즈니스가 더욱 큰 영향력을 발휘한다

사업가의 길로 들어서는 사람들은 너무 좁게 생각하는 경향이 있다. 그저 추가 수입원을 원하고 가욋돈을 바랄 뿐 자신이 하는 일이 얼마나 크게 확장될 수 있는지는 생각하지 못한다. 그러나 우리의 앞에는 백만 개의 도미노가 서 있다. 첫 도미노를 쓰러뜨릴 투지가 있는 한 명이면 충분하다. 아주 작은 결정 하나도 훗날 대단한 차이를 만들어낼 수 있다. 내가 제작한 동영상 아홉 편의 조회 수가 각각 100뷰밖에 나오지 않아도 열 번째 영상은 10만 명이 조회할 수도 있다. 100편 중 하나는 바이럴 영상이 되어 수백만 명이 볼 수도 있다.

5. 동업자는 축복이 될 수도, 저주가 될 수도 있다

훌륭한 파트너십은 50 대 50이 아니라 100 대 100이어야 한다. 두 사람이 똑같은 양의 업무를 수행하리라는 기대는 버리는 것이 좋다. 당신이 사업의 방향을 이끌 때도 있고 파트너가 큰일을 주도할 때도 있다. 자신이 만든 결과에 전적으로 책임을 지는 성격이라면 당신과 비슷한 성격의 파트너와 함께할 것을 강력히 권한다. 두 사람이 힘을 합치고 프로젝트의 결과에 온전히 책임을 지려 한다면 환상적인 팀이 될 수 있다.

6. 어떤 상황에서도 칩은 테이블 위에 있어야 한다

100만 달러 비즈니스를 만들기 위해 명심해야 할 것이 있다. 갖고 있는 칩을 테이블 위에 오래 둘수록 최종 결과가 더욱 커진다는 점이다. 즉 수익이 나기 시작한다고 해서 자신의 수입을 취하면 안 된다. 수입은 본인의 통장이 아니라 비즈니스에 들어가야 한다. 간단히 말해서 회수가 아니라 재투자를 해야 한다.

당신이 정해야 할 것은 고객이다
신뢰를 파는 브랜드가 되는 법

반드시 자신을 위한 브랜드를 만들어야 하는 건 아니지만 이는 브랜드 설립의 좋은 시작점이 된다. 본인이 마주한 문제가 무엇인지 알면 해결책을 떠올리는 데 도움이 된다. 본인의 문제를 해결하는 데 구미가 당기지 않는다면 친구, 가족, 회사 동료 등 주변 사람들을 떠올려보라. 특정 집단의 사람들에 대해 고민하다 보면 고객의 윤곽이 드러나기 시작한다.

당신에게 돈을 벌어주는 것은 제품이 아니라 사람이다. 이렇게 생각해보자. 상품은 일회성 거래다. 하지만 브랜드는 어떤 사람을 대변한다. 브랜드는 제품을 넘어 하나의 스토리를 전달한다. 이런 힘이 사람들에게 다양한 제품을 구매하고 그들의 친구에게 제품에 대해 이야기하도록 만든다. 아무 상품이나 판매한다면 사람들에게서 이 이야기를, 그들을 대변하는 이야기를 앗아가는 것과 같다. 이는 고객을 얻는 게 아니라 판매만 발생하는 것이다. 머지않아 같은 제품을 더 싸고 빠르게, 더 노련하게 판매하는 사람이 등장하면 당신의 비즈니스는 위태로워진다.

비즈니스 스타트를 위한 일곱 가지 질문

1. 누구를 대상으로 판매할 것인가?

당신의 고객을 파악해야 한다. 본인이 될 수도 있고 당신이 아는 사람일 수도 있지만 어쨌거나 고객을 규정한 뒤에는 이들이 속한 집단을 살펴야 한다. 크로스핏 운동을 하는 사람들인가? 팔레오 식단을 추구하는 사람들인가? 간호사인가? 기독교인인가? 답을 모르겠다면 자신에 대해 생각해보자. 당신이 자신과 동일시하는 집단은 무엇인가?

