도서요약

■ 책 소개

상위 0.1%의 사람들을 따라한다고 능사는 아니다

세계적인 교육기업 어치브글로벌이 50여 년 동안 성공적인 회사 조직과 세일즈맨을 상대로 수많은 조사와 연구를 수행해온 것을 세일즈맨들의 니즈에 맞춰 내놓은 책이다. 최고의 세일즈맨과 세일즈 매니저, 그들의 고객에게서 얻은 중요한 교훈을 수집하여 간결하고 이해하기 쉽도록 6가지로 묶어 정리하였다. 또한 세일즈맨이나 고객과 면담한 내용을 인용하고 일화를 수록하여 이를 기초로 중요한 핵심을 쉽게 알 수 있도록 했다.

이 책은 여러 가지 사례들을 일목요연하게 정리해서 간결하면서도 현장에 적용할 만한 내용이 풍부하다. 그리고 지루하지도 않다. 특히 현장에서 영업을 하는 개인의 영업력 향상에 초점을 맞췄기 때문에 활용가치가 높다. 이 교훈들은 속임수도 아니고 게릴라 같은 술책도 아니다. 잘 계획한 연구에서 나온 실용적 기법이다. 세일즈맨들에게 튼튼하고 유익한 관계를 위해 기초를 단단하게 만들고 유지하는 능력을 길러줄 것이다.

■ 저자
E. 델 가이조
어치브글로벌에서 연구, 평가, 인증 분야의 임원으로 있다. 저서로는『High Performance Sales Organizations』가 있다.

S. 룬스포드
어치브글로벌에서 제품과 서비스에 관한 세일즈 성과 자산 분야의 제품 관리자로 있다.

M. 마론
어치브글로벌에서 연구 분야의 임원으로 있다.

■ 역자
오정환
미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』『세일즈 멘토링』『한 번 더 세일즈』『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』와 시집으로 『앉은뱅이 아버지』, 번역서로 『하이 퍼포먼스 세일즈』가 있다.

김상범
강점 인증 코치(Certified Clifton StrengthsFinder Coach), (사)한국코치협회 선정 ‘2015년 올해의 코치(Coach of the Year)’.

24년간 영업 현장을 누비며 스킬 향상부터 전략 수립까지 대한민국의 영업 수준을 업그레이드하는 일에 힘써왔으며, 세일즈 코칭 분야에서 국내 최초로 ‘판매관리자 코칭이 판매원 성과에 미치는 영향에 관한 연구’로 박사학위를 받았다.

실무와 이론을 겸비한 영업 전문가이자 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA 교수로 강의와 컨설팅, 코칭을 통해 기업의 경영자들과 영업관리자들에게 ‘3S 영업(Strategic·Systematic·Scientific Sales)’을 전파하고 있다. ‘무엇이 좋은 영업사원을 만드는가?(What Makes a Good Salesman?)’를 평생의 화두로 삼고, 모든 영업인이 전문가로 인정받으며 대학마다 영업학과가 개설되는 그날을 위해 오늘도 연구와 집필에 몰두하고 있다.

저서로 『영업의 미래』『탁월한 리더는 피드백이 다르다』『영업, 코칭이 답이다』『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』『팔지 말고 코칭하라』, 역서로 『프로는 결과로 말한다』 외 다수.

김원배
고려대학교 경영대학원을 졸업한 후 LG그룹과 SK그룹에서 마케팅, 재무, HRM, HRD, 코칭, 컨설팅 등 다양한 업무를 경험했다. 국제코치연맹(ICF) 코치, VPM 컨설턴트, 싱글PPM 인증 심사원, ISO 9001인증심사원으로 생산 공장 및 서비스 기업에 대한 코칭과 컨설팅을 진행하고 있다.

강태헌
SK텔레콤 등 다양한 조직에서 25년가량 근무했으며, 성균관대학교에서 조직심리 박사과정을 거친 이론과 실무를 겸비한 코치다. 10여 년간 임원, 팀장, 핵심 인재를 대상으로 1:1 코칭과 그룹 코칭 등을 진행해 풍부한 리더십 코칭 노하우를 쌓았으며, 다양한 영역에서 역량 체계 수립 및 역량 진단 툴을 개발했다.

■ 차례
역자 서문
들어가는 글

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하이 퍼포먼스 세일즈

고객 중심 세일즈

세일즈 역할을 숙달하라

요즘은 상품이나 서비스를 마구 들이대거나 요란한 프레젠테이션만으로는 살아남을 수 없다. 세일즈맨은 고객의 목표를 깊이 이해하고, 그 목표를 달성하기 위해 고객과 협력해야 한다. 세일즈맨은 고객의 비즈니스 파트너로서 다음과 같은 말과 행동을 보여주어야 한다.

