가서 만나고 이야기하라

가라 _ 일단 문밖으로 나가라

생각하지 말고 행동하라

거래처와의 협상에 좋은 성과를 내기 위해 방문 전 전략을 세웠습니다. 세부계획과 일정도 잡았습니다. 그런데 거래처에 방문하기로 한 날 팀원이 이렇게 묻습니다.

“그냥 이렇게 갔다가 상대를 못 만나거나 프레젠테이션 기회마저 못 얻으면 어쩌죠?”

“일단 우리에게 필요한 것은 가는 겁니다. 다른 생각은 하지 마세요!”

우리는 일찌감치 약속장소에 도착했습니다. 하지만 생각했던 대로 일이 잘 진행되지 않았습니다. 동료는 불안해하기 시작했습니다.

계획을 철저히 세웠던 우리는 사무실에 도착하자마자 변수를 만났습니다. 아무리 멋지고 그럴듯한 계획이라도 무용지물이 된 셈이죠. 하지만 좌절하지 않았습니다. 이때부터 생각하면 또 새로운 답이 나올 테니까요. 실제로 오늘 만나려고 했던 사람이 아닌 제3의 인물과 대화할 기회가 생겼습니다. 그리고 의외의 좋은 결과를 얻어서 돌아올 수 있었습니다.

“사람들은 결과를 예측하려고 해요. 하지만 생각을 많이 하면 할수록 움직이지 못하죠. 그럴 땐 입체적으로 생각해 보는 겁니다. 한 사람만 보는 것이 아니라 우연히 연속적으로 벌어질 사건, 만나게 될 사람들을 고려해 보는 겁니다. 자꾸 해 보면 그런 직관이 생기더군요. 우리에게 필요한 건 상상력입니다. 상상력은 어떤 분야에서든 필요한 일입니다. 사람들과 사건을 이어서 앞으로 벌어질 일을 긍정적으로 상상해 보는 겁니다. 그런데 해 보지 않은 사람은 사실 여기까지 생각하는 게 쉽지는 않아요. 그래서 생각하지 말라고 한 겁니다. 어차피 생각해 봐야 두려움과 부정적인 마음만 싹트거든요. 우리는 일단 가서 상황에 맞춰 행동하면 됩니다. 그게 뭔지는 몰라요. 가봐야 아는 것이니까요.”

『왜 일하는가』에서 이나모리 가즈오는 말합니다.

“5년 후의 계획은 세울 필요가 없다. 1년에서 3년 정도의 계획만 세운다.” 시장은 너무나 빨리 변하고 변수가 많기 때문에 큰 그림만 그리고, 세세한 장기 계획은 세우지 않는다는 말입니다. 그때그때 상황에 맞추어서 나가는 것입니다. 사실 완벽한 계획을 세워야만 가능한 일은 세상에 없다고 보는 것이 맞습니다. 항상 수정해야 하는 상황이 벌어집니다. 그건 누구의 잘못도 아닙니다. 실수란 성공으로 가는 길목에 항상 존재하는 것이라 인정하고 바로 다시 시작하면 됩니다. 해보지 않은 일은 결코 예측할 수 없습니다. 그러니 우리는 어느 정도 계획이 세워지면 바로 행동해야 합니다. 그러면서 배우는 것입니다.

주변에서 성과를 내지 못해서 고민하는 대부분 사람을 관찰해 보면 행동하지 않는 경우가 대부분입니다. 다르게 이야기하면 너무 똑똑해서 그렇습니다. 머리를 굴려 한 수, 두 수 앞까지 미리 내다보는 것이죠. 그렇게 고민만 하다 보면 행동하지 않는 것이 낫다는 결론에 이르기도 합니다. 그들과 이야기해 보면 나름의 이유들이 다 있습니다. 하지만 결과를 낸 사람들도 그런 이유는 다 있습니다. 그러니 핑계를 찾기보다는 일단 행동해야 합니다.

정해진 시간에 꾸준히 가면 벌어지는 일

만약 다른 사람과 친해지고 싶거나 주목을 받고 싶다면 가장 쉬운 방법이 있습니다. 정해진 시간에 같은 공간에서 계속 마주치는 것입니다. 특별히 말할 필요도 없습니다. 어느 순간 그들은 이렇게 느낄 겁니다.

‘여기에 사나? 무슨 일로 계속 보이지?’

아침 운동 역시 매일 같은 시간에 같은 곳을 걸어 보세요. 반드시 인사하는 사람이 생깁니다. 학원에 등록하고 매일 빠지지 않고 나가 보세요. 반드시 친구가 생깁니다. 내가 원하는 것을 하는 사람들의 모임을 알았다면 꾸준히 나가 보세요. 반드시 조력자가 나타납니다. 매일 아침 버스정류장에서 마주치던 학생이 보이지 않으면 궁금해지는 것이 인지상정입니다.