2. 이들이 이미 구매한 물건은 무엇인가?

이 집단의 사람들이 이미 구매한 3~5가지 물건을 열거할 수 있는가? 최소 세 개의 물건을 찾지 못한다면 당신은 잘못된 시장에 몸을 담은 것이다. 프로세스상 이 단계에 이르면 새로운 제품 아이디어를 개발하고 싶다는 유혹에 사로잡히겠지만 당신의 고객이 이미 구매한 제품을 파악하는 것에서부터 시작하기를 추천한다. 고객들이 훌륭한 엄마, 훌륭한 사업가, 훌륭한 디자이너가 되기 위해 어떤 물건을 구입했는지 찾는 것부터 시작해야 한다.

3. 이 제품들 가운데 더 낫게 만들고 싶거나 한 가지 문제점을 개선하고 싶은 제품은 무엇인가?

적어놓은 제품 목록을 보며 질문을 던져보자. 이 제품들에서 현재 당신의 고객들이 만족하지 못하는 점은 무엇인가? 목록에서 게이트웨이 상품이 될 만한 잠재력을 지닌 제품이 눈에 띄는가? 첫 제품으로 고객의 불편을 해결하거나 다른 구매로 이어지는 게이트웨이 상품을 찾아낸다면 어디서부터 시작해야 할지 확실하게 알 수 있다.

4. 시중에 있는 유사 상품들에 대해 당신의 고객은 어떤 생각을 하는가?

자신이 주력하고 싶은 제품군을 정했다면 사람들이 하는 이야기를 들으며 시장에 존재하는 ‘틈’을 찾아야 한다. 고객 후기를 읽고 인터넷 게시판도 확인한다. 온라인에 당신의 아이디어를 게시해 시장 조사를 하는 방법도 있다.

5. 당신의 고객들이 어디서 어울리는가?

무엇을 판매할 수 있을지 알았다면 첫 고객들을 어디서 불러올 수 있을지 생각할 차례다. 이상적인 고객들의 눈앞에 상품을 보여준다면 판매가 훨씬 용이해진다. 타깃 고객이 듣는 특정 팟캐스트가 있는가? 이들이 팔로하는 특정 인플루언서가 있는가? 이들이 속한 특정 그룹이 있는가? 특정 블로그를 방문하는가? 이상적인 고객의 관심이 어디를 향하고 있는지 알아낸다면 어느 곳에서 당신의 상품을 보여줘야 하는지도 쉽게 찾을 수 있다.

6. 어떻게 해야 판매를 예측할 수 있을까?

아직 겁줄 생각은 없지만 판매 프로세스는 상황과 규모에 따라 유연하게 확장되어야 한다. 대다수 사람에게는 아마존이 시작하기 가장 쉬운 곳이다. 이 부분에 대해서는 뒤에서 다시 다룰 예정이다. 꾸준하게 판매를 발생시킬 수 있는 방법이 달리 있는 게 아니라면 아마존이 좋은 출발점이 될 것이다.

7. 두 번째, 세 번째, 네 번째 제품은 무엇이 될 것인가?

후속 상품으로 무엇을 출시할지 알고 있는가? 당신의 고객에게 다음에 어떤 제품을 판매해야 할지 모른다면 다음 단계로 나아갈 준비가 되지 않은 것이다. 사업 첫해에 같은 고객층에게 판매할 다른 제품들을 가능한 한 빠르고 신속하게 출시해야 한다. 후속 상품들을 정해둔다면 100만 달러를 향해 크게 앞서 나갈 수 있다.

제품 출시 전에 고객을 끌어들이는 법
상품의 탄생에 사람들이 주목하게 하라

이 시기의 목표는 첫 불꽃을 촉발시키기에 충분한 관심을 한곳에 모으는 것이다. 돋보기로 불을 붙이는 것과 비슷한 원리다. 당신이 목표한 대상에 불꽃이 일어날 딱 그만큼의 힘을 모을 수 있는가?

