데일카네기 인간관계론

사람을 다루는 기본 방법

꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라 - 비판하거나, 비난하거나, 불평하지 말라

비난은 아무런 쓸모가 없다. 사람들을 방어적으로 만들고, 스스로를 정당화하도록 만들기 때문이다. 비난은 위험하다. 사람들이 소중히 여기는 자부심에 상처를 입히고, 자존감을 훼손하며, 적개심을 불러일으키기 때문이다. 사람들을 비난하는 대신 이해하려고 노력해 보자. 그러다 보면 공감, 관용, 친절도 몸에 배게 된다. “모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다.”

인간관계의 중요한 비결 - 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라

다른 사람의 장점을 이해하려 노력해 보자. 아첨 따위는 잊어버리자. 정직하고, 진심에서 우러나오는 인정을 해 주기로 하자. “다른 사람을 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.” 그러면 사람들은 당신의 말을 소중하게 받아들이고, 평생에 걸쳐 그 말을 보물처럼 여기고 반복할 것이다.

상대방에게 욕구를 불러일으켜라

우리 모두는 우리가 원하는 일에만 관심이 있다. 따라서 세상에서 유일하게 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 다른 사람이 원하는 것에 대해 이야기하고, 어떻게 하면 그것을 얻을 수 있을지 보여 주는 방법뿐이다. 다음에 어떤 사람에게 어떤 일을 하도록 만들고 싶을 때, 이를 반드시 기억하라. 예를 들어, 아들이 담배를 끊기를 바란다면 아들에게 설교를 늘어놓으며 당신이 원하는 바를 말하지 마라. 그 대신 담배를 피우면 아이가 원하는 야구팀에 들어갈 수 없다거나, 백 미터 경주에서 이길 수 없다는 사실을 제시해야 한다.

사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지 방법

어디서든 환영받는 사람이 되는 방법 - 다른 사람에게 진심으로 관심을 가져라

당신이 다른 사람에게 진정한 관심을 가지면, 단 두 달 만에 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하며 이 년 동안 얻을 수 있는 친구보다 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다. 다른 사람에게 좋은 인상을 남기고 다른 사람으로 하여금 우리에게 관심을 갖게 만들려고 애쓰는 데서 멈춘다면 우리는 진정한 친구, 진심으로 우리에게 대해 주는 친구는 많이 사귀지 못하게 될 것이다. 친구를 사귀고 싶다면, 다른 사람을 위해 뭔가를 하는 수고를 감수하라. 시간, 에너지, 이타심, 배려를 요하는 일들을 말이다. 그리고 활발하고 열정적인 태도로 사람들에게 반응을 보여라.

좋은 인상을 주는 간단한 방법 - 웃어라

사람의 얼굴 표정은 그가 입고 있는 옷보다 훨씬 중요하다. 미소는 이렇게 말한다. “당신이 좋아요. 당신은 나를 행복하게 해 주어요. 당신을 보게 되어 정말 좋아요.” 내가 말하고자 하는 것은 진짜 미소, 마음을 따뜻하게 만들어 주는 미소, 마음에서 우러나오는 미소, 훌륭한 가치를 가지는 미소이다.

웃고 싶지 않다고? 그러면 억지로라도 웃어라. 혼자 있다면 휘파람을 불든가 콧노래, 아니면 노래라도 불러라. 둘째, 이미 행복한 사람인 척 굴어라. 그러면 행복해질 수 있다. 하버드 대학의 윌리엄 제임스 교수는 다음과 같이 썼다. “행동이 감정을 따르는 것 같지만 사실 행동과 감정은 같이 간다. 따라서 자신의 의지로 통제할 수 있는 행동을 조절하면 직접적인 통제가 불가능한 감정도 간접적으로 통제할 수 있게 된다. 따라서 즐거움을 잃었다면, 자발적인 즐거움으로 가는 최고의 길은 즐거운 자세를 가지고 이미 즐거운 사람처럼 행동하고 말하는 것이다.”

상대방의 이름을 기억하라

상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린다는 점을 명심하라.

