나는 주말마다 10억 버는 비즈니스를 한다

시작하라 Start it _ 당신 안의 창조자를 재발견하라

군말 말고 일단 시작

‘자유수’가 당신을 자유롭게 할 것이다

목표를 설정하고 이를 달성하는 것은 사업 초반에 동기를 부여하는 아주 효과적인 방식이다.

지금까지 나는 이 세상을 바꾸겠다거나 대단한 백만장자가 되겠다는 꿈을 품은 적이 단 한 번도 없었다. 듣기만 해도 입이 쩍 벌어지고 손에 땀을 쥐는 거대하고 대담한 목표를 세운 적도 없다. 나는 그저 자유를 꿈꿨다. 그렇다. 꿈을 실현하려면 먼저 ‘자유수’를 선택해야 한다.

열여덟 살부터 서른 살이 될 때까지 나의 자유수는 월 3,000달러였다. 왜 3,000달러였을까? 한 달 집세, 내가 좋아하는 타코와 스테이크를 먹고 와인을 마실 비용, 아르헨티나나 한국, 태국에 일하러 가는 데 드는 항공료를 모두 합치면 한 달에 3,000달러가 조금 안 됐다. 즉 이 돈은 당시의 내 한 달 생활비였다. 구체적으로 정리하면 집세 1,000달러, 식비와 교통비 1,000달러, 저축과 투자 1,000달러가 내 한 달 생활비이자 내게 자유를 주는 자유수였다.

그런데 이 보잘것없는 속임수, 구체적으로 말하면 ‘월간 반복 수익’을 설정하는 것이 왜 그토록 효과적인 걸까?

첫째, 자유수에는 가능성이 있다. 당시에는 몰랐지만 자유수의 개념은 연쇄 기업가가 새로운 사업을 시작할 동기를 얻는 요인들과 꼭꼭 들어맞았다. 내 자유수는 100퍼센트 달성할 수 있는 숫자였고 내가 이 숫자에 부여한 가치는 무한했다. 나는 이 숫자에 무려 ‘자유’라는 가치를 부여했다! 그렇게 월간 반복 수익이란 숫자와 자유라는 가치가 결합되어 반드시 자유수를 달성하겠다는 어마어마한 동기부여가 되었다. 자유수는 내게 항상 자신감을 줬고 불확실한 시기에 흔들리지 않는 닻이 돼 주었다.

둘째, 자유수에는 구체성과 시급성이 있다. 3,000달러는 ‘마흔에 순자산 2,000만 달러를 벌 거야’처럼 내일로 미룰 수 있는 꿈이 아니다. 자유수는 오늘 당장 착수해서 매달 달성할 수 있는 목표치다. 금상첨화인 건 자유수를 아주 낮게 잡을 수 있다는 점이다. 가령 ‘지금은 직장을 계속 다니고 싶어. 하지만 독자적으로 매달 500달러를 벌고 싶어’라고 생각할 수 있다. 이렇게 낮게 잡아도 얼마든지 괜찮다. 내 부업은 소소했지만 나중에 직장을 가벼운 마음으로 떠날 수 있는 근력을 키우는 매우 중요한 연습이었다.

마지막으로, 나는 목표에 매우 구체적인 수치를 붙였다. 그 덕분에 사업에서 중요한 문제에 집중할 수 있었고 이것이 고객을 끌어들였다. 사업을 시작한 많은 사람이 첫 매출로 1달러를 버는 데 상당히 애를 먹는다. 첫 매출로 100만 달러를 버는 데 지나치게 집중하기 때문이다. 그러나 달성할 수 있는 자유수에 집중하면 사고방식이 변한다. 그 자유수가 푼돈에 지나지 않아도 좋다. 아니, 오히려 더 좋다. 그러면 이번 주, 오늘, 아니 지금 당장 그 돈을 벌려면 무엇을 해야 할지 고민하게 된다.

만들어라 Build it_ ‘100만 달러짜리 주말’을 보내는 법

100만 달러짜리 아이디어 찾기

고객은 아이디어가 아닌 해결책을 원한다

고객은 당신의 사업 아이디어에 관심이 없다. 고객은 자기 문제를 해결할 수 있는지 없는지에만 관심이 있을 뿐이다. 따라서 고객이 돈을 내고 쓸 제품이나 서비스라는 확신이 100퍼센트 들지 않으면 그 아이디어를 사업화해선 안 된다.

사업 아이디어를 구상할 때는 잠재 고객부터 살펴야 한다. 실제로 제품이나 서비스를 만들기 전에, 심지어 사업 아이디어를 찾기 전부터 고객을 먼저 살펴야 한다. 사업에는 당신이 제공하는 제품이나 서비스를 살 사람이 필요하기 때문이다.