8주 뒤 출시하는 날까지 당신이 쫓아야 할 단 하나의 목표는 상품의 첫 몇백 개를 판매할 수 있을 정도의 추종자를 얻는 것이다. 그래야 눈덩이가 굴러가기 시작해 하루 25개 판매에 이를 수 있다. 온라인상에서 눈덩이를 만들기 위해 추종자를 형성할 방법은 많다. 링크드인 그룹과 마찬가지로 페이스북 그룹은 무료로 쉽게 만들 수 있고, 두 곳 모두 유저의 참여도도 높다. 인스타그램과 그 외 SNS 계정을 활용하는 이들도 있는데 돋보일 수만 있다면 역시 효과가 좋은 플랫폼이다. 어떤 사람들은 개인 페이스북 페이지를 이용하기도 한다. 이 또한 효과가 있다. 중요한 점은 호응도와 열정을 갖춘 몇백 명을 불러들여 당신이 대화를 나눌 수 있는 하나의 커뮤니티를 형성하는 것이다.

그 커뮤니티는 상품이 탄생하는 여정을 함께하고 상품이 출시될 때 당신에게 힘을 실어줄 것이다. 이렇게 탄생한 불꽃이 하루 25개 또는 그 이상의 판매를 이끌어낸다는 사실을 기억하라.

첫날부터 고객을 줄 세우는 여섯 가지 전략

다시 한 번 말하지만 이 단계에서 목표는 제품 출시 날 최소 100명의 구매 고객이 나타날 정도의 오디언스를 구축하는 것이다. 첫 100명의 고객을 얻는 방법은 다음과 같다.

1. 타깃 고객이 이미 모여 있는 곳을 찾아낸다

이들은 이미 어떤 인스타그램 계정을 팔로하거나 페이스북 그룹에 가입되어 있거나 특정 유튜브 채널을 구독하고 있을 수 있다.

2. 이들을 직접적으로 겨냥한 콘텐츠를 만든다

사람들이 모여 있는 곳을 찾았다면 그 그룹을 운영하는 사람들과 관계를 쌓아가는 것도 좋다.

3. 제품이 완성되는 과정을 기록한다

당신의 제품에 어떤 차별성이 있는가? 어떤 이유로 그런 선택들을 내렸는가? 상품 출시까지 얼마나 남았는가?

4. 제품이 언제 출시될지 공지한다

모든 댓글에 답하고 모든 메시지에 답장을 보낸다. 커뮤니티 내 오가는 주제에 대해 당신의 의견을 공유하며 당신의 지지자, 네트워크, 콘텐츠를 구축한다. 그런 다음 팔로어들에게 언제부터 당신의 제품을 구입할 수 있는지 알린다.

5. 지인들에게 연락하고 인플루언서 한 명을 확보한다

많은 사람이 본인이 가진 인맥의 힘을 얕잡아보는 경향이 있다. 당신이 관심을 갖고 있거나 이미 속해 있는 시장에 진입하는 경우라면 분명 고객으로 삼을 수 있는 사람 10명은 알고 있을 것이다. 크로스핏 브랜드를 론칭하는 경우라면 크로스핏을 하고 페이스북에 관련 글을 포스팅하는 사람을 10명 알고 있을 것이다. 이들이 인플루언서가 아니라도 괜찮다. 출시 초기에 제품을 구매해줄 100명의 사람만 필요하기 때문에 이들이 각각 10명에게 영향력을 발휘하면 충분하다. 오늘날 평균적으로 한 명이 수백 명의 인스타그램 팔로어와 최소 100명의 페이스북 친구를 보유하고 있다. 10명만 확보한다면 당신은 수천 명의 사람들에게 노출될 수 있다. 소란을 일으키고도 남을 정도다.

6. 특별 고객 리스트를 만든다

당신의 제품을 가장 먼저 사용하고 싶어 하는 사람들이 선착순 안에 들도록 홍보를 진행한다.