- 헌신 : 가장 중요한 목표는 고객이 장기적 비즈니스 목표를 달성하도록 돕는 것이다.

- 관심 : 당분간 거래 가능성이 없을 때에도 고객과 친밀한 관계를 유지한다.

- 전략적 집중 : 고객의 니즈에 창의적이고 적절한 솔루션을 제공한다.

최고 세일즈맨을 연구한 결과, 그들이 경쟁자보다 앞서는 이유는 다섯 가지 규칙 덕분이었다. 이것이야말로 종잇장처럼 일차원적이고 단순한 세일즈맨을 다차원적인 슈퍼스타로 만들어주는 필수적인 규칙이라고 할 수 있다.

고객은 급격히 변하는 비즈니스 환경을 잘 파악하여 최신 흐름에 맞는 조언을 할 수 있는 세일즈맨과 거래하고 싶어 한다.

1. 비즈니스 컨설턴트로 행동하라

비즈니스 컨설턴트라면 고객을 위한 큰 그림이라는 맥락에서 제품과 서비스에 대한 정보를 가르쳐줄 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 고객의 비즈니스와 시장에 대한 철저한 지식, 고객의 경쟁 상황에 대한 예리한 통찰, 고객이 시장 점유율을 확보하기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대한 정확한 판단이 있어야 한다.

비즈니스 컨설턴트의 역할에서 핵심적인 것은 통합성을 보여주고 고객의 비즈니스 난제를 통찰하는 능력이다. 당신이 고객에게 가치 있는 안내와 조언을 제시할 때 판매자와 공급자라는 기존의 역할을 초월하여 새롭고, 더 밀접하며, 잠재적으로 이익이 큰 관계를 시작할 수 있다. 비즈니스 컨설턴트가 되는 데 필요한 세 가지 요소는 다음과 같다.

- 신뢰할 수 있는 명성을 쌓아라 : 고객의 눈에 박식한 전문가로 비쳐야 한다. 심지어 소속된 회사 조직과 별개로 본인만의 명성을 쌓는 것도 중요하다. 또한 제품이나 서비스에 대한 전문성을 높이고 어떻게 하면 고객의 성공을 도울 수 있는지 그 방법을 알고 있어야 한다.

- 확고한 배경 지식을 쌓아라 : 고객은 자신의 회사나 업계에 대해 당신에게 자세히 알려줄 시간이 없다. 당신은 고객의 비즈니스 문제를 깊이 이해할 뿐 아니라 고객의 이익을 높여줄 수 있는 유용한 정보를 알고 있어야 한다.

- 고객의 시장과 비즈니스 목표를 늘 염두에 두어라 : 고객의 입장이 되어 고객의 시장 목표를 확인하는 것이야말로 스타 세일즈맨이 되는 핵심이다. 경쟁자들을 누르고 살아남아야 하는 고객의 심정으로 인터넷을 살펴보라. 어떤 인터넷 광고 회사의 간부는 이렇게 증언했다.

"저는 작년 내내 잠재고객이 비즈니스 분양에서 광고로 성공을 거두었다는 기사를 볼 때마다 스크랩해서 보냈습니다. 두 달 전에 그 잠재고객을 대상으로 프레젠테이션을 했는데, 이전보다 더 많은 지식을 갖추고 제 말을 들어줄 준비가 되어 있더군요. 덕분에 아주 큰 거래에서 성공했습니다."

- 올바른 솔루션을 개발하라 : 오늘날처럼 바쁘게 돌아가는 세상에서 당신이 고객의 니즈를 파악하고 가장 훌륭한 솔루션을 제시할 수 있다는 사실을 보여줘야 한다. 이것보다 훌륭한 세일즈 기술은 없다. 최고 세일즈맨은 자신의 솔루션이 고객이 표현하거나 표현하지 않는 니즈에 들어맞는지 확인할 수 있는 질문을 던진다.

세일즈는 고객이 무엇을 원하는지를 잘 듣고 고객에게 필요한 것이 무엇인지를 정확히 알려주는 과정이다.

- 효과적으로 제시하고 제안하라 : 바쁜 고객은 세일즈맨이 프레젠테이션을 잘하기를 바란다. 프레젠테이션을 하기 전에 미리 연습해보라. 연습을 철저히 하면 논리의 결점이 보이고, 목표를 예상할 수 있으며, 자신감을 높일 수 있다.