제 고객들 대부분은 거절하든, 그렇지 않은 주기적으로 꾸준히 방문해서 알게 된 사람들입니다. 달콤한 연애를 하고 결혼까지 한 지금의 제 아내도 자주 가던 거래처 회사의 직원이었습니다. 계속 얼굴을 마주치면 사람은 호기심이 생기고 궁금해집니다. 그렇게 대화가 시작되고 관계가 맺어집니다. 그래서 어떤 일을 시작했다면 열심히 나가 얼굴 도장을 찍는 것이 매우 중요합니다. 규칙적으로, 주기적으로 행동해 보기를 추천합니다.

매일 오던 손님이 오지 않으면 궁금해지는 것이 당연합니다. 주기적으로 보는 힘은 의외로 상당합니다. 친해지고 싶은 사람이 있다면 꾸준하게 정해진 요일에 만나 보기를 추천합니다. 무엇을 보여주어야 할지 걱정하지 않아도 됩니다. 그냥 얼굴만 보여주어도 강력한 도구가 됩니다.

만나라 _ 누구든 인연을 만들어라

간단히 인사를 했을 뿐인데

사무실 앞에 식당이 생겼습니다. 가깝기도 하고 정갈하게 나오는 반찬들이 입에 맞아서 자주 애용했습니다. 어느 날 혼자 밥을 먹으러 갔다가 식당 문 앞에서 한 무리의 남성들과 마주쳤습니다. 그런데 마주친 일행 한 분이 저에게 인사를 합니다.

“안녕하세요.”

나도 얼떨결에 답례했습니다.

“예, 안녕하세요.”

“와! 여기 밥이 맛있네요. 많이 드세요.”

“예! 감사합니다.”

자리를 잡고 앉아서 한참을 생각해도 인사를 나는 분이 누구인지 도무지 떠오르지 않았습니다. 매우 낯익은 얼굴인데 연예인 같기도 하고, 아닌 거 같기도 합니다. 사무실 건물에서 본 분인가 싶기도 합니다. 개인사를 묻지 않는 것을 보면 분명 아는 사이는 아닌데 말입니다. 그래서 식당 직원에게 물었습니다.

“방금 나간 분이 누구세요?”

“아, 그분이요? 우리 시의 시장님이시잖아요.”

사실 저는 시장선거에 누가 나오는지 관심이 없습니다. 하지만 그날 이후로 만약 시장선거를 또 한 번 한다면 그분에게 투표할 것 같습니다. 한 번의 인사가 이토록 강렬할 수 있다는 사실에 새삼 놀랍습니다. 저는 인사를 잘 하는 사람이 아니었습니다. 하지만 그날 이후로 ‘인사’라는 단순한 행동에 많은 것을 느끼게 되었습니다. 단골처럼 드나들었던 그 식당 사장님에게도 제대로 받아 보지 못했던 인사를 처음 만난 정치인에게서 받았기 때문입니다.

인사 한 번으로 누가 나를 기억해 준다는 말이 좀 억지스러운가요? 하지만 최소한 적을 만들지는 않습니다. 일하다 보면 생각지도 않은 인연으로 이어지는 경우도 많습니다. 처음 본 사이지만 인사를 나눈 사람과 다음 장소에서 우연히 마주쳤다면 그 계약은 어떻게 진행될까요?

‘역지사지’만 알아도 관계가 달라진다

아내의 지인이 옷 가게를 개업했다고 해서 들러 보기로 했습니다. 아내가 이렇게 물었습니다.

“뭘 사 가면 좋을까?”

“음. 그럼 옷 가게니까 옷을 하나 사줘. 아무래도 개업했으니 장사가 잘되기를 얼마나 간절히 바라겠어. 하루 매상에도 예민할 거고. 옷이 참 마음에 든다고 하고 구매해 주면 좋겠는데. 기분도 좋아지고 매출도 오르고.”

가게에서 축하 인사를 나누며 아내가 옷 몇 가지를 골랐습니다. 사장님은 정말 감사해 하며 좋아하는 표정을 보였습니다. 그때 사장님은 우리보다 먼저 온 친구에게 아내를 가리키며 한마디 합니다. 그 말이 우리 귀에 들렸습니다.

“봤지! 너도 저 동생처럼 센스 좀 가져라. 옷 가게 오픈하는데, 무슨 빵을 사오니? 봐봐! 일 잘하는 사람은 개업하는 집에서 뭘 해야 하는지 알잖아.”

상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려 보세요. 그들의 생각, 감성, 요구를 파악하고 상대방이 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 합니다. 항상 상대의 마음을 헤아린 다음, 상황을 바라보는 연습을 하세요. 그리고 상대방에게도 타인의 입장에서 생각해 달라고 부탁해 보세요.