나는 자신의 사업 아이디어가 어떠냐고 묻는 이메일을 많이 받는다. 이런 이메일을 받을 때마다 나는 항상 “당신의 잠재 고객이 무슨 생각을 하는지 고민한 적 있나요?”라고 물어본다. 스티브 잡스는 “고객 경험에서 출발해서 거꾸로 일해야 한다.”라고 말했다. 제프 베이조스도 아마존에서 일하는 모든 사람이 ‘고객 우선 접근법’을 채택해 아이디어를 고민하고 어떤 아이디어를 사업화할지 결정하게 한다. 그의 리더십 원칙 16가지 중 첫 번째가 ‘고객에게 집착하라’다. 그는 “리더는 고객으로부터 시작해서 거꾸로 일한다.”라고 말했다.

‘거꾸로 일하라’라는 말은 먼저 고객 집단을 이해하고 그들이 어떤 부분에서 불편하다고 느끼는지 파악하라는 뜻이다. 당신도 사업에 도전하기 전에 한 고객 집단의 일원일 수 있다! 거꾸로 일하려면 육하원칙이 아닌 다음 ‘삼하원칙’을 따라야 한다.

- 누구(Who)에게 팔 것인가?

- 무슨(What) 문제를 해결할 것인가?

- 어디에(Where) 그들이 있는가?

고객은 어디에서 찾을까?

초보 기업가들은 기회를 찾을 때 자주 자신의 영향권(Zone of Influence)을 벗어나곤 한다. 그들은 다른 지역이나 다른 산업에 기회가 있다고 생각한다. 하지만 노련한 기업가들은 자신이 누구인지, 무엇을 아는지, 특히 누구를 아는지를 기준으로 기회를 찾고 만들어낸다.

현재 가치가 수십억 달러에 이르는 세계적인 테크 대기업들은 공식 연혁에는 나오지 않지만 대부분이 개인적인 인맥에서 출발했다. 마크 저커버그는 주말에 친구들에게 이메일을 보내 페이스북을 사용해보라고 권유했고 페이스북 첫 버전이 성공하면서 사업성이 검증됐다. 마이크로소프트는 빌 게이츠가 앨버커키에 있는 한 남성을 위해 소프트웨어를 개발하면서 시작됐다. 즉 그는 ‘고객을 우선하는’ 사고방식을 갖고 있었던 것이다.

사업을 시작하는 창업자는 처음에는 친구, 전 동료, 지인에게 접근해야 한다. 당신은 자신의 사업 아이디어가 유일무이하다고 생각할지도 모르지만 장담하건대 절대로 그렇지 않다. 성공한 모든 사업은 당신의 주변에서, 지인으로부터 시작될 수 있다

아이디어가 쏟아진다

100만 달러짜리 사업 아이디어를 구하는 과정은 실제로 다음과 같다.

step 1. 사람들이 가진 가장 고통스러워하는, 또는 가치 있는 문제는 무엇인가?

step 2. 내가 열정과 전문성을 모두 갖고 있거나 둘 중 하나를 가진 분야는 무엇인가?

step 3. 내가 속해 있고 이해하는 최대 틈새시장은 무엇인가?

이제 당신의 차례다. 지금부터 소개하는 다음 네 가지 챌린지를 실제로 따라 해보면서 잠재적으로 수익성 있는 사업 아이디어를 최소한 열 개 정도 찾아보자.

1. 자기 문제부터 해결하자

일부러 문제를 찾아다니다 보면 어느새 습관이 된다. 나에게 주변에서 문제를 찾는 행위는 일종의 게임, 즉 돈이 되는 게임이다. 그래도 어디서부터 시작해야 할지 여전히 막막한가? 그렇다면 다음 네 가지 질문이 도움이 될 것이다.

1) 오늘 아침에 짜증이 났던 일은 무엇인가?

2) 처리하지 못해서 일주일 내내 ‘해야 할 일 목록’에 적혀 있는 일은 무엇인가?

3) 할 때마다 제대로 해내지 못하는 일은 무엇인가?

4) 최근에 사고 싶었는데 해당 제품이나 서비스를 제공하는 업체가 없다는 걸 알게 된 적이 있는가?