- 판매를 성사하라 : 성공적인 세일즈맨은 언제 판매를 성사해야 할지 알고 있다. 그들은 고객이 구매하려는 낌새를 보이면 고객이 얻을 수 있는 혜택을 요약해서 주문을 요청한다.

고객의 구매 습관을 다양하게 변하므로 세일즈맨은 새로운 상황에 빨리 익숙해져야 한다. 세일즈맨은 조언가가 되어 고객에게 조언과 서비스를 함께 제공할 수 있어야 한다.

2. 장기 협력자가 되라

장기 협력자의 역할은 세일즈의 대인관계 측면에 관한 것이다. 고객의 장기 협력자가 되기 위해서는 무엇보다도 고객과 목적을 공유하고 있다는 생각을 전달해야 한다. 30초짜리 전화 한 통이든 장기간에 걸친 관계든 성공적인 세일즈맨은 고객과 인간적인 연대감을 어떻게 만들고, 그 중요성을 보여줄 기회를 어떻게 찾을지 잘 알고 있다. 장기 협력자는 당장 판매가 없을 때라도 고객과 밀접한 관계를 유지한다. 스타급 세일즈맨이 고객의 장기 협력자가 되는 방식은 다음의 세 가지다.

- 튼튼한 고객 관계를 만든다 : 고객이 지닌 문제를 해결하기 위해 고객과 효과적으로 일하고 고객의 비즈니스가 성장하도록 돕는다. 고객의 고객에게 집중하고 그들에게 더 큰 만족을 주려면 무엇을 할 수 있는지 판단하라. 어느 세일즈맨은 다음과 같이 말했다. "저와 고객이 함께 일해서 제품이 효과를 발휘하도록 만들자 고객과 파트너십을 형성할 수 있었습니다. 즉, 일방적인 관계가 아니라 쌍방향이었던 거죠."

- 열린 의사소통을 한다 : 성공적인 세일즈맨은 고객과 정기적으로 의사소통하는 방법을 찾는다. 심지어 특별히 보고할 만한 진척사항이 없을 때에도 무엇이 어떻게 진행되고 있는지를 알려주면 고객이 고마워한다는 것을 알고 있다. 어떤 고객은 자신과 거래하는 세일즈맨을 가리켜 다음과 같이 말했다. "그녀는 정기적으로 제게 상황을 알려줍니다. 그녀가 우리 일을 늘 염두에 두고 있다는 것을 알 수 있어서 좋습니다."

- 고객의 지지자가 된다 : 고객에게 친절히 대한다고 다가 아니다. 고객이 동료나 상사에게 훌륭하다는 칭찬을 듣고, 고객에게 훌륭한 사람이라는 평판을 얻도록 최선을 다해야 한다. 회계 관련 소프트웨어 분야에서 큰 성공을 거두고 있는 한 세일즈맨은 다음과 같이 말했다. "저는 늘 좋아, 이 사람이 성공할 수 있도록 어떻게 도울 수 있을까? 이 사람이 회사에서 스타가 되도록 하려면 어떻게 도우면 될까? 하고 생각합니다."

고객은 자신이 어떻게 해야 하는지, 어떻게 하면 더 잘 할 수 있는지를 당신이 알려주기를 바란다.

성공적인 세일즈 전화하기

니즈와 목표를 찾아라

오늘날 판매 기술은 거래를 완수하는 것이 아니라 사실을 취합하는 것이다. 세일즈맨은 제품으로 솔루션을 제시하기 전에 고객과 고객의 비즈니스, 전략적 목표에 대해 알아야 한다. 고객이 그리는 큰 그림을 파악하면 잘못된 가정을 내리는 일을 피할 수 있다. 그렇게 되면 고객 니즈와 제품이나 서비스를 이어주는 다리를 놓을 수 있다.

고객으로 하여금 진정으로 원하는 니즈를 파악하도록 하려면 세일즈맨의 안내가 필요한 경우가 많다. 그것은 고객이 진정으로 원하는 것을 효과적으로 탐색하고 세일즈맨으로서 당신의 가치를 보여줌으로써 가능하다. 고객은 자신이 원하는 것을 세일즈맨이 대놓고 묻는 것을 좋아하지 않는다. 당신과 고객 양쪽이 인정하는 니즈를 형성하는 질문을 하라. 필요하다면 고객 니즈를 탐색할 수 있도록 허락을 구한 다음 당신이 그런 정보를 왜 알아야 하는지를 고객에게 설명한다. 질문 세례를 퍼부어 고객을 심문하는 것은 절대 금물이다. 사생활을 파고들거나 지나치게 앞서가는 질문도 해서는 안 된다.