우리는 하루하루 크고 작은 협상을 하며 삽니다. 물건을 구매할 때도 사람과의 관계를 만들어 갈 때도, 심지어 경조사에 갈 때도 보이지 않는 협상을 합니다. 그때마다 어려운 결정을 내려야 하는 순간을 맞이할 겁니다. 이때 가장 좋은 방법은 상대의 입장에서 생각해 보는 자세입니다.

협상에서도 사람이 먼저입니다. 상대를 배려하고, 인정하고, 소통한 후에 사실을 제안하라고 말합니다. 상대가 원하는 것, 원하는 감정, 배려받고 싶은 것에 대해서 먼저 생각해 보는 것입니다.

이야기하라 _ 어떤 말이든 먼저 건네라

상대를 속여라

도움을 요청한 한 지인이 있었습니다. 그분이 처한 어려운 상황을 같이 해결해 보기로 했습니다. 그는 시간이 지나자 자꾸 부정적인 말을 했습니다.

“저 그만 포기할까 봐요.”

저는 그분께 좀 더 현실적인 조언을 해주며 신중하게 이야기하였습니다.

“투자자들에게 회사의 전망을 설명하는 자리인데 지금처럼 하면 투자를 할까요? 저도 당신에게 투자하는 겁니다. 저를 너무 믿어서 솔직하게 말씀하시나 본데 저하고도 역시 비즈니스를 하는 것이니 저를 좀 속여주세요. 당신이 할 수 있을 거라고 믿게 해주세요. 속인다고 해서 거짓말을 하란 말이 아닙니다. 이왕이면 좋은 말을 하고 할 수 있다는 말을 해서 투자자에게 희망을 주어야죠.”

현대 사회는 실제 가진 능력보다 포장된 이미지로 사람들의 호감을 불러일으키는 경우가 많습니다. 이를 ‘브랜딩’이나 ‘이미지 메이킹’이라 하죠. 많은 자기계발서에서는 겉모습의 화려함보다 내면의 단단한 성장을 이루는 것이 중요하다고 말합니다. 적극적으로 동감합니다. 사실과 진실은 매우 중요하니까요. 하지만 잘 포장되어 있지 않으면 선택 자체가 되지 않는 사회입니다. 대안이 너무나 많기 때문입니다.

“사람을 움직이는 건 사실이 아니라 생각이다. 사람들은 자신이 사실이라고 믿는 생각을 가지고 행동한다. 행동을 끌어내기 위해 사실을 제시할 필요는 없다. 사실이라고 믿을 만한 근거만 제공하면 된다.”

사실이 어떻든 우리가 인식하는 그것이 맞는 것입니다. 타인을 볼 때는 포장된 내면을 볼 줄 알아야 하고, 나를 인식시킬 때는 잘 포장해서 내면이 더 돋보이도록 해야 합니다. 개인 관계에 있어서나 목숨을 걸고 임하는 전쟁에서도 상대를 속이는 것은 매우 중요한 일입니다. 상대가 믿고 싶은 대로 믿게 하면, 상황을 유리한 쪽으로 끌어내기가 매우 쉽습니다.

상대를 대화의 주인공으로 만들어라

상대의 지위나 사물에 대해 관심을 보이는 것은 관계를 맺는 데 생각보다 중요한 역할을 합니다. 사람은 누구나 자기 자신을 소중히 여기기 때문입니다. 우리는 그걸 소중하다고 인정해 주면 됩니다. 물론 실천은 어려운 일이지요.

어느 자리에서나 주인공이 되어야 직성이 풀리는 사람들이 있습니다. 대화의 방향을 결국은 자신으로 향하게 하는 사람들입니다. 정작 자신은 그런 사실을 잘 모릅니다. 하지만 주인공의 인기는 잘할 때뿐입니다. 반면 병풍 역할을 하는 조연의 수명은 오래 갑니다. 주인공을 돋보이게 만들 줄 아는 사람은 먹고사는 문제를 고민할 필요가 없습니다. 굳이 주인공이 되지 않아도 타인을 주인공으로 만들면 원하는 것을 얻을 수 있기 때문이죠.

한 지인의 이야기입니다. 신제품이 나와서 고객에게 홍보하러 갔다가 고객이 얼마나 말이 많은지 도저히 끊을 수가 없었다고 합니다. 그래서 이렇게 마음먹었습니다.

‘그래, 이분에게 제품을 팔기는 힘들겠구나. 맞장구나 쳐 주자!’

그리곤 열심히 질문도 하면서 상대를 추켜세웠습니다.

고객이 한참을 자기 이야기만 하더니, 문득 하는 말이 예술입니다.

“아, 그래서 얼마라구요? 가져오세요. 한번 써볼게요.”

상대를 주인공으로 만들어 주면 특별한 말을 하지 않아도 목적을 이룰 수 있습니다.

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