호의를 얻을 수 있는 가장 간단하고, 자명하고, 중요한 방법 중 하나가 이름을 기억하고 그 사람이 중요한 사람이 된 것처럼 느끼도록 만들어 주는 것이다. 누군가의 이름을 기억하고 어렵지 않게 불러준다면 그 사람에게 미묘하지만 매우 효과적인 칭찬을 하고 있는 셈이 된다.

대화를 잘하는 손쉬운 방법 - 잘 듣는 사람이 되어라. 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라

자기 이야기만 하는 사람들은 자신만 생각하는 사람들이다. 자신만 생각하는 사람은 배울 가망이 없는 사람들이다. 대화를 잘하는 사람이 되기 원한다면 다른 사람의 이야기를 열심히 듣는 사람이 되어야 한다. 당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라. 그의 충치는 백만 명의 사상자를 낸 중국의 기근보다 훨씬 중요한 문제이다.

사람들의 관심을 끄는 방법 - 다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라

시어도어 루스벨트 대통령을 찾아가 본 사람이면 누구나 그의 다양하고 광범위한 지식에 놀라움을 금치 못한다. 방문객이 찾아올 때마다 루스벨트는 그 전날 자신을 찾아오는 사람이 특히 관심을 가지고 있을 만한 주제를 공부하느라 밤을 새다시피 했다. 모든 지도자들처럼 루스벨트도 어떤 사람의 마음으로 가는 왕도는 그 사람이 가장 소중하게 생각하는 것에 대해 이야기하는 것임을 알고 있었기 때문이다.

사람들이 당신을 보자마자 좋아하게 만드는 방법 - 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라. 진심으로 그렇게 행동하라

존 듀이 교수에 따르면 중요한 사람이 되려는 욕망이야말로 인간 본성 중에서도 가장 깊은 충동이다. 사람들은 자신들이 만나는 다른 사람들의 인정을 받고 싶어 한다. 자신이 가진 진정한 가치를 인정받고 싶어 한다. 친구와 동료들이 마음에서 우러나온 칭찬을 하고, 아낌없이 칭찬해 주길 바란다. 우리가 남들이 주었으면 하고 바라는 것을 다른 사람에게 주도록 하자. 어떻게? 언제? 어디서? 해답은 다음과 같다. 언제나. 어디서나.

사람들을 설득하는 12가지 방법

논쟁을 피하라 - 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다

논쟁은 이길 수 없다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다고 해도 진 것이다. 다른 사람에게 승리를 거두면 기분이 좋을 수는 있다. 하지만 상대방은 어떤가? 당신은 상대방이 열등감을 느끼게 만들었다. 그의 자존심에 상처를 주었다. 그 사람은 당신의 승리에 분개하리라.

“자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다.” 벤저민 프랭클린(Benjamine Franklin)은 이렇게 말했다. “논쟁하고, 지지 않으려 애쓰고, 반박을 하면 때로는 승리를 얻을 수도 있다. 하지만 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다.”

적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법 - 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라

고객이나 배우자, 입장이 다른 상대방과 논쟁하려 들지 마라. 그가 틀렸다고 말하지 마라. 그를 흥분시키지 마라. 사람을 다루는 수완이 필요하다. 어떤 것을 증명해야겠다면 아무도 모르게 증명하라. 섬세하고 재치 있게 증명해서, 당신이 증명하고 있다는 사실조차 아무도 눈치 채지 못하게 만들어라. 다른 사람이 우리의 목에 소화시키기 힘든 사실을 억지로 밀어 넣으려고만 한다면 반발심만 생기기 마련이다. 심지어 내 의견이 이미 정해져 있다는 것을 암시하는 말이나 표현도 피해야 한다. 의견을 제시하며 겸손한 태도를 취하면 사람들은 그 의견을 좀 더 쉽게, 별다른 반박 없이 받아들인다.