2. 베스트셀러는 우리의 절친이다

시장에서 잘 팔리는 제품은 무엇일까? 아이패드, 아이폰 등은 잘 팔리는 베스트셀러다. 기본적으로 아마존의 베스트셀러 목록에 올라온 제품은 사업 아이디어를 찾을 때 유용하다. 베스트셀러의 부가 제품을 생각해보면 어떨까? 예를 들면 아이폰을 꾸밀 스티커를 제작하는 것이다. 아니면 베스트셀러를 사용하는 사람들에게 서비스를 제공하면 어떨까? 아이폰 사용자에게 효과적인 사용법을 알려주는 서비스도 생각해볼 수 있다. 특정 제품이나 서비스에 이미 돈을 쓴 많은 사람을 대상으로 제품이나 서비스를 판매하는 것은 그렇지 않은 경우보다 더 쉽다. 베스트셀러를 활용한 몇 가지 사업 아이디어를 예로 들면 다음과 같다.

- 나이키 운동화 커스터마이징 서비스

- 엑스박스 게임 튜토리얼 영상 제공

- 컴퓨터 초보들을 위한 맥북 사용법 강연

이 방법이 사업 아이디어를 생각하는 데 별 도움이 안 된다고 해도 걱정할 것 없다. 이건 연습이란 걸 잊지 말자. 세상에는 무슨 일이든 일어날 수 있다. 지금 머릿속에 떠오르는 형편없고 말도 안 되고 터무니없는 생각을 기록해보자. 자기 생각을 편집하려고 하지 마라. ‘이런 게 어떻게 사업 아이디어가 되겠어?’라는 생각은 하지 말자. 그저 머릿속에 떠오르는 생각을 죄다 적어보자. 그런 다음에 생각을 정리하면 된다.

3. 시장으로 가자

사업 아이디어를 찾는 방법 중에서 내가 좋아하는 방법이 있다. 사람들이 ‘돈을 쓰는’ 시장을 조사하는 것이다. 당신의 잠재 고객은 문제를 해결해줄 제품이나 서비스를 찾으려고 벌써부터 여기저기 뛰어다니고 있다! 게시판, 페이스북 게시글, 트위터 메시지, 교회 모임 등 어디에서든 당신의 잠재 고객을 만날 수 있다.

4. 검색 엔진 쿼리를 이용해보자

사람들이 이미 원하는 것을 파는 게 훨씬 더 쉽다. 매일 구글에서는 30억 건의 검색 작업이 이뤄진다. 이 검색 결과를 잘 활용하면 잠재 고객들의 생각과 욕구를 직접적으로 파악할 수 있다.

잠재 고객들이 무슨 생각을 하는지 파악하려면 역순으로 사람들이 해소되길 바라는 문제가 무엇인지부터 파악하고, 그들이 돈을 내고 기꺼이 사용할 해결책을 고민해야 한다. 최근 출시된 ‘서치 리스닝 툴’은 이 작업을 훨씬 수월하게 만들어줄 것이다. 거의 모든 키 포인트와 관련해 구글에서 가장 많이 검색된 질문과 그 질문에 대한 답변을 찾아주는 앤서더퍼블릭닷컴(AnswerThePubic.com)이 그 예다.

가장 많이 검색된 질문, 또는 그 질문에서 빠진 요소를 찾아서 분석하고 사람들의 요구를 만족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 만들 수 있는지 고민해보자. 어떤 질문이 성공적인 사업으로 연결될 가능성이 가장 큰지 파악하고 싶다면 다음과 같이 스스로 질문하고 답해보자. ‘내가 생각하는 잠재적인 해결책은 그저 있으면 좋은 것인가, 아니면 반드시 있어야 하는 것인가?’

키워라 Grow it_자는 동안에도 돈이 들어온다

사업을 키우는 마케팅의 핵심

“미안하지만 노아, 자넨 우리 회사의 마케팅 담당자로 적합하지 않은 것 같네.”

내가 마케팅 책임자로 지원했을 때 민트닷컴 창립자 에런 패처는 이렇게 말하며 나를 면접에서 떨어뜨렸다. 솔직히 그의 평가는 사실이었다. 당시 나는 마케터도 아니었고 마케팅 경험이나 계획도 없었다.

나는 ‘매우 구체적인 집단을 대상으로 활동하는 금융 블로거를 집중적으로 공략할 것’과 ‘최고의 온라인 금융 콘텐츠를 작성할 것’이라는 두 가지 핵심 전략이 담긴 마케팅 계획을 이행했다. 그로부터 6개월 뒤인 2007년 9월, 민트는 100만 명의 이용자를 확보했고 공식적으로 서비스를 출시했다. 나는 목표치의 10배에 해당하는 이용자를 확보한 성과를 인정받아 처음으로 10만 달러대의 연봉을 받았다!

그 후 나는 이때 사용했던 마케팅 계획으로 100만 달러의 매출을 올리는 사업 여덟 개를 일궈냈다. 스모닷컴은 12개월 만에 10억 건의 거래를 성사시켰고 센드폭스닷컴은 6개월 만에 고객 1만 명을 확보했으며, 내 유튜브 채널은 불과 몇 년 만에 85만 명의 구독자를 모았다.