자신의 니즈와 이슈를 말하고 싶어 하지 않는 고객도 있다. 그러므로 고객의 대답을 이끌어낼 수 있고 신뢰를 쌓을 수 있는 질문을 할 줄 알아야 한다.

세일즈 교류 중에 때에 따라서는 당신의 제품이나 서비스가 고객의 구체적 니즈를 어떻게 해결할 수 있는지에 대해 토의를 해도 좋다. 이때 고객과 당신의 비즈니스 양쪽을 이롭게 하는 부분에 집중해야 한다. 최고 세일즈맨은 고객으로 하여금 나를 가장 중요한 고객으로 생각하는구나!라는 인상을 받게 만든다.

1. 모든 니즈를 파악하라

고객의 니즈를 모두 파악하면 고객을 진정으로 도울 수 있는 포괄적이고 장기적인 솔루션을 더 잘 제시할 수 있다. 고객의 니즈를 효과적으로 처리하면 신뢰와 존중을 얻을 뿐만 아니라 새로운 판매 기회를 찾을 가능성도 높아진다.

고객의 니즈를 찾아내는 가장 좋은 방법은 효과적인 면담이다. 이는 고객과 처음으로 라포를 형성하여 고객이 비즈니스 정보를 밝혀도 괜찮다고 생각해야 가능하다. 세일즈맨이 올바른 질문을 한다면 대화의 방향을 고객의 우선사항과 흥미에 집중하도록 이끌 수 있다. 또한 제품이나 서비스, 공급업체에 대한 고객의 만족 수준을 설정하거나 고객 자신도 미처 알아차리지 못한 니즈를 확인하도록 도울 수 있다.

고객은 세일즈맨이 자신의 말에 귀를 기울이고 자신의 니즈를 거의 즉각적으로 파악하기를 기대한다.

고객과 면담을 할 때는 고객과 당신 양쪽이 명확하고 온전하게 고객의 니즈를 이해하는 데 도움이 되는 질문을 한다.

- 명확한 이해란 고객이 원하는 니즈와 그것이 왜 중요한지를 당신이 정확히 알고 있다는 뜻이다.

- 온전한 이해란 고객의 니즈를 모두 알고 있고, 중요성의 순위가 어떻게 되는지도 알고 있다는 뜻이다.

- 양쪽이 이해한다는 것은 고객의 니즈에 대해 당신과 고객 모두가 동일하게 파악하고 있다는 것을 의미한다.

효과적인 면담은 기회와 니즈를 구문할 수 있게 해준다. 기회는 고객이 갖는 불만족일 수도 있고, 회사에 대한 새로운 방향일 수도 있다. 니즈란 당신이 도울 수 있는 명확한 욕구다. 니즈를 파악하고 나면 자신을 고객을 위한 자원으로 설정할 수 있다. 즉, 독점적 솔루션을 제시할 수 있는 협력자가 되는 것이다.

2. 니즈를 탐색하라

성공적인 세일즈맨은 고객의 태도에서 고객의 니즈를 온전히 파악해낸다. 효과적인 탐색은 고객을 대화로 끌어들이고 열린 대화를 촉진한다.

최고 세일즈맨은 고객이 사생활 침해나 공격적이라는 느낌을 받지 않고 대답할 수 있는 훌륭한 탐색 질문과 올바른 추후 질문을 던질 줄 안다.

고객의 니즈를 명확히 파악하려면 정보를 취합하는 구조화한 접근법을 가져야 한다. 그래야만 면담을 하는 과정에서 개방형 탐색과 폐쇄형 탐색이 모두 가능하다.

- 개방형 탐색이란 고객에게서 필요한 정보를 끌어내는 것이다.

- 폐쇄형 탐색이란 세일즈맨이 이해와 결론을 확인하는 것이다.

- 가치 있는 배경 정보

- 고객에게 니즈가 필요한 이유

- 고객의 고객은 누구인가

- 니즈 뒤에 숨은 니즈

- 고객의 니즈가 어떻게 바뀌는가

개방형 탐색과 폐쇄형 탐색 중 어느 한쪽으로 지나치게 치우쳐 사용하지 않도록 주의해야 한다. 개방형 탐색만 사용하면 대화는 집중력이나 방향을 잃을 수 있다. 또 폐쇄형 탐색만을 사용하면 고객은 마치 심문을 당한 듯한 느낌이 들어 중요한 정보를 당신에게 알려주지 않을 수 있다.