당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라

어차피 비판을 받을 수밖에 없는 처지라면, 다른 사람보다 먼저 스스로를 비판하는 게 훨씬 낫지 않을까? 전혀 모르는 사람의 입에서 나오는 비난을 듣느니 자기 자신의 비판을 듣는 게 훨씬 쉽지 않을까? 다른 사람이 말할 기회를 잡기 전에 그 사람이 생각할 수 있는, 말하고 싶은, 혹은 말할 것 같은 모든 비난을 스스로에게 쏟아부어라. 그러면 그 사람은 김이 빠지게 될 것이고, 아마도 열에 아홉은 너그럽고 용서하는 태도를 취하며 당신의 잘못을 최소한으로 줄여 생각할 것이다. 옛 속담을 기억하라. “싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 하지만 양보하면 생각보다 훨씬 많은 것을 얻는다.”

다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법 - 우호적으로 시작하라

어떤 사람이 당신과 생각이 다르고 그 사람의 마음이 당신에 대한 적대감으로 가득 차 있을 때는 아무리 훌륭한 논리를 들이대더라도 그 사람이 당신에게 동의하도록 만들 수 없다. 야단치는 부모, 군림하려 드는 사장과 남편, 잔소리를 늘어놓는 배우자 모두는 사람들은 자신의 생각을 바꾸려 들지 않는다는 사실을 깨달아야 한다. 억지로 그 사람들을 당신이나 내 생각에 동의하게 만들 수 없다. 하지만 우리가 친절하고 우호적이라면, 그들을 더 친절하고 우호적으로 만들 수 있다. 어떤 사람을 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어야 한다. 링컨의 말을 기억하라. “벌꿀 한 방울에 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다.”

소크라테스의 비결 - 다른 사람들로 하여금 당장 “네, 네”라고 말하게 하라

다른 사람과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지 마라. 상대방과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고, 계속 그 부분을 강조하라. 가능하다면 둘 다 같은 목적을 추구하고 있으며, 단지 방법이 다를 뿐이라는 점을 계속해서 강조하라. 다른 사람에게 처음부터 ‘네, 네’라는 말을 하게 만들어라. 가능하면 ‘아니요’라는 말을 꺼내지 못하게 하라.

오버스트릿 교수는 《인간 행동에 영향을 미치는 방법》에서 이렇게 말했다. “‘아니요’라는 반응은 극복하기 매우 힘든 장애물이다. 어떤 사람이 ‘아니요’라고 말하는 순간 그의 자존심은 일관성 있는 사람이 되도록 요구한다. 그가 나중에 ‘아니요’라는 반응이 경솔했다고 느낄 수도 있다. 하지만 그의 소중한 자존심을 고려해 주어야 한다! 일단 어떤 것을 말하고 나면, 그 말을 고수할 수밖에 없다. 따라서 처음부터 긍정적인 방향으로 상대방을 이끌고 가는 것이 무엇보다 중요하다.

불평을 처리하는 안전밸브 - 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라

대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 많을 지나치게 많이 한다. 상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라. 상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있다. 하지만 그러면 안 된다. 상대방은 표현해 달라고 울부짖는 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청해라. 상대방이 자기 생각을 충분히 표현하도록 힘을 실어 주어라.

협조를 얻는 방법 - 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라

당신은 다른 사람이 건네주는 생각을 그대로 받아들이기보다는 스스로 발견한 생각을 더 믿지 않는가? 만일 그렇다면 당신의 의견을 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고, 다른 사람으로 하여금 철저하게 생각해 보도록 만드는 게 더 현명한 일이 아닐까? 중국의 현자였던 노자는 오늘날에도 이용할 수 있는 중요한 말을 했다.

“강과 바다가 수천 개도 넘는 산골짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 바로 그런 이유로 강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다.”

기적을 만드는 공식 - 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라

다른 사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동이 이해될 것이다. 아마 그의 성품마저 이해할 수 있게 될 것이다. 진실로 그 사람의 입장이 되어 보라. 스스로에게 말해 보라. “내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까?” 많은 시간을 절약하고 노여움도 줄일 수 있을 것이다. 그 이유는 “원인에 관심을 갖게 되면, 결과를 덜 싫어하게 되기 때문이다.” 게다가 사람을 다루는 당신의 능력도 놀랍도록 일취월장 할 것이다.