이 과정에서 나는 반복적으로 사업을 성장시키는 마케팅 계획을 수립하는 법을 습득하게 됐다. 세상에 마케팅 전략은 차고 넘치지만 나는 사업을 할 때마다 다음 다섯 가지 질문에 대한 답을 반복적으로 구했다. 당신도 마케팅 계획을 수립할 때 이 다섯 가지 질문을 해보라.

1. 올해 달성하고 싶은 한 가지 목표는 무엇인가?

2. 정확하게 누가 고객이고 어디서 그들을 찾을 수 있는가?

3. 강하게 밀어붙일 수 있는 한 가지 마케팅 활동은 무엇인가?

4. 어떻게 첫 100명의 고객을 기쁘게 해줄 것인가?

5. 30일 동안 돈을 쓰지 않고 사업을 두 배로 키워내야 한다면 무엇을 할 것인가?

단 하나의 목표를 세워라

가장 먼저 목표를 세워야 한다. 다시 말해 숫자를 하나 정해서 반드시 달성하겠다고 다짐해야 한다. 그러면 모든 것은 목표로 정한 하나의 숫자에 뿌리를 두게 된다. 다시 말해 영업 이익, 이익 배분 계획, 브랜드 노출도, 브랜드 인지도 등 모든 것이 하나의 숫자를 기반으로 결정되어야 한다. 초기에 앱스모는 이메일 주소 10만 개를 확보하는 것을 목표로 삼았다. 앱스모를 운영하면서 우리는 목표로 정한 숫자를 키워낼 수 있다면 다른 수치도 따라 커진다는 걸 깨달았다

마케팅 전략 리스트를 만들어라

지금부터 당신이 시도해볼 수 있는 마케팅 전략을 정리해보자. 먼저 다음부터 알아야 한다.

1. 누가 당신의 이상적인 고객일까?

2. 어디에 그들이 있을까?

그래도 이상적인 고객이 있을 만한 곳이 떠오르지 않는다면 다음 방법을 활용해보자.

- 네트워크: 고객을 찾을 때 제일 먼저 둘러볼 곳은 자신이 보유하고 있는 네트워크다. 기존의 네트워크를 활용할 때 장점은 그들은 이미 당신을 알고 있으므로 마케팅 활동이 다른 경우보다 더 쉽다.

- 검색 엔진 유료 광고: 빙과 구글 같은 검색 엔진에서 잠재 고객을 대상으로 마케팅한다. 검색 엔진에서 유료 광고를 통해 마케팅하면 특정 단어를 검색 엔진에서 검색할 때 당신의 이름이 검색 결과로 나온다.

- 소셜미디어 광고: 트위터, 페이스북, 레딧, 틱톡, 링크드인 등 소셜미디어에 광고해서 청중을 집중적으로 공략한다.

- 콘텐츠 마케팅: 당신의 제품/서비스에 관심을 불러일으키는 것을 목표로 블로그, 팟캐스트, 영상 콘텐츠를 제작하고 발표한다.

- 콜드 아웃리치: 잠재 고객과 직접적으로 접촉한다. 말하자면 전화기를 들고 잠재 고객에게 전화를 걸거나 콜드 메일을 보내는 것이다.

- 타깃 시장과 연관된 블로그 후원: 당신이 공략하는 시장 안에서 인기 있는 블로그에 올라온 게시글과 콘텐츠를 후원한다.

- 인플루언서 마케팅: 유명 블로거나 인스타그래머 등 당신의 타깃 시장에 영향력을 행사하는 사람을 찾아 관계를 맺는다.

- PR: 당신의 이야기를 소개할 틈새시장에서 언론사와 블로거를 영업한다.

- SEO: 검색 엔진 최적화(Search Engine Optimization)는 트래픽을 늘리는 또 다른 믿을 만한 방법이지만 시간이 걸린다. 앤서더퍼블릭(AnswerThePublic)이나 스파이푸(SpyFu) 같은 웹사이트에서 키워드 검색을 해보고 당신이 주목하는 틈새시장에서 어떤 이야기가 오가는지 확인해보자. 그리고 그 틈새시장을 집중적으로 겨냥해서 콘텐츠를 제작해 트래픽을 높여보자.

- 경품: 사은 행사를 찾고 경품 행사 사이트를 제작해 혀가 빠지게 홍보해보자.

- 협업: 다른 사람의 팟캐스트, 쇼, 뉴스레터, 유튜브 채널에 참여한다.

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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.