내부자산 활용하기: 자기관리

코칭을 통해 성과를 최적화하라

전에 같이 일했던 소프트웨어 공급업체를 통해 한 세일즈맨을 소개받았습니다. 그는 미팅에 자기 상사를 데려왔는데, 그 상사는 자기 회사의 새 제품을 소개하는 미팅 시간 대부분을 도맡아 진행했습니다. 조금 있다 보니 대체 제가 누구를 상대로 비즈니스를 해야 하는 건지 모르겠더군요. 저는 처음 소개받았던 그 세일즈맨에게 해당 제품 소프트웨어가 우리 회사의 기존 시스템과 어떻게 어우러질지에 대한 몇 가지 질문을 했지만, 그 사람은 대답을 잘 못하더군요. 그런데 그 상사 역시 해당 소프트웨어의 세부적인 스펙에 대해 기억하지 못하다 보니 그 세일즈맨을 제대로 도와주지 못했습니다.

훌륭한 세일즈맨은 다른 사람들의 조언을 환영한다. 아무리 성공에 적절한 지식이나 기술과 태도를 갖추고 있고 효율적인 비즈니스 과정과 첨단 기술의 조력을 받는다 하더라도 좋은 코칭이 없으면 자신의 성공을 유지할 수 없다는 것을 잘 알고 있다.

이는 특히 세일즈 분야에서 확실히 나타난다. 시장(경제, 경쟁, 새로운 제품과 서비스)은 늘 빠르게 변화하고 있으며, 당신 회사 조직의 목표는 기본적으로 모든 세일즈맨에게 코칭을 제공한다. 코칭은 당신이 연수를 통해 배운 지식을 강화하고, 성과를 안내하며, 당신의 판매 실무와 회사 조직의 비즈니스 전략을 연계한다. 연수는 일회성 이벤트가 아니라, 교실에서 최초로 배웠던 것을 확장하는 연속적 과정이다. 코칭은 그 과정에서 핵심적인 부분을 차지한다.

연수 과정을 마친 후가 가장 최고의 것처럼 생각되지만, 코칭과정과 심화과정을 밟지 않는다면 그런 지식은 금방 사라져버린다.

좋은 코치가 없다면 찾아라. 세일즈 부서의 상사일 수도 있고, 세일즈 경영진의 한 사람이거나 동료일 수도 있다. 코치가 누구든 간에 당신의 장점과 단점에 대한 건설적인 피드백을 요청하고, 당신의 기술을 갈고닦는 데 도움이 될 만한 조언을 구하라. 당신의 목표와 당신 회사 조직의 목표를 성취하는 것을 기꺼이 도와줄 누군가를 찾아야 한다.

1. 피드백을 받아 대비하라

당신은 코치에게서 당신이 대비해야 하는 일대일 피드백과 격려를 받고, 고객과의 관계를 쌓는 기술을 개선해야 한다. 코치는 중요한 지원과 개인적 관심으로 당신이 상사, 동료, 연수 프로그램에서 배운 것을 활용하여 당신만의 독특한 판매 난제를 해결할 수 있도록 도와줄 것이다. 그리고 다음 사항에서 당신을 안내하고 방향을 가르쳐줄 것이다.

전화 준비 : 코치와 함께 잠재고객을 확인하고 세일즈 잠재력을 평가한 다음 세일즈 전화의 목표를 설정한다.

거래 계획 : 세일즈 전략을 개발하고 세일즈 행동의 우선순위를 정할 때 코치의 전문성을 활용한다.

세일즈 협상 : 어려운 세일즈 협상을 수행하고 효과성을 평가할 때 코치에게 참여를 요청한다.

세일즈 프레젠테이션 : 당신이 고객에게 프레젠테이션을 할 때 코치의 참여를 요청하여 프레젠테이션 기술에서 개선할 수 있는 부분을 확인한다.

2. 정기적으로 만나 예리함을 유지하라

코칭은 신참 세일즈맨에게는 필수적이지만 좀 더 경험이 많은 세일즈맨들에게도 이익이 된다. 특히 어느 회사에 신입으로 들어갔거나 새로운 비즈니스 또는 새로운 업계에 발을 들인 세일즈맨에게는 더더욱 그러하다. 코칭이 최대의 효과를 내기 위해서는 정기적으로 시행되어야 한다. 코치와 정기적으로 성과를 평가하고 개선할 수 있는 방법으로는 다음과 같은 것이 있다.