당신의 첫 고객에게 올인하라
구매를 부르는 가장 쉽고 간단한 일

이 단계에서는 모든 판매 하나하나가 소중하며 소셜 미디어에서 공유되는 게시물과 후기 하나하나가 게임의 판도를 바꾸는 잠재력을 지닌다. 처음의 짜릿한 판매 이후 동력이 사라지지 않도록 이때부터 당신은 땔감을 계속 더해서 불길을 살려야 한다. 티끌이 모여 태산을 이루기 마련이다. 모든 고객을 당신의 사람으로 만들어야 하고 팔로어들에게 상상 이상의 노력을 다해야 하며 어떻게든 고객 후기를 받아야 한다.

게리 바이너척에게서 배운 것 중 하나가 바로 한 명 한 명이 소중하다는 것이다. 당신이 남긴 답글이 평생 가는 팬을 만들 수 있고 당신을 칭찬하는 사람 한 명이 커다란 도미노 효과의 시작일 수도 있다. 게리는 오디언스가 그의 콘텐츠 또는 제품을 공유하거나 구매할 때마다 감사를 표한다. 게리처럼 수백만 명의 사랑을 받는 인물이 새로운 비즈니스를 시작하는 단계에서 고된 일을 마다하지 않는다면, 팔로어들에게 항상 감사하는 마음을 갖고 고객을 위해 더욱 노력하는 모습을 보인다면 당신도 마땅히 그래야 한다.

재고가 0이 되면 사업을 리셋하는 것과 같다

이 단계에서는 판매와 고객 후기, 고객 만족도에 온 신경을 쏟아부어야 한다. 그렇게 보유한 상품을 모두 판매하고 나면 어떤 일이 벌어질까? 재고가 없는 상황에 처한다. 제품이 없으면 어떻게 될까? 자칫하면 사업을 접어야 할지도 모른다. 제품이 처음으로 판매되는 상황에 너무 흥분한 나머지 재고를 추가 주문해야 한다는 사실을 까맣게 잊을 때가 있다. 판매할 상품이 없으면 사업을 운영한다고 볼 수 없다. 판매를 할 수 없다면 수익을 창출할 수 없다.

때문에 초기에 수용할 수 있는 최대로 상품을 주문해둬야 한다. 그리고 여유가 생기면 바로 재주문을 넣어야 한다. 내 전략은 가능한 한 일찍, 가능한 한 빨리 추가 주문을 하는 것이다. 내 경험상 제품이 생명력이 있다는 점을 확인하는 순간 곧장 다음 재고를 주문해야 한다. 예를 들면 제품 출시를 마친 후나 하루 10개 판매를 넘어선 후에는 추가 주문을 고려하기 시작해야 한다.

하루 25개 판매를 달성하는 법
고객을 늘리는 시스템 만들기

이 단계에서는 하루에 최소 25개를 꾸준하게 판매하는 데 초점을 맞춰야 한다. 고객에게 모든 것을 쏟아부어 성장 동력을 유지해야 가능한 일이다. 좋은 후기를 받고 고객이 남긴 글에 응답하고 고객에게 감사하는 마음을 가져야 한다. 또한 인플루언서들과 협력하며 한 명, 한 명에게 마음을 다해야 한다. 이렇게 할 때 하루 25개 판매를 달성하기 위한 고객 후기, 노출, 홍보, 입소문 효과를 모두 거머쥘 수 있다.

하루에 꾸준히 25개 판매가 발생하면 다른 제품들에도 적용할 수 있는 시스템이 생겨난다. 이 시스템에서 다수의 제품을 출시한다면 하루 100개 판매를 금세 뛰어넘어 100만 달러 수익에 가까워질 수 있다. 이렇게 짧은 시간 안에 이룰 수 있는 일이다. 하지만 우선은 그로스 단계를 거쳐 시스템을 만들어야 한다. 그러기 위해선 몇 명뿐인 고객을 다수로 늘리는 프로세스가 필요하다.