모든 사람이 원하는 것 - 다른 사람의 생각과 욕망에 공감하라

논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 듣게 만들고 싶다면 이렇게 말을 꺼내라. “그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요.” 당신이 지금 현재의 당신인 데 대해 칭찬을 받을 만한 근거는 별로 없다. 그러니 기억하라. 화가 나 있고, 완고한 태도를 가졌고, 터무니없는 이야기를 늘어놓으며 당신에게 다가오는 사람들 역시 딱히 욕먹을 만한 근거는 많지 않다. 그 불쌍한 사람들에게 안타까운 마음을 가져라. 그 사람들을 동정하고, 그 사람들과 공감하라. 당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명 중 세 명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것이다.

모든 사람들이 좋아하는 호소 - 고상한 동기에 호소하라

J. P. 모건(J. P. Morgan)은 그의 연설에서, 사람들이 어떤 일을 하는 데는 두 가지 이유가 있기 마련이라고 했다. 하나는 듣기에 그럴듯한 이유이고, 나머지 하나는 실제 이유이다. 사람들은 물론 실제 이유를 생각할 것이다. 하지만 우리 모두는 마음속으로는 이상주의자여서 듣기에 그럴듯한 동기를 생각해 내려 든다. 따라서 사람들을 바꾸기 위해서는 그 사람들의 좀 더 고상한 동기에 호소하라.

사람들은 정직하며 자신의 의무를 다하기를 원한다. 이 규칙에 예외가 되는 사람들은 많지 않다. 거짓으로 속이려 드는 사람들도 당신이 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신한다.

영화도 하고, 라디오도 하는 일 - 당신의 생각을 극화하라

해리 알렉산더(Harry Alexander)는 자기 회사 제품과 경쟁사 제품 간의 가상의 복싱 시합을 방송해서 영업 직원들의 사기를 드높였다. 전시해 놓은 캔디에 우연히 환한 조명이 비추며 캔디 판매가 두 배가 되었다는 이야기도 있고, 크라이슬러사가 자기 회사의 차에 코끼리를 올려놓고 차의 튼튼함을 부각시켰다는 예도 있다.

말로 어떤 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 사실을 선명하고, 흥미롭고, 극적인 것으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 활용해야 한다. 이런 것이 바로 극화(劇化)이다. 당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 한다.

어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단 - 도전 의욕을 불러일으켜라

성공한 사람이라면 누구나 가장 좋아하는 말이 바로 이것이다. 게임, 자기표현 기회, 자신의 가치를 증명할 기회, 다른 사람보다 뛰어날 기회, 승리의 기회. 사람들이 도보 경주를 하고, 고함지르기 내기를 하고 파이 먹기 대회를 하는 것도 바로 그런 이유다. 다른 사람보다 더 잘하고 싶은 욕망, 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 말이다. 따라서 패기 있고 기개 있는 사람을 설득하고 싶다면 도전 의욕을 불러 일으켜라.

기분 상하게 하거나, 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법

비판을 해야만 한다면 이렇게 시작하라 - 칭찬과 진심에서 우러나온 감사로 대화를 시작하라

말수가 적어 ‘침묵의 캘빈(Silent Cal)’이라는 별명을 가지고 있던 캘빈 쿨리지 대통령이 비서에게 다음과 같이 이야기를 하였다. “오늘 아침 입은 드레스가 예쁘군요. 당신은 정말 매력적인 여성입니다.” 워낙 이례적이었고, 예상치도 못했던 칭찬에 그 여성은 당황하여 얼굴이 붉어졌다. 쿨리지는 덧붙였다. “그렇다고 자만하지는 마시고요. 당신 기분이 좋아지라고 말했어요. 지금부터는 구두점에 조금 더 신경 써 주시길 바랍니다.”

쿨리지의 방법은 다소 노골적이기는 했다. 하지만 최고의 심리작전이었다. 장점에 대한 칭찬을 듣고 난 후에는 불쾌한 이야기를 감당하기가 훨씬 쉬워지기 마련이다.