공동 전화 : 1주일에 한 번 또는 한 달에 몇 번 코치와 함께 세일즈 전화를 한다. 그 후 철저하게 점검하는 시간을 가진다.

원기 회복 : 1주일 혹은 2주일에 한 번 코치와 만나 연수 프로그램에서 배웠던 중요한 판매 기술을 검토하고 연습한다.

기술 모델링 : 코치와 함께 주기적으로 세일즈 전화를 하여 판매 기술을 다듬고 코치가 기술을 어떻게 사용하는지 관찰하거나 코치와 함께 역할극을 해본다.

코칭은 세일즈맨의 지식을 늘려주고 자기 발전에 필요한 조건을 만들어준다. 또한 자신감을 높이고 성과에 대한 대화를 창출한다.

당신의 코치는 당신의 거울이 되어 연수 관계에서 계속하는 과정을 반영해준다. 코칭 질문의 예는 다음과 같다.

- 당신의 고객은 당신을 문제 해결사로 여기고 있는가?

- 당신의 고객은 당신을 다른 세일즈맨과 다르게 보고 있는가?

- 당신의 고객은 당신을 다시 보고 싶은 사람으로 보고 있는가?

- 당신의 고객은 당신을 가치를 얻을 수 있는 사람으로 보고 있는가?

이런 질문들은 당신이 기술을 더 예리하게 가다듬도록 도와주며, 당신이 고객에게 독특한 자원이 되는 법을 배우게 해준다.

3. 발전 계획을 세워라

코칭은 잘 구조화하고 계속 이어질 때 가장 효과가 좋다. 당신은 꾸준히 신경 써서 연습해야 한다. 코치와 함께 발전 계획을 세우고 구체적인 목표를 정한 다음 개선하기 위한 시간표를 만들어라.

당신의 계획은 세일즈 성과를 향상할 모든 기술과 능력을 포함해야 한다. 대인관계와 의사소통 기술, 문제 해결과 계획 기술, 팀 기술, 협상 기술뿐 아니라 당신의 제품이나 서비스, 고객의 비즈니스, 경쟁업체에 대한 지식도 포함해야 한다. 마지막으로 당신의 발전을 측정하고 문서화하라. 성과와 관련된 여타 자료(고객 설문 조사, 수익 보고서 등)를 비롯하여 코치의 평가를 파일로 만들고 새로운 개선 목표를 설정할 때 이 정보를 활용하라.

당신의 회사가 당신이 발전하는 데 도움을 주는 코치를 찾아주지 않으면 스스로 찾아라.

세일즈 개선 프로그램을 혼자서 마치려고 하지 마라. 고객은 동물과 같아서 당신이 겁을 먹으면 그 낌새를 알아차리고 당신의 약점을 찾아낸다. 미리 연습하지 않으면 고객을 상대로 연습을 해야 하고, 그러면 고객은 그 사실을 알아차린다.

4. 더 많은 팀을 확보하라

다양한 코치를 확보하라 : 코칭 관계는 다양한 방법으로 만들 수 있다. 부서의 상사가 코치가 될 수도 있고, 회사 조직에서 당신에게 코치를 임명해줄 수도 있지만, 당신이 직접 코치를 선택할 수도 있다. 원하는 코치를 직접 선택할 수 있다면 두 명 또는 세 명을 고려하라. 코치를 여러 명 두면 각 분야에서 뛰어난 사람과 일함으로써 다양한 분야에서 진전을 이룰 수 있다.

연수의 필요성을 인식하라 : 코칭에서 쓰이는 개인적이고 격식 없는 접근법은 세일즈 기술 가운데 개인적으로 관심 있는 기술을 배우는 데 매우 효과적이다. 또한 공식적인 연수 프로그램도 유익할 수 있다. 특히 당신이 개선을 위해 아주 중요하다고 생각한 분야의 특정 기술에 집중하는 프로그램이라면 더더욱 그렇다. 연수에서 최고 결과를 얻으려면 코치나 니즈 분석을 한 다음 연수 전문가와 함께 참석 가능한 세일즈 연수 프로그램을 검토하라. 자신의 기술을 개선하고 싶어 하며 발전을 원하고 그런 니즈를 충족하기 위해 코칭을 받는 세일즈맨은 반드시 성공한다.

10점 만점으로 계산할 때 세일즈 코칭은 11점이라 할 수 있다. 코칭은 그만큼 중요하다.

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