고객의 마음에 불을 지펴라

비즈니스를 시작하자마자 꾸준한 판매 흐름을 달성하는 사람은 아무도 없다. 이렇게 되도록 만들어야 한다. 출시 기간에는 하루에 20~25개 판매가 발생하는 일도 있지만 론칭이라는 레몬에서 더 이상 즙을 쥐어짤 수 없는 순간 판매 흐름이 뚝 끊기고 만다. 초반의 탄력을 계속 유지하려면 후기와 추천사, 옛날 방식의 양질의 광고가 필요하다. 앞으로 몇 달간 계속 땔감을 넣으며 불을 지핀 후 전략적으로 후속 상품들을 출시해야 한다.

하루 다섯 개에서 25개 판매로 훌쩍 도약하는 알고리즘은 없다. 그저 사람들과 관계를 쌓고 고객들에게서 신뢰를 얻고 마켓플레이스에서 인지도를 높여야 한다. 이것이 브랜드다.

정체기에 빠지면 ‘작게’ 생각하라

아마도 한 번씩은 정체기에 빠질 것이다. 어떤 이들은 일일판매량 10개에서 막히고 만다. 제품을 출시한 뒤 하루에 20개씩 판매하다가 점점 판매량이 떨어지기 시작한다. 이제 무엇을 어떻게 해야 할지 모르겠다는 생각이 든다. 숫자와 알고리즘을 걱정하기 시작하고, 프로세스나 구매 활동 뒤에 가려진 사람에게 더 이상 호기심을 갖지 않는다. ‘내 고객들이 누구고 어디에 모여서 활동하지?’라고 질문하지 않는다. 그보단 ‘내 제품이 별로인가 보네. 다른 상품을 찾아봐야겠어’라고 생각한다.

정체기에 빠지면 크게 생각해야 한다는 유혹에 사로잡힌다. 하지만 나는 그 반대를 권한다. 아주 작게 생각해야 한다. 앞서 켄이란 사업가에게 내가 후기 10개를 써오라고 했던 코칭을 기억하는가? 당신은 후기 10개를 받기 위해 이번 주에 무엇을 할 수 있는가? 고객에게 감동을 주기 위해 이번 주에 무엇을 할 수 있는가? 당신의 추종자들에게 동기를 부여하기 위해 이번 주에 무엇을 할 수 있는가? 당신의 이름이 공개적으로 언급되기 위해 이번 주에 누구에게 연락을 할 수 있는가?

하루 25개 판매를 달성하고 고객 후기를 쌓기 위해 오롯이 집중해야 할 대상은 바로 고객이다. 이들이 누구인지, 어디서 찾을 수 있는지, 이들을 위한 최고의 상품을 어떻게 만들 수 있는지 알아야 한다. 만약 이들이 당신의 제품과 브랜드, 당신이 제공하는 경험에 만족한다면 어쩌면 후기를 남겨줄 수도 있다.

고객은 답을 알고 있다

이렇게 말하는 사람들도 있을 것이다. “전부 다 했어요. 지금까지 나온 거 전부 다 했고 잘하기까지 했는데 반응이 없어요. 왜죠? 라이언, 이유가 뭘까요?” 솔직히 말해서 나는 그 이유를 말해줄 수 없다. 하지만 당신의 고객은 이유를 알려줄 수 있다. 가장 활발하게 활동하는 팔로어와 고객들에게 피드백을 구하라. “이 제품을 원하시나요? 이 제품을 구매하시겠어요? 구매를 하겠다는 이유, 하지 않겠다는 이유는 뭔가요?” 이렇게 묻고 그들의 의견을 들어야 한다.

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첫 제품의 일일판매량 25개가 꾸준히 유지된 뒤부터 교착상태에 빠졌다. 당신도 이런 정체기를 맞이할 것이다. 그러나 이 정체기는 하나의 단계일 뿐이다. 두 번째 상품을 출시할 때라는 것을 알려주는 신호다.