비판을 하면서도 미움받지 않는 법 - 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라

찰스 슈와브가 어느 날 정오 무렵 자신의 철강 공장을 걸어가던 중에 우연히 담배를 피우고 있는 직원들과 마주쳤다. 직원들 머리 바로 위에는 ‘금연’이라는 표지가 붙어 있었다. 슈와브가 그 표지를 가리키며 “저거 못 읽으십니까?”라고 말했을까? 슈와브는 그러지 않았다. 그는 직원들에게 가서 하나하나 시가를 나누어 주며 말했다. “이 시가는 밖에 나가 피우시면 감사하겠습니다.” 직원들은 규칙을 위반했다는 사실을 알고 있었다. 슈와브는 거기에 대해서는 한 마디도 하지 않았고, 오히려 작은 선물을 주고 자신들이 중요한 사람이라는 느낌마저 주었다. 직원들은 슈와브를 존경하게 되었다.

자신의 잘못에 대해서 먼저 이야기하라 - 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라

조카 조세핀 카네기(Josephine Carnegie)가 뉴욕으로 와서 내 비서로 일했을 때 그녀는 19세였고, 고등학교를 졸업한지는 3년밖에 되지 않아 직장 경력이 거의 전무하다시피 했다. 그녀의 바보 같은 실수들에 대해 솔직하고 공정하게 곰곰이 생각해 보고 나는 조세핀의 현재 성공률이 내가 19세였을 때보다는 더 낫다는 결론에 도달했다. 그리고 유감스럽게도 조세핀에게 충분한 칭찬을 해 주지 못했다는 사실도 깨달았다. 그래서 그 후로 조세핀의 실수를 지적하고 싶을 때마다 나는 이렇게 말을 꺼냈다.

“실수를 저질렀구나, 조세핀. 하지만, 하늘도 아시다시피 내가 저질렀던 실수에 비하면 큰 실수도 아니란다. 판단력을 가지고 태어난 사람은 없어. 판단력은 경험을 통해서만 생긴단다. 그리고 너는 내가 네 나이였을 때에 비해서는 훨씬 훌륭해. 나는 워낙 멍청하고 같은 실수를 많이도 저질러서 너는 물론이고 그 누구도 비난할 처지가 못 돼. 하지만 이건 이렇게 했으면 더 좋지 않았겠니?”

만일 상대방이 자신 역시 결점이 있는 사람이라고 솔직히 인정하면서 시작한다면, 당신의 잘못에 대한 비판도 듣기 어렵지 않은 말이 되는 법이다.

명령을 좋아하는 사람은 없다 - 직접 명령을 내리기보다는 질문을 하라

오언 D. 영(Owen D. Young)은 다른 사람에게 직접 명령을 내리지 않았다. 언제나 명령이 아닌 제안을 했다. 예를 들어 “이것을 하세요, 저것을 하세요.”라거나, “이것은 하지 마세요, 저것은 하지 마세요.” 같은 말들은 절대 하지 않았다. 그 대신 “이걸 고려할 수도 있지 않나요?”라거나 “저게 효과가 있지 않을까요?”와 같은 식으로 말했다.

영은 언제나 다른 사람에게 자신을 위해 일할 기회를 주었다. 다른 사람에게 어떤 일을 하라고 명령하지 않았다. 다른 사람이 그를 위해 어떤 일을 하도록 내버려 두었다. 그리고 그 사람들이 실수를 통해 배우게 만들었다. 이 방법은 다른 사람들로 하여금 잘못을 쉽게 고칠 수 있게 해 준다. 이 방법은 다른 사람의 자부심을 해치지 않으면서, 그 사람이 중요한 사람이라는 느낌을 준다. 이 방법은 다른 사람으로 하여금 반대하는 것이 아니라 협조하고 싶은 마음이 들게 한다.

다른 사람의 체면을 세워 주어라

다른 사람의 체면을 세워 주어라. 그것은 중요한, 정말 중요한 일이다! 우리는 다른 사람의 감정을 함부로 다루고, 우리 마음대로 하고, 흠잡고, 위협하고, 다른 사람들 앞에서 우리의 아이들이나 직원들을 비난한다. 그러면서 다른 사람의 자존심에 가해지는 상처에 대해서는 생각해 보지도 않는다! 하지만 잠깐만 생각해 보면, 다른 사람을 배려하는 한두 마디의 말을 하거나 다른 사람의 태도를 진심으로 이해해보려 하는 것만으로도 다른 사람의 상한 기분을 훨씬 누그러뜨릴 수 있을 것이다.