두 번째 제품은 출시 후 판매량이 급속도로 늘었다. 새로운 제품을 시도하고자 하는 고객층이 이미 형성된 터라 첫 번째 제품 때보다 판매 속도가 훨씬 빨랐다. 실제로 두 번째 제품은 몇 주 만에 첫 제품의 판매량을 뛰어넘었다. 그런데 그때 이해할 수 없는 현상이 벌어졌다. 두 번째 제품이 일일 25개 판매를 기록하자마자 첫 번째 제품도 정체기에서 벗어나 하루에 50개씩 판매되기 시작한 것이다! 좀처럼 변동이 없던 매출이 갑자기 두 배로 뛰어올랐다. 두 번째 제품이 첫 번째 제품을 밀어 올리고 있었다.

우리는 판매량이 양분될까 우려했지만 실제로는 함께 성장해나갔다! 왜 이런 현상이 벌어진 걸까? 몇 가지 요인이 있다. 첫째, 이미 형성된 재구매 고객들이 추가로 다른 제품을 구매했다. 둘째, 고객들이 번들로 두 개를 함께 구매하기 시작했다. 우리가 두 가지 제품을 판매하는 것을 보고 둘 다 결제하는 식이었다. 네트워크 효과, 즉 자연스럽게 제품을 소개하고 추천하는 시스템이 만들어진 것이다. 마지막으로, 출시 때부터 우리를 관심 있게 지켜보고는 있었지만 구매는 하지 않은 고객들이 있었다. 우리의 여정을 지켜왔던 이들은 제품이 추가로 출시되는 것을 보고 구매에 참여하며 우리에게 합류하기 시작했다.

더불어 이 두 제품은 아마존의 마케팅 기계 안에서 서로 윈윈했다. 알고리즘 덕분에 한 가지 제품에 관심을 보이는 사람에게 또 다른 제품이 노출되었던 것이다. 잠재 고객들은 사람들이 보통 이 두 가지 제품을 함께 구매하는 경우가 많고, 이 제품을 본 사람이 저 제품도 본다고 생각하게 된다.

메시지의 통일과 차별화로 시장을 장악하라

성공적으로 첫 제품을 출시한 후 이제 뭘 해야 할지 몰라 우왕좌왕하는 수많은 사업가에게 컨설팅을 제공하면서 알게 된 점이 있다. 대부분이 고객이 원하는 것에 집중하기보다는 분석 자료와 표면적인 수치에 얽매인 탓에 이런 문제를 경험하는 경우가 많았다.

시장점유율을 늘리거나 다른 이의 몫을 빼앗아야 한다는 생각으로 의사결정을 내리는 우를 범해선 안 된다. 당신의 비즈니스와 고객에게 가장 이로운 일을 해야 한다. 모두가 공존할 만큼 시장은 충분히 크다. 시장을 점령하지 않아도 된다. 그저 당신의 제품을 각각 25개씩 판매하는 데만 집중하면 된다. 오로지 고객을 만족시키는 데만 신경 쓴다면 숫자는 중요치 않다.

당신의 경쟁사라고 생각하는 업체가 어쩌면 훗날 당신의 기업을 인수할 수도 있다는 점을 염두에 두어야 한다. 당신은 당신의 일을 하고 그들은 그들의 일을 하게 두면 된다. 누군가 당신의 영역을 침범한다면 혁신을 계속하고 고객을 만족시키기 위해 노력하면 된다. 이와 동시에 협업 또는 경쟁에 늘 열린 태도를 유지하라. 이것이 협동적 경쟁이다. 결과적으로 당신과 경쟁사들이 전달하는 메시지는 동일하다.

고객들은 제품을 바꾸긴 해도 브랜드를 바꾸는 일은 별로 없다. 고객의 입장에서는 새로운 브랜드를 시도하는 건 위험 부담이 크기에 새로운 비즈니스가 시장에 자리를 잡는 것이 쉽지 않다. 그러나 신뢰와 인정을 받은 후라면 사람들은 당신에게서 계속 구매할 것이다. 누군가 상품에 대한 인식을 높인다면 당신의 브랜드에 도움이 될 뿐이다. 당신의 경로를 지켜라. 경쟁사의 선택이 당신이 가는 방향을 결정하도록 두어선 안 된다.

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