사람들을 자극하여 성공으로 이끄는 방법 - 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라. “진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라.”

열 살 난 소년이 나폴리의 공장에서 일하고 있었다. 그는 가수가 되고 싶었지만, 그를 처음 가르쳤던 선생은 그를 낙담시켰다. “너는 노래를 부를 수 없어. 네 목소리라고 할 만한 게 없어. 덧문에 바람이 불 때 나는 소리나 내고 있구나.”

하지만 가난한 농부였던 엄마는 아들을 안고 칭찬하며 그가 언젠가 노래를 부를 수 있으리라는 걸 알고 있다고 말했다. 이미 그가 발전하고 있는 것을 느끼고 있다고도 했다. 그리곤 아들의 음악 레슨비를 저축하기 위해 맨발로 지냈다. 어머니의 칭찬과 격려가 소년의 삶을 바꿔 놓았다. 그 소년의 이름은 엔리코 카루소(Enrico Caruso)였다.

사람은 다양한 능력을 가지고 있지만 습관적으로 그 능력을 사용하지 않는다. 그런데 당신이 최대한으로 이용하지 않고 있는 그러한 능력 중 하나는, 아마도 사람들의 잠재된 가능성을 알아보고 그 사람을 칭찬하고 격려하는 마법과 같은 능력일 수도 있다.

개에게도 좋은 이름을 붙여 주어라 - 기꺼이 부응할 만한 평판을 부여하라

다른 사람의 어떤 측면을 개선하기를 원한다면 그 측면이 이미 그 사람의 뛰어난 장점인 양 행동하라. 그 사람에게 기꺼이 부응하고 싶어질 정도로 훌륭한 평판을 안겨 주어라. 그러면 그 사람은 당신이 실망하는 걸 보지 않으려고 엄청난 노력을 쏟아부을 것이다.

싱싱 교도소장 로스는 말했다. “사기꾼에게 속지 않을 수 있는 방법이 단 한 가지 있습니다. 그 사람이 명예를 소중히 하는 신사인 것처럼 대우하세요. 그 사람이 그러한 대우를 받는 것이 당연한 것처럼 행동하세요. 그러면 그 사람은 그러한 대접에 기분이 좋아져서 거기에 부응하려고 합니다. 누군가 자신을 믿어 준다는 사실에 자부심을 갖는 거죠.”

고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라 - 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라

아이에게, 남편에게, 혹은 직원에게 어떤 일을 잘하지 못하고 멍청하다고 말해 보라. 그가 거기에 재능이 없고, 하는 일마다 틀렸다고 이야기해 보라. 그것은 개선하려고 노력하는 의욕을 모두 없애 버리는 말이다. 반대의 방법을 사용해 보라. 격려를 아끼지 않고, 그 일이 하기 쉬운 일처럼 여겨지게 만들어라. 그가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 느끼게 만들어라. 그가 스스로를 아직 개발되지는 않았지만 타고난 재주가 있는 사람이라고 느끼게 만들어라. 그러면 그 사람은 다른 사람보다 더 잘 하기 위해 창밖에 먼동이 틀 때까지 연습하고, 또 연습할 것이다.

사람들이 당신이 원하는 일을 기꺼이 하도록 만드는 방법 - 당신이 제안하는 바를 다른 사람이 즐겁게 행하도록 만들어라

내 친구 겐트 부인은 소년들이 자신의 마당을 가로질러 다니며 잔디를 헤집어서 골치가 아팠다. 그래서 그녀는 그 무리에서 가장 골치를 썩이는 소년에게 직함과 권한을 부여해 보기로 했다. 그녀는 그를 ‘경관’으로 임명하고 사람들이 잔디에 들어오지 못하게 감시하는 일을 맡겼다. 이 방법으로 그녀의 문제는 해결되었다. 항상 다른 사람들로 하여금 당신이 제안하는 일을 행복해하면서 하도록 만들어라.

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